直面競爭發(fā)揮優(yōu)勢
———農(nóng)商銀行競爭力何在

浙江瑞安農(nóng)村商業(yè)銀行 劉一丁

直面競爭發(fā)揮優(yōu)勢
———農(nóng)商銀行競爭力何在

浙江瑞安農(nóng)村商業(yè)銀行 劉一丁

農(nóng)商銀行在支持地方經(jīng)濟發(fā)展，促進農(nóng)村金融改革中做出積極貢獻。作為中國法人銀行規(guī)模最小，曾經(jīng)具有傳統(tǒng)地緣優(yōu)勢的銀行，如何在同業(yè)激烈競爭形勢下正視弱勢，發(fā)揮優(yōu)勢，加快發(fā)展，是農(nóng)商銀行值得深思的問題。作者以瑞安市農(nóng)商銀行為藍本，給出針對性分析與建議。作為國務院首批確定14個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、我國綜合經(jīng)濟實力百強縣（市）、浙江省小康縣（市）的地方中小銀行，該銀行的成長實踐與發(fā)展思路，值得同行聯(lián)系實際，舉一反三，思考借鑒。

一、坎坷變遷與競爭態(tài)勢

農(nóng)商銀行全稱農(nóng)村商業(yè)銀行。經(jīng)歷了農(nóng)村信用合作社（以下簡稱“農(nóng)信社”）——農(nóng)村合作銀行（以下簡稱“農(nóng)合銀行”）——農(nóng)村商業(yè)銀行（以下簡稱“農(nóng)商銀行”）的沿革變遷。

1996年以前，農(nóng)信社是由個人繳納股金和存款建立的信用組織，主要為（信用合作社）成員提供金融服務，實行入股成員民主管理。瑞安農(nóng)信社主要業(yè)務是籌集閑散資金，為農(nóng)業(yè)、農(nóng)民提供金融服務。同時組織運作農(nóng)村基金，限制和打擊高利貸，支持各種合作經(jīng)濟和家庭經(jīng)濟。瑞安農(nóng)信社脫胎于農(nóng)民資金互助組織，在發(fā)展小商品經(jīng)濟進程中成長，從而逐步奠定了立足三農(nóng)的發(fā)展方向。

1996年以后，隨著國務院出臺《關(guān)于農(nóng)村金融體制改革的決定》，明確在農(nóng)村建立以合作金融為基礎(chǔ)，商業(yè)性和政策性分工協(xié)作金融體系。《決定》對城鄉(xiāng)一體化程度較高地區(qū)的農(nóng)信社實施合并，建立農(nóng)村合作銀行，試行商業(yè)化經(jīng)營。作為從合作金融到商業(yè)金融的過渡層次，農(nóng)合銀行進行清產(chǎn)核資、增資擴股、確認股東身份，實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)明晰。改制后的農(nóng)合銀行與農(nóng)業(yè)銀行實行脫鉤。

2003年黨中央、國務院對尚未改制的農(nóng)信社進一步確立方向：“明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，強化約束機制，增強服務功能，國家適當扶持，地方政府負責”。農(nóng)信社作為金融改革重要內(nèi)容，下力氣解決產(chǎn)權(quán)不清、約束機制失效、行政不當干預等難題。農(nóng)信社以農(nóng)合銀行為模型，深化改造優(yōu)化管理，在銀行類機構(gòu)中鞏固應有地位。瑞安農(nóng)合銀行在60余家農(nóng)信社機構(gòu)的基礎(chǔ)上組建成立。

2016年6月銀監(jiān)會明確，農(nóng)合銀行全面改制成為農(nóng)商銀行。瑞安農(nóng)合銀行已于2014年率先改制農(nóng)村商業(yè)銀行。為保持縣（市）一級法人地位總體穩(wěn)定，取消農(nóng)商銀行的資格股。以產(chǎn)權(quán)為紐帶、以股權(quán)為聯(lián)接、以風險控制為約束，穩(wěn)步推進省級農(nóng)村信用社聯(lián)合社（以下簡稱省聯(lián)社）改革，構(gòu)建省聯(lián)社與基層農(nóng)商銀行新型法人共同體關(guān)系。農(nóng)商銀行由轄內(nèi)農(nóng)民、農(nóng)村工商戶、企業(yè)法人和其他經(jīng)濟組織入股，組建成為地方性股份制金融機構(gòu)。

