貨運馬拉松沖刺時刻

王明勇

這一場火藥味十足的對決呈現(xiàn)出干線貨運O2O平臺慘烈的競爭現(xiàn)狀，交手雙方貨車幫和運滿滿公開叫陣，你來我往，一時間硝煙彌漫。

運滿滿向南京市公安局雨花臺分局舉報稱，自去年7月開始，貨車幫成立“K項目組”，通過研發(fā)偷貨軟件，非法入侵系統(tǒng)并偷取、轉化運滿滿和其他貨運調(diào)度平臺貨源信息數(shù)千萬余條。運滿滿方面聲稱，公安部門已對貨車幫非法獲取計算機信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)立案調(diào)查。而貨車幫則堅稱，“消息純屬惡性競爭”。

劇情很快反轉。隨即傳出消息，運滿滿用流氓軟件“呼死你”對大量貨車幫用戶進行騷擾辱罵，涉嫌構成損害商業(yè)信譽罪，被貴陽市公安局經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)分局立案偵查。而運滿滿方面則給出了“嚴重失實”的回應。

從表面上看，雙方訴諸公堂，大打口水戰(zhàn)，上演了一出“羅生門”，實則背后是一場關于用戶規(guī)模、數(shù)據(jù)、融資比拼、市場地位的行業(yè)大戰(zhàn)。

萬億級規(guī)模的中長途干線物流市場很大，但老大畢竟只有一個。草莽江湖，龍虎相斗，究竟鹿死誰手？

剩者為王

貨車幫創(chuàng)始人戴文建是做物流公司起家的，在輾轉全國各地物流園區(qū)過程中，他一路目睹了中國干線物流的原始狀態(tài)。

中國一共有700萬輛中長途貨車，超過3 400萬名貨車司機，但經(jīng)營分散、信息不對稱、車貨匹配隨機性高等因素導致物流效率低下，空載率高達40%以上。這也意味著，十萬億級的貨運市場充滿著巨大的革新空間和收割潛力。

2013年，戴文建團隊推出了“貨車幫”App，對接司機與貨主。一方面可以幫助貨主快速找到車輛運貨，另一方面也能幫助車主及時找到貨源，減少車輛空載率，增加收入。隨著智能手機和4G網(wǎng)絡逐漸普及，一年時間下來，貨車幫就發(fā)展了60多萬用戶。

正當貨車幫在西南、西北地區(qū)強勢挺進并劍指全國之際，整個貨運江湖突然群雄并起。運滿滿、福佑卡車、羅計物流、叭叭速配等城際貨運O2O平臺悉數(shù)殺入，在最高峰的2015年竟出現(xiàn)了近200個貨運平臺，在傳統(tǒng)貨運市場硬生生鼓搗出一塊新領地。

事實上，客運市場“滴滴”模式的出現(xiàn)，讓不少貨運企業(yè)受到啟發(fā)，希望在重新洗牌的貨運江湖中分得一杯羹。

各路諸侯中，崛起速度最快，也最有實力與貨車幫一決高下的，當屬起家于華東地區(qū)的運滿滿。

2013年，張暉從阿里巴巴離職后，創(chuàng)立運滿滿，得到滴滴投資人之一王剛的支持。據(jù)說，有一次張暉開著車去某貨運市場做調(diào)研，導航直接帶到了垃圾中轉站，這也堅定了他用互聯(lián)網(wǎng)手段改變行業(yè)的決心。

與戴文建一樣，張暉一開始就放棄了小而雜亂的同城貨運，而是選擇切入市場空間更為廣闊的長途干線貨運。張暉將主力用戶設定為重卡司機（車身在9.6米以上的重卡車），重點發(fā)展全國500萬名登記在冊的重卡司機群體。憑借著這種單點集中突破的方式，運滿滿僅僅用了兩年時間，就拿下了全國超過70%的重卡司機。

彼時的干線貨運江湖，新玩家成批出現(xiàn)又逐一倒下，幸存者寥寥。盡管貨車幫與運滿滿各自為營，割據(jù)一方，但雙方很清楚，對于貨運平臺而言，只有進行全國布局才有意義。換句話說，要編織一張聯(lián)通全國的運力網(wǎng)絡，就不可避免地觸及對方的勢力范圍，進而爭奪地盤、用戶和市場規(guī)模。

一個要揮師“東進”，另一個要策馬“西征”，一場拉鋸戰(zhàn)勢在必行。

向炮火最猛烈的地方前進

戴文建在公路物流領域摸爬滾打多年，對行當深淺了如指掌，他試圖高舉高打，以最快的速度擴張，從而制霸全國；張暉也非省油的燈，雖然創(chuàng)始團隊之前并無物流行業(yè)經(jīng)驗，但核心成員皆出身阿里市場團隊“中供鐵軍”，尤其擅長地推，兵鋒所指，就要攻城拔寨。

