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    大數(shù)據(jù)背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新

    2017-10-09 14:47:57楊賢明
    關(guān)鍵詞:搜索引擎保險(xiǎn)公司客戶

    楊賢明

    大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái),給各行各業(yè)的發(fā)展都帶來(lái)了巨大影響,能否搭上大數(shù)據(jù)這輛快車,創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,成為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。因此,加強(qiáng)大數(shù)據(jù)背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新研究,具有重要現(xiàn)實(shí)意義。

    大數(shù)據(jù)給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)的變化

    統(tǒng)一客戶視圖的出現(xiàn)。大數(shù)據(jù)背景下,我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)正在從“以保單為中心”的經(jīng)營(yíng)模式向“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,特別是數(shù)據(jù)采集、分析、管理技術(shù)的進(jìn)步,大大提高了保險(xiǎn)公司的客戶關(guān)系管理能力,為建立“統(tǒng)一客戶視圖”提供了可能。“統(tǒng)一客戶視圖”既是基于分析的客戶關(guān)系管理,也是基于營(yíng)銷的客戶關(guān)系管理,在其幫助下,保險(xiǎn)公司得以全面整合客戶信息,并對(duì)客戶信息進(jìn)行自動(dòng)化、動(dòng)態(tài)化管理,進(jìn)而構(gòu)建起以客戶為中心的營(yíng)銷服務(wù)體系,使客戶與公司的互動(dòng)提升到了一個(gè)新的高度。

    精準(zhǔn)營(yíng)銷理念的樹立。精準(zhǔn)營(yíng)銷是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、以分析洞察為手段的新型營(yíng)銷方式,它能夠保證營(yíng)銷信息在正確的時(shí)間和地點(diǎn)、以正確的方式呈現(xiàn)在客戶面前。在大數(shù)據(jù)技術(shù)支持下,保險(xiǎn)公司能夠準(zhǔn)確分析客戶需求,瞄準(zhǔn)潛在客戶群體,并針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷推送,在降低營(yíng)銷成本的同時(shí),大大提高營(yíng)銷時(shí)效。

    管理和服務(wù)的變化。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的到來(lái),必將取代掃樓、陌生拜訪、陪同拜訪等傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)方式,并且可以給客戶提供更專業(yè)周到的保險(xiǎn)規(guī)劃,有助于重塑保險(xiǎn)公司形象。此外,大數(shù)據(jù)營(yíng)銷還推動(dòng)了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理模式的變革,比如,在客戶資源管理上,代理人不再獨(dú)享客戶資源,客戶也不再只是屬于代理人的個(gè)人資源;在傭金制度上,只要客戶名單錄入了數(shù)據(jù)庫(kù),就可以利用系統(tǒng)自動(dòng)分析得出客戶各方面的信息資料及相互聯(lián)系,從而降低客戶開拓所需的成本,縮減保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本;在售后管理上,代理人可以憑借強(qiáng)大的數(shù)據(jù)信息庫(kù)支持,把握客戶最新需求,提供更為優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)。

    大數(shù)據(jù)背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新對(duì)策

    搜索引擎營(yíng)銷。搜索引擎營(yíng)銷即SEM,是一種以搜索引擎平臺(tái)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,它通過(guò)分析受眾檢索信息,定位保險(xiǎn)營(yíng)銷的潛在對(duì)象,并利用對(duì)方檢索信息的間隙進(jìn)行營(yíng)銷信息推送,展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),達(dá)到精準(zhǔn)拓展客戶群體的目的。較之傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,搜索引擎營(yíng)銷的受眾廣泛、投送精準(zhǔn),加之受眾對(duì)搜索引擎的強(qiáng)烈信任感,在信息接受方面往往表現(xiàn)出更強(qiáng)的主動(dòng)性,因此備受保險(xiǎn)公司青睞。

    微博營(yíng)銷。通過(guò)微博發(fā)布營(yíng)銷信息,公布保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理進(jìn)度和理賠進(jìn)展,不但提高了服務(wù)透明度,并且具有不受時(shí)空約束的巨大優(yōu)勢(shì)。特別是與一些擁有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)粉絲的微博大v進(jìn)行合作,通過(guò)他們轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷信息,更能起到意想不到的營(yíng)銷效果。同時(shí),利用微博的社會(huì)化媒體特性??梢砸劳杏脩艟劢沟男侣劅狳c(diǎn)展開事件營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與品牌之間高度互動(dòng),從而拉近消費(fèi)者與企業(yè)之間的『青感距離,穩(wěn)固并擴(kuò)大客戶群體。