農(nóng)村金融體制改革逐步深入，豐富了農(nóng)村金融機構(gòu)種類，滿足了不同層次金融需求，構(gòu)建了符合三農(nóng)特點的“多層次、廣覆蓋、可持續(xù)”農(nóng)村金融架構(gòu)?，F(xiàn)階段農(nóng)商銀行經(jīng)歷成長洗禮，正在成為獨具特色的銀行。與國有、股份制等商業(yè)銀行既有聯(lián)系又有區(qū)別：雖然都屬于金融機構(gòu)，辦理存、貸款業(yè)務和資金結(jié)算業(yè)務，但農(nóng)商銀行面向農(nóng)村與小城鎮(zhèn)，主要為農(nóng)民、居民與小企業(yè)提供儲蓄、貸款、轉(zhuǎn)賬、擔保等服務，業(yè)務較為單純；國有、股份制等商業(yè)銀行面向縣城以上城市同時向新型城鎮(zhèn)（園區(qū)）延伸業(yè)務，為居民與企業(yè)法人（包括機關(guān)、事業(yè)、團體）提供服務，除了存、貸、匯常規(guī)銀行業(yè)務，還有品種豐富的信用卡、電子銀行、國際業(yè)務等。在“三農(nóng)”領(lǐng)域，農(nóng)商銀行具有一級法人資質(zhì)獨立核算，而國有、股份制等商業(yè)銀行在當?shù)氐姆种C構(gòu)，經(jīng)營決策靈活性不足，非獨立核算。

最近兩年浙江銀行業(yè)競爭激烈，由城市轉(zhuǎn)向中小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。溫州、臺州、衢州、麗水等周邊區(qū)域競爭趨于升溫。瑞安農(nóng)商銀行地處浙南，面臨的競爭態(tài)勢是：農(nóng)業(yè)銀行上市后高調(diào)宣布重返農(nóng)村，在縣域以下實施“三農(nóng)”定位；郵儲銀行明確以農(nóng)戶、中小企業(yè)為目標，兼顧吸納中低收入個人客戶；小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行等新型農(nóng)村金融機構(gòu)加快掛牌，招聘人員；招商、華夏等股份制銀行下沉私人銀行機構(gòu)，爭攬優(yōu)質(zhì)客戶；外資銀行已經(jīng)在浙南、浙中新熱點區(qū)域加緊布局，尋求合作伙伴。外部局勢對農(nóng)商銀行提出前所未有的挑戰(zhàn)。尤其是來自同行的郵儲銀行，以及同業(yè)的保險公司給農(nóng)商銀行帶來沖擊。郵儲銀行由于其網(wǎng)點植根農(nóng)村多年，具備廣泛市場基礎(chǔ)，形成穩(wěn)定客戶關(guān)系，成為農(nóng)商銀行主要競爭對手。該行對農(nóng)村資金只吸收存款而不投放貸款，蠶食農(nóng)村市場份額，采取“抽血”式管理。盡管當?shù)卣畬Υ藢矣形⒃~，但并沒有影響郵儲銀行對地方金融資源繼續(xù)分流。最近兩年保險業(yè)加緊對農(nóng)村金融市場滲透，使農(nóng)商銀行融資渠道越來越窄，正在加大對資金來源弱化，盈利能力削弱的影響。

從表象上來看農(nóng)商銀行相對國有、股份制商業(yè)銀行、保險公司不足之處在于資金實力較弱，服務品種較少。而從內(nèi)在機制分析，農(nóng)商銀行傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢正在削弱，新優(yōu)勢短時間還難成氣候，深層次問題主要在以下幾方面：

經(jīng)營能力弱化。主要體現(xiàn)在資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務同業(yè)占比連年下降。在產(chǎn)品、利率、盈利等方面，郵儲、農(nóng)業(yè)等各大銀行信貸產(chǎn)品多、創(chuàng)新能力強，對農(nóng)商銀行金融產(chǎn)品構(gòu)成嚴峻挑戰(zhàn)。各家銀行貸款利率優(yōu)惠、形式多樣，一方面由于其降低開戶、結(jié)算等基礎(chǔ)門檻，率先開辦經(jīng)營權(quán)、宅基地、承包權(quán)（土地、山林權(quán)等）抵押貸款，小企業(yè)客戶對農(nóng)商銀行信貸依存度與服務滿意度有所下降；另一方面農(nóng)商銀行中長期存款品種單一，個人理財業(yè)務缺乏亮點；中間結(jié)算業(yè)務仍以代收代付為主，品種與服務落后于其他銀行。結(jié)算滯后使資產(chǎn)、負債拓展受到直接影響，給鞏固客戶陣營帶來困難。調(diào)整以存貸利差為主的盈利結(jié)構(gòu)，難以取得預期效果。提升中間業(yè)務盈利能力未見成效。

