“重要的是懂得消費者”
——淘汰郎打造隨叫隨到小火鍋快餐

文/ 本刊記者 李艷

“重要的是懂得消費者”
——淘汰郎打造隨叫隨到小火鍋快餐

文/ 本刊記者 李艷

淘汰郎小火鍋套餐

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，O2O讓餐飲企業(yè)可以在虛擬和現(xiàn)實之間隨意切換，滿足消費者足不出戶就可以點餐到家的需求。據(jù)了解，火鍋是我國餐飲行業(yè)中最大的單品類，在餐飲類消費中排名第一，但市面上讓人耳熟能詳?shù)幕疱伷放茀s少之又少。

北京淘汰郎餐飲管理有限公司創(chuàng)辦于2015年，是一個致力于“到家餐飲”的品牌，以高頻次、高復購率的火鍋外賣切入萬億元級的餐飲消費市場。

如今，淘汰郎成立已兩年有余，在幾乎沒做規(guī)模性廣告投放的情況下，就實現(xiàn)了月銷3萬單、流水700萬元的成績，穩(wěn)居火鍋外賣品類冠軍寶座，同時憑借其高品質(zhì)的定位，在北京、上海等一線城市消費者中樹立起良好的品牌形象。

以己度人破舊俗

淘汰郎的創(chuàng)始人、CEO趙子坤，是一個很懂得分析消費者需求并樂于了解他們喜好的人，他會根據(jù)消費需求去做創(chuàng)業(yè)項目，因此他敢說：“在創(chuàng)業(yè)的這兩年時間里，我沒有遇到過困難?！?/p>

在淘汰郎外賣的包裝盒上印著這樣一句話：“人生就是不斷自我淘汰的過程”。趙子坤認為，一件新事物的開始，就是要把過往做的不好的那部分淘汰掉，然后用新的內(nèi)容去補足。淘汰郎的命名，寓意就在于此。

任何事情的發(fā)生都是有因可循的，淘汰郎的創(chuàng)辦也不例外。在2014年年底的一個凌晨，趙子坤和朋友結束聚會后商議吃火鍋，卻發(fā)現(xiàn)火鍋外賣早已經(jīng)沒有了。在這繁華的大都市里，夜間活動的人群至為龐大，或?qū)W習，或工作，或聚會，而在深夜需要補充能量的時候，點一個自己喜好的外賣卻成了一種奢侈，這不免讓人有失意之感。但是，吃不成火鍋的“意外”，在趙子坤這變成了另一個“意外”——他發(fā)現(xiàn)這里有一個很值得去開拓的市場，于是就開始做市場調(diào)研。

當時市面上做火鍋外賣的只有少數(shù)幾家，在并不廣闊的范圍內(nèi)，發(fā)現(xiàn)問題是很簡單的事。趙子坤說：“那幾家火鍋外賣一般都是把大鍋送到家，消費者需要自己準備一個電磁爐和一套鍋具，然后吃完之后還要等著專人上門收回大鍋。火鍋是一個特殊品類，你要點很多單品才叫火鍋，如果你在店里花四五百塊錢吃火鍋并不覺得很貴，但是如果是點外賣的話就會猶豫了，為什么？一是因為家庭場景人數(shù)不夠，二是因為，在中國吃外賣的人群中，大部分都是80后、90后甚至還有00后，這部分消費者有三個特點：收入未必會很高，居住面積未必會很大，單身或是男女朋友住在一起生活?！?/p>

淘汰郎創(chuàng)始人趙子坤

趙子坤喝了口茶接著說道：“最重要的是，中國當下有一個很嚴重的問題，就是火鍋要以傳統(tǒng)方式做大，似有不適之處，比如說，你有個關系特別好的朋友，如果讓你去他家吃外賣，你會不會覺得很奇怪？就算是在家做飯吃也會有些不自在，這就是中國大部分年輕人的心態(tài)?！?/p>

