京津冀協(xié)同發(fā)展視域下的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)研究
——以裝備制造企業(yè)為例

馬 松

(中車石家莊車輛有限公司，河北 石家莊 050000 )

京津冀協(xié)同發(fā)展視域下的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)研究
——以裝備制造企業(yè)為例

馬 松

(中車石家莊車輛有限公司，河北 石家莊 050000 )

裝備制造企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展融合中，由于營銷環(huán)節(jié)發(fā)展滯后，致使常常出現(xiàn)與生產(chǎn)、財務(wù)、物資供應(yīng)等其他環(huán)節(jié)不匹配的情況，為此，需要我們加大進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)的研究力度，從而高端設(shè)計裝備制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)的模型。旨在為打通營銷與企業(yè)經(jīng)營其他各個環(huán)節(jié)的交互渠道，迅速補齊互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在企業(yè)營銷方面的短板，提供理論支撐和借鑒意義。

裝備制造；“互聯(lián)網(wǎng)+”；互聯(lián)網(wǎng)營銷；營銷系統(tǒng)

一、京津冀協(xié)同發(fā)展當(dāng)中的裝備制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀分析

1.裝備制造業(yè)產(chǎn)品營銷理論的研究現(xiàn)狀

一般認(rèn)為，裝備制造業(yè)產(chǎn)品營銷屬于工業(yè)品營銷研究的范疇，從國內(nèi)外研究現(xiàn)狀來看，與消費品營銷相比，無論是研究的廣度還是深度，裝備制造業(yè)產(chǎn)品營銷都相差甚遠(yuǎn)，也沒有形成自己系統(tǒng)的獨立的理論體系。

2.裝備制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施現(xiàn)狀

裝備制造業(yè)面對的是組織市場，與消費者市場中個人購買行為相比，組織市場上組織采購的特點突出表現(xiàn)在多人決策和采購過程復(fù)雜。這就決定了裝備制造企業(yè)與一般的消費品制造業(yè)不同，其營銷工作貫穿前期營銷、投標(biāo)報價、訂單簽訂、合同履約、售后服務(wù)等整個過程，所以很難簡單的運用相對比較成熟的消費品互聯(lián)網(wǎng)營銷模式來開展裝備產(chǎn)品的營銷工作。

目前裝備制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷大多還僅僅限于企業(yè)自己做個銷售頁面或者簡單的貿(mào)易平臺、在第三方商務(wù)平臺注冊推廣、通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)需求等較淺顯層面的工作，由于缺乏深層次的有效整合和系統(tǒng)分析，看似營銷活動中注入了互聯(lián)網(wǎng)因素，實際上互聯(lián)網(wǎng)僅僅起到一個信息搜集的作用，并沒有對營銷工作帶來實質(zhì)性的改善。一方面，搜集到的信息有限且分散，如何篩選有效信息并納入正常業(yè)務(wù)流程面臨很多問題；另一方面，只是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種信息渠道，應(yīng)用于營銷工作的開端，而沒有將互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具貫穿整個營銷系統(tǒng)，對于互聯(lián)網(wǎng)在營銷各個環(huán)節(jié)利用的深度挖掘不夠。

在一個互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展和普及運用的時代，對于數(shù)裝備制造企業(yè)而言，絕不能僅僅把互聯(lián)網(wǎng)營銷作為一種順應(yīng)潮流、跟上形勢的被動之舉，而是要充分認(rèn)識和深入了解互聯(lián)網(wǎng)思維，從宏觀的角度出發(fā)，從細(xì)節(jié)著手，建設(shè)完整的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)打通營銷與企業(yè)經(jīng)營其他各個環(huán)節(jié)的交互渠道，迅速補齊互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在企業(yè)營銷方面的短板，只有這樣，裝備制造企業(yè)才能在實施“中國制造2025”計劃的道路上邁著堅實的腳步前進(jìn)。

二、裝備制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)實現(xiàn)的目標(biāo)

