友友租車的倒掉：分時(shí)租賃的商業(yè)模式還不成立

編者按：兩年前，曾就職于BAT的蔣擎作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入創(chuàng)業(yè)公司“友友用車”。作為技術(shù)和產(chǎn)品方面的聯(lián)合創(chuàng)始人，蔣擎參與了產(chǎn)品開發(fā)、團(tuán)隊(duì)搭建、公司轉(zhuǎn)型、融資等。然而終因行業(yè)不成熟、團(tuán)隊(duì)基因短板等問題，近24個(gè)月未獲得融資，項(xiàng)目最終于數(shù)月前停運(yùn)。期間，蔣擎曾使出渾身解數(shù)去盤活項(xiàng)目，但終是無(wú)力回天。

據(jù)友友離職的早期員工爆料， 2015 年，友友在發(fā)展過程中已經(jīng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的管理問題，尤其是在拿到A+輪融資之后，高薪聘請(qǐng)管理層人員，層級(jí)逐漸增多，失去了當(dāng)初扁平化管理的熱情和動(dòng)力，人心散了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)都不一樣了。

有業(yè)內(nèi)人士分析，這或許是友友戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型調(diào)整不當(dāng)出現(xiàn)的問題。從輕資產(chǎn)運(yùn)作到重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，友友用車在組織架構(gòu)、人員配置、資金以及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面沒能支撐起企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際需求，某種程度上導(dǎo)致了友友用車的敗局。

我踮起腳尖

拼命爭(zhēng)取也無(wú)濟(jì)于事

大學(xué)畢業(yè)后，我曾在百度、騰訊和360等公司管理過產(chǎn)品和技術(shù)。2014年，天使投資人王剛看好P2P租車，投資了友友租車。他們認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的線下屬性已經(jīng)很強(qiáng)，有阿里的人，也有來(lái)自神州懂汽車行業(yè)的高管，但產(chǎn)品很弱，就找到了我。

我一直很享受自駕的樂趣，曾經(jīng)租車跑遍了大半個(gè)中國(guó)。不少年輕人都有開車的需求，但買車、養(yǎng)車不容易，租車的體驗(yàn)也不那么方便。我意識(shí)到，這或許是友友的機(jī)會(huì)。

不過，對(duì)于用戶而言，把自己的車共享出來(lái)獲得收益，是一個(gè)陌生的概念。不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是通過補(bǔ)貼教育市場(chǎng)，之后再迅速擴(kuò)張。

友友上線一年多，租客達(dá)到近30萬(wàn)，車主上萬(wàn)人，覆蓋了北京、上海以及成都等近20座城市。

當(dāng)時(shí)，在產(chǎn)品的表現(xiàn)上，我們勉強(qiáng)咬住了PP租車，但銷售、市場(chǎng)以及車隊(duì)管理等，友友落后PP不止一個(gè)段位。

我曾研究過行業(yè)排名第一的“PP租車”的高管名單和各業(yè)務(wù)線的配置情況。僅產(chǎn)品技術(shù)部分，當(dāng)時(shí)PP的產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)是100人左右，友友是20人，最后招到了50人；薪資方面，PP給的現(xiàn)金比我們多，股票也比我們多，品牌也比我們強(qiáng)一些。這給我們組團(tuán)隊(duì)追趕帶來(lái)了非常大的難度。

我曾經(jīng)爭(zhēng)奪過銷售和市場(chǎng)的兩個(gè)VP（副總裁），如果這兩個(gè)人能入職，友友存在追上PP的可能性。他們之前跟我們聊得很好，后來(lái)跟進(jìn)時(shí)，由于我們自身的問題，他們沒有選擇友友。

最后一次碰面之后，我回公司路過中央財(cái)經(jīng)大學(xué)，繞著操場(chǎng)我走了一圈又一圈，最后癱坐在路邊的椅子上。看著周圍同學(xué)們走來(lái)走去，我有一種整個(gè)人都要垮掉的感覺，覺得自己沒戲了。

