敢“賭” 他賣水果賣出億萬財(cái)富

他說自己是“瘋子”。他從擺地?cái)傎u水果開始，蛻變成為華東地區(qū)水果經(jīng)銷行業(yè)的風(fēng)云人物，企業(yè)一年銷售額7.5億元。年近花甲，他又闖進(jìn)生鮮電商領(lǐng)域，很多人在這行栽跟頭，他卻瘋狂年賣了1億元。

在浙江省嘉善縣姚莊鎮(zhèn)清涼村，李健中特意邀請(qǐng)了上海周邊的50多位水果經(jīng)銷商，參觀黃桃種植園。這個(gè)種植園并不是他的，但對(duì)于參觀活動(dòng)他很用心。

他重點(diǎn)介紹一個(gè)黃桃品種——錦繡。它的采摘期大概是在8月5-10號(hào)。今年由于雨少，桃子的口感相當(dāng)好。

浙江省嘉善縣的姚莊，是黃桃的知名產(chǎn)地，8月5日，是錦繡品種黃桃的上市日期，錦繡黃桃的銷售期僅有20多天，李健中提前把經(jīng)銷商們邀請(qǐng)到種植基地參觀，就是要讓大家對(duì)今年錦繡黃桃的品相和產(chǎn)量有所了解，然后做好這一季的采購計(jì)劃。這種桃甜得不得了，還是套紙生長(zhǎng)著。

這個(gè)種植園是他多年的合作采購基地，像這樣的采購基地，李健中在全國(guó)有3000多畝。

李健中今年62歲，在水果經(jīng)銷行業(yè)打拼了30多年，靠著賣水果，2016年銷售額達(dá)7.5億元，在華東地區(qū)水果銷售商中是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮瑢?duì)水果非常精通，了解每一種果品的價(jià)格走向，看一眼就知道水果的品質(zhì)，甚至嘗一口就能知道水果的含糖量是多少。

同行們都說他敢于豪賭。李健中笑稱自己是個(gè)瘋子，而他的財(cái)富故事也確實(shí)很瘋狂，大家說的“賭”到底指什么？他又是怎樣把普通的水果一年賣出7.5億元的呢？這一切還要從他快速賺到錢的一件事兒說起。

上海市徐匯區(qū)田林路是李健中的起點(diǎn)，他就是從這里擺地?cái)們洪_始的。

李健中說：“夏天是我點(diǎn)心店的淡季，我想去賣點(diǎn)西瓜，彌補(bǔ)損失。想不到賣西瓜的利潤(rùn)很高，3天就賺1000多元，賺錢簡(jiǎn)直太容易了，我開始狂妄起來?！?/p>

1994年，李健中籌措了上百萬元，賣荔枝，他覺得自己要在荔枝上發(fā)大財(cái)了。

李健中采購的第一車?yán)笾偟缴虾?，市?chǎng)就開始降價(jià)，為了能少虧一點(diǎn)兒，他開始補(bǔ)貨。他一車接一車地補(bǔ)貨，收購荔枝的價(jià)格也從14.5元一斤，最終跌到7元一斤，虧得最慘的時(shí)候，一箱荔枝的成本價(jià)是450元，李健中只能以250元賣掉。

原來，李健中沒有分清荔枝的大小年，他也不知道種植戶有個(gè)不成文的規(guī)矩，那就是前一年的收尾價(jià)是第二年的開口價(jià)，這些荔枝讓李健中足足虧了75萬元。這時(shí)他才意識(shí)到自己對(duì)水果一竅不通，他也第一次發(fā)現(xiàn)水果中的門道兒竟然那么多。

為了還清欠款，李健中為一家超市采購水果。那幾年，他每天早晨5點(diǎn)就去市場(chǎng)挑貨、備貨、搬貨，忙到晚上12點(diǎn)，累了就睡在貨車?yán)?。雖然辛苦，但他學(xué)到的本事可不少：夏黑葡萄不能存在冷庫里，應(yīng)該放在空調(diào)間里；陜西的蘋果要比山東的蘋果皮??；山東的蘋果紅顏色像女孩子臉蛋的紅色；山竹是美容的……

