關(guān)于我國(guó)大型連鎖超市營(yíng)銷策略分析

高冬

摘 要：隨著社會(huì)的向前發(fā)展，大型連鎖超市已經(jīng)在我國(guó)目前的零售業(yè)當(dāng)中，從一股清流逐漸發(fā)展成社會(huì)的中流砥柱，不僅僅使經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，而且在擴(kuò)大內(nèi)需等方面做出了突出的貢獻(xiàn)，而且成為了目前老少皆宜的一種超市營(yíng)銷形式。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，如何能在紛繁的世界里，抓住適應(yīng)國(guó)家政策和符合消費(fèi)者心理的主線，如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，已然變成了全世界各種大型連鎖超市應(yīng)該思考的重要問題。本文主要針對(duì)大型連鎖超市大潤(rùn)發(fā)的營(yíng)銷策略分析，包括大潤(rùn)發(fā)連鎖超市營(yíng)銷現(xiàn)狀、存在的問題、與問題相對(duì)應(yīng)的完善措施等，進(jìn)而對(duì)我國(guó)大型連鎖超市的部分營(yíng)銷策略進(jìn)行深入了解。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷現(xiàn)狀 營(yíng)銷策略 存在問題 完善措施

中圖分類號(hào)：F721.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2017）08（c）-0115-02

1 緒論

1.1 研究背景

隨著社會(huì)的發(fā)展，連鎖超市得到了很好的發(fā)展，一大批優(yōu)秀的連鎖超市在零售企業(yè)的市場(chǎng)上占據(jù)著越來越重要的地位。但一般普通人腦海里面第一反應(yīng)會(huì)聯(lián)想到的是家樂?；蛘呶譅柆?shù)?。不太喜歡洋貨的中國(guó)群眾還會(huì)立馬喊出樂購(gòu)、華潤(rùn)萬家等。 這大潤(rùn)發(fā)超市這個(gè)在一二線城市的品牌知名度不是很大的超市，究竟是靠什么樣的秘訣實(shí)現(xiàn)了其超市銷售額的快速瘋長(zhǎng)，進(jìn)而成為中國(guó)連鎖超市之最的呢？

根據(jù)現(xiàn)有的查詢資料顯示，大潤(rùn)發(fā)始于1996年，開始由尹衍梁先生創(chuàng)立于臺(tái)灣，之后在1997年北進(jìn)上海開出其第一家分店，之后其門店以驚人速度擴(kuò)張，其銷售利潤(rùn)也在最近的幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)如何在樹立品牌形象的同時(shí)，建立良好的客戶關(guān)系，已經(jīng)變成了全世界各大型連鎖超市要去思考的重要問題。

1.2 研究目的及意義

伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技創(chuàng)新，中國(guó)零售行業(yè)取消其數(shù)量或者區(qū)域等保護(hù)限制，國(guó)外大型零售集團(tuán)加大力度急于在中國(guó)市場(chǎng)上跑馬圈地，場(chǎng)面分外激烈。其中受到?jīng)_擊較大之一的是超市經(jīng)營(yíng)。國(guó)外的大型零售集團(tuán)在資源、財(cái)力、技術(shù)方面具有相對(duì)于國(guó)內(nèi)集團(tuán)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，采用先進(jìn)的管理技術(shù)，通過標(biāo)準(zhǔn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，使中國(guó)連鎖超市面臨更加嚴(yán)格的測(cè)試。本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究進(jìn)行分析借鑒的基礎(chǔ)上，通過大潤(rùn)發(fā)超市的實(shí)證分析，完成了以下內(nèi)容的研究：（1）大潤(rùn)發(fā)超市現(xiàn)狀之標(biāo)準(zhǔn)化管理服務(wù)的體現(xiàn)；（2）大潤(rùn)發(fā)超市存在的問題；（3）大型超市提升建議。本文對(duì)大潤(rùn)發(fā)的分析結(jié)論有助于我國(guó)大型連鎖超市進(jìn)一步提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)其他同類大型超市的發(fā)展也有借鑒意義。

