國(guó)際貿(mào)易談判中談判態(tài)勢(shì)影響分析

向康成

摘要：中國(guó)與美國(guó)的貿(mào)易摩擦頻繁，尤其是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)（Intellectual Property Rights）方面，雙方分歧嚴(yán)重。2017年美國(guó)又一次向中國(guó)發(fā)起了“301條款調(diào)查”，新一輪的貿(mào)易談判又將打響。而這次貿(mào)易談判，中國(guó)有哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驈耐蔚恼勁兄薪梃b？文章基于中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判案例，根據(jù)談判實(shí)力理論以及談判需求理論對(duì)中美雙方談判過程中的談判態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析，得出最終使得談判達(dá)成、雙方取得平衡的緣由，從而為今后的國(guó)際貿(mào)易談判提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；談判態(tài)勢(shì)；實(shí)力理論；需求理論

2017年8月18日，美國(guó)貿(mào)易代表羅伯特·萊特西澤發(fā)表聲明，美國(guó)將根據(jù)《1974年貿(mào)易法》第301條，在涉及技術(shù)轉(zhuǎn)讓、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)χ袊?guó)正式啟動(dòng)貿(mào)易調(diào)查。這是美國(guó)第六次對(duì)中國(guó)啟動(dòng)“301條款”調(diào)查。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的相關(guān)問題，伴隨著中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系迅速發(fā)展從而逐漸出現(xiàn)、升溫，最終演化成為中美雙方政府高度關(guān)注的貿(mào)易核心問題。中美雙方首次關(guān)于該問題達(dá)成的協(xié)議，是在1979年簽訂的《中美貿(mào)易關(guān)系協(xié)定》。隨著中美兩國(guó)貿(mào)易逆差的持續(xù)擴(kuò)大，1991年，美國(guó)宣布，將中國(guó)從“301條款”的“重點(diǎn)觀察國(guó)家”名單升至“重點(diǎn)國(guó)家”名單，并宣布將對(duì)中國(guó)相關(guān)出口商品征收懲罰性高額關(guān)稅，以進(jìn)行貿(mào)易報(bào)復(fù)。1994年，針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題談判，美國(guó)對(duì)中國(guó)下達(dá)最后通牒，如果中國(guó)在1995年2月 4日之前不能滿足美國(guó)提出的有關(guān)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的要求，將對(duì)中國(guó)實(shí)行強(qiáng)制性貿(mào)易制裁，涉及價(jià)值28億美元的出口商品的報(bào)復(fù)清單。同日，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部公布了對(duì)美國(guó)的反報(bào)復(fù)清單，部分美國(guó)進(jìn)口商品征收 100%懲罰性關(guān)稅，頃刻間“貿(mào)易大戰(zhàn)”一觸即發(fā)。最終在制裁生效前的最后一刻，中美雙方達(dá)成協(xié)議，避免了“貿(mào)易大戰(zhàn)”的爆發(fā)。

中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判經(jīng)過多回合的交涉，曾經(jīng)急劇惡化，中美雙方的貿(mào)易大戰(zhàn)一觸即發(fā)。然而，貿(mào)易戰(zhàn)的威脅通過雙方協(xié)商談判最終得以解除。這不免引人好奇，在談判的過程中雙方的談判態(tài)勢(shì)分別是怎樣的情況，并且其如何影響了談判的進(jìn)行，進(jìn)而避免了貿(mào)易戰(zhàn)的爆發(fā)？本文通過深入分析，得出由于中美之間的利益關(guān)系 ， 使得雙方各自擁有有利自身的談判籌碼，但正由于利益關(guān)系的緊密與深刻，使得兩國(guó)都必須謹(jǐn)慎行事，通過談判博弈來增強(qiáng)自身的籌碼，進(jìn)而扭轉(zhuǎn)不利態(tài)勢(shì)或者增強(qiáng)談判優(yōu)越態(tài)勢(shì)。

