工程施工投標策略及技巧

申攀

摘要： 隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，我國工程建設(shè)愈發(fā)地完善。工程施工投標對于建筑企業(yè)的發(fā)展起著重大的作用，只有取得了投標工作的勝利，才能夠在市場上立于不敗之地。本文結(jié)合自己的實際工作針對工程投標中的策略以及技巧展開討論，僅供讀者參考。

Abstract： With the development of China's social economy， China's construction has become more perfect. The engineering construction bidding plays a major role in construction enterprise development， and only to make the victory of the bidding work， can obtain an invincible position in the market. This paper combined with their actual work and for project bidding strategies and skills， makes a discussion for the reference.

關(guān)鍵詞： 工程施工；投標策略；投標技巧

Key words： engineering construction；bidding strategy；bidding skills

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）21-0027-03

0 引言

在我國這個市場競爭極度激烈的時代背景下，做好工程施工投標工作能夠給企業(yè)帶來一定程度的競爭力。工程施工投標中最為重要的就是報價編制與最終報價的確定。為了能夠在激烈的競爭市場上提高中標效率，每一個企業(yè)都必須加大對工程施工投標策略與技巧的研究，這同時也是提高企業(yè)綜合競爭力的關(guān)鍵要素。本文對工程施工投標中的策略以及技巧進行綜合性研究，希望能夠為施工企業(yè)提供有益的參考和指導。

1 工程概況

亞穆蘇克羅—達盧亞—布洛萊金段公路項目是科國中部橫貫東西的干線公路的重要組成部分，也是“非洲橫貫公路計劃”中的7號路線——泛西非沿海高速公路的一段，全長約335.1公里。它與科國A3、A5、A7、B204、B205、B208、B409等多條A、B級縱向公路均有交叉，連接了圣佩德羅港、政治首都亞穆蘇克羅、經(jīng)濟首都阿比讓、國內(nèi)第二大城市布瓦凱等多個重要交通量發(fā)生吸引源，是科國集疏運動脈公路之一；同時作為泛西非沿海高速公路的一段，本項目橫跨300余公里，西至與利比里亞接壤的中卡瓦利區(qū)的吉格洛省，東經(jīng)A4、B402、A1公路可去往加納，是西非共同體國家間人員流動和物資運輸?shù)闹匾ǖ?，是發(fā)展邊境貿(mào)易重要的交通線之一。

2 報價原則

2.1 人工費

管理人員以及中國工人工資福利標準參考四公司塞內(nèi)加爾以及加蓬等鄰近科特迪瓦地區(qū)正在施工的項目的價格水平。具體標準如表1。

當?shù)毓と斯べY為路橋提供的當?shù)毓と斯べY標準，具體如表2。

2.2 材料費

本次報價因時間緊迫，未能進行詳細的市場調(diào)查，故本次報價采用路橋提供的價格。主要材料數(shù)量、價格如下：

本工程物資中，地材、水泥、瀝青、燃油等均為當?shù)夭少?，國?nèi)采購物資為港口裝卸、倉儲等費用為貨值的2%，清關(guān)費用為貨值的1%，路上運費為0.17美元每噸公里。另其他輔材按照類似工程施工經(jīng)驗，按照工程材料總價的2.5%計算。

本工程混凝土及瀝青混凝土配給比如下：（完善配合比）

①混凝土配比（表3）。

②瀝青混凝土配合比（表4）。

2.3 機械費

本工程機械均為自購，折舊費按每年20%計算，維修保養(yǎng)費按每年10%計算，燃油消耗量參考西非地區(qū)以及中東地區(qū)同類機械燃油消耗平均水平。

2.4 人員、機械設(shè)備調(diào)遣費

①國內(nèi)人員調(diào)遣包含機票費、簽證護照費用、居住簽證（每年申辦一次）體檢、保險、國內(nèi)探親路費等，上述費用標準為現(xiàn)場調(diào)查所得。