結(jié)算滯后亟待破題。由于地方中小銀行規(guī)模局限業(yè)務區(qū)域縮小、產(chǎn)品品種單一，在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)資金清算沒有達成，從而使對公存款缺乏競爭力。雖然在省內(nèi)與少量熱點區(qū)域與城市實現(xiàn)了通存通兌，但跨省資金流通與其他銀行相比成本偏高。互聯(lián)網(wǎng)金融市場開拓能力有所不足，網(wǎng)上銀行中間業(yè)務、個人業(yè)務、信用衍生產(chǎn)品、代理第三方支付等業(yè)務處于起步階段，不能滿足成長型小客戶全天候、多樣化需求，難以適應建立社區(qū)銀行的要求。

抗風險力相對不足。農(nóng)商銀行以區(qū)縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位法人，規(guī)模較小使其不能像其他銀行扛得住較大風險。以郵儲銀行××支行為例，2016年因客戶炒房資金被套而跑路，參與集資客戶出現(xiàn)壞賬愈8000萬元，但由于該銀行家大業(yè)大融資能力大、結(jié)算范圍廣、資金實力強，所有機構(gòu)網(wǎng)點營業(yè)正常，沒受影響。而按我行現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)模為例進行測算預估，一旦壞賬額達到兩千萬元，就必須關(guān)門歇業(yè)了。

人力資源配置失衡。閉環(huán)式人力資源管理僵化，內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整困難。外部人才引進入口狹窄。從業(yè)人員學歷、資質(zhì)、專業(yè)職稱與其他銀行存在一定差距，精通金融會計、理財、外匯等專業(yè)人才不足。支行層面人員綜合素質(zhì)低，配置不合理。隨著加強管理職能，業(yè)務人員流向總行，支行專業(yè)人才少，素質(zhì)較低，效率差。雖然網(wǎng)點平均員工達到5人以上標準，但一線人員年齡結(jié)構(gòu)相對老化，適應能力滯后。精業(yè)務、懂技術(shù)、高素質(zhì)、能開拓人才稀缺。缺乏激勵機制，導致人才繼續(xù)流失。

二、直面競爭環(huán)境 發(fā)揮比較優(yōu)勢

在競爭多元的銀行業(yè)市場，沒有哪家銀行可能全面勝出。瑞安農(nóng)村商業(yè)銀行雖然在資金規(guī)模、業(yè)務創(chuàng)新、員工素質(zhì)等方面與其他銀行相比，不具備領(lǐng)先優(yōu)勢，但并不等于在其他領(lǐng)域處于劣勢不具備特長。需要根據(jù)自身特點找準比較優(yōu)勢，確定經(jīng)營定位，著力在“三農(nóng)”銀行、小企業(yè)銀行、社區(qū)銀行特色上下功夫，打造小零售業(yè)務競爭優(yōu)勢。抓住機會，揚長避短，做出品牌與特色，就能演繹出“小而美”精彩。今年擬從以下方面入手，繼續(xù)鞏固與構(gòu)建優(yōu)勢：

發(fā)揮植根本土不可替代性。隨著全省農(nóng)村小城鎮(zhèn)化建設(shè)提速，新農(nóng)村規(guī)劃推進與設(shè)施升級，農(nóng)商銀行要抓住省聯(lián)社擔綱與城鄉(xiāng)建設(shè)與住房保障部門進行“轉(zhuǎn)移支付、地方財政撥付”簽約的機遇，發(fā)揮網(wǎng)點與員工植根于村鎮(zhèn)進得了田間、下得了作坊，聯(lián)系千家萬戶的優(yōu)勢，通過與當?shù)劓?zhèn)、村兩級政府落實與農(nóng)戶居民簽訂《撥付、存款、貸款全面金融合作協(xié)議》，從源頭上發(fā)動營銷攻勢，全面服務當?shù)剞r(nóng)戶，競爭回流被郵儲、農(nóng)業(yè)等大銀行分流資源，從而取得農(nóng)村市場競爭主動權(quán)。

