商務英語談判翻譯原則及口譯策略研究

摘要：在市場全球化的今天，以及“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，國際貿易合作日益頻繁，商務英語談判作為一種溝通工具，以實現(xiàn)雙方共贏為目的，在國際貿易往來中發(fā)揮著舉足輕重的作用。在商務英語談判中，翻譯人員需要不斷探索和鉆研，掌握必備的翻譯原則和口譯策略，并且靈活運用，推進雙方的進一步溝通，幫助談判進程發(fā)展到雙方滿意的結果。筆者將從商務英語翻譯原則以及口譯策略在實際商務英語談判中的應用加以闡述。

關鍵詞：商務英語談判 翻譯原則 口譯策略

商務談判，從真正意義上來說，主要是通過談判雙方溝通、交流和洽談，調整利益切入點，滿足互相的經(jīng)濟利益需要，以實現(xiàn)最終長期合作，共贏的過程。翻譯人員作為談判人員彼此溝通的橋梁，若要實現(xiàn)自身利益需求，達到共贏，就需要熟練掌握商務英語談判所需要的翻譯原則并靈活運用。所以，在商務英語談判中，談判雙方就需要掌握口譯原則和應對策略技巧，方能創(chuàng)造出和諧、愉快的 談判氛圍，促使談判順利進行，實現(xiàn)合作共贏的目標。

一、商務英語談判翻譯原則

在商務談判中進行彼此博弈、討價還價是非常正常的事情。商務英語談判不僅需要與會人員具備語言交流的能力，還需要考慮到彼此的文化背景、商務知識等情況，并掌握相應的談判策略和語言技巧。在談判中彼此運用禮貌用語，熱情友好地進行溝通，才能夠幫助雙方達成交易。要根據(jù)商務英語談判的情境，運用禮貌原則，模糊用語，采取合適的策略加速談判進程，達到合作共贏的談判效果。

（一）合作原則

談判雙方應本著合作共贏的態(tài)度以完成雙方的交際任務。合作原則具體包括關系、數(shù)量、質量等原則。談判雙方交談內容目的應明確，真實可靠，互誠互信，信息不要超出需要范圍，談話語言有序簡練，避免產(chǎn)生歧義。

（二）禮貌原則

在商務英語談判中，英國著名語言學家Leech提出了“禮貌原則”。禮貌原則是日常交流基本原則，自然應遵循該原則，人們都應該盡量采用禮貌的表達方式。禮貌原則主要包含同情、表揚、謙和及贊同等內容。恰當?shù)厥褂枚Y貌原則可以推動談判順利進行，幫助雙方達成目標。各談判方應該運用這項原則做到謙虛禮讓，禮貌待人，了解對方的背景文化，說話人的語言使用一定要禮貌得體，讓對方增加好感，給彼此留下良好印象，同時要注重維護本方的利益，促使談判成功。在談判中注重禮貌，尊重對方觀點，承認雙方存在分歧，直面和正視對方的利益需求，讓對方心情愉悅，推動談判進程，在談判中是非常重要的。

（三）模糊原則

模糊原則是指詞語表達的中心思想明確，而詞語反映的對象的界限是不確定的。在商務英語談判中，模糊原則最大的優(yōu)點是可以增強語言表達的靈活性，避免把話說得太死，緩解調節(jié)現(xiàn)場氣氛，給談判雙方留下一個緩和的余地；并且，模糊語可以提高語言的表達效率，對復雜事物做出高效的判斷和處理，用較少的代價傳遞足夠的信息。

二、商務英語談判口譯策略

（一）使用禮貌用語

在商務英語談判中，恰如其分的使用禮貌原則，語言表達得體，不能過分謙卑，也不能高傲，可以獲得對方的好感，從而有效的保證談判順利進行，最終實現(xiàn)交易。面對不同的談判方，還需了解對方的文化背景，采用的話語要適時恰當。在跨國商務談判中，要得體運用語言，避免以下幾種情況：過分謙卑，讓人感覺虛偽或幼稚；貶低對方，讓人感覺受到傷害，導致談判陷入僵局；責備對方，讓對方覺得生硬冒犯，不愿繼續(xù)交流；自以為是，讓彼此失去平等交流的條件，導致談判走向失敗。

（二）退避策略

退避策略是指我方無法立刻做出成熟決定，為避免產(chǎn)生沖突，暫時中止某話題的討論，以退為進的一種策略。當雙方遇到部分問題無法馬上解決時，可以先繞過這個問題討論其他問題，通過其他問題的解決為解決這一問題作出相應指導。為了避免沖突，減少誤會，暫停某個問題的討論，采用委婉的托詞中止這個問題討論的繼續(xù)，看似降低了談判效率，拉長了談判時間，但是符合禮貌原則。比如：“Could we come back to that topic later？”（我們可以稍后再回到該議題好嗎？）以此口吻來實現(xiàn)談判繼續(xù)進行下去。

