創(chuàng)業(yè)要決勝“勢(shì)能”

楊浩涌

創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常要在不同場(chǎng)合講話(huà)，第一句話(huà)往往是跟自己的團(tuán)隊(duì)說(shuō)的，比如“我們不要去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，專(zhuān)心做自己就好了”；第二句話(huà)是跟同行或者投資人說(shuō)的，比如“市場(chǎng)這么大，大家都有機(jī)會(huì)，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以做得很好?！?/p>

但現(xiàn)實(shí)情況是，每個(gè)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域并非是急需創(chuàng)新、變革的行業(yè)，而且不論是處于A輪、B輪，甚至是C輪的公司，可能正與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起占據(jù)10%的市場(chǎng)份額，還有90%的市場(chǎng)是沒(méi)有拿到的。

因此，在當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿多少份額沒(méi)有太大的區(qū)別，重要的是未來(lái)的5～10年你拿下剩下剩余的30%、40%還是70%，這個(gè)決定你將來(lái)在這個(gè)行業(yè)的地位和發(fā)展前景。

正如《孫子兵法》所云：“故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如擴(kuò)弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。”在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)業(yè)公司建立自己的勢(shì)能、把握節(jié)奏感非常重要。

后發(fā)制人

2011年我們拿了約6000萬(wàn)美金的融資，在融資之后的春節(jié)打了一場(chǎng)廣告戰(zhàn)，花費(fèi)3000萬(wàn)元。打完廣告后，我們流量漲得非?？欤珼AU（日活躍用戶(hù)數(shù)量）從200萬(wàn)漲到400萬(wàn)，兩個(gè)月內(nèi)翻了一倍，這是非常好的結(jié)果，然后趕集網(wǎng)就開(kāi)始迅速擴(kuò)張。

58同城看到以后，內(nèi)部定的戰(zhàn)略是用雙倍的廣告費(fèi)去競(jìng)爭(zhēng)，所以他們也拍了一條廣告—“58同城一個(gè)神奇的網(wǎng)站”。我們看到他們打廣告以后也開(kāi)始跟進(jìn)。于是，從2012年4月份起，兩家公司開(kāi)始激烈地競(jìng)爭(zhēng)。

在2012年，我們團(tuán)隊(duì)犯了很多錯(cuò)誤，這也是每個(gè)公司都會(huì)經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)之痛，即在快速壯大以后，公司在團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)文化等很多方面跟不上。我是做產(chǎn)品研發(fā)出身，2005年創(chuàng)立趕集網(wǎng)，在2011年融資時(shí)公司差不多是100人。2012年，在主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有獲得盈利和優(yōu)勢(shì)的情況下，開(kāi)始多元化擴(kuò)張，做了很多其他業(yè)務(wù)，比如螞蟻短租、團(tuán)購(gòu)等，人數(shù)一下漲到2500人，但在我們的核心管理團(tuán)隊(duì)中，沒(méi)有一個(gè)人管理過(guò)這么多人的隊(duì)伍。人數(shù)激增、猛投廣告，2012年年底趕集網(wǎng)巨虧，人員也降到了900人，這是非常慘痛的經(jīng)歷。

2012年，我們開(kāi)始縮減開(kāi)支，把所有的廣告撤了。而58同城的線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)管理得比我們好，一直在打廣告。2013年，趕集網(wǎng)拿到一輪4000萬(wàn)美金的融資。這時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)跑到北京郊區(qū)去討論58同城的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的優(yōu)缺點(diǎn)列出來(lái)后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)全部在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，而趕集網(wǎng)唯一的優(yōu)勢(shì)，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視我們。

從市場(chǎng)上的數(shù)據(jù)來(lái)看，當(dāng)時(shí)的“勢(shì)能”已經(jīng)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那去了。比如，我們兩家去投hao123的廣告，都花100萬(wàn)元，我們一天的流量可能只有90萬(wàn)，而對(duì)手有170萬(wàn)。做用戶(hù)調(diào)研時(shí)，問(wèn)用戶(hù)為什么選擇58同城而不選擇趕集網(wǎng)？我們得到的第一個(gè)答案是“用58同城用慣了”，第二個(gè)答案是“周?chē)嗽谟?，所以我用了”。新用?hù)被58同城影響了，我們這個(gè)仗就很難打下去。

