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    國內(nèi)鋼材銷售渠道策略的分析與探討

    2017-09-08 18:35:08顧獻(xiàn)忠
    中國經(jīng)貿(mào) 2017年13期
    關(guān)鍵詞:銷售渠道鋼鐵行業(yè)鋼材

    顧獻(xiàn)忠

    【摘 要】我國是有著多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的鋼鐵行業(yè)的大國。目前傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻,鋼鐵行業(yè)要想擺脫困境,必須努力構(gòu)建鋼鐵銷售體系,這樣不僅可以提高銷售水平和競爭力,還可以為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。本文根據(jù)對國內(nèi)鋼材市場的調(diào)查和行業(yè)的總體發(fā)展趨勢,通過市場銷售相關(guān)理論的研究分析,對國內(nèi)目前鋼材銷售行業(yè)的基本銷售策略和市場對象的特點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié),以期為我國鋼鐵行業(yè)的未來發(fā)展指明出路。

    【關(guān)鍵詞】鋼材;銷售渠道;鋼鐵行業(yè)

    一、引言

    隨著鋼材行業(yè)的不斷發(fā)展和擴(kuò)大,國內(nèi)傳統(tǒng)的銷售模式并不能帶來最大的利潤收益,鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能過剩也使銷售流通環(huán)節(jié)逐步陷入乏力的困局。通過研究發(fā)現(xiàn),鋼鐵行業(yè)面臨困境的主要原因是面對各種不同的市場需求企業(yè)生產(chǎn)中存在著很大的落差,針對多種多樣的市場需求進(jìn)行的銷售服務(wù)有所不足,節(jié)約流通成本以及含帶分銷和加工配送等一系列的配套服務(wù)無法跟進(jìn)。要想使鋼鐵企業(yè)利益最大化從而使其在惡劣的經(jīng)濟(jì)條件下復(fù)蘇,就要使銷售更加人性化、服務(wù)化,這是將傳統(tǒng)銷售模式逐步提升至現(xiàn)代銷售服務(wù)模式,打造現(xiàn)代企業(yè)整體銷售鏈,保障鋼鐵行業(yè)發(fā)展的重要一步。

    二、鋼材銷售的特點(diǎn)

    鋼材經(jīng)營的基本特征鋼鐵產(chǎn)品與我們生活所接觸的工業(yè)產(chǎn)品和生活用品有著較大的區(qū)別,鋼鐵銷售是鋼鐵經(jīng)營中重要方面,因此鋼鐵的經(jīng)營與其他產(chǎn)品的經(jīng)營也有著本質(zhì)的不同。其特征主要為:第一,鋼材經(jīng)營比較集中鋼材經(jīng)營不像其他的家電、生活用品等行業(yè),有的是銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全城,有的是連鎖經(jīng)營店處處可見,鋼鐵經(jīng)營的市場并不多,而且集中度比較高。通常而言一個(gè)發(fā)展規(guī)模中等的城市也只有 3— 5 家鋼材交易市場。鋼材銷售上也都集中于此。第二,鋼材經(jīng)營的對象具有穩(wěn)定性鋼材經(jīng)營的對象有一定的針對性,一般主要集中在工業(yè)、企業(yè)銷售,一般的老百姓銷售量比較低。鋼材的銷售主要集中于家電行業(yè)、汽車行業(yè)、電力行業(yè)、建筑行業(yè)和機(jī)械行業(yè)等,這些行業(yè)對于鋼材的需求量比較大,消費(fèi)群體也比較穩(wěn)定。第三,鋼材經(jīng)營的程序具有一定的復(fù)雜性由于鋼鐵經(jīng)營有自己的產(chǎn)品特點(diǎn),涉及的金額也比較大,所以導(dǎo)致在經(jīng)營中必須小心。在鋼材的經(jīng)營中需要簽訂購貨合同,出具質(zhì)量保證書、收取預(yù)付款和開具提貨單等。另外,還要負(fù)責(zé)售后的服務(wù)等,所以說整個(gè)的經(jīng)營過程有一定的復(fù)雜性。

