“標(biāo)準(zhǔn)”決定勝負(fù)

謝慧敏

盡管二手車電商市場(chǎng)已是一片繁榮之象，但在長(zhǎng)達(dá)3年的發(fā)展過(guò)程中，依然沒(méi)有進(jìn)入爆發(fā)階段，熱鬧非凡卻一直未達(dá)到高潮，讓二手車電商市場(chǎng)的資本潮漸漸變冷。從以往各家的融資時(shí)間可看出，一年兩次融資已經(jīng)算是高頻，這也讓諸多二手車電商急于尋找新的突破點(diǎn)，短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)主要市場(chǎng)份額，從而為迎接不知何時(shí)到來(lái)的終極之戰(zhàn)做足準(zhǔn)備。

因此，即使是在沒(méi)有天花板的二手車行業(yè)，公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、資本戰(zhàn)、擴(kuò)張戰(zhàn)從未停歇，競(jìng)爭(zhēng)之激烈已經(jīng)到了近身廝殺、貼身肉搏的程度，因此也加速了二手車電商行業(yè)的洗牌，這其中不乏兼并收購(gòu)者、黯然退場(chǎng)者以及在死亡邊緣痛苦掙扎者。不過(guò)這也正是說(shuō)明了，瘋狂生長(zhǎng)的二手車市場(chǎng)正在逐漸回歸理性。

誰(shuí)是問(wèn)鼎者？

那么最終誰(shuí)能一鳴驚人，站在行業(yè)之巔呢？可以從現(xiàn)今領(lǐng)跑的第一梯隊(duì)中，看出端倪。

以融資力度作為參數(shù)，優(yōu)信4輪融資總額9.6億美元，大搜車4輪融資總額3億美元左右，瓜子1輪融資總額為2.645億美元，人人車4輪融資總額為2.6億美元，車易拍5輪融資總額約2.2億美元，車王二手車4輪融資總額1.9億美元，車貓2輪融資總額12.3億人民幣?？梢钥闯觯瑑?yōu)信的資金優(yōu)勢(shì)極其明顯，尤其是背后的投資機(jī)構(gòu)有騰訊和百度兩家互聯(lián)網(wǎng)巨頭，即使是排在后面的大搜車、瓜子和人人車總?cè)谫Y相加，都不是優(yōu)信的對(duì)手。

以市場(chǎng)占有率為參數(shù)，根據(jù)《二手車電商網(wǎng)站滲透率調(diào)查報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截止到2016年11月，二手車電商成交的用戶中，瓜子二手車直賣網(wǎng)完成的交易數(shù)量占總量的51.4%，第二位的人人車和第三位的58同城完成的交易數(shù)量占總量的比例分別為18.9%和14.6%。優(yōu)信二手車占比4.6%，273二手車交易網(wǎng)占比2.1%，車易拍占比1.4%，汽車之家、趕集網(wǎng)和車置寶占比相同，都是1.1%。在這個(gè)維度上，相對(duì)出挑的是瓜子二手車、58同城和人人車，而優(yōu)信二手車只排在第四位，且占有率不及瓜子二手車的十分之一。

以APP活躍度作為參數(shù)，根據(jù)2017年4月二手車交易類APP的用戶活躍規(guī)模，瓜子二手車活躍用戶達(dá)574.37萬(wàn)人，二手車之家活躍用戶279.96萬(wàn)人，人人車活躍用戶199.49萬(wàn)人，優(yōu)信二手車活躍用戶188.73萬(wàn)人，273二手車活躍用戶53.07萬(wàn)人。根據(jù)波特的競(jìng)爭(zhēng)理論：二手車電商平臺(tái)的用戶使用時(shí)間越長(zhǎng)、次數(shù)越多，越可能轉(zhuǎn)化為二手車交易用戶。其中，人均使用時(shí)長(zhǎng)、人均使用次數(shù)和用戶活躍率則用以評(píng)價(jià)交易用戶粘性。由此可證明，瓜子二手車的潛在用戶規(guī)模和用戶粘性皆排在第一位。

通過(guò)以上三個(gè)維度的對(duì)比，我們可以看出瓜子二手車在市場(chǎng)占有率和用戶活躍規(guī)模上占有較大的優(yōu)勢(shì)，或許將是最有可能成為領(lǐng)先者的一位玩家，但是優(yōu)信的資本優(yōu)勢(shì)又為這場(chǎng)稱王之戰(zhàn)增添了許多不確定性。究竟他們誰(shuí)能更勝一籌，也許還要交給時(shí)間和市場(chǎng)去驗(yàn)證，因?yàn)?，隨著二手車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，優(yōu)勝劣汰必然隨之而來(lái)。

標(biāo)準(zhǔn)化為王

與此同時(shí)，未來(lái)的二手車電商市場(chǎng)，也會(huì)更趨于標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，那么都會(huì)有哪些趨勢(shì)呢？《經(jīng)理人》將結(jié)合現(xiàn)今二手車行業(yè)的問(wèn)題逐一進(jìn)行探討。

車況鑒定和價(jià)格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化。此舉可謂迫在眉睫，二手車固有的“一車一況、一況一價(jià)”特點(diǎn)，使得目前二手車行業(yè)車況不明、價(jià)格無(wú)序問(wèn)題尤為嚴(yán)重，雖然現(xiàn)在已有第三方獨(dú)立評(píng)估鑒定機(jī)構(gòu)，但一家有一家的標(biāo)準(zhǔn)，其專業(yè)度、規(guī)范度都參差不齊，同一輛車在各個(gè)機(jī)構(gòu)的評(píng)估結(jié)果也有或多或少的出入。因此，統(tǒng)一這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將推動(dòng)二手交易步上一個(gè)新階段。

