解讀跑車4S店的“內(nèi)控經(jīng)”

文：趙艷豐

解讀跑車4S店的“內(nèi)控經(jīng)”

文：趙艷豐

跑車作為高端奢侈品，盡管價(jià)格高昂，但千萬(wàn)富翁在我國(guó)已不再像多年前一樣稀奇，富豪們有實(shí)力也有興趣購(gòu)買一輛跑車作為自己的身份象征。跑車不再是高高在上的貨品，走入了更多的家庭。

跑車4S店既擁有與量產(chǎn)車相似的服務(wù)內(nèi)容，又不能完全照搬量產(chǎn)車門店的經(jīng)驗(yàn)和流程。高端客戶的用車?yán)砟睢⑴苘嚫哳~的價(jià)格和先進(jìn)的技術(shù)對(duì)跑車4S店提出了更高的要求，增加了門店經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制（簡(jiǎn)稱“內(nèi)控”）帶來(lái)很多不穩(wěn)定因素，需要經(jīng)營(yíng)者不斷優(yōu)化改進(jìn)，常念“內(nèi)控經(jīng)”，加強(qiáng)警惕。本文以A公司為例，來(lái)談?wù)勁苘?S店所面臨的內(nèi)控問(wèn)題，并給出相應(yīng)的優(yōu)化方案，希望給業(yè)內(nèi)人士帶來(lái)啟示。

一、跑車4S店的內(nèi)控問(wèn)題

1.運(yùn)營(yíng)資金的問(wèn)題

A公司日常運(yùn)營(yíng)資金分為收入和支出兩條線，其中收入的主要來(lái)源有3個(gè)：整車銷售、維修保養(yǎng)和改裝件銷售?，F(xiàn)金流入量最大的業(yè)務(wù)收入是整車銷售，而利潤(rùn)率最高的業(yè)務(wù)收入是維修保養(yǎng)。因此A公司在日常經(jīng)營(yíng)中對(duì)整車銷售部提出的要求就是盡可能的交車，使得公司的現(xiàn)金流能夠正常的運(yùn)作，也只有所銷售的品牌跑車在地區(qū)保有量升高，才能創(chuàng)造更多回店的機(jī)會(huì)給售后和改裝部門。盡管如此，A公司在2016年售后月平均回店車次為4臺(tái)，年產(chǎn)值為207萬(wàn)元；在2017上半年的月平均回店車輛為6臺(tái)，售后業(yè)務(wù)產(chǎn)值為175萬(wàn)元，均未達(dá)到一臺(tái)整車的銷售額。車輛的低保有量決定A公司在開業(yè)前三年無(wú)法靠售后業(yè)務(wù)賺錢。

而支出主要分為成本性支出和運(yùn)營(yíng)支出，成本性支出包括支付給廠家的購(gòu)車款、購(gòu)買廠家進(jìn)口配件和外購(gòu)輔料，如機(jī)油、輪胎等。運(yùn)營(yíng)支出又根據(jù)付款周期的不同分為固定支出和非固定支出，固定支出包括支出房租、水電、物業(yè)、寬帶、保安和保潔等費(fèi)用。跑車門店與常規(guī)4S店最大的不同在于，常規(guī)4S店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為租用土地，自建房屋，使用期限較長(zhǎng)，A公司跑車門店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所全部為租賃，前期建店主要支出除了購(gòu)買車輛，便是按照廠家要求裝修裝配門店，因此房租為每年固定支出。非固定支出為辦公費(fèi)用、業(yè)務(wù)招待、員工差旅培訓(xùn)、員工交通費(fèi)和市場(chǎng)活動(dòng)等費(fèi)用。這些費(fèi)用由于每個(gè)月實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況不同，導(dǎo)致支出的金額也不同。固定支出在建店初期已確定，在運(yùn)營(yíng)資金規(guī)劃時(shí)周轉(zhuǎn)余地較少，公司精簡(jiǎn)費(fèi)用只能源自非固定支出。非固定支出中支出比例最高的為市場(chǎng)費(fèi)用，2016年A公司參加大連國(guó)際車展，花費(fèi)高達(dá)127萬(wàn)余元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)預(yù)算。最大的原因在于公司確定參展方略時(shí)沒(méi)有制定全面的資金預(yù)算和資金規(guī)劃，更多注重的是參展效果，而忽略了實(shí)際花費(fèi)。由此可見，A公司運(yùn)營(yíng)資金的內(nèi)控管理存在一定漏洞。