裝備制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)就是將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到營銷工作的全過程，借助互聯(lián)網(wǎng)將營銷業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)外部資源、業(yè)務(wù)單元及各個環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)化整合，搭建起一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷的架構(gòu)，并逐步完善。其要實現(xiàn)的主要目標(biāo)為：

整合企業(yè)客戶資源和互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，貫通互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙向無障礙溝通，并通過完善的客戶響應(yīng)機制，提高企業(yè)對客戶信息的反應(yīng)速度。整合企業(yè)內(nèi)部營銷業(yè)務(wù)相關(guān)工作，通過計算機軟件與企業(yè)既有的信息系統(tǒng)及外部資源進(jìn)行鏈接，構(gòu)建營銷信息系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷工作的信息化管理。

三、裝備制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)的設(shè)計模型

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)從結(jié)構(gòu)上主要分為營銷渠道管理和營銷信息系統(tǒng)建設(shè)兩個大的板塊。

(一)營銷渠道管理

通過整合信息獲取渠道、完善互聯(lián)網(wǎng)推廣、完善信息交互等模塊，貫通營銷渠道，實現(xiàn)公司與客戶的全方位對接和及時反應(yīng)。營銷渠道構(gòu)建從功能方面主要包括宣傳推廣和信息獲取兩個方面。

1.宣傳推廣方面

通過系統(tǒng)整合，完善信息平臺建設(shè)，構(gòu)建統(tǒng)一的信息發(fā)布及產(chǎn)品推廣平臺網(wǎng)絡(luò)，方便客戶找到并了解企業(yè)及產(chǎn)品。要做到對外信息和推廣渠道的統(tǒng)一管理。對外發(fā)布信息統(tǒng)一管理，包括產(chǎn)品信息資料、聯(lián)系方式等要實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理，要統(tǒng)一email、qq、微信、電話等聯(lián)系方式，并由專人負(fù)責(zé)。開通24小時營銷電話。信息推廣渠道統(tǒng)一管理,無論是公司自己的平臺、客戶的采購平臺，還是第三方推廣、貿(mào)易平臺，涉及公司宣傳推廣的內(nèi)容，都要做到統(tǒng)一管理維護(hù)。

2.信息獲取方面

借助軟件建立信息獲取平臺，與用戶信息發(fā)布平臺、第三方貿(mào)易平臺等建立鏈接，將信息獲取渠道充分整合，并通過完善信息搜集業(yè)務(wù)流程，使得信息搜集工作系統(tǒng)化、集成化，保證企業(yè)能夠準(zhǔn)確及時全面獲取需求信息。信息渠道主要涉及以下幾個方面：

用戶網(wǎng)頁的信息搜集。通過軟件建立用戶網(wǎng)頁整合平臺，與客戶網(wǎng)頁及招標(biāo)采購平臺進(jìn)行鏈接，整合用戶網(wǎng)頁資源。通過具體制度將信息搜集工作系統(tǒng)化、固化，篩選有用信息。其信息內(nèi)容既包括在用戶網(wǎng)頁及招標(biāo)采購平臺辦理注冊并及時更新完善，將分散的資源整合、統(tǒng)一管理，又包括對用戶平臺發(fā)布的采購信息、招標(biāo)采購及商務(wù)運作各個環(huán)節(jié)有關(guān)工作的信息維護(hù)。利用BAT搜索引擎進(jìn)行信息的搜集獲取和利用專業(yè)招投標(biāo)網(wǎng)站、工業(yè)品交易平臺等獲取招標(biāo)采購信息。通過我們提供的聯(lián)系方式，客戶直接聯(lián)系我們獲取信息。包括24小時電話、email、微信、qq、網(wǎng)頁留言等。

通過信息渠道獲取的信息，經(jīng)過進(jìn)一步篩選后，有效信息將直接進(jìn)入第二板塊也就是營銷信息系統(tǒng)，作為前期營銷的重要資料。

(二)營銷信息系統(tǒng)建設(shè)

