淺析建設(shè)工程項目投標(biāo)技巧

穆蒙蒙+張藝瀚

摘要：投標(biāo)報價是企業(yè)參加建筑工程投標(biāo)活動的核心和關(guān)鍵問題，因此承包商在報價過程中所運用的各種操作技能和投標(biāo)技巧至關(guān)重要。介紹了建設(shè)工程招投標(biāo)定義，簡述了建設(shè)工程項目投標(biāo)技巧在投標(biāo)報價過程中的重要性。介紹了幾種常見的投標(biāo)報價技巧，并分別分析了各種投標(biāo)技巧的使用情境。

關(guān)鍵詞：建筑工程 投標(biāo) 投標(biāo)報價 投標(biāo)技巧

一、引言

建筑工程招投標(biāo)是一種交易活動，而它的交易商品為特定的建筑產(chǎn)品。整個招投標(biāo)過程是由唯一的招標(biāo)方設(shè)定標(biāo)的，通過公開招標(biāo)或者邀請招標(biāo)的方式，招請若干個投標(biāo)商通過秘密報價進(jìn)行競爭，招標(biāo)方從中選擇優(yōu)勝者并與之達(dá)成交易協(xié)議，隨后按照協(xié)議實現(xiàn)標(biāo)的。在市場競爭環(huán)境下，投標(biāo)人投標(biāo)報價過程中，為爭取中標(biāo)所采用了一系列措施，就稱為投標(biāo)技巧。

二、常見的建設(shè)工程投標(biāo)技巧

目前我國國內(nèi)工程投標(biāo)報價過程中，常見的建設(shè)工程投標(biāo)技巧分為不平衡報價法、多方案報價法、先虧后盈報價法、擴(kuò)大標(biāo)價法、突然降價法和聯(lián)合體法。

（一）不平衡報價法

不平衡報價法是企業(yè)在投標(biāo)報價的過程中比較常用的方法，是指投標(biāo)人在根據(jù)招標(biāo)文件確定投標(biāo)總價后，合理調(diào)整投標(biāo)文件中子項目的報價，以期在不影響投標(biāo)總價的基礎(chǔ)上，盡早地結(jié)算工程價款。當(dāng)遇到下列情況時，可采用不平衡報價法。

1、對于像挖土方、基礎(chǔ)工程等這些可以在早期結(jié)賬，回收工程款的項目，在投標(biāo)報價過程中可以將單價定高一點，有利于資金回籠與后期資金的周轉(zhuǎn)。而對于裝飾、電氣設(shè)備安裝等后期工程，可以將單價定低一點。盡管后期可能因為單價定的過低產(chǎn)生虧損，但由于在前期成本已經(jīng)收回，保證了整個工程的利潤。

2、估計今后施工過程中工程量會增加的項目，報價時可適當(dāng)提高單價，這樣在最終結(jié)算時，由于工程量增加，且單價較高，可多盈利些；反之，對于工程量有可能在后期削減的項目，其單價可定低些，這樣在結(jié)算時損失也不會太大。

3、估計設(shè)計圖紙的內(nèi)容在實際施工過程中會有修改，且修改后工程量可能會增加的項目，其單價適當(dāng)提高。

4、對于無確切工程量而只報單價的項目，單價宜定高些，因為該部分項目的價格不計入總價，這樣可以在以后結(jié)算時多盈利，又不影響投標(biāo)總價。

5、暫定工程的估價?，F(xiàn)在不確定，但估計今后會發(fā)生的工程，如果自己承包的可能性大，則價格可定得高一些，如果自己承包的可能性小價格可低一些。

在目前的工程項目投標(biāo)報價過程中，不平衡法運用的比較普遍。但是要注意采用該方法的前提是工程量清單報價。而且使用不平衡報價法，不能過于追求不平衡，否則項目單價畸高畸低的話，容易導(dǎo)致廢標(biāo)。一般幅度在15%-30%，而且報價高低互相抵消，不能影響總價。

