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    傳統(tǒng)中藥企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀分析和對(duì)策研究

    2017-09-20 12:35:39王震
    東方食療與保健 2017年5期
    關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商渠道藥品

    王震

    哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司藥品分公司 150000

    傳統(tǒng)中藥企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀分析和對(duì)策研究

    王震

    哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司藥品分公司 150000

    我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展給我國(guó)的中藥行業(yè)帶去了積極的影響,我國(guó)的中藥行業(yè)發(fā)展的歷史比較悠久,進(jìn)入新的歷史時(shí)期之后,借助各種現(xiàn)代技術(shù),將藥品加工過(guò)程規(guī)范化,是各種用于治療患者疾病的藥品的質(zhì)量都在一定成都上有所提升,我國(guó)的大部分中藥企業(yè)都在藥品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)之中,提升了藥品加工技術(shù),雖然對(duì)于藥品來(lái)說(shuō),其質(zhì)量極其重要,但是藥品的銷售環(huán)節(jié)仍舊不容忽視,如今各種藥品企業(yè)都參與到激烈的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中,如果藥品企業(yè)沒(méi)有做好銷售環(huán)節(jié)的各種工作,就會(huì)失去更多在藥品的行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì),本文根據(jù)對(duì)傳統(tǒng)中藥企業(yè)的了解情況,對(duì)其銷售渠道的各種情況進(jìn)行分析。

    傳統(tǒng)中藥企業(yè);分銷效率;銷售渠道;現(xiàn)狀;對(duì)策

    對(duì)于傳統(tǒng)藥品企業(yè)來(lái)說(shuō),其生產(chǎn)的藥品不僅僅適用于對(duì)各種疾病進(jìn)行治療的過(guò)程之中,有相當(dāng)一部分中藥藥品是可以用作養(yǎng)生過(guò)程之中的,這主要是由于我國(guó)人民的生活水平有所提升,對(duì)于自己的身體狀況以及疾病的預(yù)防更加重視,因此更多的現(xiàn)代人投身于養(yǎng)生的行列之中,而養(yǎng)生這一項(xiàng)保養(yǎng)活動(dòng),西藥藥品是很難做到的,這就給傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)更多銷售藥品的機(jī)會(huì)。我國(guó)的傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)藥品市場(chǎng)的變化來(lái)改變?cè)械匿N售策略,擴(kuò)寬自己原來(lái)的銷售渠道,受到更多中藥使用者認(rèn)可與歡迎。

    1 銷售現(xiàn)狀分析

    近年來(lái),回歸自然、關(guān)注養(yǎng)生的社會(huì)消費(fèi)觀念逐步被社會(huì)認(rèn)可,天然植物藥也越來(lái)越受到人們的青睞。 作為傳統(tǒng)中藥行業(yè)的繼承與延伸,現(xiàn)代中藥行業(yè)已經(jīng)成為一項(xiàng)具有較大發(fā)展?jié)摿蛷V闊市場(chǎng)空間的產(chǎn)業(yè)。預(yù)計(jì)到2020 年,全球中藥市場(chǎng)的銷售額將達(dá) 2000 億至 3000 億美元,我國(guó)中藥行業(yè)即將迎來(lái)發(fā)展的黃金時(shí)期。 改革開(kāi)放初期,傳統(tǒng)中藥企業(yè)借用其在民間較高的品牌認(rèn)同度和政府政策的扶持迅速打開(kāi)了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。 但是進(jìn)入二十一世紀(jì)后,醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,尤其是在營(yíng)銷渠道方面的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,而此時(shí)的傳統(tǒng)中藥企業(yè)仍沉浸在“以產(chǎn)定銷”的認(rèn)識(shí)階段,未能及時(shí)進(jìn)行渠道改革,使得中藥市場(chǎng)逐漸被西藥替代,市場(chǎng)占有率逐年降低