我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松的機(jī)會(huì)，最后做到合并。

建立勢(shì)能

創(chuàng)業(yè)的“勢(shì)能”，就像你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在平靜的海面上劃船，如果有一個(gè)浪推著，你劃一下比對(duì)手劃兩下還快。勢(shì)能在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中是非常重要的。媒體和用戶(hù)提到這個(gè)行業(yè)時(shí)首先提到的企業(yè)，其勢(shì)能最佳。這樣的勢(shì)能建立起來(lái)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不用花廣告費(fèi)，公司排名也很好。所以，創(chuàng)業(yè)公司要要不斷地去建立勢(shì)能。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，不管是市場(chǎng)寒冬，還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會(huì)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以創(chuàng)業(yè)者要早些拿到融資，這會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)信心，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力，從而增強(qiáng)企業(yè)的勢(shì)能。具體體現(xiàn)在品牌的勢(shì)能—占領(lǐng)用戶(hù)心智、第一提及、媒體及第三方認(rèn)可的行業(yè)領(lǐng)先者、品牌影響力第一。

團(tuán)隊(duì)的勢(shì)能也非常重要。一旦你獲得這樣的勢(shì)能，會(huì)讓剩下的事情跟著你走。你要盡早拿錢(qián)去建立這樣的勢(shì)能，然后去建比對(duì)手好的團(tuán)隊(duì)。這時(shí)，公司早期的文化就會(huì)顯得非常重要。公司在只有100人的時(shí)候，要給他們講你的夢(mèng)想和愿景，把早期人員打造成具有高度文化認(rèn)同感的“同類(lèi)人”。如果公司發(fā)展到幾百人，你再想建立這種文化就非常難了，這些人會(huì)被前100人影響。如果前100人打了雞血、非常拼命，后面的人會(huì)被他們影響。如果早期沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)，后期也不會(huì)有這樣的團(tuán)隊(duì)。

我們要有這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)：能夠去拼刺刀，但卻不要去拼刺刀。因?yàn)楸ɡ镎f(shuō)“殺敵一千，自損八百”。建立自己的勢(shì)能，做到“對(duì)手劃兩下，你只需劃一下”，就可以決勝千里之外。

計(jì)算BMI

再看一下創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏感。創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力。這是《孫子兵法》的一句話(huà)：“是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短”，發(fā)動(dòng)的攻擊一定要短促有力，不管是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定要短促有力。

創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式在大規(guī)模推廣前，需要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，通過(guò)計(jì)算企業(yè)的BMI指數(shù)（身體質(zhì)量指數(shù)，Body Mass Index），來(lái)衡量你的運(yùn)營(yíng)體系是否足夠健康，其中包括你獲得一個(gè)用戶(hù)的成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶(hù)在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢(qián)等等。這些東西算好了以后，要把這個(gè)拳頭非常迅速、有力地打出去。在BMI指數(shù)做好之前，做任何推廣都是非常傷害公司的舉動(dòng)。

此外，創(chuàng)業(yè)公司要借助資本的力量。很多問(wèn)題在當(dāng)前階段解決不了，比如人才、技術(shù)、市場(chǎng)的問(wèn)題，借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以不要在融資的估值上太糾結(jié) ，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)給你投的錢(qián)，拿到一個(gè)比上一輪融資高四、五倍的錢(qián)，用這個(gè)錢(qián)解決你當(dāng)下解決不了的事情。

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是一樣的，在A輪的時(shí)候很難請(qǐng)到大牛，但是不建議在第一時(shí)間把這個(gè)團(tuán)隊(duì)打造得最好，把自己的中層團(tuán)隊(duì)做好其實(shí)更重要。因此，公司在定目標(biāo)時(shí)，要定動(dòng)態(tài)的高目標(biāo)，以一個(gè)月和三個(gè)月為宜，然后自上而下激發(fā)全員斗志，把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)即可。