抓新風凈化的商機 更要避免掉入陷阱

連曉衛(wèi)

5月25～26日，由現(xiàn)代家電全媒體平臺主辦的“首屆中國新風凈化產(chǎn)業(yè)財富峰會在北京成功舉辦，“做匠心產(chǎn)品 樹良心品牌”中國新風凈化產(chǎn)業(yè)誠信聯(lián)盟啟動儀式同期召開，400余位家電業(yè)內(nèi)廠商代表參會。目前，新風凈化系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為未來十年增長最快的行業(yè)之一。預計到2018年，我國室內(nèi)空氣凈化規(guī)模將達到76億元，復合增長率將超過200%。此次會議中，主辦方在有限的時間內(nèi)，邀請業(yè)界專家、廠商代表從不同層面進行經(jīng)驗分享，不僅是從市場的角度來分析行業(yè)發(fā)展的機遇及存在問題，同時也從代理商及經(jīng)銷商的角度，就如何抓住市場機會同時更要避免經(jīng)營風險的問題進行深入討論。

特別是在由現(xiàn)代家電副總編趙志偉主持的論壇階段，圍繞廠商如何共享新風凈化財富的討論，嘉賓的觀點尤為值得行業(yè)深入思考。

河北南華集團總經(jīng)理孫乃樹，目前也是A.O.史密斯公司的名譽高級副總裁，A.O.史密斯工廠的營銷會議他都會參加，雖然旗下已經(jīng)有六家獨立法人公司，經(jīng)營規(guī)模達到近20億元，但孫總始終沒有離開過一線市場，現(xiàn)在依然堅持每個月到市場中進行調(diào)研，將發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋給工廠。

孫總在發(fā)言中提到，20多年家電領(lǐng)域的經(jīng)營經(jīng)歷，他非常清楚代理商做好一個品牌有多艱難。目前，中國的新風凈化市場正處于爆發(fā)性增長階段，從南華集團的銷售數(shù)據(jù)來看，2016年1～4月份的空氣凈化器銷售僅為2000多萬元，今年的1～4月份銷售額就飆升至5000萬元，增速超過100%。從數(shù)據(jù)上來看，新風凈化市場的確是一個巨大的商機，但這個市場絕對不是一個成熟的市場，他提醒代理商朋友一定要清楚地認識到這一點，機會大，但陷阱也很深。

對于代理商來講，做什么事情首先要講可持續(xù)性，第二必須要看是不是盈利性的增長。中國家電代理商所從事的不是高毛利行業(yè)，并沒有過多的資金可以讓企業(yè)在一個品類中進行消耗，當考慮進入一個新的領(lǐng)域時，孫總給出的建議是：

一是必須要看所做的品牌有沒有核心技術(shù)？沒有核心技術(shù)的企業(yè)，早晚要退出市場。

二是看企業(yè)有沒有強大的研發(fā)能力去支撐代理商在營銷一線作戰(zhàn)。

三是看生產(chǎn)企業(yè)有沒有資金實力，保證在市場不盈利階段能夠?qū)κ袌鲞M行持續(xù)的投入。

四是考慮生產(chǎn)企業(yè)本身有沒有非常好的企業(yè)管理經(jīng)驗。

孫總認為，以上四個條件是保證代理商和經(jīng)銷商可持續(xù)在一線作戰(zhàn)的基礎(chǔ)。目前，中國的新風凈化行業(yè)中生產(chǎn)企業(yè)魚龍混雜，如果代理商不謹慎，輕易選了一個品牌，很可能就會把自己掉進去，機遇就會變成陷阱。孫總是A.O.史密斯的代理商，他的發(fā)言并不是給企業(yè)做廣告，是因為他深知A.O.史密斯的實力所在。2016年，A.O.史密斯又投入5個多億，在南京新建環(huán)境電器產(chǎn)、研基地，已經(jīng)有設(shè)備陸續(xù)進行調(diào)試，預計2018年正式啟用。當前在新風凈化市場，砸一些錢可以在短期內(nèi)將銷售做上去，但當真正有實力的企業(yè)進入以后，在與這樣的企業(yè)競爭時，相信用不了三四年的時間，營銷型的企業(yè)可能就會沒有生存空間。

《現(xiàn)代家電》全媒體平臺總編傅教智在論壇中也特別提醒廠商朋友們，在廠商合作當中，主動性依然在廠家手中。所以，代理商在選品牌時就更要瞪大眼睛，抓住商業(yè)機會的核心是抓住好品牌。對于廠家來講更要對經(jīng)銷商負責任。

這其中有一個關(guān)鍵點，新風系統(tǒng)從設(shè)計、施工到保養(yǎng)，是一個漫長的過程，此過程也非常復雜，廠家要認真對待過程的管理，有一些投入?！冬F(xiàn)代家電》一直有一個觀點，廠家在服務上的投入，是能夠帶來回報的投資，通過服務將品牌價值做好，后期在營銷上能夠得到回報。

特別是，新風系統(tǒng)的經(jīng)銷商必須要建立專業(yè)的服務團隊，不斷完善服務的流程，如果沒有足夠的費用很難做到廠商共贏。在這方面，應該汲取一些安裝類家電產(chǎn)品的教訓。這些品類因?qū)Ψ諆r值管理的輕視，目前已經(jīng)面臨服務費不夠，必須要依靠銷售來補貼的問題。新風凈化行業(yè)的商機很好，行業(yè)應該在最開始階段就把底子打好，廠商才能夠長期共贏。

所以，廠商一定要把控好在商機時代的產(chǎn)品價值，要有一套體系化的東西去維護好價格體系。新風凈化產(chǎn)品是很好的商機品類，合理的價格體系是廠家、商家分配利益的外部條件，在這件事情上不可大意，一定不能因為短期利益而失去長期利益，這是營銷的核心。

同時，傅總編在會議中也提醒廠商，目前，新風凈化市場還處于發(fā)展初期，市場蛋糕小、市場混亂，消費者對健康新鮮的空氣與新風凈化產(chǎn)品的關(guān)系還并不太清楚，此時，廠商雙方在終端的責任重大，正確科學的理念與商業(yè)目的并不矛盾，要給消費者以正確的理念，避免消費者走入誤區(qū)。而只有正確的理念，廠商以后的服務及銷售工作才不會被動。endprint