折扣店一定是未來

王衛(wèi)

大家知道我們在做一個業(yè)態(tài)叫“生鮮傳奇”。在很長一段時間以來，我一直認為我們發(fā)明了一個業(yè)態(tài)，因為在以往我去全世界去看，包括在國內(nèi)看，我也沒有發(fā)現(xiàn)一個跟生鮮傳奇的業(yè)態(tài)，客觀地講我們一直在走夜路。直到我到波蘭去才發(fā)現(xiàn)原來有這樣的業(yè)態(tài)，客觀地講生鮮傳奇是軟折扣店，有多厲害呢？我原來說的我們做的是日本超市的皮，歐美超市的內(nèi)容。實際來看，其核心本質(zhì)就是軟折扣，軟折扣有一個非常大的特點，在硬折扣基礎(chǔ)上加入了更多的營銷策略，加入了更豐富的商品。

在全世界范圍內(nèi)一直有一家店，發(fā)展得非常好，這家店的標(biāo)志跟生鮮傳奇的標(biāo)志如出一轍，也是一只瓢蟲。在整個波蘭有2722家店，這是一個什么樣的邏輯呢？就是平均每一萬個波蘭人就有一家瓢蟲店。它在整個波蘭銷售是第一名，后面的三名包括家樂福、沃爾瑪和樂購三家加在一起，都不到它一家的總量。

發(fā)現(xiàn)這家店以后就努力研究它，其實我們超市轉(zhuǎn)型的方向非常清楚地在里面。客觀地講真正核心是把超市本身的商品和效率做好。離消費者更近，提供更有品質(zhì)的商品，價格更加便宜，給消費者更有效選擇。

其實如果拋去任何光環(huán)，像羅森、7—ELEVE，說實話沒什么好看的，就是那點貨架，幾件商品。但是正是這種讓人驚訝的簡單，仍然能保持對消費者的吸引力，仍然用這么少的商品維持一個銷售或者場景的閉環(huán)。通過這種簡單快速復(fù)制才是真正的功力。

只有簡單才可復(fù)制，只有簡單才可被管理，只有簡單才能有效地控制成本。

當(dāng)這些都滿足的時候就會形成規(guī)模，這樣店的核心價值其實不在于一個店、兩個店的成功，而是當(dāng)你形成終極密度時，對一切物種的絞殺作用才會真正體現(xiàn)。

我一直在嘗試做一家適合中國人的超市，中國人需要什么樣的超市，后來我一直說生鮮傳奇是精準(zhǔn)定位到一日三餐。

前面我有一個邏輯告訴大家，我們發(fā)現(xiàn)離消費者更近是最重要的商業(yè)模式。

消費者最大的便利最好是在家門口，離消費者近是不可能開大店的。所以我們需要精簡品種，精簡品種還要保持競爭力、專業(yè)度。我們就聚焦在某一個品類，所以生鮮傳奇定位是消費者的一日三餐，而且我們只做一日三餐的東西。

做這種店也是未來超市很重要的競爭力所在，你要成為商品開發(fā)者。今天大家都在說什么是新業(yè)態(tài)，什么不是新業(yè)態(tài)，超市做得好和壞。在我現(xiàn)在看一家超市生意好一點壞一點，做得漂亮和丑一點都不重要，重要的是你在商品、運營效率、人力管理上發(fā)生根本性改變了嗎？如果沒有都不能算新業(yè)態(tài)。

這樣的店核心目的是簡單。剛才第一條說我們定位就是一日三餐，就是專門滿足消費者吃飯的。第二件事情我們是簡單選址。做生鮮傳奇以后發(fā)現(xiàn)所有的選址方案都是沒有意義的。我們現(xiàn)在選址非常簡單，就是戶數(shù)和房價，凡是超過2500戶的小區(qū)都可以開一家生鮮傳奇。在合肥的房價超過15000元就是中產(chǎn)階級，中國有全世界的獨有的聚居形式，少則幾千戶，多則幾十萬，這對商業(yè)是極其有價值的。所以，最簡單的選址模型，起源于你的商業(yè)定位。

我剛剛特別在講我們很多超市還在拼命講定數(shù)，最好的三家企業(yè)，阿爾迪、7—ELEVE、Costco，像Costco這樣的超級賣場只有4000個單品，那樣巨量的大型賣場只有4000個單品，這是它的定品能力。

當(dāng)你定品和定數(shù)以后實現(xiàn)你銷售最重要的管理是庫存管理。生鮮傳奇管理的重點是在倉庫管理，而不在現(xiàn)場管理。

同樣我們有了定品、定數(shù)、定架我們也反復(fù)在講，生鮮傳奇每家都有一模一樣的定架數(shù)。每一級貨架或者掛鉤的數(shù)量和位置，包括冰柜里面托盤的位置都有唯一編號，只有這樣的標(biāo)準(zhǔn)化才能發(fā)展。7—ELEVE和阿爾迪能夠全世界拓展，不要你的國家文化，也不要企業(yè)文化，也不要你員工的素質(zhì)，其核心根本就是它自身的能力極強。我們將來的企業(yè)主攻的方向一定是在這個方向，我們讓管理簡單到愚蠢的地步，才是管理的核心。未來快速發(fā)展的企業(yè)，很多員工在你這里就是過客，你要使用大量的小時工，他為什么要懂你的文化，你只要讓他懂怎么做就行，這才是企業(yè)的方向。

每個企業(yè)真正能夠成長是得益于自己企業(yè)不斷進化，只有不斷進化，提供更好的客戶體驗才是終極。

這是我對生鮮店的一些思考，有單店階段，多店階段，同時也做了一個生鮮店規(guī)模的戰(zhàn)略預(yù)判，歸根到底折扣店一定是未來。但是折扣店從你起步開始至少是一百家店，而且要有戰(zhàn)略的虧損期。如果你僅僅說我開兩家店想賺點錢千萬不要觸碰這個項目。如果你未來想成為項目之王就可以做。