三強(qiáng)爭霸

謝慧敏

根據(jù)2016年全年二手車線上交易情況，目前2C模式在二手車眾多模式中稍占優(yōu)勢，可以預(yù)見，2017年仍然將會(huì)是2C模式的角逐。雖然在此模式下的玩家很多，但總體來看，目前的二手車電商領(lǐng)域，依然還是瓜子二手車、人人車和優(yōu)信三足鼎立的局勢。

有意思的是，這三位玩家都對(duì)外聲稱自己是二手車電商領(lǐng)域的第一，而且無論是在廣告投放、C端服務(wù)，還是金融產(chǎn)品上，處處都能聞見三位玩家濃烈的火藥味。

尤其是三家的廣告大戰(zhàn)，可以說是廣告界的一個(gè)經(jīng)典，廣告語一個(gè)比一個(gè)魔性，代言人一個(gè)比一個(gè)接地氣。但凡是上班的人，都能在電梯間看到瓜子、黃渤、孫紅雷輪番上場，一會(huì)兒上瓜子直賣網(wǎng)，一會(huì)兒上人人車，過一會(huì)兒又上優(yōu)信，不禁讓人想起一句話：“給你的腦子洗洗澡”。

然而最終這場不拼情懷不走心，只比鬼畜洗腦力度的廣告大戰(zhàn)，也未能將三位玩家分出個(gè)一二三來，在不同的時(shí)間段內(nèi)，三家各有領(lǐng)先，也各有落后，因此《經(jīng)理人》將從三位玩家的商業(yè)模式、融資情況、戰(zhàn)略定位、等進(jìn)行比較，找出三家企業(yè)的相同與差異之處，以此總結(jié)出當(dāng)前二手車電商市場的現(xiàn)狀與動(dòng)向。

力拼商業(yè)模式

瓜子二手車采用的是C2C直賣模式，主打去中間商和無差價(jià)，通過虛擬寄售對(duì)接個(gè)人與個(gè)人的需求。為了保證買賣雙方的流暢體驗(yàn)，瓜子二手車對(duì)車源進(jìn)行了限制，規(guī)定平臺(tái)上賣方的車只能是8年15萬公里以內(nèi)的個(gè)人二手車。同時(shí)，瓜子二手車對(duì)平臺(tái)上的每一輛車都進(jìn)行五維立體檢測體系的嚴(yán)格檢測，從源頭上保障車況。雖然瓜子的成立時(shí)間晚于同為C2C模式的人人車，但從瓜子二手車2016年在C2C模式的交易量上看，已經(jīng)是后來居上。

人人車與瓜子二手車商業(yè)模式相同，都是C2C直賣模式，但更側(cè)重于對(duì)個(gè)人用戶的服務(wù)上，主要是通過專業(yè)的二手車評(píng)估師團(tuán)隊(duì)，對(duì)車輛進(jìn)行專業(yè)檢測，排除各種不符合平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的車輛，并利用價(jià)格透明、信息公開以及售后質(zhì)保服務(wù)，打造為個(gè)人用戶提供誠信、專業(yè)、便捷、有保障的優(yōu)質(zhì)二手車經(jīng)紀(jì)平臺(tái)。

優(yōu)信兼具2B和2C兩種模式，B2B方向的優(yōu)信拍成立于2011年，是專業(yè)提供二手車電子化交易服務(wù)的供應(yīng)商。主要提供檢測、收付款、過戶、物流等全交易鏈服務(wù)，幫助有批發(fā)需求的經(jīng)銷商用更合適的市場價(jià)格，快速完成交易，同時(shí)給需要建立庫存的經(jīng)銷商提供豐富的市場選擇。而B2C方向的優(yōu)信二手車則提供二手車零售，其作用與淘寶、京東這類電商平臺(tái)相同，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及在二手車行業(yè)多年來的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，為消費(fèi)者提供在整個(gè)二手車購買的整個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)服務(wù)，如咨詢、購買、售后等。

令人玩味的是，三位玩家采用的B2C和C2C模式，恰好是二手車行業(yè)眾多模式之中爭斗得最激烈的。此前已有多位業(yè)內(nèi)人士就B2C和C2C的模式優(yōu)劣，進(jìn)行了對(duì)比，但幾乎全都各執(zhí)一詞，究竟誰的模式更具有優(yōu)勢，現(xiàn)在或許還無法得到一個(gè)明確的定論。不過，能夠肯定的是，由于2C模式主要面對(duì)的是消費(fèi)者的綜合服務(wù)需求，因此就注定了這三位玩家，在追求交易量的同時(shí)，必然會(huì)格外重視用戶的個(gè)人體驗(yàn)。