對于消費者來說，火鍋是個特殊品類，點少了吃不好，點多了吃不了，因為你很難找到一個可以在你家和你一起吃火鍋的人，這就造成了市面上的火鍋品牌在線下做的很好，但在線上卻做不起來的局面。

趙子坤很細膩的分析了用戶的心理需求。

因勢利導走新路

趙子坤之所以選擇以火鍋進入外賣市場，是因為其他同行的服務不夠方便快捷且不能滿足消費者的需求。而淘汰郎小火鍋的出現(xiàn)，正填補了這方面的空白，以小份配送、快速送達的方式獲取了這部分消費群體。

不同于常規(guī)的外賣，火鍋外賣因為需要經(jīng)過加熱的再加工流程，所以對消費場景有一定的要求。傳統(tǒng)的外賣火鍋一般采取“送鍋到家+餐后鍋具回收”的方式，然而這種方式的人力成本較高。淘汰郎首創(chuàng)“免費送鍋”的模式，用戶首次下單，訂99元小火鍋套餐，免費送專用鍋一套；復購用戶可以不再要鍋，選擇受贈一份火鍋單品，相比第一次就更為實惠。

趙子坤說：“當我們這樣一個成熟的模式推出之后，市面上其他火鍋品牌也相繼采用了這種模式，甚至其他城市也都有和我們一模一樣的火鍋外賣了。我們開創(chuàng)了方便快捷的小火鍋模式，也讓現(xiàn)在的火鍋外賣平臺所面臨的困境有了改善。”能對這個行業(yè)的現(xiàn)狀做出一些改變，對趙子坤而言是件很愉快的事情。雖然他并沒有明說，但言語之中卻透露著些許的驕傲與自豪。

如今，在眾多初創(chuàng)的火鍋外賣品牌中，只有淘汰郎能與海底撈、呷哺呷哺并駕齊驅(qū)，淘汰郎還在火鍋外賣中成功地拿到占有率第一的成績。在兩年的時間里，淘汰郎已覆蓋北京、上海、南京、福州等城市，每個城市都配有中央廚房，下設5～15個前置倉，分布于城市的各個角落，配送時間從早10點延伸至凌晨3點，縱貫中午、晚上、夜宵三個用餐時段，打破了火鍋的傳統(tǒng)堂食銷售模式，將淘汰郎小火鍋打造成為60分鐘內(nèi)隨叫隨到的快餐。

圣誕節(jié)時淘汰郎小火鍋的餐盒包裝外觀

淘汰郎今年才開始實施加盟方式，對于目前取得的成績，趙子坤并不是很滿意：“最開始的設想是，兩年的時間至少能覆蓋十幾個或是二十幾個的城市。但實際上，一味的擴張是沒有意義的，各方面的管理都要跟的上才行。不管是跨城市管理，還是對人員的培養(yǎng)，想做好都是很難的。所以，兩年的時間里，我們只進入了5個城市，但今年陸續(xù)簽約的已有7家。也就是說，淘汰郎已經(jīng)覆蓋了12個城市?！彪m然淘汰郎目前覆蓋的城市數(shù)量并沒有達到最初的設想，但是其整個規(guī)模以及品牌價值卻遠遠超出了趙子坤的預期。

2017年，趙子坤希望能夠依托加盟方式和其他各種資源，覆蓋全國符合淘汰郎要求的目標城市。這樣一來，就會有一個品牌的先發(fā)優(yōu)勢。覆蓋的城市越多，淘汰郎的品牌價值也就越大，也就有更多的人知道有這樣一家火鍋外賣品牌——淘汰郎。

隨心所欲享美食

隨著淘汰郎小火鍋模式的推出，市面上也有很多火鍋外賣在模仿這種模式，如此一來，是否會給淘汰郎帶來一定的競爭壓力？對于這一點，趙子坤一點都不擔心，他說，他們仿的只是外表而已。