2.庫(kù)存管理與采購(gòu)問(wèn)題

（1）車輛庫(kù)存管理與采購(gòu)

汽車銷售行業(yè)與常規(guī)商品銷售業(yè)最大的不同在于車輛庫(kù)存時(shí)間，到店超過(guò)60天的車輛定義為庫(kù)存車。而在消費(fèi)者的購(gòu)車觀念中，庫(kù)存車往往被認(rèn)定為是有瑕疵的車輛。因此，作為占用A公司80%運(yùn)營(yíng)資金的商品車來(lái)說(shuō)，車輛的庫(kù)存管理非常重要，車輛的庫(kù)存狀況又與車輛采購(gòu)息息相關(guān)。

量產(chǎn)車可分為手動(dòng)擋和自動(dòng)擋，在配件選裝上往往分為低配、標(biāo)配和高配3個(gè)檔次，有一些配置又可以選擇汽車廠家原裝選配和品牌配件廠商選配。跑車則不同，同種車型只分為硬頂和敞篷2種，同種車型的基礎(chǔ)價(jià)格相同，由于每臺(tái)車的選裝件不同，導(dǎo)致每臺(tái)車的零售價(jià)不同。在采購(gòu)車輛時(shí)，跑車經(jīng)銷商更傾向于選裝件價(jià)格較低的車輛，這樣能墊付更少的資金。

話說(shuō)，廠家返利決定單車的利潤(rùn)空間，A公司卻沒(méi)有有效利用。跑車廠家每季度的返利政策均不同，A公司在考慮廠家返利因素時(shí)較為被動(dòng)，關(guān)注重心放在廠家返利的金額上，沒(méi)有計(jì)算購(gòu)買車輛的融資成本，也沒(méi)有預(yù)估客戶的反饋，缺乏有效制定采購(gòu)決策的方法，導(dǎo)致采購(gòu)決策出現(xiàn)漏洞。采購(gòu)出現(xiàn)漏洞，隨即而來(lái)的就是庫(kù)存管理的困難。A公司本應(yīng)先銷售融資成本高和占用資金量大的車輛，可公司為了盡快收回采購(gòu)資金，只要客戶選擇這類車輛，公司應(yīng)不惜提供更高的折扣?？梢哉f(shuō)，庫(kù)存管理若只管理了車輛的安全，卻沒(méi)有管理車輛的資金占用，便失去了庫(kù)存管理的真正意義。

（2）零配件庫(kù)存管理與采購(gòu)

A公司零配件分為進(jìn)口配件和國(guó)內(nèi)采購(gòu)兩部分。進(jìn)口配件為原廠配件，廠家為每家經(jīng)銷商開設(shè)了配件訂購(gòu)賬戶，每家經(jīng)銷商可以在訂購(gòu)賬戶中選購(gòu)配件下單，透支額度花費(fèi)完畢賬戶即被凍結(jié)，經(jīng)銷商付款后賬戶凍結(jié)解除。訂購(gòu)賬戶的透支功能與信用卡的透支功能相似。保養(yǎng)所需的油水和輪胎，均在國(guó)內(nèi)采購(gòu)相應(yīng)品牌，而黏膠、膠帶一類的輔料則是經(jīng)銷商自行在本地采購(gòu)。進(jìn)口配件則統(tǒng)一委托的清關(guān)公司負(fù)責(zé)清關(guān)和代付貨款至廠商，在開店時(shí)廠家以優(yōu)惠價(jià)格提供一批原廠配件給A公司，除了常規(guī)保養(yǎng)使用較多的機(jī)濾和車身擾流板以外，剩余的配件都沒(méi)有客戶使用。

目前店內(nèi)配件情況為倉(cāng)庫(kù)內(nèi)有價(jià)值97萬(wàn)元的配件。跑車不同于量產(chǎn)車，車主主要在賽道上行駛，在城市道路的行駛頻率較低，從而車輛事故率較低，公司不需要為了事故車修理囤積配件。盡管A公司售后部已經(jīng)掌握每一臺(tái)車的動(dòng)向，但是積壓配件使用概率仍是非常低的，這積壓的97萬(wàn)元配件該如何處理已經(jīng)成為庫(kù)存管理的最大問(wèn)題。售后部已聯(lián)系廠家，希望廠家能折價(jià)回收，至今廠家仍未明確答復(fù)。