市場營銷信息系統(tǒng)是將與營銷有關(guān)分散的信息通過有計劃、有規(guī)則地收集、分類、分析、評價與處理，進(jìn)行系統(tǒng)化整合，為營銷分析與決策提供及時完整的信息支撐。是由人員、機器和計算機程序所構(gòu)成的一種相互作用的系統(tǒng)。主要通過五個模塊實現(xiàn)客戶關(guān)系管理、訂單管理、報價管理、重要信息跟蹤和數(shù)據(jù)分析等五個方面的功能。

1.CRM(客戶關(guān)系管理)模塊

客戶檔案電子化管理，包括客戶基本資料實時更新、歷史業(yè)務(wù)往來記錄、客戶訂單執(zhí)行情況實時管理等內(nèi)容?？蛻舴答佇畔⑻幚恚瑥慕邮盏娇蛻舴答佇畔⒌教幚硗戤叺娜^程實時跟蹤記錄。客戶關(guān)系維護(hù)，建立客戶關(guān)系維護(hù)機制，有效督促業(yè)務(wù)人員通過定期的走訪客戶、電話溝通、市場調(diào)研等方式與既有客戶保持溝通、維護(hù)良好的客戶關(guān)系。并對了解到的有效信息進(jìn)行完整記錄，從而促進(jìn)客戶關(guān)系的維護(hù)工作。

2.訂單管理。對訂單全過程跟蹤管理。圍繞訂單，對財務(wù)、生產(chǎn)、采購、營銷、售后等各個環(huán)節(jié)上的相關(guān)信息進(jìn)行采集，將合同簽訂、生產(chǎn)進(jìn)度、形成銷售(發(fā)票開具)、產(chǎn)品發(fā)運、產(chǎn)品交付、貨款回收、售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵信息進(jìn)行整合，從而實現(xiàn)訂單的全過程跟蹤管理。

訂單分析。圍繞訂單，通過運用各個環(huán)節(jié)采集到數(shù)據(jù)，進(jìn)行成本、利潤等數(shù)據(jù)分析和訂單執(zhí)行過程中的問題分析，進(jìn)而協(xié)助營銷決策和工作改善。

報價管理。通過報價流程信息化，圍繞客戶需求，在營銷、技術(shù)、財務(wù)、物資采購、人力資源等各個部門之間建立起新的報價和成本分析業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)新業(yè)務(wù)特別是定制化產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品及加工、維修等業(yè)務(wù)的快速報價，對客戶詢價及時響應(yīng)。基本流程為：

重要信息跟蹤。此模塊關(guān)注的是尚未生成訂單但重點關(guān)注的信息。根據(jù)掌握的情況實時跟蹤記錄項目進(jìn)展情況,如用戶采購項目審批進(jìn)度、招標(biāo)組織進(jìn)度等重要信息。通過及時的信息錄入提高信息的整合度和時效性，為營銷策略的制定提供參考。

數(shù)據(jù)分析。 通過此模塊實現(xiàn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)分析功能，為營銷分析和決策提供依據(jù)。按照產(chǎn)品型號、時間段、訂單等不同坐標(biāo)對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，為報價、市場分析等提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

四、結(jié)論及展望

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中必然將發(fā)揮越來越重要的作用。本文的研究可以得出結(jié)論：通過互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)，裝備制造企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)將營銷過程中各個環(huán)節(jié)的有關(guān)信息整合起來，快速搭建起網(wǎng)絡(luò)營銷的架構(gòu)，使互聯(lián)網(wǎng)營銷的模式不斷完善和延伸，從而有希望快速補齊互聯(lián)網(wǎng)在裝備制造業(yè)應(yīng)用的短板，并逐步與物料采購、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、售后等各個環(huán)節(jié)打通，推動裝備制造業(yè)的整體信息化進(jìn)程。相信筆者的研究一定能夠為互聯(lián)網(wǎng)在裝備制造企業(yè)市場營銷工作中發(fā)揮更大的作用提供新的思路和借鑒意義。

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責(zé)任編輯：王樹臣

2017-04-13

馬松，河北工業(yè)大學(xué)碩士研究生，中車石家莊車輛有限公司營銷中心經(jīng)濟師。

F272.7

A

1009-6981(2017)03-0079-03