好的商品規(guī)劃是門店業(yè)績提升的關(guān)鍵

邰昌寶

品牌顧問、門店運營管理專家?！堕T店贏利模式》、《門店精細化管理》、《門店連單成交系統(tǒng)》等暢銷書作者。中國服裝網(wǎng)高級顧問、全球華人500強培訓(xùn)師、中國企業(yè)教育百強培訓(xùn)師、千萬店鋪系統(tǒng)工程第一人、門店VIP深度營銷管理系統(tǒng)創(chuàng)始人。十五年門店連鎖培訓(xùn)管理經(jīng)驗，深入?yún)⑴c30多家零售連鎖企業(yè)運營管理。擅長門店連鎖精細化運作與個性化管理體系建設(shè)與維護。

門店業(yè)績提升，首先，你要知道營業(yè)額是怎么來的，我給你列個公式營業(yè)額=（客流數(shù)*進店率*成交率*銷售數(shù)量）*平均單價，這個公式中，與商品有關(guān)的要素就占據(jù)大半，可見，通過有效的商品管理可以達到提升銷售額的目的。

商品組合、店內(nèi)陳設(shè)、服務(wù)時機、銷售技巧都是影響成交率的關(guān)鍵要素，商品是否能順利銷售出去，需要導(dǎo)購員運用一定推銷技巧，使得銷售數(shù)量增加。

想要達成營業(yè)目標，必須有完善的商品計劃，管理者需要全面考慮商品的進貨和銷售問題，例如：商品賣給誰、如何定價、何時購進商品、怎樣組合商品等。

商品計劃這項工作，又能分出若干具體事務(wù)，關(guān)于商品訂購問題，我曾介紐要根據(jù)當前消費者的“口味”，選擇有特色的商品，或是跟得上今年流行趨勢，或是讓顧客覺得心理舒適，商品能滿足消費者的情感需求是最重要的。

商品陳列管理直接影響消費者的購買心理，誰都希望走進一個墊吉溫馨的商店，店鋪形象加上貨物擺放規(guī)劃，構(gòu)成了商品陳列管理。

我認為：關(guān)于信息管理，一定要注意內(nèi)部信息與外部信息有效結(jié)合起來。內(nèi)部信息就是門店中有關(guān)商品的各項數(shù)據(jù)等，所謂外部信息，說的是行業(yè)內(nèi)其他門店的銷售情況。

店鋪庫存產(chǎn)生有這5大環(huán)節(jié)：商品采購、鋪貨、銷售過程、補貨、貨品調(diào)配，每個環(huán)節(jié)都需要管理者實施監(jiān)督，保證庫存商品數(shù)量準確、品種齊全，能夠滿足消費者的需求。

銷售工作是門店真正達成買賣的過程，員工能否在溝通后，將產(chǎn)品賣給顧客，由他們的銷售水平?jīng)Q定，管理者應(yīng)當對市場保持“敏感”，適時提出各種促銷方案，提升門店營業(yè)額。

舉個范例：楊先生是一家體育用品店店長，此時，他正在考慮下一步需要進的貨，他發(fā)現(xiàn)最近練瑜伽的人越來越多，可以進一些相關(guān)商品，大多數(shù)消費者購買的時候，不會只買一種商品，不妨將瑜伽用品組合起來賣，會更加吸引人。

門店近期推出了一系列價格優(yōu)惠活動，楊先生雇傭了幾個臨時促銷員，在街上發(fā)放宣傳冊，一時間，前來咨詢和購買商品的客人絡(luò)繹不絕。

這些消費者中，大多傾向于某品牌球拍，眼看庫存一天天減少，楊先生已經(jīng)聯(lián)系廠家，又訂購了100支。

還有一些消費者覺得這種球拍價格太貴了，就選擇了該品牌旗下的另一種商品，其實，后者早就在門店中銷售，但是業(yè)績情況一直不理想，此次促銷活動，讓這種商品也得到消費者認可，但是這種商品備貨不足，楊先生將掛在店里的幾個樣品以折扣價賣給客戶，另一方面打電話給供應(yīng)商，說要再進30支。

楊先生認為，有效的商品管理可以提高門店的銷售業(yè)績，前提是要規(guī)劃好每種商品的進、銷、存，還要根絕不同商品的特性，加上良好的營銷方案。

商品擺在那里，自己不會產(chǎn)生效益，但是管理者可以通過整合商品資源，讓門店實現(xiàn)盈利，這個過程中，你還需要注意一下細節(jié)：

首先，商品計劃應(yīng)當涉及方方面面。在進行商品計劃工作時，管理者要從整體出發(fā)，考慮商品銷售的方向、進貨時間和銷售工作等，總的來說，商品計劃要全面，不能遺漏某個方面。例如，你要知道門店的中心客戶群是哪些人，這個問題回答了你要將商品賣給誰，還有，如何保持門店商品數(shù)量和價格上的平衡，不能某件商品進100箱，另一種商品只進5箱，也不能將A產(chǎn)品價格定的過高，而把B產(chǎn)品的價格定的太低，都會影響門店的正常營運；當消費者走進商店，一定會環(huán)顧里面的商品，科學(xué)的陳列方式能夠帶給對方溫馨的感覺，所以說，商品展示方式也是非常重要的，盡可能將有特色、品相好的產(chǎn)品擺出來，吸引顧客注意。