    我國(guó)的傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)企業(yè)積極面對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)全球化的給予的挑戰(zhàn),將藥品銷售的市場(chǎng)擴(kuò)展到國(guó)外,注重藥品在國(guó)內(nèi)以及國(guó)外兩個(gè)環(huán)境下的銷售情況,但是雖然中藥企業(yè)已經(jīng)注重轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售理念,但是仍舊難以避免出現(xiàn)一些銷售方面的問(wèn)題,導(dǎo)致我國(guó)傳統(tǒng)中藥的產(chǎn)量受到了嚴(yán)重的影響。其問(wèn)題可以從國(guó)內(nèi)以及國(guó)外兩個(gè)角度進(jìn)行分析:

    1.1 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

    藥品在國(guó)內(nèi)銷售的問(wèn)題首先是銷售渠道方面的問(wèn)題。渠道對(duì)于中藥銷售的影響非常大,一些中藥銷售企業(yè)的銷售觀念比較落后,他們更注重銷路的開(kāi)拓,銷路的問(wèn)題就使藥品銷售的渠道被拉長(zhǎng),從而導(dǎo)致銷售的效率降低,受到消費(fèi)容量的限制,藥品的經(jīng)銷商的數(shù)量過(guò)多,使得單獨(dú)的經(jīng)銷商擁有的顧客數(shù)量下降,從而其獲取的利潤(rùn)也難以達(dá)到預(yù)期設(shè)想的利潤(rùn)值,使經(jīng)銷商的積極性受到影響,經(jīng)銷商的問(wèn)題是傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)企業(yè)難以在銷售方面取得進(jìn)步的重要原因。經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分不合理,是中藥企業(yè)發(fā)展的另一種問(wèn)題,過(guò)小的經(jīng)營(yíng)區(qū)域使藥品銷售企業(yè)難以獲取進(jìn)一步的發(fā)展,同時(shí)也導(dǎo)致中藥銷售市場(chǎng)出現(xiàn)混亂的情況。

    1.2 國(guó)外市場(chǎng)

    國(guó)外營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)不甚合理 。傳統(tǒng)中藥企業(yè)在海外市場(chǎng)主要的渠道模式是在各大區(qū)市場(chǎng)實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)制的模式,這就使得傳統(tǒng)中藥企業(yè)在海外市場(chǎng)的銷售受制于人,銷售業(yè)績(jī)好壞完全依賴一家經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)。 并且由于獨(dú)家經(jīng)銷致使傳統(tǒng)中藥企業(yè)在海外市場(chǎng)的銷售渠道單一,降低了供貨、鋪貨的速度。 此外,由于中西文化差異,西方國(guó)家自古以來(lái)就沒(méi)有使用中藥的傳統(tǒng),這就使得中藥在西方的接受度較低,這就對(duì)傳統(tǒng)中藥企業(yè)的海外渠道擴(kuò)張?jiān)斐闪藰O大的阻力。

    國(guó)外營(yíng)銷渠道成員的管理較差 。 首先由于文化、語(yǔ)言的差異,使得傳統(tǒng)中藥制藥企業(yè)對(duì)于國(guó)外銷售渠道的培訓(xùn)相對(duì)滯后,不能及時(shí)地將新產(chǎn)品向國(guó)外推廣。 其次,在渠道的績(jī)效考核上,缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)國(guó)外經(jīng)銷商業(yè)績(jī)很難進(jìn)行有效的管控與考核。 最后,在信息流方面,沒(méi)有英文網(wǎng)站并缺乏相應(yīng)的廣告與宣傳措施,這樣就不容易吸引到更多的渠道商和國(guó)外顧客, 不能與海外市場(chǎng)進(jìn)行有效溝通,也很難收集國(guó)外市場(chǎng)的信息。

    2 改進(jìn)銷售手段的方式

    通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)各方面問(wèn)題進(jìn)行分析,借鑒相關(guān)管理理論和行業(yè)領(lǐng)先者的經(jīng)驗(yàn),提出了傳統(tǒng)中藥企業(yè)的改進(jìn)對(duì)策,具體建議如下:

