財(cái)富派：互聯(lián)網(wǎng)基因改造財(cái)富管理

黃曉軍

樓道一陣輕響，黃俊鵬小步跑來，與我握握手，又匆匆返回那場(chǎng)突來的會(huì)議。

公關(guān)總監(jiān)王康看慣了這樣的匆忙，據(jù)他講，35歲的黃俊鵬精力充沛。早上第一個(gè)到公司，下午一點(diǎn)左右吃午飯，晚上加班到凌晨兩三點(diǎn)，第二天照常最早出現(xiàn)在辦公室。

黃俊鵬是財(cái)富派CEO，他帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)通過精選公募基金產(chǎn)品，為白領(lǐng)群體提供一站式的資產(chǎn)配置理財(cái)服務(wù)。而這種服務(wù)，之前只有諾亞財(cái)富的高凈值客戶才能享受到。

這個(gè)沒有西裝革履裝扮的金融男，本是互聯(lián)網(wǎng)人。畢業(yè)就供職騰訊，接觸最早的O2O，服務(wù)QQ收費(fèi)用戶；做最早的LBS，匹配用戶與附近的商家；直到2013年離職，黃俊鵬已任高朋網(wǎng)COO。

基因融合

離開騰訊，黃俊鵬本沒打算投身金融。但沒多久，汪靜波就找到了他。

汪靜波是諾亞財(cái)富創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO，她掌管著中國最早在紐交所上市的獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。在累計(jì)服務(wù)超過15萬高凈值人士的同時(shí)，她正在挖掘下一個(gè)藍(lán)海。

為此，諾亞財(cái)富做過一款A(yù)pp，以求用互聯(lián)網(wǎng)“圈地”現(xiàn)階段的高凈值人群。但是，因?yàn)楸O(jiān)管的要求，這個(gè)產(chǎn)品只能提供產(chǎn)品信息和資訊，最終的交易還是由理財(cái)師拿著合同面對(duì)面服務(wù)。這樣下來，這款A(yù)pp成了一個(gè)O2O平臺(tái)，極不方便。

另外，這個(gè)App也只聚焦于服務(wù)高凈值客戶，離諾亞想服務(wù)和覆蓋的“金領(lǐng)和中產(chǎn)人群”差得比較遠(yuǎn)。

彼時(shí)，余額寶收益持續(xù)下跌，甚至接近3%；眾多P2P平臺(tái)剛剛成立。缺乏金融基因的互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)一無所知，肆意妄為，走在監(jiān)管的刀鋒上。而缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的金融公司也在焦慮，因?yàn)樗麄兩钪€下業(yè)務(wù)和線上業(yè)務(wù)的模式差異巨大，很難切入。

黃俊鵬帶著他的團(tuán)隊(duì)加入諾亞財(cái)富。一個(gè)服務(wù)中產(chǎn)和白領(lǐng)人群的財(cái)富管理平臺(tái)誕生了—“財(cái)富派”。

用戶思維至上

其實(shí)，諾亞財(cái)富對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融板塊的目標(biāo)用戶一直在探索。高凈值人群可投資產(chǎn)在600萬元以上，財(cái)富派則希望服務(wù)60萬～600萬元可投資資產(chǎn)的大眾富裕人群。

黃俊鵬與他的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)沒有這樣圈層，他們用了排除法。

諾亞財(cái)富服務(wù)的高凈值人士，財(cái)富派不服務(wù)。這部分用戶，有良好投資渠道，比如私人銀行、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

余額寶服務(wù)的人群，財(cái)富派也放棄?？赏顿Y產(chǎn)少，人群眾多，個(gè)性化服務(wù)難以完全覆蓋。

財(cái)富派服務(wù)兩者當(dāng)中階層的用戶。他們受過良好的教育，有閑錢、想增值、有一定的生活開支、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)敏感且謹(jǐn)慎。他們懷揣50萬元、100萬元，甚是好幾百萬元，在未來的日子里，有可能成為高凈值人士，并且尚未有私人銀行或是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)去很好地為其服務(wù)。

