閑魚(yú)的閑余邏輯

王慶豐+黃曉軍

早在2015年“雙十一”，天貓單日成交額達(dá)912億元； 2016年，這個(gè)數(shù)據(jù)上升到1 207億元。消費(fèi)需求一次次被釋放，消費(fèi)產(chǎn)生的閑余資源也隨之增長(zhǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)正在加速閑余資源的流轉(zhuǎn)，既有物的閑余，私家車、充電寶、雨傘；也有人的閑余，個(gè)人技能、個(gè)人時(shí)間……如果閑余資源流轉(zhuǎn)一次，閑余物品市場(chǎng)就和新品市場(chǎng)一樣大；如果閑余資源流轉(zhuǎn)兩次，就是新品市場(chǎng)的兩倍。

杭州，西湖左岸。超過(guò)26萬(wàn)平方米的阿里園區(qū)，近20 000人在追趕字節(jié)。他們忙碌在電腦屏幕前，將供給與需求匹配、匹配、再匹配。

諶偉業(yè)（花名處端）亦如此，但又特殊。他匹配閑余資源。

作為淘寶早期8位產(chǎn)品經(jīng)理之一，2007年便投身阿里的他，幾乎參與了淘寶成長(zhǎng)的所有環(huán)節(jié)：交易體系、評(píng)價(jià)體系、店鋪升級(jí)……

“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)是以技術(shù)交流社區(qū)開(kāi)始，國(guó)外有出名的Apache開(kāi)源社區(qū)。每個(gè)人分享代碼，又相互整合，最后互聯(lián)網(wǎng)才愈加完善?！碧幎苏劦交ヂ?lián)網(wǎng)最原始的閑余分享時(shí)，雙眸盡顯懷念。

個(gè)體崛起的未來(lái)

2014年6月28日，閑魚(yú)啟動(dòng)。阿里沒(méi)投一分錢(qián)，只給了一個(gè)苛刻的KPI：一年內(nèi)100萬(wàn)DAU（日活躍用戶數(shù)量）。

兩年后，2億部設(shè)備接入，30多萬(wàn)個(gè)社區(qū)，閑魚(yú)贏得阿里1億元投資。

根據(jù)蘇寧易購(gòu)2017年中大促數(shù)據(jù)報(bào)告，90后群體平均每人持有2.5部手機(jī)。按這種設(shè)備保有量測(cè)算，閑魚(yú)用戶數(shù)量接近8 000萬(wàn)。放在二手交易市場(chǎng)，58同城旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在2016年僅2 400萬(wàn)用戶發(fā)布交易信息，商品數(shù)量不過(guò)4 000萬(wàn)件。

“二手市場(chǎng)中，你怎么看待閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？”

“閑魚(yú)不做二手，做社區(qū)?！蔽吹任覇?wèn)完，處端便甩出這句話。緊接著，他講了一個(gè)真事：

由于家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太理想，一位準(zhǔn)媽媽正為孩子降臨后的生活而焦慮。在一個(gè)母嬰魚(yú)塘里，她發(fā)出帖子，希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。這個(gè)魚(yú)塘里的幾十萬(wàn)塘民，在塘主置頂帖子后，開(kāi)始積極響應(yīng)。

幾天后，這位媽媽收到了來(lái)自各地的嬰童商品，有二手的，也有全新的。這都是塘民贈(zèng)送而來(lái)，有的連郵費(fèi)都幫著出了。

魚(yú)塘是閑魚(yú)推出的社區(qū)，由塘主（類似于貼吧吧主）自發(fā)建立，并維護(hù)塘民日常互動(dòng)。

為了解釋閑魚(yú)不做二手，處端應(yīng)當(dāng)講了無(wú)數(shù)次這樣的故事，面對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)不解的表情。

規(guī)模商業(yè)時(shí)代，那些無(wú)法規(guī)模交易的商品價(jià)值，個(gè)人的空閑時(shí)間、商品的閑置價(jià)值被看作“閑余”，我們用共享、二手的名義來(lái)激活它們。