（三）情感傾訴策略

商務談判多數(shù)情形下，用語應該正式，用積極正面的語言剖析問題，但是在一些特殊條件下，可以運用恰當?shù)那榫w抒發(fā)達到目的。注意將負面情緒局限在說話人本人身上，以減少不愉快的爭執(zhí)，獲取對方的好感和同情。不要批評對方，可以先描述自己的想法和感受。在心理上爭取對方的信任、認可及同情。比如：不要說“那是錯誤的”，可以說“我不確定那是正確的”；或是用“我們很遺憾的指出”來委婉地表達不愉悅的事項。

（四）使用模糊策略

模糊策略指的是在翻譯過程中注重表達明確的中心思想，但是表達的對象不做明確界定。對于談判雙方都比較敏感的話題，通常都使用模糊用語。模糊語句讓語氣平和，顯得面對談判是非常有誠意的。在商務談判中，模糊語言有很多積極的功能，能夠提高翻譯和表達的效率，對事件的處理也能較有效果。用模糊的語言來提高靈活性，讓對方從情感上愉快的接受己方的意見，從而達到預期的談判目的。

（五）使用幽默用語策略

在國際商務談判中，由于涉及的問題眾多，氣氛緊張嚴肅，給人緊張壓抑的感覺。在進行談判的過程中，使用幽默的語言，用含蓄，有趣味性的，睿智的表達方式來進行談判，讓談判雙方走出尷尬的氣氛，紓解談判過程中的壓抑感，使緊張的局面立刻變得輕松起來。雙方可以不必板起臉來討論問題，而是如同朋友般互相交流觀點，找到彼此都能夠接受的方式來進行交流。幽默的話語讓彼此將對立變得和諧，使談判的另一方能夠保留顏面、不失體面的前提下，彼此理解，接受對方的觀點。所以，幽默用語的作用效果不僅可以拓展良好的談判氛圍，溝通情感，還可以提高談判效率，使艱難復雜的商業(yè)談判能夠在歡快、積極的氣氛中順利進行。endprint

例如在談判中可以運用語句：There is only one point that I feel disappointed that there is no one issue at all that needs us to debate.又比如這樣一個對話：

Tom： I would like to talk about the arbitration clause in a contract with you.（我想要和你談談我們合同中的仲裁條款）。

It says： “In case of any dispute， we should first settled through friendly negotiation； if the negotiation fails， it shall be submitted to arbitration.”（若有爭議，應先通過友好協(xié)商解決，若協(xié)商失敗，需交由沖裁解決）。

Tom：“I am glad to tell you we have never the opportunity to use this clause”.（我高興地告訴大家我們從未有機會使用該條款）。

Li：I hope you will always have no chance.（我希望您永遠也不會有此機會）。

最后一句讓彼此哈哈大笑，沖淡了仲裁話題的緊張氛圍，這樣的幽默語句能夠讓雙方開懷大笑，雙方本著友好和諧加強溝通的心態(tài)進行交流，必定能夠讓談判在正確的軌道上前行。

（六）使用委婉語

在我們日常漢語交流中，經(jīng)常會采用詞語轉換來避免對一個事物進行直接評價。例如，“她成績并非最優(yōu)秀的，但是確實很努力。”用“并非最優(yōu)秀”代替成績一般，成績較差的說法，不會讓聽到的人心里不舒服。在商務英語談判中，也要使用委婉語，較少直接批評，減少武斷地評價對方，對于談判對方的觀點盡量認同，贊賞，陳述，為談判獲取更多的空間。

（七）把握提問技巧

在商務談判中，善于利用提問技巧，能夠讓我們獲得更多的信息，比如隱含信息，對方不希望透露的信息等。在向對方提出問題前，要征求對方意見，如果對方同意，意味著談判向著良好的方向發(fā)展，再進行提問，提高合作的幾率，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。商務談判中的出口商經(jīng)常運用開放式的問題，讓進口商暢所欲言，盡量多地提出自己的需求。例如What do you want from my products？ What do you think of my opinion？ 在翻譯過程中，口譯人員要不斷用開放式問題引導對方提供更多的信息，幫助我方進行談判決策。從而獲取對方更多的信息，更易促成談判的順利開展。

三、結語

當前社會信息技術高速發(fā)展，全球任何一個國家和地區(qū)希望引進新技術，新產(chǎn)品，新知識，就需要通過語言溝通，進行商務談判獲取。在貿易全球化的今天，商務英語翻譯作為商務談判的一項非常重要的工具。只有熟練運用英語，熟練掌握翻譯原則和口譯技巧，才能在國際商務談判中占有自己的位置。熟練使用口譯技巧，把握英語的語言特征，靈活運用翻譯的原則，在商務談判中才能促成合作交流，推進談判進程，實現(xiàn)談判雙方的雙贏。

參考文獻：

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（作者簡介：車蕾，身份證：130404198302143027，新興鑄管股份有限公司研究院，標準化主任工程師，主管標準化、國際標準、國家標準制修訂。）endprint