力搶融資規(guī)模

瓜子已經(jīng)完成了兩輪融資。2015年11月，趕集創(chuàng)始人楊浩涌從58趕集集團(tuán)退出，同時(shí)宣布出任瓜子二手車CEO，并向瓜子二手車注資6000萬美元。2016年3月，瓜子完成由紅杉資本、光信資本、山行資本、微光創(chuàng)投、風(fēng)云天使基金等投資的A輪2.045億美元融資，創(chuàng)下了二手車行業(yè)的A輪融資紀(jì)錄。并且網(wǎng)爆，瓜子已經(jīng)完成B輪不低于2.045億美元的融資。

人人車目前已經(jīng)完成4輪融資，2014年4月，人人車獲得紅點(diǎn)資本投資的500萬美元A輪融資；2014年底，其獲得由策源資本、雷軍系順為資本領(lǐng)投2000萬美元B輪融資。2015年8月，人人車獲得騰訊戰(zhàn)略領(lǐng)投8500萬美元。2016年9月5日，人人車宣布獲得D輪系列的首筆融資1.5億美元，新投資方包括漢富資本、中民投資本、新浚資本和普思資本，戰(zhàn)略投資方騰訊在本輪繼續(xù)注資，順為資本、策源創(chuàng)投、紅點(diǎn)投資等早期投資者全部跟投。

優(yōu)信集團(tuán)也已經(jīng)完成了4輪投資，2013年9月，優(yōu)信獲得來自君聯(lián)資本、DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金以及騰訊投資的A輪3千萬美元，2014年9月獲得華平投資集團(tuán)、老虎環(huán)球基金等投資的B輪2.6億美元，2015年3月完成了來自百度、KKR和Coatue的新一輪融資，總計(jì)1.7億美元。2017年1月獲得D輪5億美元融資，此輪由TPG、Jeneration Capital、華新資本聯(lián)合領(lǐng)投，華平、老虎環(huán)球基金、高瓴資本、KKR、光控眾盈新產(chǎn)業(yè)基金、華晟資本等跟投?？傆?jì)融資額為9.6億美元。

通過各家的融資數(shù)據(jù)可以看出，目前優(yōu)信的融資總量是瓜子二手車、人人車融資之和的一倍之多，在資金上占有壓倒性的優(yōu)勢。這對(duì)依賴廣告的二手車電商來說，無疑是最得力的競爭籌碼。此外，還有一個(gè)耐人尋味的信息，就是在人人車和優(yōu)信的投資方里，都出現(xiàn)了騰訊這個(gè)名字，不單如此，眾所周知，騰訊在2014年以7.36億美元的價(jià)格收購58同城19.9%的股份，成為58的大股東。而58趕集和瓜子又是“同宗”一家人，這就意味著，瓜子和騰訊也有著間接的投資關(guān)系。雖然這種把雞蛋分散在不同的籃子里，是投資圈里很平常的投資方式，但像騰訊這種，把三家斗爭得最激烈的平臺(tái)盡收囊中，還是相當(dāng)少見的。

力爭戰(zhàn)略布局

瓜子二手車致力于打造超級(jí)生態(tài)，主攻“大數(shù)據(jù)+金融”。目前瓜子二手車已經(jīng)獲得了二手車電商領(lǐng)域首張互聯(lián)網(wǎng)小額貸款牌照，并正式接入中國人民銀行征信系統(tǒng)。這意味著，消費(fèi)者在瓜子二手車平臺(tái)買賣車輛的交易記錄將被上傳到央行系統(tǒng)，成為個(gè)人信用記錄的參考數(shù)據(jù)。而在大數(shù)據(jù)方面，瓜子二手車與58集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，將會(huì)在流量、車源、金融風(fēng)控、大數(shù)據(jù)等方面跟58集團(tuán)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

人人車推出的是“縱橫戰(zhàn)略”，橫向是區(qū)域擴(kuò)張的“千城計(jì)劃”，縱向是產(chǎn)業(yè)合作的“開放生態(tài)”。與瓜子二手車和優(yōu)信不同的是，人人車并不主張自建全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)，而是以二手車交易為入口，在售后質(zhì)保、維修、金融、拍賣乃至新車等業(yè)務(wù)展開廣泛合作，打造一個(gè)開放的服務(wù)生態(tài)鏈。目前，在售后方面，人人車攜手中國500強(qiáng)企業(yè)龐大集團(tuán)，共同為人人車用戶提供專業(yè)便捷的增值售后服務(wù)。而在金融方面，人人車已經(jīng)同民生銀行信用卡中心達(dá)成戰(zhàn)略合作，預(yù)計(jì)全年放款將達(dá)到15億元。