在個(gè)體崛起的未來(lái)，處端想繞開(kāi)規(guī)模化門(mén)檻，把產(chǎn)品的閑置價(jià)值、個(gè)人的空閑時(shí)間直接流轉(zhuǎn)給某一個(gè)具體的需求方。這種流轉(zhuǎn)，就不用去管它是售賣、交換，還是贈(zèng)送。

魚(yú)塘提升流轉(zhuǎn)效率

即使是團(tuán)隊(duì)里的成員，也有人不理解處端所說(shuō)的“閑魚(yú)不做二手”。從淘寶二手繼承幾百萬(wàn)用戶，交易也都已經(jīng)產(chǎn)生。有用戶基礎(chǔ)、有交易數(shù)據(jù)、有阿里電商基因和渠道輔助，做二手電商平臺(tái)是大勢(shì)所趨。

以淘寶為代表的電商邏輯，首先要求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、流程標(biāo)準(zhǔn)。比誰(shuí)都清楚這層電商邏輯的處端，意識(shí)到閑魚(yú)不能按照“以物為中心的”的電商邏輯走，需要更合適的“以人為中心”的社區(qū)邏輯。因?yàn)殚e魚(yú)上流轉(zhuǎn)的閑余物品，都是非標(biāo)品，這和電商上流轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)商品有不同的屬性。

“你、我、林志玲，擁有同一款包。有一天，我們都想賣了它。新舊不同、折損不同、持有人不同，這包還是同一款包嗎？”

非標(biāo)品的流轉(zhuǎn)，無(wú)法像標(biāo)品那樣，發(fā)布信息、自助下單、倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨、物流配送、簽收、好評(píng)……靠標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化流程便能完成。非標(biāo)品的流轉(zhuǎn)，比如古董、藝術(shù)品，人的作用凸顯。這需要用戶大量冒泡、交流、磋商，有一定的互動(dòng)信息沉淀，達(dá)成交易信任。越是非標(biāo)，越需要頻密互動(dòng)。

2016年中旬，處端曾透露，“互動(dòng)的成交率，比不互動(dòng)的成交率高出幾十倍”。

魚(yú)塘便是互動(dòng)的場(chǎng)所。

閑魚(yú)將魚(yú)塘分為兩類，以LBS地理區(qū)隔的本地魚(yú)塘，和以興趣區(qū)隔的興趣魚(yú)塘。當(dāng)用戶在魚(yú)塘交流，了解產(chǎn)品行情，并形成了一定的信息沉淀，后續(xù)交易就水到渠成。反過(guò)來(lái)，用戶發(fā)現(xiàn)閑置真能換錢(qián)，口碑效應(yīng)又將助攻閑魚(yú)打開(kāi)率、下載量等。

為使互動(dòng)更高效，魚(yú)塘的形態(tài)也在不停優(yōu)化。

處端曾路過(guò)一個(gè)大學(xué)，打開(kāi)閑魚(yú)想看看當(dāng)?shù)佤~(yú)塘，結(jié)果是好笑又好氣。好笑在于，一個(gè)學(xué)校居然有30多個(gè)魚(yú)塘，活躍度沒(méi)話說(shuō)；好氣在于，這些魚(yú)塘并沒(méi)有發(fā)揮它該有的價(jià)值。

有價(jià)值的本地魚(yú)塘，應(yīng)該像美國(guó)社區(qū)應(yīng)用Nextdoor一樣。用戶可以發(fā)布心情動(dòng)態(tài)、八卦新聞、問(wèn)題疑惑、物管建議；參加最佳便利店、最佳小餐館等評(píng)比；更新二手貨轉(zhuǎn)讓、失物招領(lǐng)等本地服務(wù)內(nèi)容；更有甚者，用戶可以組隊(duì)運(yùn)動(dòng)、聚會(huì)。

這要求一個(gè)街道、社區(qū)只有一個(gè)魚(yú)塘。學(xué)校內(nèi)，諸如“703號(hào)寢室”的奇葩魚(yú)塘，價(jià)值難以發(fā)揮。Nextdoor曾以美國(guó)社區(qū)700戶的平均規(guī)模，將虛擬社區(qū)設(shè)定在750人以內(nèi)。然后，根據(jù)地域的不同，自動(dòng)調(diào)整這個(gè)范圍的上限，爭(zhēng)取讓范圍內(nèi)鄰居進(jìn)入同一虛擬社區(qū)，又保證其他社區(qū)用戶無(wú)法涉足。