（二）多方案報價法

當(dāng)招標(biāo)文件中的條款存在不明確或者不合理的情況時，企業(yè)可以采用多方案報價法，即在標(biāo)書上報兩個甚至多個報價。這樣既可以提高中標(biāo)機(jī)會，又可以減少風(fēng)險。但是要注意如果招標(biāo)文件中明確提出“不接受多方案報價”，那么該方法則不可以使用，否則會導(dǎo)致廢標(biāo)。多方案報價法的出發(fā)點是為招標(biāo)方考慮，實現(xiàn)雙贏。首先按照原招標(biāo)文件報一個價，然后基于對招標(biāo)文件的合理修改的基礎(chǔ)上，例如采用某種新工藝，新技術(shù)以改進(jìn)，從而提出另一個較低的報價。這無形是對發(fā)包方的一種吸引，一般情況下，只要修改意見合理，發(fā)包方都會采納，這樣采用多方案報價法的企業(yè)就在投標(biāo)競爭中處于有利地位，擴(kuò)大了中標(biāo)機(jī)會。

（三）先虧后盈報價法

如若采用先虧后贏法進(jìn)行項目投標(biāo)報價，則承包商在一開始有可能不盈利甚至虧損。一般情況下以下兩種情況可以采用先虧后贏法。一是承包商為了開拓市場，不惜代價急于在某一地區(qū)打開局面，所以不惜虧本中標(biāo)。二是在大型建設(shè)項目的系列招標(biāo)過程中，以低價甚至虧本的價格爭得前期工程的中標(biāo)，然后利用在前期項目建設(shè)過程中形成的建設(shè)經(jīng)驗，口碑，來加大后期工程項目中標(biāo)的可能性，以后期的盈利彌補前期的虧損。先虧后贏法也稱為“釣魚法”。

（四）擴(kuò)大標(biāo)價法

利用擴(kuò)大標(biāo)價法進(jìn)行投標(biāo)報價，就是針對工程項目中風(fēng)險較大，如某些要求不明確或者實際施工工程量可能與圖紙中出入比較大的分部分項工程，可采用增加風(fēng)險費、提高單價等方式來減少承包商在中標(biāo)后的風(fēng)險，以保證企業(yè)盈利，但值得注意的是采用此種報價方法往往會因為報價高而導(dǎo)致中標(biāo)率較低。

（五）突然降價法

在投標(biāo)截止最后的時間內(nèi)，突然提出降低所提交的工程報價，最終確定一個新的投標(biāo)價的方法叫做突然降價法。由于投標(biāo)文件為保密文件，競爭對手往往會刺探情報，探知我方報價，這時便可以用突然降價法來迷惑對方。即先按照一般情況報價表現(xiàn)出自己對此工程不感興趣，甚至可以故意泄露一些有關(guān)報價的消息，消除對方警戒，然后在臨近投標(biāo)截止日期，突然降價，擴(kuò)大中標(biāo)機(jī)會。但是要注意，一定在最開始準(zhǔn)備報價時便想好降價幅度并且根據(jù)信息情況分析，再最終作出決策。

（六）聯(lián)合體法

當(dāng)企業(yè)在投標(biāo)過程中，由于資金有限無法獨立承擔(dān)巨額履約保證金，或者因為技術(shù)力量相對不足，則可以采用聯(lián)合體投標(biāo)法。即聯(lián)合兩個或兩個以上的法人或其他組織組成一個聯(lián)合體，簽訂聯(lián)合體協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)，并確定出牽頭人，共同與招標(biāo)方簽訂合同的一種形式。聯(lián)合體投標(biāo)分散了聯(lián)合體各方的投標(biāo)風(fēng)險，提高了共同承擔(dān)項目的可靠性。

三、結(jié)束語

招投標(biāo)活動作為一種建筑市場交易行為，本身就是一種追求雙贏的過程。企業(yè)參與投標(biāo)過程，投標(biāo)報價在其中占主導(dǎo)地位，所以在投標(biāo)過程中如何恰當(dāng)?shù)氖褂猛稑?biāo)技巧來擴(kuò)大中標(biāo)機(jī)會，至關(guān)重要。但同時也要明白任何技巧和策略在其失敗時就是一種風(fēng)險，如何才能運用恰當(dāng)，需要在實踐中去鍛煉。只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價的經(jīng)驗教訓(xùn)，提高企業(yè)的報價水平，才能提高中標(biāo)率。承包商應(yīng)該重視投標(biāo)技巧和策略的研究，才能在日益激烈的市場競爭環(huán)境中，占有一席之地。

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