后來(lái)，這兩個(gè)人不僅沒來(lái)，還加入了PP。得知這個(gè)消息時(shí)，我正在公司樓下。那時(shí)公司加班比較多，常常到夜里十一二點(diǎn)。

考慮到同事們還在工作，我在樓下調(diào)整好心情，上樓后假裝什么都沒有發(fā)生過。我鼓勵(lì)大家加油干，下個(gè)版本我們就能超越PP了。

一開始，我就是要咬緊PP不放，但越來(lái)越覺得咬不住了，那種感覺特別糟糕，深深的無(wú)力感。我即使踮起腳尖，拼命爭(zhēng)取也無(wú)濟(jì)于事。

PP租車、寶駕租車以及凹凸租車，這些P2P租車領(lǐng)域曾經(jīng)的玩家現(xiàn)在基本都已經(jīng)轉(zhuǎn)型。P2P這個(gè)模式本身有問題，它無(wú)法平衡車主與租客的供需關(guān)系。因?yàn)槠胀ǖ能囍鞑⒉粚I(yè)，車輛的交接、出險(xiǎn)和違章處理無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，租客的體驗(yàn)會(huì)受到影響；此外，車輛丟失的問題也較為嚴(yán)重。

形象一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，當(dāng)初在做P2P租車業(yè)務(wù)時(shí)，我們就像一位正在流血的馬拉松運(yùn)動(dòng)員，但是一看身邊境況更慘的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在不斷拓展城市，就只能選擇繼續(xù)奔跑以跟上整個(gè)行業(yè)的節(jié)奏。

P2P租車的失敗，讓我學(xué)到了不跟隨、不人云亦云、不迷信熱點(diǎn)，而是去做真正能改善業(yè)務(wù)、滿足用戶需求的事情，盡量抓住業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)、突破口，要在行業(yè)火熱時(shí)保持清醒。

當(dāng)擴(kuò)張到一定程度，效率才是最重要的

在2015年內(nèi)部討論時(shí)，我首先提出轉(zhuǎn)型至“電動(dòng)車分時(shí)租賃”。分時(shí)租賃可以很好地解決P2P租車業(yè)務(wù)面臨的問題，只不過，這一提議曾遭到團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑。大家的爭(zhēng)議點(diǎn)主要在國(guó)內(nèi)電動(dòng)車分時(shí)租賃為什么一直沒有做大，商業(yè)模式是否足夠好以及市場(chǎng)是否足夠大等方面。

我認(rèn)為之前的分時(shí)租賃不夠智能化，也沒有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而這正是友友這支團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)的。2015年10月，友友正式停止P2P租車業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)型電動(dòng)車分時(shí)租賃。

友友選擇從北汽、比亞迪等車廠直接租用電動(dòng)車，將它們按需分散至城市的不同地點(diǎn)。在運(yùn)營(yíng)端，友友選擇與充電公司、停車場(chǎng)、保險(xiǎn)公司等合作。每新建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，我們會(huì)聯(lián)系充電公司免費(fèi)建樁，隨之帶動(dòng)停車場(chǎng)業(yè)務(wù)。

友友每租一輛車，每月就需向車廠支付2000—4000元租金，向停車場(chǎng)支付700元左右停車費(fèi)，向充電樁支付電費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。每一輛車上還要安裝一臺(tái)T-BOX（遠(yuǎn)程信息處理器），這款硬件能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)車輛的控制以及信息采集。

除了上百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，友友還在線下配有一支四十多人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)車輛的調(diào)度、充電以及維修等工作。到去年6月，友友在北京擁有三百多輛車，覆蓋七十多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，單車盈虧比達(dá)到90%。

現(xiàn)在回過頭來(lái)看，單是有一些技術(shù)能力或者運(yùn)營(yíng)能力，做到單車效率很高是不夠的，你的關(guān)系反了。你要有幾千輛車的資源能力，保證不死，然后再帶著虧損運(yùn)營(yíng)、擴(kuò)張。當(dāng)擴(kuò)張到一定程度后，效率才是最重要的，你再優(yōu)化效率。

