融到錢，融大錢

孫海濤

十三年融資血淚史，教創(chuàng)業(yè)者如何融大錢。

每個(gè)初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)公司都需要融資。不需要融資的公司，往往都沒啥前途，甚至增長越快的公司，越需要融筆大錢。很多高成長的公司，CEO都“不務(wù)正業(yè)”，不是在融資就是在準(zhǔn)備融資。

無論是買用戶、搶市場(chǎng)、吸引人才、提升技術(shù)，還是建立系統(tǒng)、形成壁壘、獲得競爭力，這些都需要時(shí)間去用心經(jīng)營。給你足夠長時(shí)間，你會(huì)有很多用戶，很多利潤。但是如果等不到最后，因?yàn)槟銢]那么多時(shí)間，有太多對(duì)手，一切都是白搭。

而融資就是加速這個(gè)進(jìn)程，融資就是獲得成長加速度，融資的本質(zhì)就是融時(shí)間。

今天我想用洪荒之力來談?wù)勅谫Y。從2004年e都市，到2007年房途網(wǎng)，到2012年51信用卡，這一路十三年時(shí)間，我累計(jì)約談的VC投資人超過400人次，獨(dú)立VC機(jī)構(gòu)有300多家，最后成交的也就30多家。各種酸甜苦辣不談，只談干貨。

自然流量的 VC 轉(zhuǎn)化率最高

我仔細(xì)分析我歷史上成交的30多個(gè)股東中，一半以上是自己找上門的，或者是朋友順便介紹的。

這種投資人流量質(zhì)量最高，而你自己主動(dòng)敲門，或者FA（財(cái)務(wù)顧問）生拉硬扯見的投資人，大部分轉(zhuǎn)化率都很低，差不多都在個(gè)位數(shù)（小于10%）。有些FA像拉皮條一樣，幫你約了一堆投資人，每見一個(gè)就會(huì)有一堆沒有誠意的挑戰(zhàn)，使創(chuàng)始人的信心受到?jīng)_擊，到最后連這個(gè)FA都對(duì)你失去信心。

而自己根據(jù)市場(chǎng)或者口碑來問詢的投資人，本來就是抱著開放的心態(tài)，或者欣喜的心態(tài)，成交率當(dāng)然大幅提高。這也就是為什么創(chuàng)業(yè)公司PR很重要，他可以在投資圈形成話題，并形成高質(zhì)量的流量，對(duì)你的模式有興趣的投資人自然會(huì)聯(lián)系你。

當(dāng)然這招用過頭的公司比比皆是，也挺惡心的。也有投機(jī)取巧階段性融資成功的，但大潮退后，裸者自現(xiàn)。

任何機(jī)構(gòu)投資決策都極度主觀

這也是投資經(jīng)理的悲劇。資本主義的游戲規(guī)則都挺完美和民主的，然而決策都是極度個(gè)人和主觀的。那些靠投票決策的公司沒有幾家是成功的，關(guān)鍵決策者對(duì)你和業(yè)務(wù)的判斷是核心。

投資經(jīng)理負(fù)責(zé)前期接觸，幫投資機(jī)構(gòu)決策者篩選推薦項(xiàng)目，很多好的項(xiàng)目在這個(gè)漏斗環(huán)節(jié)被篩選出局很正常。好的創(chuàng)業(yè)者一定會(huì)找到捷徑直接跟投資決策者談。

理論上，對(duì)兩個(gè)獨(dú)立思考的決策者來說，一個(gè)人從邏輯上說服另一個(gè)人基本是不可能的。你所能做的，就是根據(jù)自己的生活商業(yè)感知，喚醒對(duì)方的生活商業(yè)感知，有就是有，沒有就是沒有，似乎這樣的決定都是早就有了。對(duì)方?jīng)]有，你怎么說服都是無用功。

所以跟一個(gè)老大談15分鐘，你就應(yīng)該面對(duì)結(jié)果了，剩下的溝通都是效率問題。當(dāng)然有很多平庸的機(jī)構(gòu)決策者不具備獨(dú)立思考精神，他們喜歡跟風(fēng)抱團(tuán)，這里需要使用技巧，也不是我的擅長。

產(chǎn)品是最好的PPT

前8年創(chuàng)業(yè)最愛寫PPT，創(chuàng)作的時(shí)候很開心，因?yàn)樵趯懙臅r(shí)候你以為市場(chǎng)會(huì)按照你希望的模式發(fā)展，容易自我催眠。投資人也見多了PPT，寫得再好都沒有用，甚至決策者是不會(huì)看你的PPT的，都是投資經(jīng)理們開會(huì)時(shí)候用。所以那些讓你先發(fā)PPT的機(jī)構(gòu)，99%都不會(huì)跟你成交。

從做51開始我就有個(gè)雄心壯志，我不想寫PPT了。一開始見到很多投資人當(dāng)面問我有沒有PPT，我說沒有PPT，我只有APP。于是我掏出手機(jī)，一遍遍演示我的產(chǎn)品，講我對(duì)用戶的理解，噼里啪啦說了一通，很有激情，后來發(fā)現(xiàn)這招最有用。

無論男女老少，中國的美國的，落后的先進(jìn)的，投資人大佬都能理解我的意思。而且我把一個(gè)大邏輯講了100遍，我都沒吐，因?yàn)闆]有PPT，每次講都可以隨機(jī)應(yīng)變，也是我喜歡講的產(chǎn)品，很有激情，所以轉(zhuǎn)化率很高。后來我們的PPT都是FA寫的。

