ARJ21的啟示

陳亮+韓舒淋

造出一架飛機不代表成功，商業(yè)運營成功了才叫成功

ARJ21已運營一年多了。兩架飛機、三地飛行、十六個執(zhí)飛航段，是這款按照國際標準研制、具有自主知識產(chǎn)權(quán)的支線飛機迄今為止的運營軌跡。

如此小規(guī)模的試水，可以看出ARJ的戰(zhàn)略意義遠大于其商業(yè)意義。

回望過去，自1970年“運10”立項研制起，我國民機研制一直處于外界不信任的狀態(tài)。如何打破這種不信任？那就得讓ARJ21盡快投入商業(yè)運營。這一重任就交給了中國商用飛機有限責(zé)任公司（下稱“中國商飛”）。

商業(yè)運營道路并非一帆風(fēng)順，但ARJ21為中國商飛在諸多方面實現(xiàn)了突破?！袄缧滦蜏u扇支線飛機的研制生產(chǎn)、市場開發(fā)、客戶服務(wù)等，都填補了我國噴氣運輸類民用飛機及大型民用飛機的實踐空白?！?ARJ21首任總設(shè)計師、國務(wù)院大型飛機重大專項專家委員會委員吳興世說。

用錢砸出來的客戶

2007年8月，ARJ21-700在上海首飛。在此之前，中國民機研制屢受各方質(zhì)疑。

由于MPC-75客機、干線客機和AE-100客機項目的失敗，民機研制在體制內(nèi)根本抬不起頭?！爱?dāng)時前往財政部要預(yù)算人家隔了老遠就開玩笑說騙錢的又來了。”一位不愿具名的航空業(yè)內(nèi)人士告訴《財經(jīng)》記者。中國民用飛機事業(yè)需要一個示范項目，ARJ21的意義就在于此。

光有一個產(chǎn)品并不能代表中國民機項目的成功，能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)運營成功才是項目成功的核心。為ARJ21找到合適的運營公司著實不易。

中國商飛打起了收購航空公司的算盤。其一開始看中了均瑤集團旗下的上海吉祥航空股份有限公司（603885.SH，下稱“吉祥航空”），但最終未能達成交易。

成都航空有限公司（下稱“成都航空”）副總經(jīng)理張放告訴《財經(jīng)》記者，中國商飛當(dāng)時并沒有這么多資金來收購體量如此大的民營航空公司。

彼時，資不抵債的鷹聯(lián)航空有限公司（下稱“鷹聯(lián)航空”）進入了中國商飛的視線。據(jù)張放回憶，當(dāng)時鷹聯(lián)航空負債率達200%以上，在機場加油都得飛行員用自己的銀行卡去結(jié)賬。2009年3月，四川航空集團公司（下稱“川航集團”）控股了鷹聯(lián)航空。

時任川航集團董事長藍新國是個關(guān)鍵人物。2009年7月8日，藍新國給時任中國商飛董事長張慶偉寫了一封信。信中寫道，航空制造業(yè)與運輸企業(yè)合作是一個高瞻遠矚的大產(chǎn)業(yè)鏈合作，要做就做好。路徑可以是國產(chǎn)—西部—支線—大網(wǎng)絡(luò)—大飛機。

2009年10月15日，中國商飛、川航集團和成都交投集團三家簽署協(xié)議聯(lián)手重組鷹聯(lián)航空。2010年1月22日重組完成，新公司更名為“成都航空有限公司”，中國商飛、川航和成都交投集團分別持股48%、40.97%及11.03%。

大股東中國商飛將首架ARJ21交付于成都航空來做示范運營。至此，ARJ21項目終于進入商業(yè)運營階段。

客服試水

一款民機能否被客戶接受，飛機制造企業(yè)的客服起著很大作用。

2008年，中國商飛成立了中國商飛上海飛機客戶服務(wù)有限公司（下稱“商飛客服”）。作為中國商飛的全資子公司，商飛客服承擔(dān)干線飛機和支線飛機國內(nèi)外客戶服務(wù)，包括客戶服務(wù)方面的科研、技術(shù)體系建設(shè)和全壽命客戶服務(wù)等工作。

