汽油增量第一的秘訣，以情奪人

○ 文／張 曦

汽油增量第一的秘訣，以情奪人

○ 文／張 曦

江西上饒石油在顧客維系和營銷策略上下功夫，今年1—6月，汽油銷量排名全省第一。

“就沖著你們這么幫我，以后就算別的站比你們價(jià)格低我也只在你們這加油了！”4月初的一天凌晨兩點(diǎn)多，貨車司機(jī)陳新貴的車在國道上沒油了，他試著在中國石化江西上饒玉山金橋站微信群里發(fā)求救信息，沒想到不到半個(gè)小時(shí)，加油站的工作人員就摸黑給他送去了兩桶油，解了他的燃眉之急。

上饒石油地處長三角、海西、鄱陽湖三個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)交匯處，成品油市場競爭異常激烈。面對低油價(jià)和激烈的市場環(huán)境，上饒石油打好“感情牌”，在顧客維系和營銷策略上下功夫，成功的打贏了零售保衛(wèi)戰(zhàn)。今年1—6月，汽油銷量同比增長15.7%，排名全省第一。

“因站制宜”挖潛增量

“我們在前期通過188系統(tǒng)詳細(xì)查詢了全市各個(gè)站的交易情況，根據(jù)銷量情況進(jìn)行加油站油品結(jié)構(gòu)調(diào)整和人員優(yōu)化排班，一定程度上解決了油品脫銷和加油站擁堵的情況，提高了提槍率。”上饒石油零管部長鄭波介紹。

去年年底，江西上饒石油組織對全市汽油銷售大站進(jìn)行全面排查，通過“一站一策”制定不同的增量措施。廣豐城南站主要以汽油銷售為主，但是因?yàn)槠凸奕葺^小，早上配送油品卸不下，下午配送油品又可能會脫銷，是物流配送的“老大難”，經(jīng)常會影響到銷量。針對這種情況，公司將廣豐南站兩個(gè)柴油罐中的一個(gè)改為汽油罐，解決了油品儲存的尷尬狀況。

加油站每天銷售都有高峰期，上饒石油針對不同車流量、加油量、加油頻率等特點(diǎn)，將加油站營業(yè)時(shí)間劃分為高峰、一般、低谷3個(gè)時(shí)段，以此作為標(biāo)準(zhǔn)制定每座加油站的排班表，動態(tài)調(diào)整當(dāng)班人數(shù)，實(shí)行“基本班+機(jī)動班”的靈活排班模式。上饒縣城北加油站原來是全市有名的萬噸站，可是因?yàn)槭袌霏h(huán)境的變化去年以來銷量一直不佳。站長吳王慧根據(jù)市公司“優(yōu)化排班”制度，規(guī)定在每天上午8點(diǎn)到下午6點(diǎn)這個(gè)加油高峰期只留一個(gè)人員在便利店，其余人員輪流上機(jī)加油，確保減少高峰期客戶的等待時(shí)間，加快車輛通過率。今年前4個(gè)月，城北站的汽油日銷量一直保持在八九百噸，有望重回萬噸站。

上下聯(lián)動力促經(jīng)營

為了調(diào)動廣大員工的積極性和緊迫意識，上饒石油將員工的績效考核與經(jīng)營銷量掛鉤，機(jī)關(guān)員工與公司總量掛鉤，縣公司經(jīng)理與所轄加油站總量掛鉤。同時(shí)，所有的獎(jiǎng)勵(lì)全都兌現(xiàn)到一線員工手里，縣公司不留一分錢。

上饒廣豐毛家山加油站是個(gè)只有四臺加油機(jī)的小站，以前一直都是實(shí)行12小時(shí)營業(yè)制。為了鼓勵(lì)他們多賣一噸油，上饒石油對非24小時(shí)站給予夜間加油獎(jiǎng)勵(lì)。“原來晚上也要守站，現(xiàn)在起來加油不但可以提高站里銷量還能有額外的獎(jiǎng)金，我們都挺樂意的。”毛家山站站長孫健紅說，自從有了夜間加油獎(jiǎng)勵(lì)，每人一個(gè)月能多三四百塊錢，站里的銷量也提高了近10%。

“我們是銷售企業(yè)，經(jīng)營不只是零售部門的事，而是全公司的事?！鄙橡埞居嘘P(guān)負(fù)責(zé)人說。為此，他們在全市機(jī)關(guān)、縣公司、偏遠(yuǎn)站挑選了116名員工組成8支支援小分隊(duì)，在節(jié)假日到高速加油站幫忙指揮交通和搶量加油，不讓加油站因等待而流失一位顧客。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年春運(yùn)、清明期間上饒石油汽油銷售分別增長16%和29%。

● 接過員工遞上熱騰騰的豆?jié){，顧客忘記辛苦的同時(shí)，這個(gè)油站也在顧客心里扎了根。

提升服務(wù)留住顧客

“我上次就是隨口問了一句，沒想到你們真給準(zhǔn)備了早點(diǎn)，真是太感謝了！”貨車司機(jī)小趙從玉山金橋加油站站長王勇手上接過熱騰騰的包子豆?jié){時(shí)激動地說。

“我們站地處320國道，每天都有很多貨車經(jīng)過，司機(jī)師傅經(jīng)常問附近有沒有早點(diǎn)店?？粗麄兠刻斐灾菝骘灨晌覀冃睦镆膊缓檬?，就每天從縣里帶點(diǎn)包子豆?jié){給他們。”李勇說。

上饒石油在加大營銷力度的同時(shí)不忘做好客戶服務(wù)，要求全市大中型加油站都要建立客戶微信群并做好維護(hù)，要秉承客戶需求至上的服務(wù)理念。

“最近生意怎么樣啊？在玉山有什么需要幫忙的記得找我?！薄皼]問題，下次路過玉山找你喝酒?！边@是上饒玉山縣經(jīng)理陳宇理微信里與貨車司機(jī)的一段聊天記錄。自從成立了顧客微信群，他和站里的其他同事就經(jīng)常與司機(jī)朋友們聊天，一來二去和許多人都成了好朋友。“跑長途枯燥乏味，和他們聊聊天發(fā)個(gè)平安紅包關(guān)心下，也讓他們知道出門在外也有人惦記?！标愑罾碚f。

年初，為了做好春運(yùn)期間的服務(wù)工作，上饒石油在高速加油站原有設(shè)置隔離欄桿的基礎(chǔ)上，將最外側(cè)的引導(dǎo)欄桿加長了15米，并提前定制了醒目的“分品種加油通道”、“汽油排隊(duì)引導(dǎo)”、“應(yīng)急通道”等鋁板制作的反光標(biāo)志，方便加油車輛排隊(duì)加油，節(jié)省了大家回家的寶貴時(shí)間。

責(zé)任編輯：周志霞