貨源和司機是車貨匹配平臺的命脈，也是爭奪的焦點，貨車幫以“貨車幫，幫貨車”為口號，運滿滿則打出了“貨運滿滿”的旗幟。

貨車司機具有高度動態(tài)的屬性，地推的難度非常大。貨車幫的打法是在大型物流園、公路港等物理節(jié)點開設實體門店網(wǎng)點，一邊就地發(fā)展司機安裝App，一邊靠銷售行車記錄儀、導航儀等電子產(chǎn)品“套近乎”。這種看似守株待兔的笨辦法，實際上扼守住了貨車司機進行配貨、中轉的聚集地，可以集中“轟炸”司機與貨主。

在早期推廣中，由于貨車司機與貨主習慣通過物流園“小黑板”進行對接，地推人員不僅要手把手教，還要想盡辦法打消他們的疑慮。比如，很多司機第一次使用手機配貨軟件，擔心貨源真實性，貨車幫地推人員就陪司機一起去拉貨。

你有張良計，我有過墻梯。相比貨車幫地推的固定化運營，運滿滿采取了“野戰(zhàn)軍”模式，滾動作戰(zhàn)。他們以南京為圓心，一路沿著滬寧線向外擴張，一邊打市場一邊招聘，拿下一個城市，再去下一個。在物流園攻堅戰(zhàn)中，運滿滿地推團隊主攻司機用餐和過夜時間，到司機聚集到餐館推介App，有的干脆拎包常住司機賓館，然后晚上逐一敲門，說服司機使用。

運滿滿內(nèi)部流傳著一則教科書般的地推攻略：一個地推人員在廁所利用司機蹲大號的時間推介App，但他只是介紹功能，并沒有立即把印在紙上的操作教程遞給司機，而是待其上完廁所之后再給——否則教程就可能被用來當手紙了。

當代表先進生產(chǎn)力的互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺，迎頭撞上草莽的貨運江湖，這樣的地推雖算不上優(yōu)雅，但卻足夠生猛。

貨車幫有1 000多名地推人員分布在全國的360個城市，設有線下直營網(wǎng)點1 000個。

運滿滿地推團隊在高峰時期曾達到1 500多人，占到了員工總數(shù)的90%，同樣在全國300多個城市開展業(yè)務。

在一些重點干線城市的地推鏖戰(zhàn)中，貨車幫和運滿滿不乏短兵相接，但一個有意思的現(xiàn)象是，他們遇到最大的“敵人”卻并非彼此。

傳統(tǒng)模式下的貨運市場，物流信息部和“黃?！?，習慣了“坐地收錢”的好日子，眼見貨車幫、運滿滿跑到家門口搶業(yè)務，自然會發(fā)生利益沖突。一些地方甚至演變?yōu)椤拔涠贰?，貨車幫、運滿滿的人馬與黃牛大打出手的事件時有發(fā)生。據(jù)說，戴文建就曾被十幾號人堵在園區(qū)砸了車。endprint

后來，貨車幫和運滿滿逐漸發(fā)現(xiàn)，他們與物流信息部、黃牛并不是非此即彼的關系，硬斗不如拉攏。于是，二者干脆采取懷柔手段，把黃牛發(fā)展為貨源方和經(jīng)紀人，名曰“平臺生態(tài)的一環(huán)”。

經(jīng)過幾年的跑馬圈地，貨車幫和運滿滿都已構建起了一張全國性的車貨匹配網(wǎng)絡。貨車幫累計融資超過4億美元，并對外宣稱注冊車輛會員達到450萬，貨主會員超過88萬。而運滿滿絲毫不落下風，目前融資亦達到數(shù)億美元，對外公布注冊貨主量80萬，司機350萬。

草莽江湖路，樓高四面風。顯然，貨車幫和運滿滿已把其他同行甩在了身后，形成雙寡頭之勢。然而，彼此真正刺刀見紅的對決才剛剛開始。

“友商”亦江湖

進入2017年，貨車幫與運滿滿碰撞的火藥味陡然加劇。

首先，雙方平臺對貨源發(fā)布采取了二選一的模式：貨主如果在貨車幫發(fā)貨，就不能在運滿滿發(fā)貨，反之亦然。坊間甚至傳言，運滿滿要求用戶簽署承諾協(xié)議書，將其作為發(fā)貨唯一平臺，一旦違反可能會面臨封號的處罰。

之后，雙方更是暗戰(zhàn)不斷，口水與公關齊飛。運滿滿舉報貨車幫研發(fā)偷貨軟件，非法偷取轉化運滿滿和其他十余個貨運調(diào)度平臺貨源信息數(shù)千萬條。隨后，大量貨車幫用戶爆料遭到“呼死你”軟件惡意騷擾，幕后“主使”直指運滿滿。

如果說地推戰(zhàn)期間，雙方還是比較克制的“友商”，那么此刻都已撕開溫情脈脈的面紗，露出了騰騰殺氣。

貨車幫和運滿滿這一階段的核心爭奪點在于數(shù)據(jù)。對于貨運O2O平臺而言，只有不斷擴大車、貨兩端的用戶規(guī)模，形成海量貨運信息的數(shù)據(jù)積累，才能更高效地進行車貨匹配，實現(xiàn)規(guī)模效應。更為重要的是，數(shù)據(jù)優(yōu)勢還能吸引資本的持續(xù)投入以及優(yōu)化盈利模式。