上述舉動得到外界一致好評?！翱头w系建立是中國商飛商業(yè)運營中最有成績的一件事。中國商飛領(lǐng)導(dǎo)層一致支持，各項政策一路綠燈。這是過去中航工業(yè)都沒有做到的?！蓖诵莺髶?dān)任商飛客服專家咨詢組高級顧問的湯小平說。

運營中國商飛唯一產(chǎn)品的成都航空自然成了中國商飛客服體系探索的試驗田。在ARJ21交付之前，中國商飛成立了中國商飛四川分公司，派出了100多人的保障大隊來做好客戶服務(wù)。

初生的商飛客服面臨著一系列成長的煩惱。首先就是成都航空飛行員剛接手ARJ21時的不習(xí)慣。張放稱，成都航空很多飛行員飛慣了A320，都不愿意飛ARJ21。最終張放自己帶隊不停飛，不停給商飛客服提出修改意見，完善了飛機性能，才使其他飛行員逐漸上手。

由于中國商飛提供的手冊并不完善，使得機務(wù)維修方面也面臨種種煩惱。成都航空總工程師兼維修部總經(jīng)理孫家梁向《財經(jīng)》記者透露：“在手冊還不完善、飛機還有缺陷的情況下，只選拔了經(jīng)驗豐富的老員工擔(dān)任ARJ21的維修人員。他們會借助經(jīng)驗去發(fā)現(xiàn)解決問題。”

中國商飛和成都航空天天面對飛機運行過程中的問題，這讓中國商飛深切感受到了航空公司的痛點所在。隨著交流的深入，中國商飛在飛機維修及客戶服務(wù)方面的理念逐漸跟上了航空公司的需求。

在孫家梁看來，商飛客服學(xué)會了換位思考。航空公司的解釋和商飛客服的親眼所見對后續(xù)客服體系的建設(shè)帶來了很大幫助，甚至?xí)饔糜谇捌诘难兄粕a(chǎn)。

上述一系列探索之下，客服體系初步建成，但仍有許多方面的能力要提高。吳興世認為，未來中國商飛還需打造市場開發(fā)與營銷、產(chǎn)品研制與批量生產(chǎn)、產(chǎn)品支援與客戶服務(wù)這三大能力。

運營新思路

截至今年8月，ARJ21已經(jīng)示范運營了一年兩個月。其逐步為中國商飛探索了一條可行的商業(yè)路徑。

首當(dāng)其沖就是航線設(shè)計，這讓各方動足了腦筋。由于ARJ21飛機性能方面目前還不大成熟，成都和上海方面維修保障能力強、熟悉這款飛機，因此，中國商飛選擇了這兩地作為起降機場。

出于經(jīng)濟性考慮，長沙成為了ARJ21經(jīng)停機場。“因為冬季會出現(xiàn)大頂風(fēng)情況，直飛就需要帶很多油，油一多就要減載，這對航空公司來說經(jīng)濟性太差。所以從航線合理編排來講，選擇了經(jīng)停長沙?！睂O家梁說。

迫不得已的經(jīng)停讓成都航空找到了更為合理的支線運營路線。自5月8日起，成都航空周增加4個由ARJ21飛機執(zhí)飛的航班，往返于成都和長沙之間。至此，ARJ21每周執(zhí)飛航段數(shù)從12個增加到16個，每周執(zhí)行航班的天數(shù)也從3天增加為5天。

上述一系列布局的成果在運營數(shù)據(jù)上得到了直觀體現(xiàn)。截至6月底，兩架交付給成都航空的ARJ21飛機累計飛行近590個小時，先后開通航線6條，載客人數(shù)近1.5萬人，客座率保持在89%以上。

一年的實踐讓成都航空董事長莊浩剛對未來如何運營好支線客機有了新的思考?！俺啥己娇諏⑻剿鹘ⅰ哳l次、低票價、公交化、大眾化的支線航空運營模式。以‘干帶‘支，構(gòu)建‘一干多支的航線網(wǎng)絡(luò)?！鼻f浩剛說。

莊浩剛還透露，今年下半年，成都航空計劃陸續(xù)引進5架ARJ21飛機，在確保運行安全的基礎(chǔ)上，新開更多航線，不斷完善航線網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