發(fā)揮傳統(tǒng)地緣優(yōu)勢。一是支持特色小鎮(zhèn)、新農(nóng)村示范村建設(shè)，實施對農(nóng)村低保戶住宅改造、五水共治（供水、污水處理）項目、以及城中村改造等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，實現(xiàn)轉(zhuǎn)移撥付全覆蓋。二是按照服務三農(nóng)“做小、做散、做微、做基礎(chǔ)”定位，加大對農(nóng)戶、小微企業(yè)專屬貸款支持力度，壯大基礎(chǔ)客戶群。探索發(fā)放大農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、生產(chǎn)基地、農(nóng)民專業(yè)合作社經(jīng)營性企業(yè)貸款，實現(xiàn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整升級。三是按照“余額做小，比例做大”資產(chǎn)考核要求，根據(jù)客戶需求變化、消費習性、風險偏好調(diào)整策略，建立基層村鎮(zhèn)（委、所）與施工建筑公司客戶群體，實現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整多樣化。推進銀保合作改革試點，開立保險同業(yè)資金專戶，與保險公司建立長期合作關(guān)系。

抓住供給側(cè)改革機遇。房地產(chǎn)去庫存將促進瑞安個人住房貸款健康發(fā)展，去年來對其他銀行建檔立案、跟蹤分析等措施正在顯效，要先行一步抓住機遇與品牌開發(fā)商建立合作關(guān)系，為商品房去庫存銷售到來做準備。實行過剩農(nóng)副產(chǎn)品加工項目信用額度限額，控制大額貸款和項目貸款，繼續(xù)調(diào)整信貸投向，優(yōu)先發(fā)展個人貸款業(yè)務。遏制外來“兩高一?！逼髽I(yè)貸款、環(huán)保不達標貸款。壓降保證擔保貸款用信額度，加大“拆圈解鏈”力度，推進擔保圈治理。通過信貸管理系統(tǒng)鎖定用信額，控制同業(yè)比例?；膺^剩產(chǎn)能，出清“僵尸企業(yè)”。

作為“草根銀行”“農(nóng)民銀行”，農(nóng)商銀行的優(yōu)勢在農(nóng)村。長期立足農(nóng)村金融市場，雖然承擔政府指定業(yè)務取得效益并不豐厚，但植根于基層（鄉(xiāng)村）與居民農(nóng)民建立了密切聯(lián)系，形成其他機構(gòu)所無法具備的密切聯(lián)系。農(nóng)商銀行比其他金融機構(gòu)帶有更多、更廣、更鮮明地方性、社區(qū)性色彩，能夠發(fā)揮的優(yōu)勢還有：

資本紐帶優(yōu)勢。根據(jù)農(nóng)商銀行發(fā)展需要，評估、選擇、邀請中小企業(yè)、企業(yè)家、農(nóng)民經(jīng)營養(yǎng)殖戶加盟農(nóng)商銀行成為持股股東，既能抵御國有大銀行對農(nóng)村資金的虹吸效應，又能避免將當?shù)刭Y金轉(zhuǎn)移用于外地需求。取得資金主要來源于村鎮(zhèn)社區(qū)，憑借著對當?shù)厥袌雠c客戶的了解，信貸對象主要鎖定在中小企業(yè)和個人。在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)更能獲得政府、企業(yè)、農(nóng)民（居民）的認可與支持。

信息效率優(yōu)勢。農(nóng)商銀行管理層次少、經(jīng)營方式靈活，對已知和潛在的市場、客戶積累了信息。由于具有天然小規(guī)模、小范圍經(jīng)營優(yōu)勢，開展信貸業(yè)務無須耗費過多精力調(diào)查討論分析，對客戶需求能做出快速反應，及時滿足貸款需求爭奪市場。信息資源儲備和調(diào)查自我雇傭，減少了摩擦和監(jiān)督成本。而大銀行代理鏈條長，決策需要報批，靈活性較差，難以適應小企業(yè)、小客戶多變需求?；跊Q策快捷、傳遞迅速兼具掌握軟信息，具有較強風險識別能力、決策能力和靈活的處置能力，從而保持地緣經(jīng)營的優(yōu)勢。