顯然，閑魚(yú)的本地魚(yú)塘存在一些問(wèn)題。網(wǎng)格太小，塘民略少，單個(gè)魚(yú)塘活力不夠；或是共性太少，塘民互動(dòng)冷啟動(dòng)受到影響。

對(duì)癥下藥，興趣魚(yú)塘可能會(huì)改善現(xiàn)狀。類似Cosplay、單車愛(ài)好、3C研究等魚(yú)塘涌入了全國(guó)各地的用戶，他們基于同一個(gè)興趣點(diǎn)，在魚(yú)塘中密集冒泡。而現(xiàn)在，閑魚(yú)也和Nextdoor一樣，在線上克隆一個(gè)現(xiàn)實(shí)社區(qū)。將不太活躍的魚(yú)塘合并，擴(kuò)大地理網(wǎng)格，社區(qū)便利店、水果店等這些小B端也可以進(jìn)來(lái)。

閑魚(yú)立足于C2C模式，為了提高魚(yú)塘互動(dòng)，又引入小B端。不禁足于某個(gè)模式，在優(yōu)化產(chǎn)品這件事上，處端顯出了老牌產(chǎn)品經(jīng)理的平衡術(shù)。

塘主的兩個(gè)世界

談及互動(dòng)，魚(yú)塘負(fù)責(zé)人黃智敏（花名阿鬼）花盡心思。有一天，一位塘主和塘民發(fā)生了小糾紛，半夜3點(diǎn)還在線等他回復(fù)。

塘主連接閑魚(yú)和塘民，是運(yùn)維魚(yú)塘活躍互動(dòng)的關(guān)鍵。但在他們身上，兩個(gè)世界迎面相逢：一是相互暢聊的興趣；一是花費(fèi)閑余時(shí)間打理魚(yú)塘的利益體現(xiàn)。

興趣使然

一開(kāi)始，幾乎每一位塘主都因興趣而來(lái)。

蟲(chóng)蟲(chóng)是個(gè)大學(xué)生，參加社團(tuán)、組織創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他特喜歡與人交流。2016年，獲得魚(yú)塘邀請(qǐng)碼后，蟲(chóng)蟲(chóng)不只挖了個(gè)大學(xué)生交流魚(yú)塘，還花2 000多元在學(xué)校自媒體宣傳。很快，人氣累積到150萬(wàn)左右，塘民超過(guò)10萬(wàn)。

在他的生活中，閑魚(yú)的打開(kāi)率幾乎超過(guò)了微信，每天回復(fù)3 000～4 000條塘民私信，在線可達(dá)10個(gè)小時(shí)。玩閑魚(yú)，蟲(chóng)蟲(chóng)就覺(jué)得和之前玩QQ農(nóng)場(chǎng)一樣?？纯慈藲庠龇?、后臺(tái)互動(dòng)指數(shù)，時(shí)不時(shí)還與同學(xué)探討各學(xué)科的問(wèn)題，會(huì)有一份類似偷菜的成就感。

長(zhǎng)久之，蟲(chóng)蟲(chóng)開(kāi)始視魚(yú)塘為又一個(gè)淘寶達(dá)人。他和同學(xué)一直在玩淘寶達(dá)人，花心思做內(nèi)容、上新打點(diǎn)，每個(gè)月還能賺4萬(wàn)～5萬(wàn)元。也就是說(shuō)，蟲(chóng)蟲(chóng)每天閑余時(shí)間價(jià)值1 600多元。

在閑魚(yú)上，他卻分文未取，時(shí)常還被塘民誤認(rèn)為閑魚(yú)客服，糾紛處理不滿意，反倒被罵。蟲(chóng)蟲(chóng)沒(méi)有離開(kāi)，他舍不得魚(yú)塘里10多萬(wàn)的塘民。

