象塔直播：B端的掘金者

宦菁

在移動浪潮下，移動直播成為了新的風(fēng)口，有媒體報道，從2016年5月起，平均每3個小時就有一款新的直播軟件上線。數(shù)據(jù)顯示，截至2016年6月底，網(wǎng)絡(luò)直播用戶的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了3.25億，占網(wǎng)民總數(shù)的45.8%，并且這個規(guī)模仍在持續(xù)上漲。

毫無疑問，2016年已經(jīng)成為了移動直播年。

而在直播爆發(fā)的一年前，南京輕舟文化傳媒有限公司CEO翟思宇已經(jīng)有所預(yù)感。這個從大一就開始不斷折騰、以一款校園公眾平臺“金科院助手”一舉成名的校園創(chuàng)業(yè)明星，在自己即將畢業(yè)之時，推出象塔直播，意欲在風(fēng)口正勁的直播領(lǐng)域大展拳腳。

象塔直播如今主要將市場定位于B端，在翟思宇看來，面向C端用戶的直播平臺已經(jīng)紅海一片，“目前市場上專注于做用戶端的直播平臺大概有數(shù)百家，但是最后能活下來的可能不超過十家。”而更具發(fā)展前景的B端市場，卻并未白熱化，這個市場有自身獨特的商業(yè)價值，市場空間很大。

瞄準(zhǔn)B端市場

2015年，在“金科院助手”上大獲成功的翟思宇從17直播平臺（一家臺灣直播平臺）了解到移動直播。使用了一段時間后，翟思宇判定直播將在2016年迎來爆發(fā)，他和團隊經(jīng)過討論決定拓展直播業(yè)務(wù)，并在當(dāng)年年底開始籌備項目。

最初團隊決定將方向定位于內(nèi)容——節(jié)目策劃、營銷策劃等方面，但經(jīng)過分析對比當(dāng)時所擁有的資源，以及自身所擁有的高校資源優(yōu)勢后，輕舟文化還是認(rèn)為平臺更有可為之處。確立好方向，經(jīng)過幾個月緊鑼密鼓的準(zhǔn)備，2016年5月初，輕舟文化推出象塔直播，將用戶主要定位于高校學(xué)生，為他們提供一個展示才藝、技能的舞臺。項目成立之初便獲得資本的追捧，2016年5月獲得了蘇美創(chuàng)投、上海高鼎數(shù)百萬元的股權(quán)投資，并于9月被評為南京市大學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項目，獲得了政府的資金扶持和南京紫金投資集團的股權(quán)投資。

因為平臺聚焦于高校群體，因此幾乎沒有太多的推廣就迅速地收獲了不少主播與用戶，學(xué)校上的劃分，讓高校學(xué)生能產(chǎn)生一種觸手可及的距離感，既彼此不同又有著地理上的聯(lián)系。從2016年9月開始策劃的首屆南京高校民謠歌曲大賽更是把大學(xué)生才藝與直播緊緊地聯(lián)系在了一起，掀起了一陣高潮。2016年11月4日的決賽現(xiàn)場爆滿，一票難求，而象塔直播則給了觀眾觀看比賽的另一種可能，當(dāng)天共有2萬多人在線收看決賽直播。

當(dāng)時的象塔直播已經(jīng)擁有20萬注冊用戶，2000名主播，其中500多個活躍主播。但在首屆南京高校民謠歌曲大賽決賽完美收官后的第二天，輕舟文化團隊的一次會議改寫了象塔直播的命運。翟思宇和核心團隊決定不再走2C的“秀場直播”模式，而是轉(zhuǎn)向B端。

翟思宇坦言象塔直播錯過了面向C端的最佳時機，雖然熱熱鬧鬧，娛樂直播的需求仍然存在，但未來可能不足以支撐其火爆程度的延續(xù)，用戶端直播的盈利艱難已是常態(tài)。在資本的攪動下，粉絲與主播資源也開始向少數(shù)平臺聚攏，無數(shù)直播平臺開始資金吃緊，格局重塑在即，用戶端直播的紅利風(fēng)口即將過去。而反觀面向B端的直播市場可挖掘的空間非常大，不失為一個更好的發(fā)展方向。經(jīng)過長時期的發(fā)展，2C直播已為2B直播的興起打好了流量基礎(chǔ)，而2B直播則為流量的變現(xiàn)打開了一扇可行性的大門。

“我們在創(chuàng)業(yè)的過程中成長，覺得無論做什么都必須要回歸商業(yè)的本質(zhì)，因此即使象塔直播之前一直在向前跑，但還是要有壯士斷腕的勇氣，重新調(diào)整方向?！?h3>找準(zhǔn)B端痛點

在翟思宇看來，直播的互動性比以往的任何在線渠道都更及時、直觀，因此能讓B端用戶與受眾“面對面”地交流，傳播范圍更廣而且受眾更精準(zhǔn)，能很好地解決二次傳播及用戶轉(zhuǎn)化的問題。但如果讓B端用戶獨立搭建直播系統(tǒng)，成本很高不說，還必須有專門的團隊負(fù)責(zé)這項工作，對于中小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型公司而言，并不現(xiàn)實。

“我們利用本身所擁有的資源，整合直播拍攝團隊，為用戶和直播團隊提供直播所需的工具和平臺，包括采集、傳輸工具、控制臺、運營工具，然后將這些直播內(nèi)容分發(fā)到企業(yè)官網(wǎng)、微信、微博等媒體渠道?！钡运加畋硎荆笏辈ゼ戎С质謾C直播，也支持多機位攝影機直播，可以低成本地為企業(yè)級用戶提供視頻直播服務(wù)，有效地解決了直播成本高的問題。