商品計劃工作具有一定程度概括性，雖然不能處理某些細節(jié)問題，但是一定要保證涉及范圍盡可能廣，方方面面工作都要涉及到。

其次，商品訂購與陳列要注重顧客需求。消費者希望通過購買的商品，讓自己獲得身體和精神上的滿足，后者更為重要，在進行商品訂購的時候，要挑選更符合消費者心理的商品，例如，某服裝店要進貨，不僅要挑選衣服的式樣，還得關(guān)注其顏色、面料、風格等，這些都是吸引顧客的重要因素，如果你訂購的商品正式大多數(shù)客戶需要的，則會非常暢銷。

在商品陳列方面，管理者也要充分考慮顧客的心理需求，讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，例如，可以把比較暢銷的衣服掛在店鋪的衣架上，給人醒目的感覺，不僅容易吸引顧客，還讓對方覺得這是一種品位的體現(xiàn)。

當然，訂購商品的時候，還會涉及配置規(guī)劃工作，可以把門店中的商品分成若干系列，每個系列都要推出主力商品，然后是基本商品和連帶商品，滿足不同顧客的消費需求，商品數(shù)目應(yīng)當按照從高到底的順利排列，保證門店的銷售量。

我曾介紹過“店鋪VMD戰(zhàn)略”，從店鋪吸引客戶要素和賣場空間環(huán)境兩方面，展示了陳列管理工作中要注意的細節(jié)，我將前者歸為“店鋪吸引”，其中包括展示櫥窗內(nèi)的陳列物，商品主體構(gòu)成，店招POP，如何美化店鋪陳設(shè)，展示活動的組織情況等，我將后者命名為“賣場空間”，主要說的是賣場的形象設(shè)計、空間規(guī)劃等，賣場需要哪些配置才能支持日常營銷活動？你還需要對店中的商品進行標示，讓顧客一眼就找到需要的商品，當然，商品的排列組合也很關(guān)鍵，要讓顧客看出商品擺放很有條理性。

有關(guān)門店商品的陳列管理，總的來說，就是要在適量的空間里，將商品整理好，將他們分類別，把色彩較為相近的商品擺放在一起，以免給顧客造成突兀的感覺。

最后，保證信息管理系統(tǒng)的安全可靠。商品信息管理的重要性是每個店鋪管理者都了解的，它是整個商品管理的核心部分，它為商品管理的每個環(huán)節(jié)提供了重要的依據(jù)。

先來說說內(nèi)部信息，管理者要隨時了解門店的銷售和庫存信息，應(yīng)當讓員工及時記錄銷售情況，賣了多少產(chǎn)品，都是哪些品種，倉庫還剩下多少商品，通過比較，管理者就知道哪些商品需要補貨了，才能保證貨物充足，避免出現(xiàn)斷貨的情況。

管理者還要了解與商品相關(guān)的物流信息，供應(yīng)商發(fā)來的貨物大約多長時間能到倉庫？自己發(fā)給顧客的貨物已經(jīng)在途中了么？這些都是你要跟進的工作，值得一提的是，物流環(huán)節(jié)會產(chǎn)生相應(yīng)費用，管理成本最終也會影響門店的利潤，管理者要督促員工合理安排貨物配送，使得物流費降至最低。

你還要及時了解總部信息，例如，公司近期有無營銷政策出臺，對于門店發(fā)展建設(shè)方面，是否提出了新要求等，這種方向性很強的信息，會影響門店在下一階段的“走向”，管理者不僅要充分了解，還得提煉出其中的“精髓”。

此外，顧客和員工的提供的信息也很重要，不同時間段，顧客對商品的親睞程度是不一樣的，管理者要在第一時間發(fā)現(xiàn)顧客的心理變化，及時調(diào)整營銷方案，例如，A產(chǎn)品剛上市的時候，很多顧客前來購買，一段時間過去了，買這種商品的人越來越少，你需要換一種更新穎的商品。員工每天與客戶直接接觸，他們非常了解顧客的心理，你還要收集員工提供的信息，這也非常重要。

我們再來說外部信息的重要性，門店的銷售業(yè)績會受到行業(yè)大環(huán)境的影響，管理者應(yīng)當掌握第一手流行信息信息，例如，斗篷式外套是今年的流行款；今年流行用花朵裝修帽子；今年很多穿坡跟鞋等，流行的東西相對更暢銷，你不妨考慮多進一些。

當然，市場信息也很重要，這里說的市場信息包括：市場上同類產(chǎn)品價格是夠上漲、國家針對零食行業(yè)出臺了哪些政策、同一區(qū)域內(nèi)新開了幾間店鋪等，了解的市場信息越多，越能做出正確的營銷決策。

還有，管理者同樣需要了解競爭品牌動向信息，根據(jù)對手的活動情況，你可以思考出應(yīng)對辦法，從而保證門店的銷售額。

可見，商品管理涵蓋很多項內(nèi)容，你不但要協(xié)調(diào)好整體規(guī)劃，更要注意細節(jié)工作，通過做好商品管理，提高門店的銷售業(yè)績。