    三、我國目前鋼材銷售渠道現(xiàn)狀

    我國是鋼鐵大國,就目前而言,我國的銷售模式一般有四種:第一,直接供給制,直接供給制是指的是鋼材銷售公司直接面對有需求的客戶進(jìn)行服務(wù),為客戶辦理訂貨和物流發(fā)貨,整個(gè)銷售流程是面對單一對象,一以貫之地進(jìn)行服務(wù),服務(wù)對象是相對需求量較大,合作周期比較穩(wěn)定的客戶。第二,代理制,代理制就是尋找具有比較好的信譽(yù)和資金流以及固定倉庫的經(jīng)營單位訂立“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議,根據(jù)協(xié)議內(nèi)的金額與用戶進(jìn)行合作式銷售,好處是減少市場風(fēng)險(xiǎn),保障自身生存能力。第三,對口制,對口制一般指的是有專門針對性供應(yīng)生產(chǎn)的對象,進(jìn)行某些類型和整體服務(wù)的銷售模式,比如和中國鐵路總公司的某些專門項(xiàng)目代理等等,有對口性質(zhì)的,特點(diǎn)是銷售量穩(wěn)定有保障,不足的是產(chǎn)品類型單一化針對性化,不適用于多種市場需求。第四,實(shí)時(shí)制,這種銷售方式一般針對中小型客戶,因其購買量較小,所以客源不穩(wěn)定,優(yōu)點(diǎn)是存貨量不大,對生產(chǎn)銷售的負(fù)擔(dān)較小。

    四、國內(nèi)鋼材銷售的注意事項(xiàng)與未來發(fā)展方向

    1.優(yōu)化供給體制

    銷售渠道是銷售的基礎(chǔ)和重點(diǎn),成本控制是銷售的重要環(huán)節(jié),優(yōu)化供給體制則是降低渠道成本的有力途徑。優(yōu)化供給體制可以減少供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié),降低流通成本,減少渠道對風(fēng)險(xiǎn)收益的要求,同時(shí)可以平衡信息傳遞的不均衡。因此絕大部分鋼鐵企業(yè)是依靠直供為主,加強(qiáng)自營渠道建設(shè),盡量地選擇和開發(fā)大型的穩(wěn)定的直供對象,通過減少中間環(huán)節(jié),提高渠道效率,通過提供加工和分銷、物流等等措施,提升服務(wù)品質(zhì),為用戶創(chuàng)造更高的使用價(jià)值,同時(shí)減少對分銷商的依賴,提高對分銷的可控制能力,穩(wěn)定價(jià)格保障利潤不持續(xù)下跌。另外,可以在外地設(shè)立銷售子公司,這樣可以更有力地到達(dá)市場深處,控制資源流向,增強(qiáng)與終端用戶的直接聯(lián)系,同時(shí)要加強(qiáng)對市場隨時(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)的抵抗力,鞏固對市場的占有率。

    2.合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)科技

    目前我國鋼鐵市場的網(wǎng)絡(luò)交易平臺已經(jīng)逐步成型,這對傳統(tǒng)市場而言既是一個(gè)改變又是有益的補(bǔ)充,合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)科技有利于打破舊有的市場模式,對于合理分配鋼鐵資源方面有著很重要的作用。利用電子商務(wù)的手續(xù)便捷性、流通快捷性等優(yōu)勢,可以實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)的銷售與購買,避免市場中的不合理差價(jià),使貨物流通更快捷方便和全面,也讓企業(yè)與終端用戶之間的距離大為縮短,不僅節(jié)約了流通成本,還優(yōu)化資源分配模式。

    3.提升銷售人員素質(zhì)

    在整個(gè)銷售隊(duì)伍里起積極活躍因素的就是銷售人員,銷售人員要對于各地的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)規(guī)范管理,限制最低銷售價(jià)格,穩(wěn)定渠道銷售價(jià)格,保證收益率的穩(wěn)定,并且限制經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售,減少因爭奪市場份額產(chǎn)生互相掐架的亂象。駐外的銷售范圍也應(yīng)當(dāng)劃分明確,進(jìn)行合理的控制和發(fā)展,保證對子公司的資源供應(yīng),提升企業(yè)的自銷能力,保障市場開發(fā)穩(wěn)中有升。

    五、結(jié)語

    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢下,鋼材企業(yè)只有努力優(yōu)化鋼材銷售渠道,才能不斷提高企業(yè)的銷售水平,不斷提高企業(yè)的綜合競爭能力,為鋼材銷售企業(yè)的未來發(fā)展下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    參考文獻(xiàn):

    [1]李擁軍,焦響. 會(huì)員鋼鐵企業(yè)2015年各大類鋼材銷售渠道分析[J]. 冶金經(jīng)濟(jì)與管理,2016,(04):4-7.

    [2]田莉,于修為. 基于銷售策略的特點(diǎn)鋼材銷售渠道的探索[J].商場現(xiàn)代化,2015,(07):69.

    [3]李敏,鄧澤宏. 武鋼鋼材的營銷渠道管理策略分析[J]. 華東經(jīng)濟(jì)管理,2004,(01):180-182.endprint

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