服裝企業(yè)營銷策略分析

市場營銷策略是企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場，綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷的策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。這需要運(yùn)用到4Ps理論，即從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面入手，制定合理的策略開展?fàn)I銷活動(dòng)。

5.1 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略指的是企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，需要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求。因此，企業(yè)的產(chǎn)品策略制定實(shí)質(zhì)上就是對企業(yè)提供的各種服務(wù)的改進(jìn)工作。

（1）創(chuàng)新特色產(chǎn)品 公司需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步健全業(yè)務(wù)鏈和完善產(chǎn)品線，開發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)健全產(chǎn)品的多元化，樹立創(chuàng)新服務(wù)營銷意識，構(gòu)造綜合產(chǎn)品服務(wù)模式，這樣才能為公司今后的跨越式、良性可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

（2）提高產(chǎn)品數(shù)量 公司不能僅僅只是關(guān)注于當(dāng)前的產(chǎn)品，而是要積極地去發(fā)展新市場，通過與客戶的深層次溝通，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的真實(shí)需求，繼而組織研發(fā)部門，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出更多的新產(chǎn)品，來滿足更多的消費(fèi)者。

5.1.2 提供差異化的服裝產(chǎn)品

產(chǎn)品的同質(zhì)化是服裝企業(yè)當(dāng)前面臨的主要問題，因此，改變傳統(tǒng)單一的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品的種類是衡陽凱弟服飾公司急需解決的問題。具體主要從以下幾個(gè)方面做起：第一，提高創(chuàng)新水平，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。第二，加強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的互動(dòng)性

5.2 價(jià)格策略

價(jià)格策略的制定是營銷策略制定中最基本的環(huán)節(jié)，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品或服務(wù)都是有價(jià)格的，不能無償提供給他人。但是價(jià)格也是影響最大的因素，因?yàn)榇蟛糠挚蛻魧r(jià)格的敏感程度不低，且同行競爭者的關(guān)注也為企業(yè)的價(jià)格策略的制定帶來壓力。更應(yīng)制定好價(jià)格策略，在主流定價(jià)的基礎(chǔ)上，多樣化制定策略，從而增強(qiáng)對客戶的吸引力。

5.2.1 客戶差別定價(jià)

針對不同的客戶，要依據(jù)各自的交易方式具體統(tǒng)計(jì)某一時(shí)間段內(nèi)的交易量，然后分析其對企業(yè)傭金的貢獻(xiàn)度大小實(shí)現(xiàn)差別定價(jià)?？蛻舨顒e定價(jià)策略的推行反映了客戶價(jià)值量和忠誠度的綜合評估結(jié)果，企業(yè)應(yīng)對不同忠誠度的客戶實(shí)現(xiàn)不同的服務(wù)定價(jià)。比如對交易量較大、貢獻(xiàn)度較大的客戶要采取親情服務(wù)，提供差異化的產(chǎn)品服務(wù)；對于交易量一般的客戶采用維持現(xiàn)有傭金標(biāo)準(zhǔn)的方法，進(jìn)行常規(guī)服務(wù)即可；而對于交易量較小，幾乎沒有貢獻(xiàn)度或很小貢獻(xiàn)度的客戶，應(yīng)適當(dāng)提高傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)對該類客戶的清理或直接放棄。

5.2.2 服務(wù)差別定價(jià)

針對不同的客戶，按提供的不同質(zhì)量的附加服務(wù)實(shí)行差別定價(jià)。采取差異化營銷策略的服裝企業(yè)應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)傭金收入模式向費(fèi)用收入模式的轉(zhuǎn)型，這樣能確保客戶與企業(yè)的利益保持高度一致，從而有利于企業(yè)獲得長期穩(wěn)定的收益，避免短視行為。

5.3 渠道策略

5.3.1 打造新型的營銷團(tuán)隊(duì)

加強(qiáng)營銷人才隊(duì)伍建設(shè)，構(gòu)建一個(gè)組織構(gòu)架完善、專業(yè)化素質(zhì)高的營銷團(tuán)隊(duì)。首先企業(yè)要多渠道招聘有專業(yè)背景和資源背景的人加入營銷團(tuán)隊(duì)；其次要聘請專業(yè)服裝銷售人員進(jìn)行企業(yè)的入職培訓(xùn)，培養(yǎng)企業(yè)銷售人員的專業(yè)化水平、競爭意識和創(chuàng)新思維能力，從而提高營銷團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)；最后要從政策上加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)管理，提高營銷人員的待遇，做好人才挽留工作，建立有效的獎(jiǎng)罰激勵(lì)政策。