在A公司的日常零配件出庫(kù)時(shí)，領(lǐng)料和登記的程序不規(guī)范。技師提出領(lǐng)料清單后，配件專員到倉(cāng)庫(kù)里領(lǐng)料交給技師，然后登記出單給技師簽字，在服務(wù)顧問(wèn)結(jié)算時(shí)再找出相對(duì)應(yīng)的單子匯總。這樣的程序存在以下3個(gè)漏洞。

第一，有時(shí)一臺(tái)車不僅僅由一位技師負(fù)責(zé)維修，多位技師在領(lǐng)料時(shí)由一位技師代簽字，配件代領(lǐng)一旦出問(wèn)題，權(quán)責(zé)無(wú)法正確劃分。

第二，配件專員先在倉(cāng)庫(kù)里領(lǐng)料，技師后在領(lǐng)料單上簽字，在登記時(shí)配件專員一旦疏忽發(fā)生錯(cuò)誤，只能靠技師回憶，配件專員發(fā)生監(jiān)守自盜的情況也不易被發(fā)現(xiàn)。

第三，領(lǐng)料單沒(méi)有在領(lǐng)料發(fā)生時(shí)主動(dòng)交給服務(wù)顧問(wèn)，而是在服務(wù)顧問(wèn)結(jié)算時(shí)收集，維修項(xiàng)目數(shù)量較多時(shí)結(jié)算容易產(chǎn)生遺漏。

由于進(jìn)店車輛保養(yǎng)內(nèi)容簡(jiǎn)單，事故車進(jìn)店數(shù)較少，以上漏洞未及時(shí)引起售后部門的重視。

（3）精品管理

A公司出售的跑車作為奢侈品牌，與其他行業(yè)的奢侈品牌有合作關(guān)系，同時(shí)廠家也為跑車愛好者提供一些周邊產(chǎn)品，例如車模、賽車手服裝、帽子等。這些產(chǎn)品在店內(nèi)統(tǒng)一劃為精品。精品在日常銷售中沒(méi)有統(tǒng)一出入庫(kù)，而是由市場(chǎng)部管理。精品既有廠家要求經(jīng)銷商訂購(gòu)的物品，也有經(jīng)銷商根據(jù)廠家要求自行定制的。精品數(shù)量少，單價(jià)低，銷量低，主要銷售方式是隨車贈(zèng)送，既沒(méi)有專門清查，也沒(méi)有嚴(yán)格的保管制度。這就形成漏洞，一旦有客戶想要購(gòu)買精品，除了有標(biāo)價(jià)以外的，銷售顧問(wèn)無(wú)法提供商品價(jià)格，而精品訂購(gòu)時(shí)是支付了費(fèi)用的。A公司為精品花費(fèi)了資金，卻沒(méi)有達(dá)到精品促銷的目的，精品也沒(méi)有為品牌推廣帶來(lái)助益，精品失去了本身的意義。

3.公司業(yè)務(wù)上的問(wèn)題

（1）車輛銷售業(yè)務(wù)

A公司門店的銷售業(yè)務(wù)以整車銷售為主，改裝配件銷售為輔，為了輔助和掌控銷售的實(shí)際情況，公司制定了一系列的內(nèi)控手段。首先，銷售前臺(tái)需要統(tǒng)計(jì)每天進(jìn)店流量，將進(jìn)店客戶分為參觀和真實(shí)客戶，真實(shí)客戶根據(jù)購(gòu)車意向強(qiáng)弱分為四個(gè)等級(jí)。進(jìn)店流量由市場(chǎng)部復(fù)核和監(jiān)察，每天上報(bào)給銷售經(jīng)理和總經(jīng)理。銷售經(jīng)理和總經(jīng)理通過(guò)進(jìn)店流量統(tǒng)計(jì)，定期對(duì)潛在客戶回訪和篩選，針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略，引導(dǎo)銷售顧問(wèn)開展高效的銷售。潛客收集不僅僅通過(guò)展廳日常進(jìn)店流量，更多的是通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)。市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)收集到潛客的信息統(tǒng)計(jì)分析，從而反饋出市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)定是否有助于銷售，形成一整套完整的市場(chǎng)反饋機(jī)制。