這里有藍(lán)海。

效率杠桿

從2015年1月的第一個(gè)用戶至今，財(cái)富派已經(jīng)吸引了57萬用戶，累計(jì)交易額超491億元；在這之前，還得到了知名投資機(jī)構(gòu)紅杉中國的注資。資本與用戶的青睞，由何而來？

諾亞財(cái)富品牌信用背書之外，關(guān)鍵還在于效率。

專業(yè)思維下，金融團(tuán)隊(duì)習(xí)慣將用戶收益和產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)量化，著力于金融產(chǎn)品的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)控制。就像建立一幢大廈，操心的是這個(gè)大廈是否有足夠強(qiáng)的鋼結(jié)構(gòu)。而這個(gè)大廈的外表，卻常常被忽略。

黃俊鵬看來，互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)的能量中，10%的互聯(lián)網(wǎng)屬性，可以放大90%的金融屬性。通過互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行金融產(chǎn)品銷售，直達(dá)客戶需求，可以大大提升效率。

商業(yè)的本質(zhì)，除了增長便是效率。沒有效率的增長，是加速自殺。而互聯(lián)網(wǎng)就像一個(gè)杠桿，撬動(dòng)著傳統(tǒng)金融服務(wù)的效率。

精選產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)讓理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)配置服務(wù)實(shí)時(shí)在線。金融產(chǎn)品本就是在線產(chǎn)品，甚至沒有物流。但財(cái)富派的產(chǎn)品在線與新零售的產(chǎn)品在線有所區(qū)別。

一個(gè)便利店受物理空間的限制，可能只有近百個(gè)SKU。他們?cè)趯?shí)體店背后構(gòu)建幾千個(gè)甚至上萬個(gè)SKU的虛擬便利店，商品不用進(jìn)入門店，或是僅需要一些樣品，這就給予用戶更多選擇。

黃俊鵬不要那么多SKU。

財(cái)富派就像金融界的網(wǎng)易嚴(yán)選，只提供精選產(chǎn)品。財(cái)富派已經(jīng)和基本覆蓋了所有市場(chǎng)公募基金公司，與之合作，并從中挑選最優(yōu)基金進(jìn)行推薦，成功打造了公募基金“精品店”模式。

以上投摩根為例，諾亞與之合作已久。上投摩根全球輪動(dòng)全天候投資組合，歷史業(yè)績表現(xiàn)亮眼，12%左右的年預(yù)期收益、10%以內(nèi)的年化波動(dòng)率及最大回撤，深受客戶歡迎。一個(gè)用戶在銀行卡限額一天投資5萬元的情況下，連續(xù)4天購買該產(chǎn)品。

精選降低選擇成本。

金融不像進(jìn)百貨店，買可口可樂和買百事可樂的選擇標(biāo)準(zhǔn)，往往是誰離你的嘴巴更近。眾多金融產(chǎn)品中，風(fēng)險(xiǎn)比收益更重要。沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)分析研究，用戶其實(shí)看不懂風(fēng)險(xiǎn)，很有可能買到一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。

當(dāng)一個(gè)科技男正在為購買電腦耗材發(fā)愁時(shí)，他會(huì)去中關(guān)村、什么值得買等平臺(tái)，尋求KOL的意見，并接受他們的推薦。投資用戶有同樣的，甚至更高頻的焦慮，強(qiáng)公信力機(jī)構(gòu)的精選產(chǎn)品將會(huì)減少他們的選擇時(shí)間。

精選提升留存率。

作為最透明、監(jiān)管最嚴(yán)、流動(dòng)性最好的金融產(chǎn)品，公募基金是財(cái)富派的主角。每一只基金產(chǎn)品，都是由諾亞財(cái)富集團(tuán)、歌斐資產(chǎn)和財(cái)富派的50多位研究人員逐一遴選出來的。用21個(gè)指標(biāo)去篩選出一個(gè)精選公募基金，通過率不到0.25%。