2 大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷現(xiàn)狀

大潤(rùn)發(fā)超市標(biāo)準(zhǔn)化管理服務(wù)現(xiàn)狀如下。

2.1 服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化

不管你是在何時(shí)在何地走進(jìn)大潤(rùn)發(fā)，你將經(jīng)歷的服務(wù)流程基本是一致的，基本上是進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)先“停車”再“指引”再“進(jìn)店存包”到“購(gòu)物推車”再到“咨詢服務(wù)人員”最后到“出店”，并提供機(jī)會(huì)乘坐大潤(rùn)發(fā)自有的班車回家里。

2.2 管理培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化

大潤(rùn)發(fā)的培訓(xùn)和階層管理都有其特定的模式，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)且從上到下的服務(wù)體系的理念是貫徹到底、始終如一，規(guī)定的系統(tǒng)流程不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人而變動(dòng)。

2.3 運(yùn)營(yíng)管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化

不論去哪一家大潤(rùn)發(fā)門店，與供應(yīng)商的溝通、產(chǎn)品入庫(kù)、產(chǎn)品出庫(kù)，基本流程非常規(guī)范，不會(huì)因?yàn)榈昝嫖恢玫淖兓兓?/p>

2.4 采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化

在后臺(tái)產(chǎn)品的采購(gòu)問題上，可能會(huì)根據(jù)每個(gè)地區(qū)的不同營(yíng)銷的特點(diǎn)進(jìn)行采購(gòu)，一般在基本品采購(gòu)上，都是遵循相同的采購(gòu)流程和原則。

3 大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷存在的問題與問題相對(duì)應(yīng)的完善措施

3.1 大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷存在的問題

3.1.1 超市賣“皮”肆無忌憚

大潤(rùn)發(fā)超市的肉、魚類、蔬菜、水果食品時(shí)，都要為消費(fèi)者加上包裝。雖然加包裝是要給消費(fèi)者提供更衛(wèi)生和方便的服務(wù)，但是大多數(shù)包裝的費(fèi)用卻要消費(fèi)者承擔(dān)。反而散裝的食品漏洞百出，其衛(wèi)生的狀況很難如人意。有的消費(fèi)者因?qū)ΡＹ|(zhì)期和廠家地址不放心，便取消了購(gòu)買念頭?？梢?，大潤(rùn)發(fā)超市某些管理圖省事不標(biāo)名產(chǎn)品標(biāo)志的內(nèi)容，對(duì)消費(fèi)者有影響，更對(duì)收入有影響。

3.1.2 人員素質(zhì)差

大潤(rùn)發(fā)超市欠缺的方面：比如當(dāng)有顧客詢問相關(guān)商品或者服務(wù)的性能、用途或者特點(diǎn)時(shí)，超市服務(wù)人員有很多存在回答不出來顧客疑問的狀況，僅僅是毫不關(guān)心地?fù)u搖頭，有時(shí)連最基礎(chǔ)的“微笑服務(wù)”也難以完成，實(shí)在令人無奈與失望。其最終的后果是不僅造成大多數(shù)的顧客放棄購(gòu)物的情形，并且對(duì)超市整體形象分會(huì)降低。

3.1.3 產(chǎn)品更新速度慢

大潤(rùn)發(fā)超市同時(shí)經(jīng)營(yíng)海產(chǎn)品、生鮮產(chǎn)品、速凍食品、乳制品、現(xiàn)場(chǎng)制作的食物等，這里的食物不宜過久存儲(chǔ)，所以產(chǎn)品的新鮮程度也是會(huì)影響其對(duì)企業(yè)印象的好壞以及會(huì)不會(huì)進(jìn)行二次購(gòu)買，有時(shí)購(gòu)買后發(fā)現(xiàn)食物存放時(shí)間過長(zhǎng)不新鮮，導(dǎo)致消費(fèi)者滿意度與忠誠(chéng)度降低。

3.2 大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷存在的問題相對(duì)應(yīng)的完善措施

