馬蘭：美的生意，拼出來！

劉子沐

馬蘭，吉林長春人，至今東北口音未變。走進她位于亞運村的辦公室，你會發(fā)現(xiàn)有一些特別之處，辦公桌上沒有雜亂的文件堆，這或許是女性特有的整潔。后面靠墻而立的一排文件柜，玻璃已經(jīng)用白紙遮得嚴嚴實實。她說，那里不是書籍，而是公司文件。墻上只有兩幅裝飾畫，除了招待客人的沙發(fā)、茶具外，再別無其他。董事長的辦公室顯得格外緊湊。

回顧15年的創(chuàng)業(yè)路，此時的她正走到白巖松所說的45歲人生低谷期?！捌础笔撬o自己定義的第一印象，也是最大的印象。

從其財務(wù)報表中可以看到，醫(yī)療美容行業(yè)的毛利率近60%，營業(yè)成本占營業(yè)收入的近40%，這正是醫(yī)療美容行業(yè)特點。而京都時尚2016年營業(yè)收入1562萬元，凈利潤-293萬元，處于基礎(chǔ)層協(xié)議轉(zhuǎn)讓中，也難怪馬蘭稱自己是新三板市場上的小公司。而就是這樣一家小公司，卻有多家投資機構(gòu)感興趣，這是為什么？

中國第一代交易所紅馬甲

每個人的起點不同，但馬蘭的起點相對較高。1994年大學畢業(yè)包分配工作的她，順利地進入了長春財政局，在下屬的證券公司北國之春工作。此時，正趕上中國證券市場剛剛起步，馬蘭有幸成為第一批派駐上海證券交易所的紅馬甲。

1996年回到長春之后，通過競聘上崗，24歲的馬蘭榮升證券營業(yè)部副總經(jīng)理。在之后的6年時間里，分房、入黨、提干，對于70年代的人來說，所有的好事都被馬蘭趕上了。她是那個時代的幸運兒，也是佼佼者。

事業(yè)上一切順利的馬蘭，在感情的路上也順風順水，結(jié)婚、生子。在懷孕期間，還通過了全國研究生通考，考入吉林大學攻讀MBA專業(yè)，并于2002年畢業(yè)。對于馬蘭來說，按這個路徑發(fā)展下去，未來可能會成為資本市場的大佬級人物，資本市場的弄潮兒。但是，命運之神在這時改變了她的人生軌跡。

“讀完MBA，感覺一下子把我的潛能激發(fā)起來了，MBA的每一個管理學案例都能引發(fā)我很多想法和思考。我就特別想把這些思考在工作中發(fā)揮出來，越學越覺得當下的工作滿足不了自己成長的渴望?！瘪R蘭說，“我天天做夢，都夢見自己創(chuàng)業(yè)。也不知道創(chuàng)業(yè)的欲望怎么那么強，就是特別不想天天按部就班的工作?！?/p>

在強烈的創(chuàng)業(yè)欲望感召下，馬蘭離開了證券行業(yè)。她還清晰地記得，財政局人事領(lǐng)導給她辦理辭職時的驚異的表情，因為多年來，還沒有主動辭職的干部。

但是，懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的馬蘭并沒有立即創(chuàng)業(yè)，而是來到北京加入了MBA老師在北京的咨詢公司。如果說，初入職場的馬蘭是芬芳的天使，踩著七彩祥云，走在康莊大道上的話，那么此后的馬蘭則選擇了一條坎坷而泥濘的小路，“拼”成了她最好的伙伴。

偶入醫(yī)美行業(yè)

2002年的早春，北京寒氣未消，這對于長春的馬蘭來說，甚至可以用溫暖來形容。第一次南下北京，開啟了拼搏的另一種生活。

馬蘭形容那時候狀態(tài)時，講得最多的就是“拼”。咨詢公司里幾乎全是博士，身為碩士的馬蘭拼命努力工作來證明自己?！拔业挠∠笾?，我們做項目時，每天都工作到凌晨三四點，第二天一早八九點鐘又開始新一天的工作。”馬蘭說，“下企業(yè)調(diào)研，一駐就是一個月。”