但對(duì)我們而言，當(dāng)時(shí)不得不選擇效率，效率是惟一的最優(yōu)選擇。首先，我們不背靠整車廠或者背靠政府，沒有資金選擇規(guī)模。其次，作為一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，我們本身的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品技術(shù)運(yùn)營(yíng)能力，只能做到行業(yè)里效率領(lǐng)先。

比如說(shuō)，別人一輛車一個(gè)月虧2000元，我能一個(gè)月只虧500元，甚至一個(gè)月一點(diǎn)都不虧，這是我的優(yōu)勢(shì)。

如果說(shuō)資本市場(chǎng)行情比較好的話，我就是整個(gè)行業(yè)盈虧比最好的，就可能會(huì)有更多人拿錢給我。但如果資本市場(chǎng)不好，大家都沒錢的話，比拼的是誰(shuí)更有資源，誰(shuí)就不會(huì)死。endprint

“坑太多了”

后來(lái)，我們開始發(fā)現(xiàn)黑產(chǎn)業(yè)鏈逐漸變得成熟，電動(dòng)車也開始丟了。丟失的車基本都能找回來(lái)，但找車的成本還是有的。

只要涉及到車，就得面對(duì)風(fēng)控問題。車險(xiǎn)也是一件很復(fù)雜的事，你要怎樣控制賠付率，怎樣跟保險(xiǎn)公司談，怎樣跟租客談。你怎樣控制出險(xiǎn)，控制得好，保險(xiǎn)甚至能掙錢；控制不好，就賠死了，保險(xiǎn)費(fèi)都交不起，特別坑。

還有就是維修。質(zhì)量差是當(dāng)時(shí)電動(dòng)車的一個(gè)痛點(diǎn)，在需要修理時(shí)，相應(yīng)的車后服務(wù)很復(fù)雜。比如車一壞，車廠沒有配件，得等20天。在此期間，你的車就沒法運(yùn)營(yíng)了，租車的費(fèi)用就廢掉了。

所以說(shuō)，這個(gè)行業(yè)面臨三個(gè)大坑：資金、車相關(guān)資源、政府關(guān)系。你得把這些問題都解決了，才能考慮掙錢，沒有一定積累是玩不轉(zhuǎn)的。

分時(shí)租賃跟共享單車一樣，都需要有大資本，它比自行車的要求還要高一些。首先，汽車比自行車貴；其次，達(dá)到了一定的覆蓋程度后，汽車租賃更需要依賴資本和政府關(guān)系，比如，向用戶提供可供自由選擇的路邊停車位。

受制于資金、車資源以及政府關(guān)系，重視運(yùn)營(yíng)和效率的團(tuán)隊(duì)連布局1000輛車都達(dá)不到。1000輛車的錢從哪里來(lái)呢？1000輛車需要有1000輛車的資源能力和政府關(guān)系。

在行業(yè)整體不夠成熟時(shí)，有資源是非常重要的一件事，它能夠讓你一直活下去，活到天亮的時(shí)候。你效率再高，在資本市場(chǎng)較冷的時(shí)候，除非高到整個(gè)公司能掙錢，否則30分和59分一樣，都得重修。沒錢交重修費(fèi)，你就只有輟學(xué)。

在去年、前年的時(shí)候，資本市場(chǎng)非常冷淡?，F(xiàn)在由于多方面原因，包括共享單車的火熱，資本市場(chǎng)對(duì)分時(shí)租賃的態(tài)度開始回暖。共享的理念教育了市場(chǎng)，很多人一聽分時(shí)租賃就懂。

一些分時(shí)租賃企業(yè)的宣傳語(yǔ)清一色全變了：共享自行車都知道吧，騎自行車多沒勁，我還可以開車。他們借共享單車來(lái)教育汽車分時(shí)租賃這個(gè)市場(chǎng)。

友友之前的教育成本很高，新用戶要接受這個(gè)事情，轉(zhuǎn)化成本很高。比如，某地新開一網(wǎng)點(diǎn)，剛開始沒人懂，后來(lái)逐漸有人知道，原來(lái)一點(diǎn)手機(jī)就能開走，還挺方便，該網(wǎng)點(diǎn)的單量才會(huì)逐漸提升。但它可能需要一個(gè)月甚至一個(gè)季度的時(shí)間，才能達(dá)到一個(gè)理想值。