事實上，無論是戴文建還是張暉，都深知融資燒錢只是“糧草”所需，只有建立有效的盈利通道，具備持續(xù)的造血能力才是支撐貨運O2O平臺活下去的關鍵。

一開始，貨車幫和運滿滿會向司機端收取一定的年費或交易傭金，后來在激烈的獲客爭奪中，雙方不約而同地取消了收費。

之后，運滿滿心生一計，推出“云馬物流”，越過平臺上的物流信息部和黃牛，直接對接生產(chǎn)廠家和司機賺取差價。結果，這種“卸磨殺驢”的做法激怒了之前好不容易“招安”的物流信息部和黃牛，他們在多地組織“反運滿滿聯(lián)盟”進行抵制，導致運滿滿許多重點區(qū)域業(yè)務停擺。無奈之下，運滿滿只好叫停這一行動。

相比運滿滿在“去中間化”上的激進，貨車幫始終與物流信息部和黃牛保持同盟關系，并不直接對接生產(chǎn)廠商。甚至，為了保證貨源方利益，貨車幫如果發(fā)現(xiàn)有廠商使用平臺，會直接封號。畢竟，戴文建深知，新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺并不能包打天下，與傳統(tǒng)勢力共生融合才是王道。

經(jīng)此一役，運滿滿一度陷入信用危機，可謂元氣大傷。反觀貨車幫，不僅穩(wěn)住了線下“友商”，還可以隔岸觀火，坐收漁利。

下半場，告別草莽

攻城略地、縱橫捭闔的上半場之后，貨運O2O之爭逐漸轉入了收割紅利的下半場，“誰的拳頭大”終究要讓位于“誰能更賺錢”。

運滿滿在云馬物流戰(zhàn)略擱淺之后，以張暉為首的核心管理層清醒認識到，貨運O2O盈利通道并不在信息匹配本身，而應該向車后市場拓展。

殊不知，貨車幫早已快人一步。2016年，貨車幫祭出了“車貨匹配+車后服務”的雙平臺戰(zhàn)略，圍繞ETC、金融保險、車輛銷售、汽配、維修等增值業(yè)務挖掘盈利點。

以ETC為例，貨車幫與多地高速公路集團、銀行合作，已累計發(fā)行 ETC 卡超過100萬張，日充值金額9 000萬元，成為中國最大的貨車ETC 發(fā)卡和充值渠道。司機充值的資金由高速公路集團托管，貨車幫平臺抽取少量服務傭金。

在ETC業(yè)務基礎上，貨車幫拓展“貨車幫白條”小額信貸業(yè)務，即平臺先墊付過路費，車主收到運輸費后再進行償還。目前，貨車幫金融白條累計放款15億元。今年8月底，貨車幫宣布新車銷售業(yè)務飄紅，15天拿下589輛卡車訂單，交易額超過2億元。

說到底，貨車幫試圖打造一個以車貨匹配為基礎的O2O閉環(huán)，并通過車后服務從這個閉環(huán)中獲取利潤。眼看貨車幫在車后服務戰(zhàn)場占得先機，運滿滿也采取跟隨策略，嘗試切入ETC、金融保險、汽配、加油、廣告營銷等車后服務項目，但短期內(nèi)表現(xiàn)乏力，并沒有對貨車幫形成足夠的沖擊。

看上去，貨車幫似乎略勝一籌，但張暉顯然不會就此屈居“老二”。運滿滿將目光投向了“一帶一路”，計劃打造跨境運力調(diào)度網(wǎng)絡。為此，運滿滿迅速出手，使出三招：

1.與中歐班列、中阿班列、國際空運等運輸方式合作，探索基于物流云的多式聯(lián)運。

2.與中國-東盟信息港達成深度戰(zhàn)略，在大數(shù)據(jù)共享與應用等多個領域開展密切合作，建立面向東盟十國的物流云平臺，并開發(fā)越南語、阿拉伯語、俄語等多語種的國際版App。

3.沿“一帶一路”交通走廊關鍵樞紐設立“數(shù)字驛站”為貨運司機提增值供服務。

張暉放言，運滿滿將借力“一帶一路”，構建一套公路物流全產(chǎn)業(yè)鏈服務的生態(tài)體系。 反觀戴文建，從來不打無準備之仗，貨車幫重點在新疆地區(qū)搭建跨境物流信息化平臺，開發(fā)了維語、俄語、蒙語版App，并計劃在其他地區(qū)逐步推出泰語、緬甸語、越南語等版本。

顯然，這不再是一場局限于國內(nèi)貨運市場的戰(zhàn)爭，一城一池的得失并不能動搖全局，而是需要足夠的耐力和韌勁進行持久戰(zhàn)。畢竟，誰能笑到最后，誰才是真正的贏家。endprint