5.3.2 多渠道協(xié)同營銷

營銷渠道的構(gòu)建框架直接影響到服裝產(chǎn)品的銷售力度和業(yè)務(wù)覆蓋范圍，目前A企業(yè)的營銷渠道相對匱乏，主要來自于企業(yè)營業(yè)部自來客戶，其他渠道效果甚微。為此，必須繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道合作與維護(hù)，同時(shí)大力建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行多渠道協(xié)同營銷。

（1）互聯(lián)網(wǎng)渠道 當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度越來越快，互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種新型的市場營銷渠道，具有效率高、成本低、溝通交流方便等特點(diǎn)，日益受到越來越多的關(guān)注。互聯(lián)網(wǎng)做為信息技術(shù)發(fā)展的應(yīng)用基礎(chǔ)，在形象表現(xiàn)力上較傳統(tǒng)媒體也更勝一籌，使促銷可以更加深入人心。

（2）其他營銷渠道 公司可以直接實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)及微信營銷，通過及更新產(chǎn)品推薦等直接為客戶提供最新服裝資訊，從而擴(kuò)大客戶資源；服裝目前占市場份額越來越大，公司的營銷渠道缺乏，企業(yè)也可與電商緊密合作，憑借電商的優(yōu)勢平臺(tái)，促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品的營銷發(fā)展。

5.4 促銷策略

企業(yè)的促銷策略就是企業(yè)要將產(chǎn)品和服務(wù)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳和報(bào)導(dǎo)，使客戶及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，激發(fā)客戶的購買欲，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，樹立企業(yè)品牌效應(yīng)。企業(yè)也可通過促銷活動(dòng)了解客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)一步改善自己的產(chǎn)品和服務(wù)，具體可以從廣告、營業(yè)推廣、人員、公共關(guān)系等幾個(gè)方面進(jìn)行促銷。

5.4.1 高性價(jià)比廣告促銷

當(dāng)前各大服裝公司的競爭越發(fā)激烈，街上隨處可見各個(gè)服裝公司的促銷廣告，如果不主動(dòng)進(jìn)行廣告促銷，僅僅坐等客戶光臨，必將損失大量客戶，失去競爭優(yōu)勢。公司的廣告促銷一方面是直接向消費(fèi)者推銷公司產(chǎn)品和服務(wù)，將產(chǎn)品和服務(wù)以直觀、獨(dú)特、耳目一新的方式展現(xiàn)給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的購買和服務(wù)欲望，促進(jìn)短期銷售任務(wù)的完成。另一方面是推出以企業(yè)形象為主的廣告，促進(jìn)樹立企業(yè)品牌效應(yīng)長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。實(shí)際廣告促銷中兩方面的廣告都要推行。

5.4.2 高素質(zhì)的人員促銷

人員促銷指的是營銷人員直接面對面和客戶接觸，通過交流溝通，情感安撫，獲取客戶心理需求，及時(shí)調(diào)整服務(wù)重點(diǎn)和營銷方案，為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。人員促銷作為一種最為傳統(tǒng)、最直接有效的促銷方式，通過營銷人員這個(gè)橋梁，把營銷人員、產(chǎn)品或服務(wù)、客戶三者結(jié)合起來，從而實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)順利銷售給客戶。

5.4.3 構(gòu)建良好的公共關(guān)系

良好的公共關(guān)系表現(xiàn)為樹立公司良好的信譽(yù)和品牌知名度，得到公眾的信任和支持、理解和合作，從而為公司營銷工作的開展提供便利，最終提高企業(yè)的市場占有率。這是一種維護(hù)企業(yè)形象，保障企業(yè)營銷目標(biāo)能長期實(shí)現(xiàn)的一種促銷方式。

作者簡介：曾力山（1991.1- ） ，男，湖南湘潭人，在讀碩士研究生 湖南工程學(xué)院紡織服裝學(xué)院 主要研究方向：紡織工程，企業(yè)管理。endprint