然而，在現(xiàn)實(shí)工作中，A公司的市場(chǎng)活動(dòng)只是作為銷售輔助，銷售并沒(méi)有有效手段真實(shí)檢驗(yàn)出市場(chǎng)活動(dòng)的有效性和針對(duì)性。市場(chǎng)活動(dòng)的重心已經(jīng)從提升品牌知名度轉(zhuǎn)到增加潛客數(shù)量，而僅僅增加潛客數(shù)量，沒(méi)有提高潛客質(zhì)量，市場(chǎng)活動(dòng)也是失敗的。

（2）維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)

維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)作為A公司利潤(rùn)率最高的業(yè)務(wù)，與銷售業(yè)務(wù)的重心不同。汽車銷售的重點(diǎn)在于公司流動(dòng)資金回流，特別是經(jīng)營(yíng)跑車品牌，商品車占據(jù)大量流動(dòng)資金，而流動(dòng)資金每天也會(huì)產(chǎn)生融資費(fèi)用。其次，汽車銷售是為了提升品牌保有量，使得售后能有更多可能的回店車輛。因此，售后不僅肩負(fù)著客戶維護(hù)的責(zé)任，還需要對(duì)售出車輛進(jìn)行跟蹤，才能降低回店車輛的流失率。

“買車容易養(yǎng)車難”的道理車主都懂，而且跑車的維修不同于量產(chǎn)車，相關(guān)配件和科技是一般修理廠無(wú)法處理的。廠家也針對(duì)4S店經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，展開不同車型的培訓(xùn)，確保店內(nèi)員工擁有足夠的知識(shí)和技術(shù)處理問(wèn)題。這使得大部分車主均選擇回店保養(yǎng)，因?yàn)榫S修費(fèi)用只要不是過(guò)于離譜，都在客戶愿意負(fù)擔(dān)的意向范圍內(nèi)。然而，A公司售后的場(chǎng)地是租用的，與常規(guī)4S店不同，售后維修沒(méi)有噴漆的設(shè)備，只能通過(guò)第三方維修點(diǎn)完成噴漆工作。在單車結(jié)算時(shí)，由于外包噴漆結(jié)算晚于客戶車輛結(jié)算，容易遺漏單車維修成本中噴漆的部分。

二、內(nèi)部控制的優(yōu)化對(duì)策

1.現(xiàn)金流管理

（1）結(jié)合預(yù)算對(duì)現(xiàn)金流向進(jìn)行掌控

A公司應(yīng)在每月和每年預(yù)算中，明確現(xiàn)金流入和流出的軌跡，由財(cái)務(wù)部匯總每個(gè)部門預(yù)估的現(xiàn)金流，結(jié)合現(xiàn)存現(xiàn)金余額，從而得到全公司下一個(gè)結(jié)算期間能否收支相抵，甚至有余額。A公司每年固定支出除房屋租金和物管費(fèi)337.0萬(wàn)元外，每月固定支出還有水電費(fèi)、保安費(fèi)、保潔費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)和座機(jī)費(fèi)，除水電費(fèi)是根據(jù)實(shí)際消耗數(shù)繳納外，其余固定支出費(fèi)用年合計(jì)數(shù)為66.5萬(wàn)元。加上水電費(fèi)平均每年為14.5萬(wàn)元和員工薪資260.0萬(wàn)元，全年固定支出合計(jì)為678.0萬(wàn)元，月平均支出56.5萬(wàn)元。以單臺(tái)車平均利潤(rùn)60.0萬(wàn)計(jì)算，需要年交車12臺(tái)才能維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、進(jìn)口清關(guān)服務(wù)費(fèi)、市場(chǎng)費(fèi)用等也是必要的支出，就需要公司獲取一定得周轉(zhuǎn)資金。截止2017年6月30日，門店庫(kù)存車輛11臺(tái)，價(jià)值5 676.0萬(wàn)元。庫(kù)存車輛如果能全部變現(xiàn)，不僅足以支持公司的運(yùn)營(yíng)，還能完成廠家的提車計(jì)劃。

為了確?，F(xiàn)金流能夠支付日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，需要銷售部和售后部每月至少收款60.0萬(wàn)元。一旦銷售部和售后部無(wú)法完成目標(biāo)，A公司固定支出的費(fèi)用將優(yōu)先支付員工報(bào)銷和員工薪津，剩余款項(xiàng)必須拖延到下一個(gè)月付款。所以A公司必須取消所有造成負(fù)現(xiàn)金流的活動(dòng)，將現(xiàn)金流設(shè)置預(yù)警線，當(dāng)銀行存款賬戶低于10.0萬(wàn)元時(shí)，財(cái)務(wù)部必須及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)。