激活經(jīng)營優(yōu)勢。我行《2015～2017三年規(guī)劃》實施以來，經(jīng)營優(yōu)勢得到有效激活；一是在防范風險建立資本約束體系。不斷優(yōu)化資產(chǎn)、負債、信貸、客戶、產(chǎn)品、收入結(jié)構(gòu)。統(tǒng)籌兼顧客戶、股東、員工、社會利益，明確股東大會、董事會、管理層授權(quán)機制，適時調(diào)整授權(quán)事項。把黨建融入公司治理，把黨組織內(nèi)嵌支行結(jié)構(gòu)。二是提升人力資源管理水平。引入第三方機構(gòu)獨立開展人才預審、筆試、面試、背景調(diào)查等，堅持公開職位、公開條件、公開程序、公開成績、公開結(jié)果。破除一崗終身，培養(yǎng)復合人才；加大對一專多能復合型人才培養(yǎng)，防止崗位懈怠等現(xiàn)象，實施崗位交流制度，對同一支行、同一職級工作時間長、從事關(guān)鍵崗位員工開展崗位交流、交叉任職，促進人才、崗位、任務快速匹配，激活團隊活力。三是根據(jù)規(guī)模核定崗位配置。支行柜員、客戶經(jīng)理實行市場雙向選擇，超額用工實行“貨幣化”購置。賦予支行選擇權(quán)，實行成本核算約束，促進人力資源優(yōu)化配置。實施素質(zhì)提升工程，建立中層干部、會計、客戶經(jīng)理后備庫，推進基層崗位實用人才、業(yè)務拔尖人才、復合管理人才培訓，實現(xiàn)隊伍素質(zhì)整體跨越，促進干部全面發(fā)展。四是推進科技平臺建設(shè)。搭建客戶、業(yè)務、管理、風控等平臺，提升精細化水平，建立流程體系。加強農(nóng)商銀行系統(tǒng)內(nèi)溝通整合資源，建立大平臺、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，推動業(yè)務發(fā)展。五是對現(xiàn)有產(chǎn)品升級換代。人有我新、人新我特，形成品牌效應，實現(xiàn)市場突破。創(chuàng)新貸款擔保方式，擴大農(nóng)房抵押、存貨、倉單、定單和應收賬款抵（質(zhì)）押貸款。

品牌文化優(yōu)勢。堅持業(yè)務與文化并重，發(fā)揮潛移默化作用。提高核心競爭力，推動業(yè)務發(fā)展。一是加強與政府部門、社會團體合作，擴大業(yè)務覆蓋面。改善重點區(qū)域支付環(huán)境，建設(shè)長三角、京津冀雄安新區(qū)、珠三角結(jié)算網(wǎng)絡。加大扶貧信貸力度，幫助弱勢群體脫貧，推進社會文明建設(shè)，促進農(nóng)商銀行形象升級。二是發(fā)揮黨團工婦組織作用，展示銀行員工面貌，增強歸屬感、凝聚力。壯大員工關(guān)愛基金，尊重群眾智慧，倡導主人翁精神，打造家園文化。三是加強服務創(chuàng)新，以客戶為中心提供優(yōu)質(zhì)服務。推進網(wǎng)點規(guī)范化建設(shè)，推出標桿網(wǎng)點、精品示范網(wǎng)點，打造現(xiàn)代銀行形象。引入顧問機構(gòu)，提升服務水平，增進社會認同度。

鏈接：

溫州瑞安地處沿海發(fā)達地區(qū)，民營經(jīng)濟發(fā)展較快。非農(nóng)產(chǎn)業(yè)超過農(nóng)業(yè)成為經(jīng)濟主體，農(nóng)民收入來源從家庭經(jīng)營收入為主，轉(zhuǎn)變成家庭經(jīng)營收入、工資收入、投資收人同步增加。收入來源轉(zhuǎn)變使得金融需求發(fā)生很大改變。從融資需求來講基本生活需求得到滿足，其借款目的更多用于生產(chǎn)性投入所需資金周轉(zhuǎn)，表現(xiàn)為借款金額大、期限短，金融活動頻度隨收入水平提高而增加。從非信貸金融服務需求來講，對金融服務提出了更高要求。