淺析國(guó)際商務(wù)談判語言溝通技巧

【摘要】本文闡述了國(guó)際商務(wù)談判語言溝通技巧，提出了現(xiàn)階段跨文化談判中存在的問題，在強(qiáng)調(diào)溝通技巧優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)語言溝通技巧進(jìn)行了研究，希望能夠?yàn)橛嘘P(guān)人員提供參考。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判；語言；溝通技巧

全世界的商人都擁有相同的信仰。

——海因里?！ずＤ℉einrich Heine）

一、跨文化談判中存在的問題

感知是接收信息的一方給談判內(nèi)容附加意義的過程。接收信息的一方通過自己的需求、期望、動(dòng)機(jī)和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)形成了對(duì)溝通對(duì)方的某種特定的思維傾向，這就產(chǎn)生了感知偏見，比如思維定式、光圈效應(yīng)、選擇性感知和映射。

（一）思維定式

思維定式是指把某人的一些特征與其所處的特定的階層或團(tuán)體聯(lián)系起來。例如，在與一個(gè)五十歲左右的談判者初次見面的時(shí)候，也許你會(huì)馬上將其和“落伍”“保守”等詞聯(lián)系起來。談判者之間的文化差異也加劇了思維定式。

（二）光圈效應(yīng)

光圈效應(yīng)是指基于對(duì)某人某一特征的了解，而對(duì)這個(gè)人的其他特征所作的一個(gè)概括。例如，當(dāng)談判者用對(duì)方熟悉的語言微笑著和對(duì)方打招呼并且遵守對(duì)方國(guó)家的習(xí)俗，這位談判者則會(huì)對(duì)方被定義為一位友好、淵博和忠誠的談判方。事實(shí)上，微笑與忠誠、淵博、友好之間并沒有實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系。光圈效應(yīng)可以產(chǎn)生積極或消極的影響。一個(gè)好的舉手投足之間可以產(chǎn)生積極的光圈效應(yīng)，反之亦然。

光圈效應(yīng)在國(guó)際商務(wù)談判中很常見，因?yàn)檎勁蟹胶苋菀讖挠邢薜男畔ⅲū热纾和饷?、所屬的社?huì)階層、最初的陳述等等）中快速地對(duì)另一方形成第一印象。因此，初次見面，衣著、打招呼的方式、說話的語調(diào)、眼神交流、表現(xiàn)出來的姿態(tài)等等至關(guān)重要。

（三）選擇性感知

在談判中，選擇性感知意味著選擇特定信息來支撐最初的觀點(diǎn)而自動(dòng)忽略那些不想考慮的因素。例如，根據(jù)第一印象，你判斷談判方為友好的且懂自己國(guó)家文化的人，即使有一天對(duì)方開了個(gè)不雅的玩笑，根據(jù)選擇性感知，你很可能忽略這個(gè)笑話而只記得那些強(qiáng)化你先前判斷的信息，也就是說，你還會(huì)認(rèn)為那個(gè)人是十分符合你們國(guó)家的文化判斷標(biāo)準(zhǔn)。

（四）映射

映射是指?jìng)€(gè)人根據(jù)其需要、情緒的主觀指向，將自己的特征轉(zhuǎn)移到他人身上的現(xiàn)象。映射作用的實(shí)質(zhì)，是個(gè)體將自己身上所存在的心理行為特征推測(cè)成在他人身上也同樣存在的現(xiàn)象。映射在談判中會(huì)出現(xiàn)，是因?yàn)檎勁蟹叫枰怀鲎晕腋拍睢＠?，一方?jiān)持認(rèn)為開誠布公地分享事實(shí)可以加速談判的過程，他就會(huì)認(rèn)為另一方也和自己有同樣的意向。

二、提高談判中的溝通水平

（一）國(guó)際商務(wù)談判中提問的技巧

提問是國(guó)際商務(wù)談判中必備的環(huán)節(jié)，回答也是談判中不可或缺的一部分。通常情況下，談判者在回答問題時(shí)不僅應(yīng)該采取對(duì)方容易接受的方法，而且應(yīng)當(dāng)巧立新意，渲染已方觀點(diǎn)，強(qiáng)化回答效果。談判中的回答有其自身的特點(diǎn)，它不同于學(xué)術(shù)研究或知識(shí)考試中的回答，一般不以正確與否來論之。談判中回答的要訣應(yīng)該是：基于談判效果的需要，準(zhǔn)確把握住該說什么，不該說什么，什么時(shí)候說，以及應(yīng)該怎樣說。以下是回答問話的一些技巧。

1.不要馬上回答

對(duì)于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少？”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。

2.不要徹底回答

不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎？”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn)，我看是否再加上……”。這樣就避開了對(duì)方問話的主題，同時(shí)，也把對(duì)方的思路引到你的內(nèi)容上來。

3.不要確切回答

模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問“你們打算購買多少？”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。在商務(wù)談判中，有些時(shí)候不能給對(duì)方一個(gè)確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。

4.激發(fā)問話者追問的興趣

在許多場(chǎng)合下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……?！钡徽f自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。

總而言之，談判者在回答對(duì)方的問題時(shí)要有較強(qiáng)的原則性，掌握好回答的分寸。商務(wù)談判中的問題千奇百怪，無法正面回答的問題，要確實(shí)運(yùn)用好回答問題的要領(lǐng)。

參考文獻(xiàn)

[1]袁其剛.國(guó)際商務(wù)談判[M].濟(jì)南：山東人民出版社，2003.

[2]全英.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：北方交通大學(xué)出版社，2003.

作者簡(jiǎn)介：諶藝榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，碩士研究生，研究方向：跨文化交際與英語教學(xué)。