線上線下服務(wù)打通。二手車電商本身就是O2O，交易離不開(kāi)線下，服務(wù)離不開(kāi)門店，因此二手車電商最終還是會(huì)從線上走到線下，逐漸與傳統(tǒng)服務(wù)商結(jié)合或者自建門店。例如此前，人人車與龐大集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同為用戶提供專業(yè)便捷的增值售后服務(wù)。而龐大集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最大的汽車經(jīng)銷商，旗下?lián)碛?200多家4S店和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，遍布全國(guó)26個(gè)省市。由此可見(jiàn)，線上與線下服務(wù)打通是必然趨勢(shì)。

售后服務(wù)更加完善。二手車行業(yè)的另一大軟肋，就是售后服務(wù)，一方面由于賣方的誠(chéng)信問(wèn)題，二手車的殘值并不像新車一樣能夠得到保障，另一方面在二手車購(gòu)買后出現(xiàn)的車輛問(wèn)題，無(wú)法找到解決的入口。因此，二手車延保、維修、保險(xiǎn)等售后服務(wù)的完善，將會(huì)增加消費(fèi)者對(duì)二手車電商平臺(tái)的信任度，同時(shí)二手車電商也可通過(guò)提供一系列的增值服務(wù)，增加用戶粘度，進(jìn)而賺取可觀的服務(wù)利潤(rùn)。

整機(jī)廠加入戰(zhàn)局。6月2日，東風(fēng)日產(chǎn)攜手精真估上線了二手車交易平臺(tái)“易誠(chéng)拍”，這或許是二手車行業(yè)趨勢(shì)的一個(gè)信號(hào)。因?yàn)檎麢C(jī)廠本身就在自家品牌的車輛檢測(cè)上占有話語(yǔ)權(quán)，以此制定品牌二手車的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，打破車況不透明、檢測(cè)不規(guī)范的行業(yè)痛點(diǎn)，將會(huì)讓二手車行業(yè)更趨于標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，而且，從現(xiàn)在很多二手車電商開(kāi)啟新車交易業(yè)務(wù)來(lái)看，整機(jī)廠的布局，將帶動(dòng)自家品牌的整體認(rèn)知度、好感度提升，從而促成更多的新車銷售，可謂共贏。因此，未來(lái)或許將會(huì)有更多的整機(jī)廠加入角逐，或與現(xiàn)有的二手車電商合作、或自建二手車交易平臺(tái)。

模式區(qū)分淡化，或走向融合。雖然此前的模式之爭(zhēng)并沒(méi)有一個(gè)定論，但各個(gè)模式存在的弊端都不能忽視。如何通過(guò)模式優(yōu)化，讓自己具有更大的變現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將是影響各位玩家未來(lái)走向的一大因素。

以瓜子二手車和人人車為代表的C2C直賣模式，雖然是迄今為止，二手車電商交易的最理想方式，但由于個(gè)人與個(gè)人之間缺少信任，售價(jià)難以保證，極易陷入討價(jià)還價(jià)的循環(huán)里，延長(zhǎng)交易時(shí)間，而且車源問(wèn)題尤為明顯。

以優(yōu)信二手車為代表的B2C模式，其優(yōu)勢(shì)是能夠利用車商手里的信息和車輛，將車源的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，并且車商在交易環(huán)節(jié)中做了整備、定價(jià)、過(guò)戶、整理庫(kù)存、提供咨詢等諸多工作，為線上交易節(jié)省了不少時(shí)間和環(huán)節(jié)，從而保證車輛交易的效率。但是隨著二手車交易流程的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，以及人們對(duì)二手車電商的認(rèn)知度加深，以車商作為入口的優(yōu)勢(shì)將會(huì)慢慢減弱。

而作為C2B和B2B模式的代表，車易拍和優(yōu)信拍，主要采用拍賣模式，目的是將車輛賣出，優(yōu)勢(shì)是能夠獲得有賣車需求客戶的青睞，但劣勢(shì)也很明顯，因?yàn)槠湓贑端售賣和服務(wù)上處于空白，隨著車輛交易獲得的利潤(rùn)壓縮，這將會(huì)是制約該模式收入的最大因素。

因此，未來(lái)二手車電商的模式之爭(zhēng)會(huì)淡出競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，從而走向一個(gè)多樣化運(yùn)營(yíng)模式，結(jié)合各個(gè)模式所長(zhǎng)。譬如優(yōu)信最初布局在B2B領(lǐng)域，但隨著C端消費(fèi)者的服務(wù)需求增加，逐漸轉(zhuǎn)向2C領(lǐng)域，目前已經(jīng)是2C、2B雙向發(fā)展，不排除未來(lái)會(huì)有其他玩家效仿，并嘗試模式結(jié)合的方式。

變現(xiàn)模式逐漸豐富。從目前已有的盈利方式來(lái)看，主要分為三種。一是向買方抽取3%左右的交易傭金；二是金融（貸款+保險(xiǎn)）；三是售后質(zhì)保等增值服務(wù)。而這三種主要是針對(duì)C端消費(fèi)者，因此可以繼續(xù)拓寬，比如是打造多元化業(yè)務(wù)，在促成二手車交易的同時(shí)，幫售或代售一些與汽車有關(guān)的周邊產(chǎn)品，如汽車零件等；比如通過(guò)線上線下的結(jié)合，將自家平臺(tái)逐漸社交化，從而向其他企業(yè)售賣流量；比如與整機(jī)廠合作打造線上新車售賣服務(wù)，進(jìn)軍整個(gè)汽車電商領(lǐng)域，目前已經(jīng)有二手車平臺(tái)在試水，未來(lái)也許隨著市場(chǎng)的成熟，會(huì)有更多的玩家入局。