正是精選出來，通過長期投資可以獲得穩(wěn)定和豐厚收益的金融產(chǎn)品，是用戶留存在財(cái)富派平臺(tái)的重要理由。

了解用戶

數(shù)據(jù)，正在成為資產(chǎn)本身。endprint

而互聯(lián)網(wǎng)App天然具有數(shù)字神經(jīng)，可以收集數(shù)字腳印?！澳悴粫?huì)想到，后臺(tái)里App上有諸多按鈕，畫出的是一幅熱力分布圖?！必?cái)富派會(huì)根據(jù)熱力分布圖了解用戶最喜歡的板塊，從而重點(diǎn)針對(duì)該板塊產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化；而對(duì)于那些問津頻次少的板塊，進(jìn)行改善或是更換。

除此之外，黃俊鵬還要圍繞用戶畫像，去想這些用戶平常接觸的媒體是什么、使用習(xí)慣是什么、想要什么樣的服務(wù)和產(chǎn)品……

到網(wǎng)絡(luò)上找一份目標(biāo)用戶群體的宏觀分析，你可粗識(shí)大局，但黃俊鵬更多是在了解每一個(gè)用戶。18～72歲的用戶中，有一個(gè)20多歲的小伙子，最近應(yīng)該在關(guān)注房地產(chǎn)。根據(jù)他以往的交易信息，他算一個(gè)保守型投資人。

了解每一個(gè)用戶之后，理財(cái)師才能根據(jù)他的需求、興趣、風(fēng)險(xiǎn)敏感度，進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

理財(cái)師在線

“我們的在線理財(cái)師都是活人?！彪m然財(cái)富派在倡導(dǎo)智能理財(cái)，但目前依舊是理財(cái)師在線人工服務(wù)用戶。

理財(cái)師王磊的手機(jī)App里就有600多位用戶的投資特征數(shù)據(jù)，被特別的算法加密以后，他可以看到這些客戶的投資特征和偏好，同時(shí)個(gè)人數(shù)據(jù)全部脫敏。每天，他可以通過這些用戶洞察，來服務(wù)好每位用戶：在App上解答用戶交易過程中的問題；通過電話與新用戶聯(lián)系，摸透他們的需求等。

而今，理財(cái)師在線，不再花幾周與用戶約時(shí)間當(dāng)面聊。用戶了解財(cái)富派所有的產(chǎn)品與收益情況，理財(cái)師根據(jù)用戶行為實(shí)時(shí)把握用戶的投資需求，兩者可以實(shí)時(shí)交流，甚至成為朋友，合作也將越加默契。

公司二樓，兩塊大屏幕上正閃動(dòng)著全國各地的交易數(shù)據(jù)。早上11點(diǎn)左右，我們走過大屏幕，柱狀圖里三個(gè)柱子里包裹著370多位用戶、450多單交易。

屏幕背后，掩藏著更為豐富的數(shù)據(jù)。理財(cái)師對(duì)每一個(gè)用戶的交流進(jìn)度，每一單交易的訂單詳情，還有多少用戶在等待咨詢。不像高凈值人士的專屬理財(cái)師，在白領(lǐng)人群面前，理財(cái)師不再是一對(duì)一，而很可能同一時(shí)間一對(duì)多。

王磊正在與一個(gè)新用戶對(duì)話，這樣的用戶一開始的問題基本是一些常見問題。王磊打開了理財(cái)師早已存放了諸多推薦答案的知識(shí)庫。按一下，以個(gè)人名義發(fā)出去。他要將節(jié)省下來的時(shí)間放在與用戶新問題的交流上，或是摸清新用戶的模樣。

午飯時(shí)間，王磊還在接電話，黃俊鵬也沒有走出那場(chǎng)會(huì)議。

下樓的電梯里，一個(gè)被擠到的姑娘踩了一下我的腳，而她卻全然不知。她正在看一個(gè)工作群里的聊天記錄，似乎是手頭的工作讓她錯(cuò)過了一輪同事間的討論。

姑娘低著頭走出電梯，走進(jìn)了40℃高溫的上海室外，一貫喧鬧的東碼頭顯出幾分寧靜。

回想當(dāng)年，黃俊鵬也是這樣走來，帶著10%的互聯(lián)網(wǎng)基因走進(jìn)90%的金融領(lǐng)域，讓整個(gè)諾亞都有了互聯(lián)網(wǎng)的活力。endprint