    2.1 重新規(guī)劃銷售渠道

    針對(duì)渠道管理職權(quán)、責(zé)任不明的情況,梳理各渠道層級(jí)關(guān)系,細(xì)化渠道成員的管理流程規(guī)范。 各銷售區(qū)域按照渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇渠道中間商,并通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)銷售終端進(jìn)行管控,然后按照渠道成員的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核,并通過(guò)考核結(jié)果對(duì)管理流程進(jìn)行改進(jìn)。 各級(jí)經(jīng)銷商協(xié)同進(jìn)行銷售、配送、庫(kù)存方面的管理,這樣就形成了各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)同合作、信息良性循環(huán)的渠道管理流程。

    2.2 重新制定管理制度

    從技術(shù)和制度層面對(duì)跨區(qū)域竄貨及低價(jià)銷售行為采取嚴(yán)格的監(jiān)控以及嚴(yán)厲的處罰措施。 首先,在技術(shù)層面進(jìn)行改進(jìn):實(shí)行防止市場(chǎng)竄貨的產(chǎn)品代碼制度,在每一個(gè)箱盒上都打上定位碼,產(chǎn)品出庫(kù)就掃碼,系統(tǒng)將自動(dòng)識(shí)別定位碼,出現(xiàn)問(wèn)題就知道是發(fā)給哪家單位的產(chǎn)品;同時(shí)在產(chǎn)品外箱上蓋區(qū)域?qū)dN專用章。其次,在管理制度層面:流通普藥產(chǎn)品在全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的出貨價(jià)格,對(duì)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)處罰及資格處罰。

    制定合理的考核體系,根據(jù)績(jī)效考核表,若經(jīng)銷商實(shí)際得分大于合格線的分?jǐn)?shù),則繼續(xù)選擇與其合作,若經(jīng)銷商得分連續(xù)兩年得分低于合格線的分?jǐn)?shù),則對(duì)其發(fā)出警告,并與其一起尋找解決之道。若第三年,績(jī)效仍沒(méi)有明顯好轉(zhuǎn),則解除合作關(guān)系,依據(jù)渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn),選擇新的渠道經(jīng)銷商。若經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)不斷努力,使得績(jī)效有了明顯好轉(zhuǎn),公司給予表?yè)P(yáng)和一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)??傊ㄟ^(guò)年度績(jī)效考核制度為雙方進(jìn)一步緊密合作打下基礎(chǔ)。

    針對(duì)渠道成員的專業(yè)技能薄弱和彼此交流困難的問(wèn)題, 首先對(duì)渠道成員展開(kāi)系統(tǒng)性的培訓(xùn),對(duì)渠道中間商進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn),對(duì)終端店員進(jìn)行店內(nèi)培訓(xùn),組織專家講座,促進(jìn)經(jīng)銷商之間的交流和再學(xué)習(xí)。

    3 結(jié)語(yǔ)

    中藥銷售的前景十分廣闊,這主要是由于中藥有許多西藥不具有的優(yōu)勢(shì),其對(duì)人體的傷害比較小,符合人們對(duì)于養(yǎng)生藥品的要求與期望,無(wú)論是哪一種企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候,都必須充分利用好自己優(yōu)勢(shì),才能使銷售工作更加成功,傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)亦是如此,人們對(duì)于養(yǎng)生活動(dòng)的需求可以幫助重要生產(chǎn)企業(yè)恢復(fù)發(fā)展活力,重要企業(yè)需要對(duì)原有的銷售手段進(jìn)行不同程度的改進(jìn),加強(qiáng)對(duì)藥品的宣傳使中藥銷售的市場(chǎng)更加廣闊。

    [1] 劉霽堂,賀蓮,黃松,陳建南,賴小平. 基于自組織理論的傳統(tǒng)中藥集散地到現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)路[J].世界科學(xué)技術(shù)(中醫(yī)藥現(xiàn)代化).2011(01)

    [2] 凌子平,何彩云,劉霽堂. 中醫(yī)藥文化核心價(jià)值融入思想政治理論課探索[J].南京中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版).2017(01)

    [3] 殷猛,李琪,劉霽堂. 醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的影響因素及策略研究[J].衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究.2016(03)

    [4] 劉霽堂,楊東梅. 從傳統(tǒng)中藥集散地生成現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)集群[J].科技管理研究.2010(20)

    R473.5

    A

    1672-5018(2017)05-182-01

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