    微信營(yíng)銷?,F(xiàn)階段,微信營(yíng)銷主要集中在投保、服務(wù)、理賠三個(gè)方面。首先,在投保方面,可通過(guò)微信公眾平臺(tái)提供產(chǎn)品介紹、促銷、報(bào)價(jià)、投保、續(xù)保、支付等多項(xiàng)服務(wù),特別是利用微信支付功能,實(shí)現(xiàn)從客戶接觸、保費(fèi)擬算、移動(dòng)支付到生成電子保單的一條龍式服務(wù)體驗(yàn)。其次,在客戶服務(wù)方面,可以設(shè)置在線咨詢、保單查詢變更、預(yù)約代辦、投訴反饋等服務(wù)項(xiàng)目,提高客戶黏性與忠誠(chéng)度。再次,在理賠方面,可以提供理賠引導(dǎo)、車險(xiǎn)報(bào)案、進(jìn)展查詢、快速賠付等功能,為用戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的理賠服務(wù)。

    O2O營(yíng)銷。O2O是一種線上線下整合的業(yè)務(wù)模式,在大數(shù)據(jù)時(shí)代,O2O為保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新提供了新的思路,具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):①產(chǎn)品有形化。根據(jù)消費(fèi)者所在場(chǎng)景,利用增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)等技術(shù)將保險(xiǎn)條款及參保流程生動(dòng)形象地展現(xiàn)在客戶移動(dòng)終端,使產(chǎn)品信息一目了然。②捆綁銷售。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等途徑,尋求與消費(fèi)者所處場(chǎng)景中其他產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行捆綁、交叉銷售的有效方式,從而提升營(yíng)銷效率。

    P2P營(yíng)銷。P2P營(yíng)銷顛覆了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷理念,并可能導(dǎo)致“互助保險(xiǎn)”的回歸。實(shí)際上,保險(xiǎn)最初的出發(fā)點(diǎn)就是互助,起初這種互助是建立在簡(jiǎn)單的人際關(guān)系之上,后來(lái)慢慢發(fā)展為以合同關(guān)系為基礎(chǔ)的互助,并由此催生了保險(xiǎn)這一行業(yè)。在大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持下,保險(xiǎn)的“互助”功能將逐漸回歸社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域,我們可以將這種全新的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式稱之為“眾?!?,屆時(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷將突破企業(yè)、行業(yè)的限制,開啟一個(gè)全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)代。目前國(guó)內(nèi)外在這方面已經(jīng)進(jìn)行了相應(yīng)的探索,如國(guó)內(nèi)的“抗癌公社”,德國(guó)的Friendsurance,都是一種有益的嘗試。

    大數(shù)據(jù)背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷的監(jiān)管

    大數(shù)據(jù)在給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí),也一定程度上導(dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷的亂象,因此,相關(guān)監(jiān)管部門必須強(qiáng)化監(jiān)管力度,引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)健康有序發(fā)展。首先,監(jiān)管部門可以將保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中產(chǎn)生的全流程數(shù)據(jù)納入監(jiān)管框架,通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)深入挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值,為風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提供數(shù)據(jù)支持,同時(shí)利用輿情研判、投訴語(yǔ)言識(shí)別等大數(shù)據(jù)分析技術(shù),實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)公司的動(dòng)態(tài)監(jiān)管和評(píng)估。其次,研究制定大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)等相關(guān)領(lǐng)域的監(jiān)管制度與規(guī)則,改革保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)模式,創(chuàng)新統(tǒng)計(jì)調(diào)查信息采集方式,探索構(gòu)建大數(shù)據(jù)監(jiān)管模型。再次,加強(qiáng)消費(fèi)者個(gè)人隱私保護(hù),對(duì)侵犯、濫用、泄露消費(fèi)者隱私的保險(xiǎn)公司進(jìn)行嚴(yán)懲,充分保障消費(fèi)者權(quán)益。

    大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)。給傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大沖擊和變革。對(duì)此,保險(xiǎn)公司必須及時(shí)創(chuàng)新營(yíng)銷理念和模式,積極利用大數(shù)據(jù)開展搜索引擎營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、O2O營(yíng)銷、P2P營(yíng)銷等,在提高營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)繁榮發(fā)展。

    (作者單位:青海省保險(xiǎn)學(xué)會(huì))endprint

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