除了眾多的細(xì)節(jié)門道，李健中還摸索出了一個(gè)訣竅——“賭”。

在嘉興市水果批發(fā)市場(chǎng)，李健中剛走進(jìn)就興奮起來。

李健中無意中從哈密瓜包裝箱的縫隙中看了一眼，就立馬對(duì)這一車的哈密瓜情有獨(dú)鐘。哈密瓜的網(wǎng)紋越細(xì)膩，品質(zhì)就越好，而且是用農(nóng)家肥種的。他這30年的經(jīng)驗(yàn)，一眼就看上了這個(gè)瓜。

李健中最終以每斤1.2元，當(dāng)天市場(chǎng)上最高的價(jià)格收購了那車哈密瓜。

那幾天，哈密瓜大量上市，嘉興市場(chǎng)的哈密瓜價(jià)格一天比一天低，當(dāng)天這個(gè)市場(chǎng)哈密瓜的最低價(jià)是7角一斤，李健中為什么要加價(jià)大量收購呢？

原來，他敢收，是因?yàn)樗袛嘁恢苤蠊芄蠈⒁獫q價(jià)，他收購回去后在冷庫儲(chǔ)存起來，等到漲價(jià)的時(shí)候再拿出來銷售。

“賭”水果，是當(dāng)?shù)厮?jīng)銷行業(yè)中的一句行話，是一種銷售水果的方式。李健中的銷售秘訣就是利用時(shí)間差來銷售水果，他通過他在全國(guó)各地認(rèn)識(shí)的水果經(jīng)銷商，了解到所有水果的供求情況，從而對(duì)水果的行情走勢(shì)做出自己的分析和判斷。

經(jīng)過他特殊的套袋、噴水、保鮮，水果都能放一段時(shí)間，避開這個(gè)市場(chǎng)行情不好的時(shí)間，這就叫賭貨時(shí)間差。

“賭”，靠的是對(duì)水果價(jià)格走勢(shì)的精準(zhǔn)判斷，他其實(shí)做的是穩(wěn)賺不賠的買賣，正是靠著這種精準(zhǔn)預(yù)測(cè)的眼光，李健中的生意越做越順。但李健中說，為了把生意做大，有時(shí)候即使明知道賠錢，也必須去做。

2002年時(shí)，李健中想為一家有名氣的大型連鎖超市供貨，他找到那家超市的負(fù)責(zé)人，對(duì)方竟然很痛快地就同意了，但是對(duì)他提出了要求：必須要做七八種果品的促銷，而且一定要按照最低的價(jià)格。

原來，對(duì)方表面上答應(yīng)得很是痛快，但心里根本就沒想跟李健中合作。

這樣的銷售，不但虧錢，采購水果的流動(dòng)資金也是一筆巨大的投入，很多水果經(jīng)銷商不敢輕易去嘗試，而李健中明知對(duì)方有意刁難，卻執(zhí)意要去試一把。因?yàn)槿魏问虑?，做生意也好，做企業(yè)也好，你一定要有一個(gè)不屈不撓的精神，不能碰到困難就退。

當(dāng)時(shí)，一斤蘋果的成本價(jià)是1.25元，李健中在這家超市卻只賣9毛9，其他8種水果，李健中都是這樣虧本銷售。然而，他的虧本，并不是盲目在虧，他有自己的規(guī)劃。他是第一個(gè)在大賣場(chǎng)里排進(jìn)駐促銷的人。原本冷清的臺(tái)面，促銷員一叫賣，消費(fèi)者立馬就圍了過來。

促銷員除了叫賣銷售，還有一個(gè)重要作用：把新貨加在下面，不斷地翻貨，防止水果發(fā)霉。

促銷員對(duì)水果進(jìn)行理貨，大大降低了水果的損耗，可即使這樣，對(duì)方的要求最后還是讓李健中在短短4個(gè)月內(nèi)虧損了96萬元。

李健中用在其他店賺的錢來彌補(bǔ)?？吹嚼罱≈械慕?jīng)營(yíng)理念和他的實(shí)力，那家超市非常認(rèn)可，最終和他建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。原來，那家超市就是在考驗(yàn)李健中有沒有通盤考慮的經(jīng)營(yíng)理念。

現(xiàn)在，李健中為那家超市的20家店供應(yīng)水果?？吹嚼罱≈械膶?shí)力，其他連鎖超市也紛紛和他建立了合作關(guān)系，李健中每天為各大超市供應(yīng)水果70多噸，成為了華東地區(qū)水果供應(yīng)的領(lǐng)軍人物。