如今她還清楚地記得她做過的幾個項目客戶：大慶的采油八廠、貴州堿廠等。對這段生活，馬蘭總結(jié)認為，她終于把那些MBA的理論落地了，在真實的案例中去檢驗實踐。用她的話來說，就是從現(xiàn)象到本質(zhì)，再從本質(zhì)回到一個個方案中去。這段時期的鍛煉，是從理論到實踐的過程，改變了她思考問題的方式，學會從專業(yè)咨詢師的角度，從宏觀到微觀，從整體到個體，分析、思考和規(guī)劃布局，這些鍛煉為此后創(chuàng)業(yè)路上能夠?qū)彆r度勢，謀劃布局奠定了基礎(chǔ)。

一年以后，已經(jīng)從調(diào)研員升職到企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師的馬蘭因為家庭原因，又回到了長春。也正是這次回家，讓她第一次接觸到了醫(yī)療美容行業(yè)。其時，回到長春還有第二個原因，馬蘭從分析MBA方案，到咨詢公司為企業(yè)做方案，都是圍繞企業(yè)進行建議咨詢，不能成為方案的最終決策者和執(zhí)行者。馬蘭說：“這感覺就像隔靴搔癢，特別不爽?！彼?，她自己也認為咨詢工作可以告一段落，下一步該進企業(yè)了。

就像MBA畢業(yè)時一樣，這時的馬蘭又燃起了進入企業(yè)的強烈欲望。正好朋友向她推薦了一家醫(yī)療美容公司，自此，馬蘭才算與醫(yī)療美容行業(yè)真正結(jié)緣。

一人打開東北市場

咨詢業(yè)務(wù)出身的馬蘭之所以選擇醫(yī)療美容，也是經(jīng)過一番思考和研究的。她閱讀了所有的醫(yī)療美容行業(yè)報告，其中由經(jīng)濟學家聯(lián)合撰寫的《中國醫(yī)療美容行業(yè)白皮書》讓她至今印象深刻?！斑@本白皮書不僅從宏觀經(jīng)濟角度，還從社會發(fā)展的角度分析了醫(yī)療美容行業(yè)未來，并認為醫(yī)療美容具有較高的行業(yè)壁壘，是美容行業(yè)的核心。”馬蘭說，正是這份報告打動了她，讓她下定決心，進入醫(yī)療美容行業(yè)。記者還認為，馬蘭之所以選擇美容行業(yè)，還有女性對美的追求與直覺。

2003年底，荷蘭愛貝芙作為第一個進入中國市場的國際注射美容品牌，開始招兵買馬，馬蘭索性直接聯(lián)系了這家公司負責人，應(yīng)聘銷售經(jīng)理。但實際上，馬蘭之前一直做管理工作，并沒有銷售的經(jīng)驗。荷蘭這家企業(yè)在與馬蘭溝通之后，非常看好她的個人能力，決定讓馬蘭負責東北市場。令人吃驚的是，不到兩月的時間，馬蘭居然打開整個東三省市場。她是怎么做到的呢？

先科普一下什么是愛貝芙？簡單說，這是一種長效注射美容針劑，早于現(xiàn)在廣為人知的玻尿酸針劑。兩者不同之處在于前者含PMMA微球，可以永久存留體內(nèi)，達到長效塑形效果；后者可被人體完全降解，更安全。兩者各有特色。

馬蘭給記者講了一個小故事：當時剛剛?cè)肼殻€沒有經(jīng)過培訓，馬蘭依靠看公司資料和PPT自學一周，正要下市場時，這家公司卻給了馬蘭一個看似不可能完成的任務(wù)，讓她馬上請東三省最著名的三甲醫(yī)院專家到上海參加公司舉辦的專家會議?！澳菚r我連專家長什么樣，醫(yī)院大門向哪開都不知道?！?