優(yōu)信專注于健康汽車生態(tài)。先是布局金融服務(wù)，與互聯(lián)網(wǎng)銀行、微眾銀行攜手，推出針對(duì)C端的基于二手車殘值的融資租賃服務(wù)“付一半”及衍生的“付一小半”服務(wù)。同時(shí)與大眾汽車集團(tuán)（中國）利用大數(shù)據(jù)的車輛殘值管理系統(tǒng)，布局融資租賃市場，打造貫穿整個(gè)汽車產(chǎn)品生命周期的可持續(xù)生態(tài)系統(tǒng)。隨后斥巨資布局汽車內(nèi)容生態(tài)，上線了國內(nèi)首個(gè)汽車資訊互動(dòng)社區(qū)平臺(tái)“車伯樂”，鞏固自身在二手車領(lǐng)域的品牌影響力，并強(qiáng)化其在汽車電商領(lǐng)域的社群屬性。接著又與萬高（上海）汽車服務(wù)有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，充分利用雙方在二手車行業(yè)的資源，為車主提供更好的汽車服務(wù)體驗(yàn)。目前，優(yōu)信的布局已經(jīng)深入到二手車全產(chǎn)業(yè)鏈的多個(gè)領(lǐng)域。

盡管三位玩家的戰(zhàn)略細(xì)節(jié)各有不同，但卻有兩個(gè)共同點(diǎn)，其一是皆傾向于打造二手車生態(tài)鏈，其二是有的放矢地盯住汽車后市場最為重要的領(lǐng)域—二手車汽車金融，并進(jìn)行不同程度的深入布局。

那么，三位玩家在金融領(lǐng)域的玩法有什么不同呢？

力推金融服務(wù)

由于以瓜子二手車和人人車為代表的C2C模式，對(duì)接的是個(gè)人買家和個(gè)人賣家，因此這兩位玩家的金融業(yè)務(wù)主要集中在對(duì)個(gè)人買家的貸款需求上。

瓜子二手車走的是連接各方的平臺(tái)策略。一方面與各個(gè)金融機(jī)構(gòu)共享瓜子數(shù)據(jù)，開啟廣泛的合作，但目前還處于程度比較淺的“流量合作”的狀態(tài)。另一方面則自營金融業(yè)務(wù)，去年3月底，楊浩涌曾宣布要推出自營金融產(chǎn)品，雖然目前的實(shí)施進(jìn)程還未公布，不過據(jù)瓜子CTO張小沛透露，瓜子的金融團(tuán)隊(duì)已經(jīng)取得階段性成果。

相較于瓜子的淺，人人選擇的是深度合作模式。與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)共同打造二手車金融服務(wù)，雙方不僅互為獨(dú)家合作伙伴，也將共同參與從金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到實(shí)際投放操作、審核、風(fēng)控等整個(gè)金融流程中。同時(shí)，也自建金融團(tuán)隊(duì)，充分利用用戶真實(shí)數(shù)據(jù)，將自身的金融風(fēng)險(xiǎn)降至最低。人人車CEO李建透露，2017年人人車消費(fèi)金融服務(wù)產(chǎn)品的滲透率預(yù)期將達(dá)到30%，同時(shí)將上線融資租賃相關(guān)的金融業(yè)務(wù)，預(yù)期滲透率達(dá)10%。

而作為B2C模式的代表，優(yōu)信因同時(shí)涉及B端和C端業(yè)務(wù)，因此，在B端推出的是面向車商的“任意貸”，根據(jù)二手車商戶經(jīng)營狀況、個(gè)人征信情況為風(fēng)控基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品，借助于優(yōu)信的大數(shù)據(jù)能力，幫助車商解決在經(jīng)營過程中的資金和現(xiàn)金流問題。而在C端，主打殘值租賃，推出了針對(duì)消費(fèi)者的“付一半”業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者把汽車從擁有價(jià)值變成使用價(jià)值。

上述可見，雖然三位玩家在市場爭奪上打得火熱，但實(shí)際上并未完全走向差異化競爭，其在C端的服務(wù)方向也大致相同，都提倡在全產(chǎn)業(yè)鏈布局，并以汽車金融為支點(diǎn)，尋求新的突破，只是在做法上，各家稍有差別，不過，這也許是因?yàn)槎周囆袠I(yè)還處在起步階段，新的模式和服務(wù)，仍待進(jìn)一步探索，也許隨著后續(xù)競爭的加劇，新的方向和思路會(huì)出現(xiàn)，到那時(shí)，二手車電商市場或許又會(huì)是另一番不同的景象。