3.2.1 人員素質(zhì)須提升

企業(yè)的靈魂是人與人的聯(lián)系，就是說人是任何超市的非常重要的軟實(shí)力。超市的人員分工主要由三部分構(gòu)成，分別是后勤層、服務(wù)層和管理層。其中，后勤層人員主要負(fù)責(zé)的范圍是商品的配送和商品調(diào)銷、運(yùn)存等，管理層人員負(fù)責(zé)決策、分析和財(cái)務(wù)等。這兩者的重要性是顯而易見且是極不同的，然而在這里著重說明的是在三大人員分工中最能反映超市精神、與顧客接觸最為密切的、對(duì)超市客源影響較大的服務(wù)層。服務(wù)層有超市內(nèi)促銷人員、收銀臺(tái)服務(wù)生以及保安等。這些人員處理緊急問題應(yīng)變能力優(yōu)劣、精神面貌好壞，是否有認(rèn)真的工作態(tài)度、交流能力高低水平直接與超市的整體形象有關(guān)聯(lián)。為此，超市應(yīng)提高其服務(wù)人員及其他員工的素質(zhì)，采取多次人員培訓(xùn)得到相應(yīng)的策略完善超市形象，并且將此作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)抓緊抓好。建議要采取以下措施：招聘過程嚴(yán)格把關(guān)、錄用前后經(jīng)常培訓(xùn)、工作過程勤于檢查、測(cè)評(píng)榜樣勉勵(lì)大家。endprint

3.2.2 商品更新速度加快

產(chǎn)品更新指的是能否盡量在保質(zhì)期內(nèi)換下超市內(nèi)所存放的商品，在超市內(nèi)堅(jiān)決不讓過期的商品存留。這樣做是圖一時(shí)小利，帶來負(fù)面的影響是很難用錢來?yè)Q的。建議做好以下完善更新工作：

（1）進(jìn)貨前仔細(xì)辯明商品的保質(zhì)期。

（2）按其保質(zhì)期不同，將商品在架上前后分清界限。

（3）針對(duì)于超市內(nèi)不同檔位擺放以及商品的保質(zhì)期決定其商品各自的更換期限。

（4）對(duì)于可以及時(shí)更換下來仍未過保質(zhì)期的商品，提前尋找渠道進(jìn)行處理保證同時(shí)保證商品利潤(rùn)和超市信譽(yù)。可以由具體的人員負(fù)責(zé)，以防遺漏情況出現(xiàn)。

3.2.3 準(zhǔn)確的價(jià)格定位策略

低價(jià)銷售一直以來對(duì)于大潤(rùn)發(fā)超市屢試不爽。例如，一管牙膏以低于市場(chǎng)價(jià)5角錢出售，使人產(chǎn)生便宜很多的感覺。但在實(shí)際上，你在去超市購(gòu)買商品時(shí)，一般購(gòu)買的不只是原本的牙膏，還會(huì)順便買點(diǎn)衛(wèi)生紙、促銷的臉盆等，到結(jié)賬時(shí)才有所悔悟。針對(duì)類似現(xiàn)象的產(chǎn)生。大潤(rùn)發(fā)超市采取的消費(fèi)心理策略卻反其道而行，比如它會(huì)在店內(nèi)墻上掛“只買對(duì)的不買貴的”等提示語，使顧客產(chǎn)生一種舒服的感覺，超市是為自己著想的?？赡軙?huì)從內(nèi)心上對(duì)商家評(píng)價(jià)較高，與商家感情升溫，產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買行為。

4 結(jié)語

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，大型連鎖超市大潤(rùn)發(fā)等雖然像一匹黑馬一樣突出重圍，但如何在變化的時(shí)代繼續(xù)抓住現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)顯得最為重要。本文在寫作過程里通過日常生活的觀察和參考文獻(xiàn)相結(jié)合的方式，對(duì)我國(guó)的大型連鎖超市大潤(rùn)發(fā)進(jìn)行思考、總結(jié)、建議，希望可以產(chǎn)生有助于我國(guó)大型超市的營(yíng)銷策略；不足之處在于可能提出的問題和解決方法比較簡(jiǎn)單片面，涉及的方面不夠深入，但是人員素質(zhì)的提升、產(chǎn)品更新速度要快，價(jià)格定位準(zhǔn)確是適合我國(guó)大型連鎖超市的營(yíng)銷策略，隨著大潤(rùn)發(fā)的突起，也代表者我國(guó)背后有千千萬萬個(gè)正如大潤(rùn)發(fā)一樣的大型連鎖超市在崛起，不斷完善、不斷進(jìn)取。

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