臨門一腳的方法就是創(chuàng)造競爭

我發(fā)現(xiàn)每次融資加速成交的時(shí)候都是有幾家在競爭。

因?yàn)橥度谫Y是很個(gè)性化的事情，大部分意向投資機(jī)構(gòu)都希望花足夠長的時(shí)間去了解你，因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)公司信息不對(duì)稱性程度比一臺(tái)二手車要嚴(yán)重得多。只有他感覺到有人要先下手了，他才能慌忙下單。而大部分的成交都是在這種慌忙的局勢(shì)下完成的。

所以融資談判中，找準(zhǔn)最早要跟你下單的機(jī)構(gòu)很重要，也是融資催化劑。因?yàn)樵蕉嗟臋C(jī)構(gòu)參與，很多決策者進(jìn)入狐疑狀態(tài)，有羊群效應(yīng)。也有人創(chuàng)造虛假競爭，很容易因被識(shí)破而失敗。就跟打牌Bluff（德?lián)渲小巴惦u”）被rasie一樣，因?yàn)橥ㄟ^創(chuàng)業(yè)者的精氣神和投資行業(yè)的小道信息就能很快識(shí)破你。

打錢快的投資人不會(huì)差

每輪融資，都要消耗CEO大量的精力和信心，因?yàn)橐坏┦。判氖艽?，團(tuán)隊(duì)士氣也下去了。所以融資的談判過程，最重要的是確定性。

最早下決心投的投資人最重要，最早給TS，最早完成盡職調(diào)查，最早給過橋，最早簽SPA文件的投資人都不會(huì)差，他會(huì)給CEO最大的精神鼓舞。越是早期項(xiàng)目越是PK打錢速度，這是核心競爭力。

51融的第一筆錢是我見了薛蠻子的第三天，他打過來50萬元。第四天紅衫周逵給我電話，我說晚了。

當(dāng)心傲慢的巨頭投資人

巨頭會(huì)很土豪，往往給出很多霸氣條款。創(chuàng)業(yè)者要當(dāng)心，那些被巨頭看過、摸過最后不給錢的公司應(yīng)該很多，51的故事就不多說了。這年頭還是BAT的天下，我們創(chuàng)業(yè)者日子不好過，要謹(jǐn)慎。

每個(gè)投資人共同的謊言

我見了300個(gè)投資人，至少有250個(gè)投資人都會(huì)說：我們跟其他投資人不一樣，我們除了給你錢以外，還有更多的資源，人脈關(guān)系，Blablabla……我有時(shí)候覺得臺(tái)詞如此標(biāo)準(zhǔn)化都想笑。就如每個(gè)投資人問我未來盈利模式時(shí)，我也在Blablabla一樣。

好的投資人就是最好的風(fēng)水

其實(shí)在企業(yè)經(jīng)營和重大決策時(shí)，不給你添亂的投資人就是好的投資人。

好的股東就是最好的風(fēng)水，他們懂業(yè)務(wù)、懂戰(zhàn)略、懂CEO的困境，人杰地靈，他們的站臺(tái)就能吸引更好的投資人。如果有投資人能在關(guān)鍵的融資環(huán)節(jié)借款，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上面能搭把手，就已經(jīng)是極品投資人了。這里不得不表揚(yáng)天圖資本和京東金融。

差的投資人，逼迫你讓他退出，否定你最重要的決定，關(guān)鍵環(huán)節(jié)扣一些小利益。

估值肯定不是越高越好

估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越高越好，一個(gè)合理的估值會(huì)讓新的投資人很支持你，甚至能支持你做個(gè)好的ESOP，讓下輪融資估值談判空間變大，容易成交，給自己留條后路。

大部分創(chuàng)業(yè)者融資的時(shí)候自己也不方便套現(xiàn)，所以追求高估值沒意思。這也是為什么對(duì)于我們這個(gè)體量的公司來說，我可能是最窮的CEO。

融資721黃金分配定律

分享個(gè)NB規(guī)則，我們2015年引入泰和資本時(shí)宋良靜教我的。

融資的環(huán)節(jié)，介紹公司要分碗里、鍋里和田里（碗里：當(dāng)前主營業(yè)務(wù)。鍋里：即將發(fā)生的業(yè)務(wù)。田里：未來要干的業(yè)務(wù)）三個(gè)板塊。三個(gè)板塊無論表達(dá)的時(shí)間和表達(dá)的內(nèi)容都要按7：2：1來分配。

這個(gè)對(duì)我來說太重要了。很多CEO對(duì)未來預(yù)期過高，對(duì)現(xiàn)在談得少，對(duì)即將開展和未來開展業(yè)務(wù)做了大量的表達(dá)，會(huì)讓投資人覺得你很不靠譜。就如菜鳥創(chuàng)業(yè)者講不清楚自己的業(yè)務(wù)模式，老是在鼓吹行業(yè)多大，國外的這種模式多么成功。這些跟你有什么關(guān)系？

我原來是按照2：1：7在談融資。難怪轉(zhuǎn)化率很低，浪費(fèi)了很多投資人資源。因?yàn)橥顿Y人大佬都很主觀，有了這次不靠譜的業(yè)務(wù)印象，很難再給你第二次改變故事的機(jī)會(huì)。

是個(gè)體力活也是運(yùn)氣活

正是因?yàn)橥顿Y是個(gè)很主觀的決策活動(dòng)，所以我們需要談很多家，才能有成交。

正是因?yàn)橥顿Y人的決策也很主觀，所以我們總能找到一家看上我們的。

51信用卡2016年開始大規(guī)模盈利，也成立了自己的兩只產(chǎn)業(yè)基金，專注投資互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。在線資產(chǎn)和數(shù)據(jù)積累型公司，我們51信用卡產(chǎn)業(yè)基金要做一家最有誠意，給錢快，不使壞的高顏值好股東，為中國互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)添磚加瓦。