“這也是流量，萬(wàn)一能變現(xiàn)呢？”他常利用吃飯、蹲廁、等公交的瑣碎時(shí)間刪帖，每天能刪200多條，包括商家的大肆推廣、淫穢信息、非本魚(yú)塘品類信息等。有的塘民不按分類發(fā)帖，他還得一一移動(dòng)，這會(huì)花一整節(jié)選修課。蟲(chóng)蟲(chóng)覺(jué)得，閑魚(yú)只是在“猥瑣發(fā)育”，將來(lái)一定能“浪”起來(lái)。閑魚(yú)新動(dòng)作從未逃出他的法眼，他發(fā)現(xiàn)部分魚(yú)塘已試點(diǎn)“72小時(shí)幫賣”，塘主可從中獲得10%的提成。

但這樣的試點(diǎn)并沒(méi)得到大面積推廣。閑魚(yú)正在探索另一種制度：塘主置頂交易信息，賣家可酌情打賞；KOL提出參考性意見(jiàn)，買(mǎi)家可酌情打賞。

市場(chǎng)決定價(jià)格，處端不想主動(dòng)給塘主定價(jià)。

人的非標(biāo)

其實(shí)，閑魚(yú)難以為他們定價(jià)，這一群“閑余的人”，是最大的非標(biāo)品。

首先，塘主興趣難以定價(jià)。蟲(chóng)蟲(chóng)喜歡與各種各樣的人交流。他的魚(yú)塘主打大學(xué)生閑余交易，包括學(xué)習(xí)工具、虛擬賬號(hào)，甚至技能。

花粉（華為手機(jī)粉絲）魚(yú)塘“華為俱樂(lè)部”的紹聽(tīng)就不一樣。作為華為手機(jī)的忠實(shí)粉絲，他希望在閑魚(yú)中聚攏志同道合的人，每天聊聊硬件配置、分享華為文化，就像明星官方貼吧那樣。

興致高了，他還約大家聚一聚。聚會(huì)經(jīng)費(fèi)，則是他收取置頂費(fèi)的一部分。

“想賺錢(qián)就不玩閑魚(yú)了?！苯B聽(tīng)一再想將置頂費(fèi)“合理化”。外人看來(lái)理所當(dāng)然的動(dòng)作，在魚(yú)塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的交易信息置頂，就要給紹聽(tīng)一定的報(bào)酬?，F(xiàn)在，這個(gè)魚(yú)塘的“潛規(guī)則”是10～20元/條，紹聽(tīng)每月可獲益數(shù)千元。

魚(yú)塘商業(yè)化變現(xiàn)與所屬品類，即塘主的興趣密切相關(guān)，一般奢侈品、文玩的變現(xiàn)幾率最高，數(shù)碼3C、化妝品等次之，置頂費(fèi)可以在200～300元，月收益能超過(guò)10 000元。

在人均客單價(jià)高達(dá)5 000元的“緬因貓”魚(yú)塘，置頂費(fèi)還會(huì)更高。

其次，塘主的時(shí)間難以定價(jià)。

每天，紹聽(tīng)只會(huì)花4～5個(gè)小時(shí)運(yùn)維，處理500～600個(gè)塘民問(wèn)題；魚(yú)塘里小賣家的惡意水貼猖獗，可能占到內(nèi)容的5%左右，他只要看到都會(huì)刪除。

魚(yú)塘活躍度飆升對(duì)紹聽(tīng)來(lái)說(shuō)算巧合。挖好魚(yú)塘沒(méi)多久，一個(gè)果粉（蘋(píng)果粉絲）就跑來(lái)大肆詆毀華為，招致兩家粉絲相互掐架，活躍度陡然爬升。目前，這個(gè)魚(yú)塘人氣達(dá)到了145萬(wàn)，塘民超過(guò)11萬(wàn)。

同樣100多萬(wàn)人氣，閑置衣物魚(yú)塘亞青、軟陶DIY魚(yú)塘劉福生，每天運(yùn)維不過(guò)2～3個(gè)小時(shí)，每個(gè)月靠發(fā)布商品，也能賺下1 000～2 000元。相對(duì)于蟲(chóng)蟲(chóng)驚人的10個(gè)小時(shí)，交易成本與利潤(rùn)的不確定性，使市場(chǎng)的定價(jià)有些錯(cuò)亂。

