分析中小企業(yè)市場營銷的路徑選擇及對策

蘇敏俊++盧霞

摘 要：中小企業(yè)市場營銷對于企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義，但是中小企業(yè)在營銷的過程中存在比較多的問題，應(yīng)當(dāng)采取必要的措施進(jìn)行完善和改進(jìn)，本文主要分析中小企業(yè)市場營銷的路徑選擇及對策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；路徑選擇；對策

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）13-0250-01

中小企業(yè)相對大型企業(yè)在營銷方面依然處于十分不利的地位，在營銷方面存在很多的問題，中小企業(yè)在營銷觀念上以及營銷戰(zhàn)略上和大型企業(yè)多存在較大的差距。此外，隨著市場競爭的日益激烈，中小企業(yè)面臨更大的營銷困境，因此應(yīng)當(dāng)探索中小企業(yè)市場營銷方面的路徑，以及可以采取的有效對策。

1 中小企業(yè)市場在營銷中存在的主要問題分析

1.1 十分嚴(yán)峻的營銷環(huán)境

當(dāng)前，我國大多數(shù)的中小企業(yè)都在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，和大型企業(yè)進(jìn)行對比發(fā)現(xiàn)，我國中小型企業(yè)在市場營銷的方式、手段以及策略方面都存在很大問題，在相對應(yīng)的市場營銷渠道、網(wǎng)店以及人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)方面都處在很不利的位置上，從總體方向進(jìn)行分析，目前的大多中小企業(yè)在營銷方面缺乏主動性，很多都是處在一種被動位置，基本上都是依附在大型企業(yè)上生存發(fā)展[1]。

1.2 落后的營銷觀念以及方式

當(dāng)前，我國大多數(shù)的中小企業(yè)存在這樣的一個問題，就是依然保持傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷以及市場營銷的一些理念，從而導(dǎo)致績效低下，很多都是通過規(guī)章制度以及硬性的指標(biāo)對營銷管理進(jìn)行強(qiáng)化，在中小企業(yè)當(dāng)中缺乏專門性的營銷咨詢?nèi)藛T以及市場調(diào)查的人員，從而導(dǎo)致當(dāng)前營銷管理的總體效率并不高。在實(shí)際的營銷方式上，大多還是采取傳統(tǒng)的直銷、推銷以及訂單模式，對于其他相關(guān)的營銷模式?jīng)]有涉及，比如網(wǎng)絡(luò)營銷模式、綠色營銷模式、品牌營銷模式以及整合營銷模式，這些模式都可以運(yùn)用在中小企業(yè)的營銷工作當(dāng)中。但是，大多數(shù)的中小企業(yè)在營銷方面都是無目標(biāo)性以及無目性的，不但導(dǎo)致營銷性的資源浪費(fèi)，而且營銷的總體業(yè)績不高。

1.3 缺乏科學(xué)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

大部分的中小企業(yè)在市場營銷方面都是根據(jù)市場制定戰(zhàn)略，雖然具有一定的效果但是缺乏規(guī)劃，由于受到傳統(tǒng)銷售模式的影響，很多中小企業(yè)在銷售過程當(dāng)中缺乏內(nèi)部以及外部的協(xié)調(diào)，并未將內(nèi)部的營銷管理以及外部的營銷管理相互結(jié)合，只是過分追求短期的效果以及注重效果，沒有相對應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃等。中小企業(yè)一般是這樣開展?fàn)I銷的，大多是通過部分營銷人員以及產(chǎn)品包裝從而確定產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以及整體產(chǎn)品的營銷目標(biāo)之后通過廣告?zhèn)髅降姆绞竭M(jìn)行推廣，這樣的方式過于落后應(yīng)當(dāng)采取更新奇的方式[2]。

1.4 對大企業(yè)的營銷模式簡單模仿

大多數(shù)的中小企業(yè)在銷售模式上缺乏有效的手段和方式，很多都是依賴低價(jià)策略進(jìn)行推廣，這樣的銷售方式過分簡單以及粗放，嚴(yán)重影響了銷售額的提升，在當(dāng)今日益發(fā)展的商品社會，很多中小企業(yè)依然處于生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念的階段，這種觀念嚴(yán)重影響中小企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致中小型的企業(yè)在思想觀念上和時(shí)代脫節(jié)，不符合時(shí)代的要求，難以順應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展趨勢。很多中小企業(yè)在市場上沒有自己獨(dú)有的銷售以及營銷的模式，大多數(shù)是模仿大型企業(yè)，由于自身?xiàng)l件不如大型企業(yè)，比如，員工的素質(zhì)不如大型企業(yè)，反而在實(shí)際操作的過程中導(dǎo)致營銷失敗。

2 中小企業(yè)市場營銷方面的路徑以及對策分析

2.1 轉(zhuǎn)變營銷觀念、發(fā)展個性化以及綠色健康的產(chǎn)品

中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)更新市場銷售的某些觀念，不能是生產(chǎn)什么就銷售什么，這樣的營銷理念過于落后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，客戶需要什么就開始銷售什么。企業(yè)的消費(fèi)以及營銷觀念應(yīng)當(dāng)有所改變。在滿足顧客需求以及提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)注重生態(tài)保護(hù)以及和諧發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)和時(shí)代接軌，隨著時(shí)代的發(fā)展步伐進(jìn)行學(xué)習(xí)，積極轉(zhuǎn)變自身傳統(tǒng)的觀念，提升營銷水平，促使中小企業(yè)在營銷管理方面有所創(chuàng)新和建樹。此外，發(fā)展個性化以及綠色產(chǎn)品。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)發(fā)展個性化的產(chǎn)品以及綠色產(chǎn)品滿足客戶的需求。其中，綠色產(chǎn)品是指企業(yè)應(yīng)當(dāng)給用戶提供更加健康、無污染、環(huán)保的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者注重身心健康以及環(huán)境保護(hù)。此外，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新營銷理念以及創(chuàng)新營銷技術(shù)[3]。

