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    把無用庫存成本視為零

    2017-08-02 18:27:38
    經(jīng)理人 2016年10期
    關(guān)鍵詞:壓貨馬卡龍抵押

    庫存過高的原因往往不在庫存本身,而在于銷售速度,因此可通過加大分銷來降低庫存。這時你就要區(qū)分銷量型和利潤型的客戶,哪些是為了出量,哪些是為了保價。對于無法消化的庫存,要當做零成本,盡早脫手。

    史永翔,海豚會商智公益導師、YTT(中國)顧問有限公司董事長。

    蔡建偉提問:銷量漸漲但庫存高和現(xiàn)金短缺,怎么辦?

    我是一名代理商,由于上游供應商經(jīng)常強勢壓貨,且壓貨速度快于市場的反應速度(壓100萬元的貨,我大約能消化60%),導致庫存過高。因為我們的返利是月返、季返、年返,為了完成這個任務,減少庫存壓力,我們有的貨會走出去,但現(xiàn)在沖不出去,形成了囤貨。另外,我們的營業(yè)額逐年加大,資金支撐不了這個增速,所以常常要用自己的房子和門面房做抵押。對于庫存與資金流這兩個問題,希望您能給予一些建議。

    蔡建偉 漳州市恒豐制冷設備有限公司總經(jīng)理

    史永翔:代理商實際上是品牌商的搬運者,只賺有限的利潤,所以你要做工程,這樣會增加你的盈利點。

    首先,高庫存問題的關(guān)鍵不在庫存本身,而在銷售速度??梢酝ㄟ^加大你的分銷來提高銷售速度。然后你要對客戶進行分類,有些是為了出量的,有些是為了保價的,要區(qū)分銷量型和利潤型的客戶。

    其次,對于資金問題,要注意現(xiàn)金流。因為你一旦壓貨,財務成本增加,這個時候你有可能就會給別人欠款。有項目時,不要著急做項目,先算一算自己的資金能不能周轉(zhuǎn),否則你會把自己搞垮。對于固定資產(chǎn)抵押的問題,我建議你拿門面房做抵押貸款,不要拿自己家的房子做抵押,否則你會變成無限責任公司。生意是生意,家庭是家庭,把這兩個分開。你要把資金流算好,不是缺錢就貸款,貸款就抵押,這樣你會被別人牽著鼻子走。多做流貸,少做質(zhì)押貸款。

    袁敏提問:LED設備企業(yè)的庫存過多怎么辦?

    我們公司是做LED設備的,從2014年下半年開始,行業(yè)形勢不好,銷售急劇下降,公司的利潤很低、現(xiàn)金流短缺、存貨巨大、費用管控很差、應收款被客戶占用,但是供應商的欠款并不太多,所以公司從很多方面都遇到了嚴峻的形勢。

    過去形勢好的時候,老板一拍腦袋決定進貨。后來設備更新?lián)Q代,但舊設備價值比較高,一直堆在庫房。一些產(chǎn)品很難銷售,甚至已經(jīng)沒有價值。我該如何解決庫存的問題?

    袁敏 深圳市方騰光源技術(shù)有限公司財務經(jīng)理

    史永翔:首先,現(xiàn)有的庫存能退給供應商的退供應商,不能退供應商的,要讓老板知道,只要這個貨不能用了,成本就是零。這時候老板要做一個決策,就是現(xiàn)金能拿回多少就拿回多少,因此要把這個庫存當成一個銷售的產(chǎn)品。把這些原材料極大可能地變現(xiàn),視它的成本為零,而且越早做效果會越好。

    其次,公司一定要改變經(jīng)營的觀念,建立一套管控方式,要根據(jù)市場端來決定采購端。在這一點上要做預測和計劃,接了單以后和供應商配合進貨。

    最后,對于流動性和盈利性的選擇,公司現(xiàn)在一定是犧牲盈利性來交換流動性。因為流動性是生死的問題,盈利性只是多和少的問題。

    陳民濤提問:怎么處理交期較長的訂單?

    我們公司創(chuàng)辦已有9年,技術(shù)研發(fā)出身的我比較關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量,對于客戶的需求,基本都會去滿足,因此積累了許多客戶。我們每年都要給其中一個客戶開發(fā)模具,導致交貨周期比較長。該客戶在2015年為我們貢獻了2000多萬元的營收,每月訂單500-600萬元,但我們的產(chǎn)能跟不上,有時要讓客戶等3個來月,客戶對此不滿。對于這種交期長的訂單,我們怎么處理?

    陳民濤 溫州寶翔科技有限公司總經(jīng)理

    史永翔:在我的職業(yè)生涯中,讓我印象深刻的是有一次和一個美國客戶做單,四箱貨,我就把它們船運到美國西海岸,但客戶在東海岸。我計算船期20天絕對可以到,但沒有考慮貨從西海岸到東海岸要10天。為不耽誤客戶的事情,當時的老板建議空運發(fā)貨,但當時空運費比那四箱零件還要貴。

    因此,我建議你首先要解決的是客戶意識問題,其次才是解決產(chǎn)品價值問題,只有找到好客戶,對我們有要求的客戶,才可讓我們進一步成長。再次是要注重運營管理。你是技術(shù)出身,癡迷于產(chǎn)品的開發(fā),但是你會忽視運營管理。交期交不出不是產(chǎn)品的開發(fā)問題,往往是供應鏈管理的安排上不合理,你沒有關(guān)注運營管理。作為老板,你需要有管理整個系統(tǒng)的能力。

    呂航提問:如何提升馬卡龍的銷量?

    我們主要經(jīng)營甜點、下午茶及西餐,其中有一款產(chǎn)品是馬卡龍,屬于下午茶里的一個小項目。我們的客戶群體主要是一些追求高品質(zhì)生活的客戶。我們會對產(chǎn)品口味進行研發(fā),但它的出品率較低,是手工制作。馬卡龍的價格是22元/枚,人均消費85-120元,每天客流量達250-300人,我們早期是做烘焙,所以有一部分客流量買的是烘焙產(chǎn)品。堂食只帶來了客單價,客流量的支撐是take away的烘焙產(chǎn)品。對于馬卡龍這款產(chǎn)品,我們該如何提高它的銷量?

    呂航 武漢伊莉維爾烘焙餐廳經(jīng)理

    史永翔:馬卡龍作為一個甜點產(chǎn)品來說,把它單獨拿出來當作產(chǎn)品,首先這是定位的錯誤??赡苣銓︸R卡龍很喜歡,所以就認為值得去推廣,其實在客戶眼里它不是一個單品,而是一個組合。你還是要回到產(chǎn)品組合,看它在這些組合中提供了怎樣的功能,是禮品還是點心?

    你必須進行客戶分類,然后才能進行產(chǎn)品分類。這樣可以反推客戶的需求和界定,然后再往下推餐廳的特色點是什么,客戶的來源是什么?這牽涉到你的店面定位是否合理。既然是不同的細分市場,產(chǎn)品的組合也要不同,這樣才能夠形成一對一的匹配。所以每一個單店的產(chǎn)品都要進行調(diào)整,在產(chǎn)品特色和細分客戶之間找到關(guān)系。

    最后是怎么吸引回頭客。一個店開了半年以后能不能維持下去,靠的是70%的客戶回頭率,所以你要對重復購買的客戶進行篩選,有些是經(jīng)常路過這里的,有些是屬于這個商圈的,你要對他們進行促銷,提高重復購買率。

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