就美國(guó)而言，中國(guó)重返關(guān)貿(mào)總協(xié)定和加入世貿(mào)組織的訴求是美國(guó)政府最大的籌碼。1994年12月14日，兩國(guó)之間關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判已經(jīng)持續(xù)了近20個(gè)月。然而，并沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。美國(guó)首席談判代表明確表示，如果中國(guó)拒絕了美國(guó)的要求，美國(guó)將在中國(guó)加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定問題上進(jìn)行更多的“考量”。美國(guó)正是握住中國(guó)“有求于人”的這一軟肋，在談判中保持強(qiáng)硬態(tài)度，因?yàn)槊绹?guó)政府清楚地知道，與加入世貿(mào)組織問題相比，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題對(duì)中國(guó)而言不過是“小巫見大巫”，中國(guó)政府如果在“小巫”上與美國(guó)鬧翻，對(duì)中國(guó)正在蓬勃發(fā)展的“出口經(jīng)濟(jì)”將會(huì)造成嚴(yán)重的打擊。其次，1995 年雙方分別公布了制裁清單，美國(guó)列出的清單制裁的目標(biāo)是中國(guó)最具活力以及利潤(rùn)最大的出口商品，一旦制裁實(shí)行，將會(huì)對(duì)中國(guó)出口到美國(guó)的商品形成嚴(yán)重打擊，由于這些出口商品的生產(chǎn)企業(yè)多集中于中國(guó)的東南沿海地區(qū)，商品出口的受阻引起東南沿海出口業(yè)的蕭條，進(jìn)而導(dǎo)致大批工人面臨失業(yè)，影響中國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)問題。反觀美國(guó)，被征收高關(guān)稅的產(chǎn)品雖然出口受阻，但最終還是會(huì)以走私的方式進(jìn)入中國(guó)，因此如果制裁生效，中國(guó)的報(bào)復(fù)性措施對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的影響有限。

但是，美國(guó)也有其自身的顧慮，中國(guó)雖然不是美國(guó)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)，但是其市場(chǎng)的重要性與日俱增。憑借高速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，中國(guó)市場(chǎng)已成為全球最具成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，任何國(guó)家都不能放棄中國(guó)這個(gè)“明日之星”，那么如果想要不斷擴(kuò)大在中國(guó)的市場(chǎng)份額，美國(guó)必須與其保持良好的關(guān)系，使得中國(guó)市場(chǎng)不斷向美國(guó)開放，這也就要求美國(guó)應(yīng)當(dāng)盡量避免與中國(guó)的摩擦，尤其是“貿(mào)易戰(zhàn)”這樣的行為，對(duì)雙方關(guān)系帶來的傷害將是災(zāi)難性的。所以，從談判的實(shí)力理論來看，美國(guó)掌握“入世”這樣強(qiáng)有力的籌碼，以及經(jīng)濟(jì)制裁對(duì)美國(guó)的相對(duì)性傷害較低，加之談判的強(qiáng)硬態(tài)度，使得美國(guó)在談判過程中更占上風(fēng)。

就中國(guó)而言，1995 年2月5日美國(guó)貿(mào)易大使坎特致函中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)吳儀，邀請(qǐng)她赴美國(guó)華盛頓談判，吳儀回復(fù)要求談判在中國(guó)北京舉行，雙方于2月15日在北京達(dá)成協(xié)議。中國(guó)面對(duì)美國(guó)的有利態(tài)勢(shì)以及強(qiáng)硬態(tài)度，并沒有立刻妥協(xié)。而是運(yùn)用了因勢(shì)利導(dǎo)的談判理論思維，從坎特與吳儀最終會(huì)面的地點(diǎn)選擇可以發(fā)現(xiàn)，中方分析并抓住了美國(guó)希望擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)這一需求，將談判的地點(diǎn)定在北京，作出接受談判的讓步，但同時(shí)又將地點(diǎn)選擇權(quán)掌握在自己手里，增強(qiáng)中國(guó)對(duì)談判走向的引導(dǎo)權(quán)，向美國(guó)表明了自身的態(tài)度。

雙贏需求的帶入。雙贏理念包含兩個(gè)核心：共同勝利和利益的一致性。通過對(duì)美國(guó)希望打開中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)希望得到美國(guó)“入世”的支持這兩個(gè)核心需求的分析，本文將其理解為中國(guó)將談判的目標(biāo)劃分為三個(gè)層次：第一層次，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題達(dá)成基本共識(shí)，主要解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生；第二層次，中國(guó)滿足美國(guó)關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的核心要求，保護(hù)其產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的收益，以此換得美國(guó)在“入世”問題上的不再干預(yù)；第三層次，中國(guó)承諾對(duì)中國(guó)市場(chǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)行為的整治與懲罰，保護(hù)美國(guó)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的收益，保持與美國(guó)良好的貿(mào)易關(guān)系，以此換得美國(guó)對(duì)中國(guó)“入世”行為的支持。通過對(duì)美國(guó)談判需求的徹底掌握，中國(guó)對(duì)于談判方向的掌握將會(huì)更有主動(dòng)權(quán)，再通過雙贏理念的傳達(dá)，扭轉(zhuǎn)原本自身不利的談判態(tài)勢(shì)，最終使得雙方的核心談判需求均得到滿足。

參考文獻(xiàn)：

[1]程文浩.中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判的回顧和評(píng)析[J].國(guó)際政治研究，1996（01）：52-57.endprint