ETCP創(chuàng)始人譚龍：勝出的關(guān)鍵是更懂行，而不是資本優(yōu)勢

周長賢

行業(yè)里小公司的死亡只是時(shí)間問題。

經(jīng)緯的一年與萬達(dá)的3個(gè)半月

EW：你之前有過一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，為什么二次創(chuàng)業(yè)？

TL：2004年年底，我從軍隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)，本來可以回老家安排一份工作。但我認(rèn)為，在北京當(dāng)乞丐的話，也比老家的乞丐見多識廣，就拿著民政局發(fā)的1.6萬元補(bǔ)貼，在北京開始了第一次創(chuàng)業(yè)，叫中國節(jié)能在線。

由于積勞成疾，2008年年中我做了一個(gè)手術(shù)。年底，我從那個(gè)項(xiàng)目退出，再也不想創(chuàng)業(yè)了。第一，我沒有很好的工作背景;第二，我高中沒畢業(yè)就當(dāng)兵，盡管后來上了軍校，畢竟不像科班出身的。不是名企也不是名校，哪那么好搞，加上我普通話都講不利索。

我打了一年工，發(fā)現(xiàn)還是適合自己干。2010年下半年，我發(fā)現(xiàn)一夜之間到處都有ETC。那時(shí)候很多人看不懂是什么意思，我也看不懂。盡管如此，我成為北京最早的一批ETC用戶，想把ETC搬到停車場。

EW：ETCP已經(jīng)做了5年，有沒有走過彎路？

據(jù)稱ETCP已在200多個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，核心城市做面，把密度鋪起來，非核心城市做地標(biāo)。圖為采用ETCP設(shè)備及服務(wù)的停車場。

TL：何止走過彎路，走的彎路太多了。2012年6月，ETCP正式啟動，到2014年年底之前，我們都在彎路上，一個(gè)彎接一個(gè)彎。舉一個(gè)例子，我們學(xué)ETC，用的并不是車牌識別，是RFID（（Radio Frequency Identification，即射頻識別）。我們以小區(qū)和RFID作為切入點(diǎn)，通過物業(yè)公司，把卡貼在車上，在商場、寫字樓裝上讀卡器，完成電子支付。這根本就是個(gè)錯(cuò)誤。現(xiàn)在如果我們還這么做，肯定做死了。2014年年底，我們開始轉(zhuǎn)型，切入點(diǎn)是臨停量比較大的停車場和車牌識別。

EW：這種轉(zhuǎn)變是怎么發(fā)生的，是你們意識到了問題，還是看到有好的模板？

TL：因?yàn)楫?dāng)時(shí)無路可選了，只有這條路，那就試試看。結(jié)果比我們想的要好。那個(gè)時(shí)候，車牌識別很少，在北京都看不到幾個(gè)。光一個(gè)攝像頭就三四萬、五六萬，還不說系統(tǒng)集成。現(xiàn)在一個(gè)攝像頭兩三千塊，甚至1千塊錢以內(nèi)都有。可以講，是ETCP引爆了這個(gè)行業(yè)，從RFID取卡時(shí)代，全面進(jìn)入車牌識別時(shí)代。

EW：怎么拿到的經(jīng)緯的投資？

TL：5年前，我創(chuàng)建ETCP時(shí)，沒有一個(gè)人看好。你知道我見了多少家投資機(jī)構(gòu)嗎？有記錄的是642家，沒有記錄的有100多家。從我聯(lián)系經(jīng)緯到經(jīng)緯打錢，花了1年的時(shí)間。我不認(rèn)識他們，就打開了經(jīng)緯的官網(wǎng)，大到合伙人、投資人，小到項(xiàng)目經(jīng)理，都有郵箱。我就群發(fā)了N多遍郵件。當(dāng)時(shí)經(jīng)緯具體負(fù)責(zé)我們項(xiàng)目的人叫錢坤。第一次見面，他就告訴我，對于這個(gè)項(xiàng)目，我沒有把握，但你這個(gè)人，我很喜歡，一定會投你。我覺得很開心，結(jié)果1年之后經(jīng)緯才投。