（2）增加融資渠道

A公司在2016年利用民生銀行獲得抵押?jiǎn)巫C開立票據(jù)，但在2017年到期后一直未獲取任何融資渠道。開業(yè)以來(lái)，A公司一直缺乏合適的融資渠道，以至于現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)困難，所以該公司急需增加融資渠道，目前常見的企業(yè)融資方式有以下5種：項(xiàng)目貸款、流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、票據(jù)開立、票據(jù)貼現(xiàn)。

從融資成本來(lái)選擇，流動(dòng)資金貸款、票據(jù)開立、票據(jù)貼現(xiàn)3種方式的融資成本較低，選擇抵押?jiǎn)巫C票據(jù)開立手續(xù)簡(jiǎn)便，難度低，是最優(yōu)的選擇。同時(shí)，現(xiàn)在一些優(yōu)秀可靠的借貸公司能為A公司提供500萬(wàn)元以內(nèi)為期1個(gè)月的短期低息信用貸款，對(duì)于墊付資金購(gòu)買客戶預(yù)訂的車輛有較大幫助。

A公司也可以學(xué)習(xí)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌跑車與金融公司合作，進(jìn)行單車融資，即申請(qǐng)總授信額度，在不超過(guò)額度的條件下可循環(huán)使用。單車融資在支付車款時(shí)，首付款和保證金的比例不超過(guò)20%，公司在支付少量現(xiàn)金的情況就可以先領(lǐng)取車輛。在廠家有貼息活動(dòng)時(shí)還可以銷售免息期車型，利息成本也相對(duì)較低，適用于公司需要先在廠家處提取車輛，再交給客戶的情況，這樣公司就無(wú)需為客戶提車墊付大量資金。

在A公司的日常融資中，可以通過(guò)票據(jù)開立和短期信用貸款相結(jié)合的方式來(lái)管理資金。票據(jù)開立針對(duì)未訂出的車輛，短期信用貸款用于日常經(jīng)營(yíng)開支，從而減少融資利息，降低支付車款占用流動(dòng)資金的比例。

2.提升整車銷售、采購(gòu)和庫(kù)存管理效率

（1）制定競(jìng)品應(yīng)對(duì)策略

面對(duì)同平臺(tái)同價(jià)位的跑車競(jìng)爭(zhēng)品牌，A公司首先要做到銷售部員工和售后部員工掌握競(jìng)品車輛的每一項(xiàng)數(shù)據(jù)，尤其是銷售部員工在給客戶介紹車輛時(shí)，務(wù)必掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌與自身品牌的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和各自特性。在銷售顧問(wèn)培訓(xùn)上崗前，由銷售經(jīng)理測(cè)試，測(cè)試不通過(guò)不能上崗，2次測(cè)試不通過(guò)取消聘用。

其次，將競(jìng)爭(zhēng)車型劃分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從車輛性能、品牌形象、市場(chǎng)地位、銷售渠道和服務(wù)質(zhì)量5個(gè)方面進(jìn)行分析，劃分品牌競(jìng)爭(zhēng)度，而不是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌一視同仁。

最后，在廣告宣傳時(shí)重點(diǎn)突出自家跑車與眾不同的特點(diǎn)，市場(chǎng)部定期與媒體尤其是本地媒體溝通，引導(dǎo)正面輿論導(dǎo)向，積極了解競(jìng)爭(zhēng)車型的市場(chǎng)促銷政策，及時(shí)調(diào)整促銷價(jià)格。

（2）細(xì)化訂車客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

整車銷售業(yè)務(wù)是A公司產(chǎn)值最高的業(yè)務(wù)，也是占據(jù)公司大部分現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。前文中提到，A公司平均每月需要交付至少1臺(tái)車才能滿足企業(yè)的固定支出。而不固定支出需要訂車收款和售后收入，隨著品牌產(chǎn)品線擴(kuò)充，現(xiàn)在在售的有5款車型，劃分為大車和小車。每月制定銷售任務(wù)時(shí)，交車數(shù)和訂單數(shù)都要以大車和小車劃分。

