企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)策略思考

梁傳善

營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，對(duì)于從業(yè)人員的知識(shí)、能力要求比較高。目前在營(yíng)銷領(lǐng)域各種新知識(shí)、新理論不斷出現(xiàn)的背景下，客觀上要求企業(yè)做好營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)來(lái)讓營(yíng)銷人員具有做好這一工作的能力。本文對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)涵、意義、原則等內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)的探討，圍繞營(yíng)銷人員培訓(xùn)方面存在的不足，提出了相應(yīng)的解決策略，旨在為企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)效果提升提供有益指導(dǎo)。

當(dāng)前企業(yè)之間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出來(lái)了白熱化的趨勢(shì)，構(gòu)建一支能力突出的營(yíng)銷人員隊(duì)伍成為了企業(yè)做好營(yíng)銷工作的當(dāng)務(wù)之急，而培訓(xùn)毫無(wú)疑問(wèn)是重要且有效的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)手段之一。當(dāng)前不少企業(yè)雖然對(duì)于營(yíng)銷工作非常重視，但是對(duì)于營(yíng)銷人員培訓(xùn)卻普遍重視不足，這導(dǎo)致了營(yíng)銷人員出現(xiàn)了能力與崗位要求不相匹配的情況，拖累了企業(yè)的營(yíng)銷水平。未來(lái)需要企業(yè)管理者更全面地認(rèn)識(shí)營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作的重要性，投入必要的資源去開(kāi)展這一工作，努力提升營(yíng)銷人員的工作能力，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷水平的不斷提升。

企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)概述

營(yíng)銷人員培訓(xùn)內(nèi)涵。營(yíng)銷人員培訓(xùn)是指通過(guò)教育訓(xùn)練等手段，讓營(yíng)銷人員掌握新知識(shí)、新技能，改善其工作態(tài)度的過(guò)程；從企業(yè)崗位的角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員培訓(xùn)是指?jìng)魇诮o營(yíng)銷人員完成本職工作所要求的思維理念、知識(shí)、能力的過(guò)程。當(dāng)今知識(shí)折舊速度的加快使得營(yíng)銷人員必須通過(guò)培訓(xùn)做到與時(shí)俱進(jìn)，才能確保自己的知識(shí)、技能等不過(guò)時(shí)，這凸顯了培訓(xùn)工作在企業(yè)管理中的地位以及作用。

營(yíng)銷人員培訓(xùn)意義。營(yíng)銷人員培訓(xùn)的意義體現(xiàn)在兩個(gè)方面：對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，可以實(shí)現(xiàn)自身工作能力的提升，能夠較好地具備、掌握營(yíng)銷工作崗位所要求的知識(shí)、能力，從而游刃有余地去開(kāi)展?fàn)I銷工作；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員培訓(xùn)可以提升企業(yè)營(yíng)銷崗位的績(jī)效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷水平的提升，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷人員培訓(xùn)原則。營(yíng)銷人員培訓(xùn)的主要原則包括以下幾個(gè)方面：一是針對(duì)性原則，不同的營(yíng)銷人員所需要培訓(xùn)的內(nèi)容是不同的，因此需要有針對(duì)性地開(kāi)展培訓(xùn)，盡量減少培訓(xùn)內(nèi)容方面一刀切情況的出現(xiàn)；二是持續(xù)性原則，營(yíng)銷人員培訓(xùn)需要持續(xù)推進(jìn)，不能出現(xiàn)“三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)”的情況，要將營(yíng)銷人員培訓(xùn)作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)性工作；三是實(shí)效性原則，營(yíng)銷人員培訓(xùn)務(wù)求實(shí)效，避免培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)方案的設(shè)置要充分考慮實(shí)效性。

企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)方面的不足

營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容不夠科學(xué)。營(yíng)銷人員培訓(xùn)內(nèi)容是否科學(xué)直接影響到培訓(xùn)工作的效果。不少企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置方面并沒(méi)有做到按需培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有精心設(shè)計(jì)，沒(méi)有投入必要的人力去做好培訓(xùn)需求分析工作，對(duì)于營(yíng)銷人員工作中知識(shí)、能力方面的問(wèn)題把握不夠。隨意進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置導(dǎo)致的最突出問(wèn)題就是培訓(xùn)內(nèi)容并不是營(yíng)銷人員所急需的，培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求脫節(jié)。對(duì)于自己所不需要的培訓(xùn)內(nèi)容，營(yíng)銷人員提不起學(xué)習(xí)興趣，企業(yè)培訓(xùn)工作開(kāi)展中投入的人力物力也很難獲得預(yù)期收益。