真正決定要投我們的是張穎，經(jīng)緯的老大。他認(rèn)為ETCP有機(jī)會，但也不能完全肯定。當(dāng)時(shí)我有一個(gè)女朋友，英國帝國理工畢業(yè)的雙碩士，家里條件、形象各方面都非常好。我就是一個(gè)高中沒畢業(yè)，普通話都講不利索，什么都沒有的人。張穎覺得，我們倆能在一起，說明我的特點(diǎn)足夠突出，能夠吸引這個(gè)女孩子。他覺得這一點(diǎn)至少給我加了50分，應(yīng)該能把這個(gè)項(xiàng)目做好。事實(shí)證明，張穎看人確實(shí)有他的獨(dú)到之處。

EW：萬達(dá)的融資，最早是怎么接洽的？

TL：2015年6月，我們宣布了5200萬美元的A輪融資。2016年年初，賬上其實(shí)還有1.38億人民幣左右，但是我看到資本市場突然從三伏天到了三九天，就馬上收縮業(yè)務(wù)線。我們的業(yè)務(wù)體量比較大，哪怕不擴(kuò)張、只支撐業(yè)務(wù)，賬上的錢也是不夠的，決定開始融資。

萬達(dá)在行業(yè)里首先看的并不是ETCP，而是另外一家業(yè)務(wù)比我們小很多的公司。后來他們知道了ETCP，通過經(jīng)緯找到我們。當(dāng)時(shí)我在國外，聽到消息之后沒當(dāng)回事。由于萬達(dá)也有相同的業(yè)務(wù)，我們非常謹(jǐn)慎，只要說到敏感點(diǎn)就不講。后來他們通過經(jīng)緯問我們，ETCP到底是怎么想的，有沒有誠意。我從國外回來之后，跟經(jīng)緯聊了一次，判斷萬達(dá)應(yīng)該很想投資這個(gè)行業(yè)。

從我跟他們見面，到宣布融資，一共花了3個(gè)半月。這么大的一筆資金（15.5億元人民幣），尤其是這種戰(zhàn)略投資人，這個(gè)速度，超出很多人的想象。

EW：萬達(dá)最近有一些變化，這對投資你們以及與你們的業(yè)務(wù)合作，有沒有影響？

TL：第一，萬達(dá)成為ETCP的股東之后，希望我們獨(dú)立發(fā)展，不要受到他們的影響，只要去協(xié)同配合好他們的業(yè)務(wù)方向就可以。這一點(diǎn)是出乎我意料的。我可以講，別的大型互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們都做不到這一點(diǎn)，我們運(yùn)氣比較好。

第二，前段時(shí)間，一些傳聞?wù)f萬達(dá)資金怎么樣。我還告訴你，就是那段時(shí)間，正好是萬達(dá)的第一個(gè)風(fēng)波的時(shí)候，萬達(dá)投資ETCP的最后一筆尾款15%到賬。

很多朋友，包括一些股東問，萬達(dá)會不會影響你們。外面?zhèn)鞯臇|西，大家都不了解實(shí)際情況。真的假不了，假的真不了，因?yàn)檗D(zhuǎn)賬入賬都是有憑證有依據(jù)的。

EW：B輪的后續(xù)融資有BAT加入嗎？

TL：我只能告訴你，B輪后的融資里面有BAT的身影，甚至有可能是兩家。

EW：從B輪融資到現(xiàn)在已經(jīng)近1年，你們有沒有資金方面的壓力？進(jìn)一步融資的目的是什么？

TL：現(xiàn)在資金很充足，在各大銀行都買了很多理財(cái)產(chǎn)品。進(jìn)一步融資有兩個(gè)目的：第一，引進(jìn)更多的戰(zhàn)略資源;第二，將錢全部用于投資，加速進(jìn)程，搭建我們的產(chǎn)業(yè)鏈條。