如果地上有10 000美元，比爾·蓋茨不會(huì)彎腰去撿，因?yàn)閺澭?秒，他創(chuàng)造的價(jià)值已超過(guò)了10 000美元；而對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)赴溫州電鍍廠的農(nóng)民工來(lái)說(shuō)，為了得到100元勤工獎(jiǎng)，他會(huì)連續(xù)30天加班到晚上11點(diǎn)。

人的非標(biāo)，導(dǎo)致了時(shí)間非標(biāo)。大學(xué)生蟲(chóng)蟲(chóng)、IT精英紹聽(tīng)、產(chǎn)后的亞青，他們對(duì)于時(shí)間的估計(jì)各有不同。這就像Uber司機(jī)，有開(kāi)著寶馬的，也有開(kāi)著奇瑞QQ的。時(shí)間的價(jià)值對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恐怕也不相同。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)邏輯失效

閑魚(yú)誕生前4個(gè)月，Uber來(lái)到中國(guó)。

上班路上、下班之后、周末閑來(lái)無(wú)聊之時(shí)，車?yán)锒嘤嗟乃膫€(gè)座位，從車主到車子，個(gè)人和財(cái)產(chǎn)的閑余資源，都被Uber激活。

一時(shí)間，各種創(chuàng)業(yè)者兼職Uber，深夜中關(guān)村街挖到技術(shù)總監(jiān)的故事，在網(wǎng)上流傳。開(kāi)著Tesla的影樓老板，每天下班接一單Uber，作為回家路上的調(diào)劑。對(duì)于乘客來(lái)說(shuō)，他們不僅不用再吸出租車司機(jī)的二手煙，偶爾還會(huì)碰到本職在聯(lián)通工作的司機(jī)，順帶解決自己家里的寬帶問(wèn)題。

Uber勢(shì)頭最足的時(shí)候，正是司機(jī)和后排用戶互動(dòng)最豐富的時(shí)候。

然而，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，挖到技術(shù)總監(jiān)之后，創(chuàng)業(yè)成功創(chuàng)造的價(jià)值，始終大過(guò)開(kāi)Uber；在開(kāi)Tesla的影樓老板看來(lái)，拍照1小時(shí)，成交幾千元，開(kāi)Uber路上堵兩個(gè)小時(shí)，也才八九十塊錢(qián)。而對(duì)乘客來(lái)說(shuō)，如果司機(jī)不能修寬帶，還是識(shí)路的出租車司機(jī)更好。

只有轉(zhuǎn)行的出租車師傅、生意慘淡的貨運(yùn)師傅，最終留在了Uber。這些人清楚Uber的每一次政策調(diào)整，甚至知道如何利用規(guī)則讓自己利益最大化。

Uber想激活的是個(gè)人閑余，最后支持平臺(tái)的仍然是專業(yè)的個(gè)人。Uber過(guò)去經(jīng)歷的，是閑魚(yú)將要面對(duì)的。

互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榇蚱屏宋锢砜臻g上的桎梏，而激活了個(gè)體與個(gè)體的匹配效率。規(guī)模經(jīng)濟(jì)之下，強(qiáng)調(diào)整體一致和匹配，個(gè)體的閑余沒(méi)有必要，也沒(méi)有意義。但隨著個(gè)體和個(gè)體匹配效率的提升，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的邏輯需要重新組合。

個(gè)人和個(gè)人化的企業(yè)才是未來(lái)商業(yè)的主角。

在處端看來(lái)，閑魚(yú)現(xiàn)在還不是一個(gè)嚴(yán)格的社區(qū)，也不是一個(gè)嚴(yán)格的市場(chǎng)。閑魚(yú)分享的價(jià)值，用戶已經(jīng)認(rèn)可，并在跟著價(jià)值走；下一階段，閑魚(yú)去做好價(jià)值。

唯一的問(wèn)題是，30多萬(wàn)塘主能等到未知的下一階段嗎？

蟲(chóng)蟲(chóng)說(shuō)：“我愿意再等閑魚(yú)3年?！?