另外，相較于2C的娛樂化直播，B端直播場景對畫質(zhì)、速度都有著較高的要求，在技術(shù)方面，象塔直播搭載的直播云能夠保證直播質(zhì)量，給B端用戶及其受眾帶來非常好的用戶體驗。翟思宇表示，在基礎(chǔ)架構(gòu)上，象塔直播想為用戶帶來更流暢穩(wěn)定的體驗。“我們不僅為B端用戶提供直播的平臺，我們也承擔(dān)著導(dǎo)播間、運營、配套服務(wù)者的角色，目的只有一個——給用戶帶來極致的體驗。”

第三，B端用戶使用直播最大的出發(fā)點是傳播與轉(zhuǎn)化率，對于用戶的獲取有著非常強烈的渴望。縱觀現(xiàn)有的直播平臺，很多都將自身平臺的轉(zhuǎn)化率嵌入直播之中，將B端用戶的用戶獲取與轉(zhuǎn)化放置在次要位置。許多B端用戶一場直播下來，反而為直播平臺做了嫁衣。

翟思宇表示，象塔直播不會在B端直播中出現(xiàn)自己的LOGO，也不會讓用戶首先關(guān)注自己，而是把信息獲取與鏈接等全部提供給B端用戶。“受眾看到的完全都是B端用戶的場景，鏈接、關(guān)注等也直接引入B端用戶自己的公眾號等平臺之上，我們的直播完全服務(wù)于B端用戶?！?這樣便解決了B端用戶獲取用戶與轉(zhuǎn)化的痛點。

龐大直播功能庫解決多樣化需求

翟思宇曾是一名大學(xué)生創(chuàng)業(yè)明星，自己一炮而紅的創(chuàng)業(yè)項目“金科院助手”植根于校園，校園是他繞不開的創(chuàng)業(yè)情結(jié)。也正因此，改變方向后的象塔直播依舊在校園資源的挖掘中不遺余力。

“象塔直播與高校的合作主要體現(xiàn)在學(xué)校大型晚會、名師講堂、創(chuàng)業(yè)分享會這些活動的直播上。”據(jù)翟思宇介紹，直播能最大限度地展現(xiàn)活動的內(nèi)容，包括節(jié)目信息、文字版介紹，自創(chuàng)類的節(jié)目，還可以通過直播下的交互信息欄里的圖片與文字進(jìn)行充分的說明?！巴镀惫δ懿粌H是一種很好的觀眾互動，也能非常直觀、相對公平地評出觀眾喜愛的節(jié)目?！?/p>

如果是講座，同步發(fā)布PPT、摘要、內(nèi)容之外，還可以提供在線問卷調(diào)查、在線提問等互動方式。同時，對于學(xué)校的各個院系接入數(shù)據(jù)也能有一個非常直觀的顯示，可為學(xué)校提供精準(zhǔn)、實用的大數(shù)據(jù)服務(wù)。

對此，翟思宇表示，象塔直播有一套龐大直播功能庫，將各種功能模塊化，滿足B端用戶多樣化需求?！癇端直播是技術(shù)驅(qū)動，營銷與推廣是B端用戶剛需，直播如何與企業(yè)營銷充分結(jié)合是重中之重，需要考慮企業(yè)所有可能涉及的應(yīng)用場景，所以直播平臺必須能承載形式多樣的流媒體，包括視頻、文章、PPT、桌面共享、紅包、評論等各種互動方式?！庇脩艨梢愿鶕?jù)自身的特點和需求，選取不同的功能進(jìn)行組合，象塔直播也可以為企業(yè)定制功能，提供一整套的直播服務(wù)。

在與婚慶公司的合作中，象塔直播探索出一條獨特的直播模式，將婚禮前、婚禮中、婚禮后三個時點完美整合在一起，給婚禮滿滿的儀式感?！爱?dāng)親友收到電子請柬時，直播窗口會顯示離婚禮開始還有幾天幾時幾分；在整個婚禮儀式中，像迎親這樣有趣的過程并不是所有親友都能親臨現(xiàn)場，直播可以讓所有受邀的親友看到；而對于那些因為各種原因不能現(xiàn)場觀禮的親友則可以通過直播感受婚禮；婚禮后祝?；悠脚_還能為新人和親友提供致謝、互傳照片的功能?！钡运加罱榻B，婚慶直播中還會接入彈幕與發(fā)紅包功能，活躍整個婚禮氣氛。

在商業(yè)直播中，象塔直播會接入品牌以及優(yōu)惠信息、購買鏈接，針對實體店的直播會配合時間節(jié)點進(jìn)行促銷，“比如說限時抽獎，獲獎后限時到店消費”。翟思宇表示，每個人可以從直播界面獲得自動生成的二維碼，可直接在社交平臺分享，甚至這個二維碼還可以成為營銷碼，分享后每成交一筆都可以獲得一定傭金?！爸辈I銷有很多種玩法，我們會根據(jù)用戶的需求，從直播功能庫中選取不同的功能組合?！?/p>

翟思宇認(rèn)為，直播已經(jīng)進(jìn)入“直播+”階段，直播會成為一個標(biāo)準(zhǔn)功能配件，任何社交、電商、泛娛樂等產(chǎn)品中都會引入直播功能，未來在教育、醫(yī)藥健康等領(lǐng)域還有非常廣闊的空間。總體而言，視頻直播成為企業(yè)下一個營銷陣地的趨勢已經(jīng)非常明顯，很顯然，象塔直播抓住了這一波營銷紅利。