2.2 建立精簡、靈敏以及高效的營銷組織

當(dāng)前是信息化的時(shí)代，在信息時(shí)代的市場上最為強(qiáng)調(diào)的就是要快，不但產(chǎn)品的更新?lián)Q代快，競爭對手反應(yīng)快、技術(shù)更新快以及消費(fèi)行為更新快等，這些快速的變化都嚴(yán)重制約當(dāng)前中小企業(yè)建立市場營銷性的組織，因此，作為中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)做到積極轉(zhuǎn)變思路，可以將分銷部門、公關(guān)部門、產(chǎn)品部門以及推銷部門集中起來，改變傳統(tǒng)的營銷模式，建立富有彈性以及密切聯(lián)系的營銷組織，其中，組織形式可以多樣化，既可以是網(wǎng)絡(luò)性的營銷組織，也可以是虛擬性的營銷組織，主要是集中企業(yè)的內(nèi)部以及外部的資源，通過不斷地調(diào)整學(xué)習(xí)，從而形成高效率的營銷組織。

2.3 企業(yè)實(shí)行人性化營銷管理的模式調(diào)動員工能動性

所謂人性化的管理，主要呈現(xiàn)下列的趨勢，第一，就是進(jìn)行柔性的管理，在當(dāng)前的時(shí)代，信息以及知識成為目前銷售以及管理的重要方向，知識性的人員增加就應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變管理模式，采取柔性管理方式從而提升員工的創(chuàng)造性以及主動性。第二，知識營銷的趨勢。在知識時(shí)代，相關(guān)營銷管理人員的價(jià)值不單單是推銷產(chǎn)品以及服務(wù)，更重要的一點(diǎn)就是幫助消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，給消費(fèi)者的消費(fèi)提供咨詢服務(wù)以及顧問服務(wù)，通過各種技術(shù)給客戶提供較好的方案，不單單向客戶進(jìn)行推銷[4]。

2.4 做好自身的市場定位以及進(jìn)行獨(dú)具個性的營銷

中小企業(yè)在營銷定位方面應(yīng)當(dāng)進(jìn)行必要的完善，應(yīng)當(dāng)采取更為科學(xué)以及恰當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行定位。當(dāng)前，中小企業(yè)在特殊結(jié)構(gòu)以及地位上也決定當(dāng)前企業(yè)在市場之中就是從屬分散以及補(bǔ)充的地位，中小企業(yè)不能夠和基礎(chǔ)好、規(guī)模大以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大型企業(yè)進(jìn)行市場競爭，大多數(shù)中小企業(yè)都是進(jìn)行補(bǔ)充，這種市場定位就導(dǎo)致當(dāng)前的中小企業(yè)不可能像大企業(yè)一樣采取擴(kuò)張性的發(fā)展戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略上只能偏于保守。另外，在選擇營銷方式上，應(yīng)當(dāng)使用個性營銷的方式，由于當(dāng)前的營銷方式多種多樣以及產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有多大的差異，所以，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)使用個性營銷，給用戶提供更具有個性以及特色的服務(wù)，從而幫助自己提升市場競爭力，不但滿足客戶的個性化以及差異化的需求提升產(chǎn)品的銷量，而且可以減少企業(yè)的庫存壓力以及降低資源的浪費(fèi)[5]。此外，某些信用好的用戶可以參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中，積極聽取用戶的建議以及意見，從而促使技術(shù)以及產(chǎn)品可以和用戶的需求保持一致性，進(jìn)而促使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益提升以及持續(xù)健康發(fā)展。

3 結(jié)語

綜上所述，中小企業(yè)在市場營銷方面依然存在很多問題，主要包括嚴(yán)峻的營銷環(huán)境、落后的營銷觀念以及方式、缺乏科學(xué)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、對大企業(yè)的營銷模式簡單模仿。當(dāng)前的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變營銷觀念、發(fā)展個性化的產(chǎn)品、進(jìn)行個性化營銷、做好自身定位以及實(shí)現(xiàn)人性化管理，發(fā)揮員工的積極性以及能動性，促使中小企業(yè)在市場營銷方面的情況有所改觀，進(jìn)而促進(jìn)我國中小企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]龍思櫞，楊映忠，韓曉慶，何欣.重慶中小企業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟(jì)下行壓力的對策研究——基于重慶100家中小企業(yè)的調(diào)查[J].西南師范大學(xué)學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），2016（06）：44-52.

[2]張亮，江慶勇.中小企業(yè)市場營銷模式創(chuàng)新的調(diào)查分析及對策建議[J].發(fā)展研究，2015（09）：67-72.

[3]周文輝，王昶，周依芳.瓶頸突破、行動學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)型能力——基于三家內(nèi)向型中小制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型案例研究[J].南開管理評論，2015（02）：73-82.

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[5]王輝.我國中小企業(yè)市場營銷策略探討——基于宏觀貨幣政策調(diào)整背景下[J].科技創(chuàng)新與生產(chǎn)力，2012（02）：50-51.