由于小車無(wú)法像大車一樣能快速到貨，小車客戶的流失率相對(duì)較高，對(duì)于小車訂單客戶需要定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，尤其是在銷售顧問(wèn)變動(dòng)交接工作時(shí)，特別需要注意小車訂單客戶的交接。不能發(fā)生因銷售顧問(wèn)離職，使得客戶無(wú)法及時(shí)得到訂單車輛生產(chǎn)信息的情況。面對(duì)需要辦理貸款的客戶，先由貸款公司評(píng)估客戶貸款能力，A公司再根據(jù)客戶貸款能力受理其貸款需求。

（3）車輛庫(kù)存和采購(gòu)管理優(yōu)化

跑車與量產(chǎn)車最大的不同在于每臺(tái)車的獨(dú)一無(wú)二。跑車沒(méi)有低配、標(biāo)配的配置檔位，每一臺(tái)車的配置都是與眾不同的。A公司的跑車廠家考慮到中國(guó)實(shí)際路況，除了為每臺(tái)車標(biāo)配了底盤升降功能以外，剩余的基本配置都是不一樣的。建議零售價(jià)由基本價(jià)格和選裝件價(jià)格組成，例如某車型的基本價(jià)格為320.0萬(wàn)元，選裝件價(jià)格從30.0萬(wàn)～80.0萬(wàn)元不等，若選購(gòu)3臺(tái)車，最低要支付1 050.0萬(wàn)元。

首先，為了用最少的資金購(gòu)買盡可能多的車輛，如果沒(méi)有客戶指定配置，建議選擇選裝件價(jià)格最低的車輛。其次，對(duì)于已銷售車輛的選裝件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)歸類，結(jié)合價(jià)格優(yōu)先選擇銷量最高的配置。最后，對(duì)庫(kù)存車輛的選裝件配置進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，新訂購(gòu)車輛時(shí)選擇庫(kù)存較少的選裝件。如果遇到客戶需要的車輛顏色的配置沒(méi)有現(xiàn)成的庫(kù)存車，而是別的顏色車上有，能拆卸安裝到客戶選購(gòu)上，則無(wú)需再重新訂購(gòu)車輛。既選購(gòu)車輛選裝件的順序依次為：價(jià)格—客戶偏好—庫(kù)存情況—顏色。

對(duì)于庫(kù)存車輛，首先計(jì)算真實(shí)的采購(gòu)成本。真實(shí)的采購(gòu)成本包括付給廠家貨款的進(jìn)口成本和單臺(tái)車融資成本，融資成本一般以60天計(jì)算，遇到需要延期付款的，到期時(shí)再更改融資成本。其次，由于超過(guò)60天的車輛被界定為庫(kù)存車，在庫(kù)存表超過(guò)60天的車輛需要標(biāo)紅，排序以采購(gòu)成本最高的車輛為準(zhǔn)。標(biāo)紅的庫(kù)存車有助于提醒銷售經(jīng)理和銷售顧問(wèn)，在客戶選購(gòu)時(shí)優(yōu)先推薦和考慮。在需要拆卸配件時(shí)，先選擇庫(kù)存車。最后，到店車輛由銷售部牌照專員負(fù)責(zé)管理，由美容技師負(fù)責(zé)外觀清潔保養(yǎng)，牌照專員負(fù)責(zé)車輛保養(yǎng)。車輛有調(diào)動(dòng)需要郵件告知總經(jīng)理助理，以便及時(shí)在庫(kù)存表中更新，銷售顧問(wèn)應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)客戶后期服務(wù)和合同落實(shí)。

3.售后服務(wù)的內(nèi)控優(yōu)化

（1）進(jìn)口配件的訂購(gòu)和管理

售后部所有的原廠配件都是廠家直接從英國(guó)發(fā)貨，由A公司合作的清關(guān)公司負(fù)責(zé)辦理海關(guān)手續(xù)并代繳進(jìn)口稅費(fèi)和清關(guān)雜費(fèi)。原廠配件的訂購(gòu)在廠家配件賬戶中直接操作，廠家給予A公司作為經(jīng)銷商欠款信任度4萬(wàn)英鎊的權(quán)限，所以在訂購(gòu)配件時(shí)，可以先在系統(tǒng)中下單，隨后再支付貨款。同樣的配件因顏色的不同、車輛左右邊位置不同，價(jià)格也不一樣。為了規(guī)避訂錯(cuò)配件的情況發(fā)生，在訂購(gòu)系統(tǒng)中下單時(shí)，訂購(gòu)清單中應(yīng)明確羅列配件名稱、型號(hào)、顏色，并備注是左邊還是右邊，下單后由售后經(jīng)理復(fù)核無(wú)誤后點(diǎn)擊確定，最終落實(shí)下單。