營(yíng)銷人員培訓(xùn)方法以集中授課為主。當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)方法基本上以集中授課為主，這種方法的好處在于可以低成本、大規(guī)模地開(kāi)展人員培訓(xùn)。不過(guò)缺點(diǎn)也非常明顯，那就是難以較好地照顧到每一個(gè)參加培訓(xùn)的營(yíng)銷人員的需要，培訓(xùn)方法的互動(dòng)性較差，很難激起營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)積極性。不少企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)中偏愛(ài)集中授課這種方法，卻沒(méi)有思考這種方法的缺點(diǎn)，結(jié)果使得營(yíng)銷人員的培訓(xùn)很多時(shí)候看上去轟轟烈烈，但是實(shí)際效果并不理想，培訓(xùn)工作流于形式。舉例而言，這種培訓(xùn)中，營(yíng)銷人員低頭看手機(jī)，人員之間竊竊私語(yǔ)等情況并不鮮見(jiàn)，營(yíng)銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的積極性較低，從而降低了培訓(xùn)效果。

營(yíng)銷培訓(xùn)評(píng)估沒(méi)有到位。培訓(xùn)評(píng)估缺位會(huì)給營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作的開(kāi)展帶來(lái)負(fù)面影響。目前不少企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作開(kāi)展中沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估，這使得培訓(xùn)效果無(wú)從把握，培訓(xùn)工作無(wú)法加以改進(jìn)。培訓(xùn)評(píng)估的缺位，使得營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作中即使有很多的不足和問(wèn)題，企業(yè)也難以進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)，培訓(xùn)工作因此就陷入了一個(gè)不能夠持續(xù)改進(jìn)的處境之中。舉例而言，培訓(xùn)評(píng)估缺失的情況下，培訓(xùn)師資方面的問(wèn)題、培訓(xùn)方案安排等方面的問(wèn)題就還會(huì)在下一次培訓(xùn)中出現(xiàn)，依然會(huì)成為營(yíng)銷人員培訓(xùn)效果提升的制約因素。

提升企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)效果的策略

增加營(yíng)銷專題培訓(xùn)。在營(yíng)銷人員培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置方面，企業(yè)需要做好培訓(xùn)需求分析，掌握當(dāng)前營(yíng)銷人員工作中存在的知識(shí)、能力不足，了解亟需哪些方面的培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置，從而提升培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性。營(yíng)銷內(nèi)容優(yōu)化層面關(guān)鍵就是要增加營(yíng)銷方面的專題培訓(xùn)，結(jié)合營(yíng)銷人員的崗位工作職責(zé)，制定一攬子培訓(xùn)內(nèi)容，讓營(yíng)銷人員根據(jù)自己的需要選擇培訓(xùn)方案，增強(qiáng)其學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性，帶來(lái)培訓(xùn)效果的提升。

提升營(yíng)銷培訓(xùn)方法互動(dòng)性。營(yíng)銷人員培訓(xùn)方法不能夠拘泥于簡(jiǎn)單的集中培訓(xùn)，而是應(yīng)盡量做到培訓(xùn)方法的多元化，企業(yè)要結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容、營(yíng)銷人員偏好等來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)方法的選用。培訓(xùn)方法要盡量采用互動(dòng)性更強(qiáng)，更能夠激發(fā)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)興趣的方法，舉例而言，鑒于營(yíng)銷工作較強(qiáng)的實(shí)踐性，可以引入案例討論、情景模擬等培訓(xùn)方法，同時(shí)結(jié)合培訓(xùn)要點(diǎn)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)方法的設(shè)計(jì)，尊重營(yíng)銷人員在培訓(xùn)中的主體地位，盡量讓其主動(dòng)參與到培訓(xùn)中去，增強(qiáng)培訓(xùn)工作的實(shí)效性。

跟進(jìn)營(yíng)銷培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)評(píng)估是營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作開(kāi)展中不可或缺的一環(huán)，企業(yè)要在培訓(xùn)活動(dòng)告一段落之后，及時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)評(píng)估工作，并確保培訓(xùn)評(píng)估兼顧學(xué)習(xí)、反應(yīng)、行為等維度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)工作中存在的種種不足，繼而做到有針對(duì)性地改進(jìn)，盡量避免下次營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作中出現(xiàn)類似問(wèn)題。培訓(xùn)評(píng)估中要注意傾聽(tīng)營(yíng)銷人員的意見(jiàn)，對(duì)于這些意見(jiàn)進(jìn)行分類匯總，制定相應(yīng)的解決方案，從而實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)工的不斷改善。

總而言之，企業(yè)發(fā)展中需要高度重視營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作的有效開(kāi)展，通過(guò)重點(diǎn)做好培訓(xùn)內(nèi)容優(yōu)化、培訓(xùn)方法創(chuàng)新以及培訓(xùn)評(píng)估等工作，來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)效果的提升，確保營(yíng)銷人員通過(guò)培訓(xùn)在崗位勝任力能夠得到改善。