EW：主要投資哪幾個(gè)方向？

TL：同類小公司的并購，與幫我們實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的一些下游公司的戰(zhàn)略級合作，以及投資我們目前不做的業(yè)務(wù)板塊，比如共享車位、預(yù)約車位、代泊等。與我們有戰(zhàn)略協(xié)同價(jià)值的都會看，根據(jù)協(xié)同價(jià)值的大小，決定投入的額度。

格局已清晰，很難逆襲了

EW：有一種觀點(diǎn)說，你們快速崛起，是因?yàn)椴捎昧巳饽Ｊ剑赓M(fèi)安裝、免費(fèi)升級、免費(fèi)維保），把同行都絞殺了;另一種說法是，你們利用了資本優(yōu)勢。你覺得到底是哪個(gè)原因？

TL：首先，我們不存在把同行絞殺。你所謂的同行，是指那些傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商。嚴(yán)格意義上來講，我們跟他們不是同行。我們是一家不折不扣的互聯(lián)網(wǎng)公司，他們只是我們的上游。第二，短時(shí)間看，我們通過免費(fèi)的方式，搶了他們一批客戶。但是，ETCP并不生產(chǎn)那么多設(shè)備，都是外包，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)要求定制。由于我們帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)都這么做，導(dǎo)致行業(yè)的出貨量是以前的很多倍，反而促進(jìn)了他們的銷售，總收益更高，只是單個(gè)項(xiàng)目利潤降低了。整個(gè)行業(yè)都要感謝ETCP，但是他們是不是這么認(rèn)為，我就不知道了。我講話比較直接，他們可能不喜歡聽，但是事實(shí)就是事實(shí)。

我們今天比別的同行更好一些，很多人認(rèn)為是資本優(yōu)勢，其實(shí)真的不是。我們經(jīng)歷過這么多，知道該怎么把事情做好，這是關(guān)鍵。另外，資本永遠(yuǎn)很難成為一家公司的優(yōu)勢。如果是個(gè)好公司，會有很多人搶著來投你。

EW：有次發(fā)布會，你們的一位同行向你提問，說ETCP靠三免模式能走多久。你回復(fù)他，要么到北京跟著我干，要么就死路一條。他跟著你們干了嗎？

TL：他所在的應(yīng)該是學(xué)我們的一個(gè)小公司，已經(jīng)接近死亡了。類似的公司，死掉是必然的。因?yàn)檫@是個(gè)規(guī)模生意，平臺生意，不是說單獨(dú)某一個(gè)城市，有幾百個(gè)停車場，就能夠支撐起來。要靠大量的資源作為支撐，才能夠形成你的渠道。事實(shí)上，行業(yè)里小公司的死亡只是時(shí)間問題。我們曾經(jīng)考慮要不要加速他們的死亡。沒有這樣做有兩個(gè)原因：第一，與其投入一筆資金打死它，不如讓它自然死掉，沒必要浪費(fèi)一筆錢;第二，加速它的死亡，缺了對市場的教育者，對行業(yè)和ETCP來講，并不是一件好事。

EW：有沒有看得上的競爭對手？

TL：停車場資源稀缺、獨(dú)占、排他，行業(yè)格局已經(jīng)非常清晰，很難逆襲了。它不像別的行業(yè)是個(gè)開放環(huán)境，任何人可以隨時(shí)隨地加入市場競爭。目前中國智慧停車行業(yè)的江湖，我們是帶頭大哥，我是武林盟主。我佩服他們還沒有放棄，還在堅(jiān)持。我希望大家可以坐下來談一談，也主動跟這些小公司談過，有的人說可以跟ETCP合作，無論是業(yè)務(wù)還是資本層面，但是他們報(bào)出來的價(jià)格根本沒有誠意，沒法合作。他們可能心理期望比較高，要想達(dá)到那種期望，我覺得很難。講句不太好聽的話，不管ETCP市場份額大小，只要一天不死，這些地方公司始終當(dāng)不了老大。