2012年時(shí)，李健中已經(jīng)是快要60歲的人了，然而他又看到了一個(gè)新商機(jī)——電商。隨著電商的興起，很多人都盲目進(jìn)入到這一領(lǐng)域中，然而，能從這個(gè)領(lǐng)域中真正賺到錢的人卻少之又少，虧損和巨額虧損的企業(yè)比比皆是。即使這樣李健中仍然覺得這是一塊大蛋糕，必須要抓緊。傳統(tǒng)銷售是每年百分之幾到百分之十幾的增長(zhǎng)比例。電商就是呈幾何的翻倍，你不可想象。電商看到了一個(gè)新型的跟傳統(tǒng)銷售能抗衡的一個(gè)銷售手段。并不是說它要代替?zhèn)鹘y(tǒng)銷售。然而，李健中對(duì)電商的認(rèn)識(shí)只停留在網(wǎng)店接單、發(fā)貨的基礎(chǔ)層面，當(dāng)他真正操作起來，才發(fā)現(xiàn)電商并不是那么容易就能成功的。

傳統(tǒng)做法是打價(jià)格戰(zhàn)。李健中和女兒王靜一起對(duì)電商進(jìn)行分析研究，將60多個(gè)果品進(jìn)行了特殊的改變。比如蘋果的快遞包裝，李健中在包裝蘋果的時(shí)候，連蘋果把兒的裝法都有嚴(yán)格的要求。蘋果套網(wǎng)套都有嚴(yán)格要求的，因?yàn)樗泄褍?，他就把果把兒包在網(wǎng)套里面，果把兒就不會(huì)戳傷其他的蘋果，都裝好了以后，起到防震作用。

每一種水果的包裝李健中都會(huì)經(jīng)過各種嚴(yán)格的測(cè)試之后，才會(huì)實(shí)際應(yīng)用。很容易摔壞的葡萄，李健中同樣做了適合快遞運(yùn)輸?shù)陌b。氣袋是有兩個(gè)膜，一個(gè)從里面收縮，一個(gè)從外面收縮，里面收縮的作用是把葡萄包住，不要掉籽。外面的氣柱，就是讓外界跟葡萄有一個(gè)空氣緩沖的空間，這樣扔，沒問題。

這個(gè)包裝到底有多抗摔呢？包好的葡萄從高4米6的樓上扔下來，外包裝沒壞。

李健中在水果發(fā)貨前，都會(huì)用一個(gè)東西，在水果上扎一下。這是在測(cè)量果心溫度。果面溫度是假的，一定要看果心溫度。果心溫度高了，它會(huì)發(fā)酵。果心溫度如果升高，李健中就把水果泡在這樣的冰水里進(jìn)行降溫，這個(gè)辦法延長(zhǎng)了水果的保存期，保證了消費(fèi)者收到貨后，水果仍然能保持新鮮的口感。

他還利用現(xiàn)代化的方式，提升水果銷售服務(wù)。點(diǎn)開微信，掃完二維碼后就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)視頻。李健中與視頻公司合作，把水果的食用方法用視頻的方式，告訴給消費(fèi)者，從而帶動(dòng)水果的銷售。

李健中從細(xì)微之處出發(fā)，水果電商銷售情況逐漸好轉(zhuǎn)，也擴(kuò)展自己的客戶，打開了電商銷售的渠道，2016年，李健中的電商銷售早已扭虧為盈，銷售額達(dá)到1億多元。

他還經(jīng)常參加專業(yè)會(huì)議，與當(dāng)?shù)卣块T、水果種植戶、運(yùn)輸商、電商平臺(tái)等，共同研究包裝材料的使用、設(shè)計(jì)和未來水果銷售的發(fā)展。

李健中說，一個(gè)人如果整天想到自己，那完了。

這些年，李健中不止自己掙到了錢，他還把掙錢的訣竅告訴給別人，也幫很多人掙到了錢，他的主管員工也賺了錢。

2016年，李健中水果的銷售額達(dá)到7.5億元。現(xiàn)在，他在全世界有50多個(gè)水果采購基地，在中國(guó)的廣東、四川、陜西、山東4省建立了分公司，他說和水果打交道30多年，他是越干越有勁兒了。endprint