考慮到成本問題，友友主要采取的是“A點(diǎn)取A點(diǎn)還”的模式。某些玩家就是“隨意還”，在用戶將車隨意停放后，調(diào)度人員得趕緊把車開走。一輛車一天的停車費(fèi)需要100塊錢，如果不開走，成本太高。

我們只做“A點(diǎn)取A點(diǎn)還”或者“A點(diǎn)取B點(diǎn)還”，盡管體驗(yàn)差一些，卻不做“隨意還”。在北京，最起碼要布局大幾千輛車，你才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“隨意還”。我們還是想做到單車盈虧平衡，如果做隨意還肯定就虧錢了。每做一單就虧一單，不算其他的費(fèi)用，光是車輛本身的成本都不夠。

在調(diào)度方面，汽車和自行車完全不同。自行車運(yùn)用三輪車調(diào)度，并且只需調(diào)度一部分，其他可以通過用戶自然訂單流轉(zhuǎn)，但汽車需要調(diào)度的是大部分。在一座城市，除非放眼望去都是一家公司的車，用戶還車沒多久，又有另一位用戶使用。在初期，用戶和車的覆蓋度都達(dá)不到。

分時(shí)租賃的商業(yè)模式

還不成立

當(dāng)認(rèn)清楚這個(gè)商業(yè)模式時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使單車做到盈虧平衡，公司也掙不了錢。

我單車虧，也就是每個(gè)月多虧幾十萬(wàn)元。我可以控制車的數(shù)量，一個(gè)月多虧50萬(wàn)元，一年就是虧600萬(wàn)元。假設(shè)虧損到600萬(wàn)元，但我依然打造隨意還的方式，因?yàn)橛脩艟褪窍矚g，訂單量就是好。我接著往下融資，比如融1個(gè)億，故事就可以接著往下講。

燒兩年錢，然后錢沒了，我再融一輪。由于積累了一定的口碑和用戶，除非經(jīng)濟(jì)很不好，或者投資突然變得很冷，否則我就不會(huì)死，可以繼續(xù)這樣擴(kuò)張規(guī)模。

隨著模式不斷優(yōu)化，車數(shù)量越來(lái)越多，用戶消費(fèi)越來(lái)越多，我總能熬到它自己賺錢的那一天。這也是個(gè)模式，無(wú)可厚非。

分時(shí)租賃的商業(yè)模式還不成立。沒有一家確定以怎樣的成本拿車、怎樣的成本運(yùn)營(yíng)，能夠把這些錢掙回來(lái)，還能保證良好的用戶體驗(yàn)。這個(gè)模式在中國(guó)成立可能還需要一些時(shí)間。

我在2014年加入友友時(shí)，沒有期望真能做成下一個(gè)滴滴。我?guī)Я藥讉€(gè)BAT的人加入友友，他們都是降薪在這里干。我的預(yù)期是，這是一個(gè)很好的舞臺(tái)，可以很好地鍛煉自己和團(tuán)隊(duì)，把事情做好。

我在去年10月提出辭職。有一段時(shí)間，我感到非常焦慮，整夜都睡不著覺，最后面臨工資都發(fā)不了，我要為這些人負(fù)責(zé)。如果不是我，有一些骨干早就走了。大家圖什么？外面的薪資是友友的兩倍，友友的股票也是一分錢不值。本身他們的履歷不錯(cuò)，友友的經(jīng)歷對(duì)他們來(lái)講并不是什么加分項(xiàng)。后來(lái)，大家也都有了還不錯(cuò)的去處，在友友的這段經(jīng)歷讓大家有了真實(shí)的成長(zhǎng)。

現(xiàn)在，我已重回百度，在百度地圖內(nèi)部做一個(gè)類似創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，比較有意思，也有挑戰(zhàn)。總之，可以學(xué)的東西還很多。endprint