配件在日常庫(kù)存管理中，首先，每月增加一次財(cái)務(wù)部盤點(diǎn)工作。其次，在出庫(kù)時(shí)，改進(jìn)領(lǐng)料程序。無(wú)論參與維修的技師有幾位，應(yīng)統(tǒng)一由1位技師負(fù)責(zé)配件領(lǐng)用和保管工作，負(fù)責(zé)領(lǐng)用配件的技師填寫領(lǐng)料單，由售后服務(wù)顧問(wèn)復(fù)核簽字，配件專員根據(jù)領(lǐng)料單出庫(kù)后，技師核對(duì)無(wú)誤后才在領(lǐng)料單上簽字。收銀收款時(shí)，先在售后管理系統(tǒng)中查詢結(jié)算情況，再到服務(wù)顧問(wèn)和配件處分別領(lǐng)取工單和領(lǐng)料單，核對(duì)工單信息與領(lǐng)料單信息一致后，再收取客戶款項(xiàng)。

（2）外購(gòu)消耗品和外包業(yè)務(wù)規(guī)劃

除進(jìn)口配件外，A公司日常維修保養(yǎng)所需的輔料、油水和輪胎等都在本地按照廠家指定品牌采購(gòu)?，F(xiàn)在公司與供應(yīng)商合作采用先送貨，后結(jié)賬的方式，結(jié)算周期為月結(jié)或者季度結(jié)算。本地采購(gòu)的數(shù)量與進(jìn)店保養(yǎng)客戶的數(shù)量成正比，為了降低存貨采購(gòu)成本，應(yīng)利用本地采購(gòu)擁有供應(yīng)商隨時(shí)送貨的便利性，所有本地采購(gòu)的配件都應(yīng)采用“不囤貨”的準(zhǔn)則，在配件剩余1臺(tái)車用量時(shí)，由配件專員通知供應(yīng)商送貨。結(jié)算周期也改為按照送貨批次結(jié)算，例如三批貨結(jié)算1次，若A公司回店車輛數(shù)量趨于穩(wěn)定，再改為按月結(jié)算。這樣的采購(gòu)方法不會(huì)造成輔料、油水庫(kù)存損耗，也減少對(duì)資金的占用。

（3）售后服務(wù)宣傳推廣

只有通過(guò)一些活動(dòng)吸引車主回店，才能從根本上提升售后收入，進(jìn)而有效減少配件庫(kù)存，增加利潤(rùn)。所以，A公司的市場(chǎng)部在為銷售部策劃活動(dòng)的同時(shí)，也需要為售后業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)活動(dòng)。例如2016年底售后部推出冬季油水免費(fèi)添加活動(dòng)，這是由售后部門自己設(shè)計(jì)提出的，由市場(chǎng)部輔助通知，在公司的宣傳平臺(tái)上全面發(fā)布信息。這樣的活動(dòng)每個(gè)季度至少應(yīng)該舉行1次。同時(shí)，市場(chǎng)部在舉辦賽道活動(dòng)時(shí)，因?yàn)樾枰獏①惽皺z測(cè)，也同樣能起到增加售后回店數(shù)量的效果，這樣的活動(dòng)更應(yīng)成為市場(chǎng)部設(shè)計(jì)售后活動(dòng)的重要參考對(duì)象。

總之，跑車行業(yè)在中國(guó)仍處于發(fā)展起步階段，行業(yè)的平臺(tái)和前景一片光明，涉足于該行業(yè)的企業(yè)既要有敢于創(chuàng)新的勇氣，也要有直面風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。對(duì)于沒(méi)有建立完整內(nèi)控制度的跑車4S店來(lái)說(shuō)，建議根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，循序漸進(jìn)，逐步建立適宜的內(nèi)控制度。對(duì)于已經(jīng)實(shí)施內(nèi)控制度的，可借鑒A公司跑車4S店的內(nèi)控優(yōu)化案例，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的資金規(guī)劃、庫(kù)存和采購(gòu)，以及售后服務(wù)等方面，再結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，逐步完善內(nèi)控體系。