雖然ARJ21商業(yè)運營一周年來取得了不少成績，但離實現(xiàn)當(dāng)初設(shè)計目標仍有差距。ARJ21研制之初的市場定位是尋找市場縫隙來差異化發(fā)展，例如以二三線城市為航運主體的“瘦長航線”和“區(qū)域中轉(zhuǎn)樞紐”模式。

高原市場更是ARJ21重點市場?！皣鴥?nèi)云貴川黔、新甘青和蒙黑遼吉是當(dāng)時最為青睞的市場。”湯小平說。

然而目前ARJ21在運行資格和運行條件上都受到了限制，上高原短期內(nèi)難以實現(xiàn)?！耙驗楦咴譃橐话愀咴透吒咴瑢︼w機還有很多特殊要求，例如要做專門的旅客氧氣系統(tǒng)改裝等。ARJ21未進行專門改裝，不具備上高原的能力。”孫家梁說。

此外，中國商飛要進一步優(yōu)化ARJ21，降低故障率，提高其單獨作戰(zhàn)能力。一位航空業(yè)內(nèi)人士透露，成都航空每次執(zhí)飛ARJ21時都要備份一架A320做備份，這對航空公司的經(jīng)濟效益會有所損傷。

下一個客戶在哪兒

很有可能在小國市場。

以中國本土市場來看。根據(jù)民航資源網(wǎng)民航數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，中國大陸運行的支線飛機164架。其中龐巴迪CRJ900NG飛機31架，巴航工業(yè)飛機108架，西飛新舟60飛機（渦槳）23架，中國商飛ARJ21支線飛機2架。

雖然巴航工業(yè)和龐巴迪兩位老大哥把持著前兩把交椅，但對于ARJ21來說，需求不斷增長的中國市場仍會助力ARJ21發(fā)展?！拔磥碇袊Ь€客機市場有很大的增長空間，尤其是地廣人稀的西部市場。高鐵在那些地區(qū)建造成本高，支線客機是最為合適的選擇。” 若爾通用航空發(fā)展集團主席呂勇對《財經(jīng)》記者表示。

但目前ARJ21無法勝任高原飛行，那么小國市場是ARJ21重點發(fā)力的地方。例如東南亞、東北亞和中亞這些小國，支線客機需求很大。

2016年7月，中國商飛就為富泰資產(chǎn)管理有限公司旗下的印度尼西亞航空公司提供一支全ARJ21的機隊。

除亞洲這些國家外，非洲市場也是一塊肥肉。非洲的區(qū)域航空資源匱乏，區(qū)域內(nèi)部聯(lián)通水平欠發(fā)達。尤其在非洲中西部，相鄰國家缺乏直達的航線，必須要通過第三方來換乘。

非洲的航空現(xiàn)狀讓中國商飛相信，未來20年內(nèi)，渦扇支線客機將在非洲互聯(lián)互通的進程中發(fā)揮重要的作用。非洲地區(qū)90座級渦扇支線客機將增長至315架，是2014年的近10倍。

支線客機的更新?lián)Q代也將給中國商飛迎頭趕上的機遇。中國商飛此前發(fā)布的《2015—2034年中國商飛市場預(yù)測年報》顯示，未來20年，68%的現(xiàn)役渦扇支線客機將陸續(xù)退役。預(yù)計到時渦扇支線客機的交付量約為4673架，其中87%為90座級，而ARJ21飛機正好是這一座級內(nèi)。

這一做法也得到了相關(guān)業(yè)界人士認可?！暗谝浑A段，中國商飛的海外目標市場主要還是東南亞、非洲、獨聯(lián)體和南美等新興和發(fā)展中國家。這些國家和地區(qū)航空運輸基礎(chǔ)薄弱，國與國之間的運輸能力不足，使用干線客機經(jīng)濟性不強，鄰近國家間和國內(nèi)航班仍以支線飛機為主?！惫ゃy金融租賃有限公司國產(chǎn)飛機業(yè)務(wù)負責(zé)人、航空金融事業(yè)部董事總經(jīng)理陳晟對《財經(jīng)》記者說。工銀租賃現(xiàn)訂購了45架C919，是中國商飛重要合作伙伴。

編輯/施智梁