EW：杭州有一個(gè)新三板上市公司立方控股也在做智慧停車，你肯定比較了解，怎么看這類公司？

TL：這里面我只佩服兩個(gè)公司，看得清楚，想得明白。一個(gè)是捷順，堅(jiān)持主業(yè)，業(yè)績不但沒有任何影響，反而增加了。捷順有支付牌照，做智慧城市、智慧社區(qū)，我認(rèn)為這是一個(gè)發(fā)展方向。有的公司耐不住寂寞，立方、安居寶就是典型的代表，學(xué)我們，利潤率一下子降下來，覺得不行又停了。人家是穿鞋，我是光腳。它們是上市公司，有財(cái)務(wù)報(bào)表的壓力和要求，我們沒有。

第二類公司非常聰明，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)成型，很難改變，也不能不參與這個(gè)市場，怎么辦？那就跟我們這樣的公司合作，成為上游，同時(shí)把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級，這是非常成功的公司。我最佩服的就是第二類公司。

還有第三類公司，我無話可說。它又想學(xué)我們，又學(xué)不到位。如果行業(yè)深度是10，我們已經(jīng)做到7或者8，他們只是2、3或者4，最后搞得上不上、下不下。

EW：現(xiàn)在沒有和ETCP合作的停車場，最大的顧慮是什么？怎么能夠打消他們的顧慮？

TL：第一，他們現(xiàn)在的系統(tǒng)用得比較好，能夠滿足需求;第二，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商有固定的人際關(guān)系網(wǎng)和利益網(wǎng)，現(xiàn)在還無法打破，只有通過更大市場規(guī)模的占有，才能讓他們加入。

EW：已經(jīng)合作的停車場最大的擔(dān)憂是什么？我和你們一個(gè)合作方聊過，他說擔(dān)心將來會收費(fèi)。

TL：我認(rèn)為這并不是一個(gè)擔(dān)憂，只是表象。我給你省了錢，創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你擔(dān)心的成本。這不會是問題。沒有我們之前，他們不都是花錢在采購嗎？就算收費(fèi)，一次性付20萬，跟5～10年付20萬，那是本質(zhì)的區(qū)別。能不能提供持續(xù)有效的服務(wù)，這才是他們真正擔(dān)憂的地方。

EW：也就是說，ETCP將來肯定是要收費(fèi)的？

TL：現(xiàn)在還不能夠確定，至少5年之內(nèi)肯定是免費(fèi)的。如果將來要用到我更多的服務(wù)，可能會收費(fèi)。如果你希望提升管理和運(yùn)營水準(zhǔn)，獲得更多的收益和價(jià)值，那你必須買單，這是心甘情愿。如果不用，也不會影響正常的管理運(yùn)營。

EW：現(xiàn)在ETCP的市場份額有多大？

TL：我們已經(jīng)在200多個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，核心城市做面，把密度鋪起來，非核心城市做地標(biāo)。在北上廣深為首的十幾個(gè)一二線城市，我們的目標(biāo)大概是1.1萬個(gè)停車場?，F(xiàn)在與ETCP達(dá)成合作的已經(jīng)有6000家左右，市場占有率已經(jīng)超過60%。以北京為例，有16000多個(gè)停車場，我們希望3年內(nèi)覆蓋1834個(gè)，現(xiàn)在達(dá)成合作的有1500個(gè)左右。

營收路徑再拓展

EW：你們針對C端推出了12種服務(wù)，有幾種服務(wù)是自營的，幾種是和第三方合作的？

TL：ETCP是一個(gè)流量入口，我們把流量給了第三方，這是變現(xiàn)通道之一。我們希望給車主更多的服務(wù)，提升用戶黏性：第一，我只做好核心主業(yè)，能夠讓別人來做的，我自己不做。第二，我們的服務(wù)分為三層，一是停車有位，車位信息的發(fā)布，車位的買賣、租賃等;二是自動付費(fèi)，提升車主的用戶體驗(yàn);三是ETCP+，做服務(wù)場景，為車主提供更多便捷高效的服務(wù)，如洗車、加油、充電、二手車交易、評估、金融等。