“淘汰郎有自己的運營點，即使有很多火鍋外賣品牌在模仿我們的模式，但在品牌方面卻沒有我們做得好?！壁w子坤表示，“和海底撈、呷哺呷哺等傳統(tǒng)火鍋店相比，在品牌優(yōu)勢上我們是欠缺的，但在外賣運營上我們更有優(yōu)勢。即使是外包裝盒，從視覺上看都是不一樣的，而且實物擺放出來的效果也不同。所以說，在消費行業(yè)中，不僅要保證品質(zhì)，更重要的是要懂得消費者，這就是我們的核心競爭力?！?/p>

在被問及今后開展加盟是否會影響火鍋品質(zhì)時，趙子坤搖了搖頭并說道：“我們的加盟方式不會對火鍋的品質(zhì)造成任何影響，我們有兩種加盟方式，不過不管哪種方式，供貨的都是我們，而且我們的食品都是凍品。為什么線下火鍋很難開展加盟，是因為他們用的食品都是鮮的，所以沒辦法實現(xiàn)長距離運輸。而在外賣中，就不會有這些‘因為’，因為都是凍品，這就是外賣的優(yōu)勢。當這些凍品運到加盟店后再做解凍處理，就可以以生鮮的方式送到消費者家里。這是第一種加盟方式，就是說，我們供貨，加盟商只需要按照我們的要求去配餐，然后送到消費者的家里就可以了。”淘汰郎的第二種加盟方式就是合作，對方只需出資金，淘汰郎派相應的管理人員去經(jīng)營，對方只需要拿每天固定的流水。淘汰郎準備以這種方式達到快速擴張。

淘汰郎發(fā)展了兩年多的時間，但發(fā)展速度卻比較慢。不過，兩年多的時間讓淘汰郎在供應鏈以及運營方面都很成熟了。通過加盟的方式，讓更多的人把淘汰郎擴展到更多的城市，加速推進速度，以提升品牌影響力。

淘汰郎小火鍋已覆蓋多個外賣平臺和多個城市

未來，趙子坤想要嘗試開一些線下的實體店，而今年就已經(jīng)在著手做這件事了。他說：“如果早期我們從淘汰郎火鍋店做起，根本就不會有人去吃，想要開10家店那就更難了。不過，當我們在線上做出名聲之后，再去做實體店，這樣的話流量是有的。實際上，我們是先有流量再開店。如果先開實體店再坐等流量上來，那是不現(xiàn)實的。當我們覆蓋的城市能達到300個，且每個店都盈利的話，那再開實體店基本上也是會盈利的?！?/p>

在整個采訪過程中，趙子坤的語速稍快，思路清晰，語言流暢，儼然一副很自信的態(tài)度。記者問他：“你覺得你最大的壁壘是什么？”他說：“是我自己。”其實不止一個人問過他，為什么他會把這件事做得那么好，他是這樣回答的：“因為我花費了很多的精力去各種場合，認識了很多的朋友，才能知道部分消費者的需求點在哪兒。而這些都是社會經(jīng)驗，是需要花費財力、精力才能獲得的。當你知道世界上有很多潮牌時，你自己首先要是這個潮牌的購買者；當你想要透徹地了解部分群體的需求時，你自己就得是一個需求者，只有這樣，你才能知道消費者的需求?！边@或許就是趙子坤總說的，要更懂得消費者。

在采訪結束時，趙子坤拿出手機給記者看了一段消費者對淘汰郎的精彩點評，上面寫道：“其實，吃火鍋是一種情懷。吃的東西不在于品種和數(shù)量，而在于品質(zhì)和情調(diào)。有的人喜歡和三五好友一起吃，有的人則喜歡和家人、情侶吃。是的，就像淘汰郎小火鍋，早已經(jīng)不是普普通通的吃些食物那么簡單了，而是對生活態(tài)度的一種全新的追求，不拘泥于傳統(tǒng)方式的進店消費，而是隨時隨地可以品嘗到這種美味。淘汰郎火鍋堅持美味和品質(zhì)共存，堅持新鮮食材的最快配送速度，真正將生活化和人性化結為一體，達成了新一代年輕人對美食、對生活最真實的追求和喜愛?！?/p>