在過去很長時(shí)間，我們一直認(rèn)為核心在于支付，后來看根本不是。今年年初，我們本來打算買一塊支付牌照，后來計(jì)劃推遲了。我不是支付公司，即使有支付牌照，也沒有能力運(yùn)營。本質(zhì)一定是基于ETCP的流量、場景、數(shù)據(jù)的結(jié)合，為車主提供更多的服務(wù)，線上更加方便、快捷、高效，提升線下B端的價(jià)值。我們獲取用戶的目的是什么？是希望能夠給平臺創(chuàng)造價(jià)值。這是ETCP在過去一年非常大的理念轉(zhuǎn)型。

EW：你們現(xiàn)在流量有多大？流量主要來自哪些渠道？

TL：現(xiàn)在每個(gè)月的停車量已達(dá)到7800萬次左右，平均每天超過200多萬次。我們是流量生產(chǎn)型的公司，不需要到外面購買任何流量，只需要把線下的流量轉(zhuǎn)到線上就可以了。為什么說我們將來能夠有一個(gè)千億級的市值空間，因?yàn)橹挥衅脚_級的公司才有可能達(dá)到這樣的規(guī)模。

EW：排前三位的收入來源分別是什么？

TL：第一是數(shù)據(jù)產(chǎn)品化，買家是充電樁公司、保險(xiǎn)公司等。我們還把智慧停車的能力輸出給一些平臺型公司，像BAT，它們有車主模塊，但目前它們提供的服務(wù)，用戶活躍度不夠，黏性不強(qiáng)。ETCP的停車場，都能使用支付寶，對它來講，這就提高了用戶的活躍度和黏性，因此它就愿意為這些服務(wù)買單。第二是廣告，線上線下精準(zhǔn)的車主整合營銷渠道。第三是智慧停車的能力輸出。ETCP向第三方開放停車平臺線上線下的接口，使產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴獲取、運(yùn)營用戶，借以實(shí)現(xiàn)ETCP的商業(yè)營收。這是我們目前最核心的三個(gè)收入來源。我們現(xiàn)在收入已經(jīng)超過5000多萬。未來3年，這3塊至少會有超過5個(gè)億的收入。接下來我們會對C端App的服務(wù)分層，也會收取一定的費(fèi)用。

ETCP將來有兩大核心標(biāo)簽：數(shù)據(jù)、金融。千萬量級的車主用戶，做各種交易、消費(fèi)都很精準(zhǔn)。而且，我們每個(gè)月有3.5億多的流水，這些資金都有很大的可利用空間。

EW：ETCP在上海虹橋機(jī)場和北京都有自營停車場業(yè)務(wù)，為什么開展自營業(yè)務(wù)？

TL：第一，這些停車場有廣大的用戶資源和數(shù)據(jù)，我們能確保每個(gè)項(xiàng)目百分之百的賺錢;第二，我們能夠提升收益，把提升的收益分成，所有方非常樂意。兩年之內(nèi)，我們會接管全國所有萬達(dá)廣場停車場的經(jīng)營權(quán)，成為全球最優(yōu)質(zhì)的停車場運(yùn)營商。

EW：你曾經(jīng)多次到國外考察停車市場，有沒有讓你眼前一亮，或帶來啟發(fā)的東西？

TL：目前來看，真還沒有發(fā)現(xiàn)讓我眼前一亮的東西。中國停車場管理行業(yè)，比世界上任何一個(gè)國家都要至少先進(jìn)5～10年。在出去走了一圈之后，我可以問心無愧地說這句話。這實(shí)在是因?yàn)槲覀冞@些創(chuàng)業(yè)公司，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，推動了行業(yè)進(jìn)步。

EW：ETCP已經(jīng)開始進(jìn)入海外市場，這是為了講故事、做樣子，還是真的要做？

TL：不是講故事、做樣子，我們有海外事業(yè)部，正在把ETCP的一些系統(tǒng)服務(wù)布局到歐美一些國家。進(jìn)入海外市場，過程要長一些，中國政府現(xiàn)在是鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，有的國家并不是這樣子。

合作模式是購買服務(wù)或成立合資公司。韓國公司明年上半年掛牌，正在前期準(zhǔn)備中，我們將完全復(fù)制ETCP的模式。美國前三大停車場管理公司，都在跟我們合作，引入ETCP系統(tǒng)級的服務(wù)。

EW：今年3月，你們上線了汽車租賃平臺，為什么感覺推進(jìn)得比較慢？

TL：汽車租賃平臺是針對B端的，在App上看不到。他們的車在ETCP的停車場隨時(shí)取還，還有車輛外觀的檢查、充電等服務(wù)。我們準(zhǔn)備投資一家做分時(shí)租賃的創(chuàng)業(yè)公司。這個(gè)行業(yè)老大級的公司投資我們也可以，如果不投資就一定是合資或者是合作的關(guān)系。我們在租賃方面也有自己的想法，不叫分時(shí)租賃，而是分享租賃。

EW：之前你說有可能自己做二手車業(yè)務(wù)？

TL：二手車業(yè)務(wù)我百分之百做，讓車主跟車主之間直接交易，把所謂的信息屏障全部打破，讓車主面對面，到平臺上選擇相應(yīng)的評估方、資金方、服務(wù)方。

EW：半年前我聽你講過，覺得你考慮得不是特別成熟，現(xiàn)在來看，好像還是不太成熟。

TL：我告訴你，我不去管它任何的商業(yè)模式，要的是這個(gè)平臺。我要做的是，讓車主選擇他認(rèn)為合適的評估公司。

EW：我認(rèn)為可能有兩個(gè)高估，一是太高估C端客戶的辨別能力和辨別的意愿，二是高估了第三方公司的公正性和專業(yè)度。

TL：沒關(guān)系，我可以非常肯定地告訴你，一定會做這個(gè)嘗試。二手車公司首先要做的就是買流量，100個(gè)流量最后成交的可能就兩三個(gè)。對于ETCP無所謂：第一，我們根本就不是以此為目的掙錢;第二，ETCP千萬級上億級的流量，同樣是2%～3%，交易量也很大;第三，只要不以此做盈利，做起事情來，完全不一樣。

EW：會介入新車和汽車金融嗎？

TL：汽車金融百分之百會介入，正在跟一家銀行合作，準(zhǔn)備建立金融公司。新車方面我們暫時(shí)沒有計(jì)劃，更多會以接廣告投放為主。ETCP是車主流量聚合平臺，能夠做一些有意思的事情，比如團(tuán)購。我拿著定單和廠家談，一定能夠讓車主獲得更多優(yōu)惠，也肯定會有我的利差。

EW：ETCP有你很強(qiáng)的個(gè)人風(fēng)格，從長期來看，這是不是好事？在什么時(shí)間點(diǎn)上，可能會有所變化？

TL：一個(gè)企業(yè)就像一支軍隊(duì)，軍隊(duì)的軍魂就跟企業(yè)文化一樣。企業(yè)文化一定來自這個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人。我從來沒有想去改變企業(yè)文化，但是會在不同階段適應(yīng)不同的需要，去改變我自己，讓自己的思路和想法得到提升或者改變。我們把企業(yè)文化分成兩部分，有些底層的東西永遠(yuǎn)都不會改變，比如說拼搏;有些東西則會根據(jù)公司不同的業(yè)務(wù)階段進(jìn)行調(diào)整。

譚龍簡介：

出生于1982年，高中肄業(yè)，后有6年在軍營中度過。2005年創(chuàng)立一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的節(jié)能企業(yè)及一個(gè)節(jié)能門戶網(wǎng)站。2012年創(chuàng)立ETCP。2015年，ETCP獲經(jīng)緯中國、源碼資本、易車網(wǎng)、SIG海納亞洲、千合資本等國內(nèi)外多家知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)及個(gè)人共計(jì)5200萬美元A輪投資。2016年8月，ETCP獲萬達(dá)集團(tuán)投出的B輪融資15.5億元。目前ETCP已成為全球領(lǐng)先的智慧停車平臺，估值已達(dá)13億美元。