②機械設(shè)備海運費及海運保險按照90美元每立方計算，清關(guān)費用按照設(shè)備價值的2%計算。另路上運費按照0.2美元每噸公里計算。

2.5 HSE費用按照工程總成本的1.5%計算

2.6 安保費用按照工程總成本的1 %計算

2.7 財務(wù)費用按照工程總成本的1%計算

2.8 其他管理費用按照工程總成本的1%計算

2.9 公司管理費用按照工程總成本的3%計算

2.10 風險及利潤按照工程總成本的4%計算

3 投標報價決策的依據(jù)

3.1 注意積累報價信息資料

一般情況下，工程施工投標報價的期限都比較短，僅僅依靠投標所給的時間很難收集到足夠的資料，所以在平時一定要建立一個相關(guān)資源的資料庫，以供投標時能夠參考足夠的資料，做好充足的準備，并且在平時還要總結(jié)歷史的報價經(jīng)驗。只有以豐富的經(jīng)驗，再結(jié)合實際情況以及充足的資源儲備，這樣才能在報價上胸有成竹，從容應對。例如在投國外工程項目時，沒有相關(guān)投標軟件和定額，基本都是采用EXCEL表格的形式，我們基本都是按照以往投標編制好的表格和公式，在此基礎(chǔ)上進行適量的修改和改進來進行操作，這樣就節(jié)省了大量的人力成本和時間成本。

3.2 全面考慮影響投標報價的因素

在進行工程施工投標的過程中，投標決策人也要全程參與到投標過程中，針對各類可能對報價產(chǎn)生影響的因素逐一進行科學性的分析，對算標方案的錯誤進行改正。除此之外，還要對投標報價中可能存在的風險進行合理性的評估，要盡可能地規(guī)避風險或者轉(zhuǎn)移風險，將風險的影響力降到最低。在可接受的最少預期利潤和能接受的最大風險內(nèi)做出決策。

3.3 對低報價的正確把握

在進行工程施工投標報價的過程中，部分企業(yè)為了能夠增大中標的概率，毫無科學性地將投標報價降到很低，這種情況往往會被人為按廢棄報價而處理。如果沒有處理，那么即便是成功中標也只能是賺取些許利益或無利，甚至還有可能出現(xiàn)賠本的現(xiàn)象，給企業(yè)帶來一定程度的損失。采用低價投標的策略不是競標的最佳策略。

4 投標報價策略

4.1 生存型策略

企業(yè)的最終目標是生存，而投標報價更是以企業(yè)能夠生存為目的而出發(fā)的，為了生存，可以暫時不考慮其他的影響因素，當企業(yè)由于經(jīng)營問題而出現(xiàn)虧損的狀況，并且投標項目越來越少，這時投標人就要以維持企業(yè)生存為目的，不考慮其他因素，要抱著即使賠本也要奪標的態(tài)度進行投標，只有渡過眼前的難關(guān)，才可能有發(fā)展的機遇。

4.2 競爭型策略

投標人在進行投標時采用競爭的手段，開拓市場，充分分析競爭對手的報價，來確定自己的報價，只要能夠投標成功，少盈利一些也無所謂。

4.3 盈利型策略

盈利型策略需要企業(yè)上共同努力，充分發(fā)揮企業(yè)自身的特點，利用自己的長處去競爭，采用先進的科學技術(shù)，精良的施工機械，有效地控制采購成本，較少經(jīng)濟的浪費，通過多方面共同努力，實現(xiàn)經(jīng)濟利益最大化。

4.4 低價薄利策略

當投標企業(yè)由于最近市場的開發(fā)處于困難的環(huán)境下，在一定時間內(nèi)沒有項目盈利支撐，企業(yè)內(nèi)部的員工處于閑置狀態(tài)，持續(xù)下去將會對企業(yè)造成較大損失。在面對這樣的情況時，就要采取低價薄利策略，只要能夠保證企業(yè)邊際支出成本減少，可以在一定程度上使企業(yè)處于稍微虧損的狀態(tài)，并以此來提高企業(yè)在市場上的綜合競爭力。

4.5 低價虧損策略

這是企業(yè)在建設(shè)一個工程項目時，犧牲企業(yè)本身的利益而制定的報價策略。這種報價策略主要是為了能夠開拓市場，提升競爭力，增加中標率。通過這種策略能夠加快企業(yè)進入市場的效率。不過，采用低價虧損策略也要同時注意招標單位應按最低評標價法確定中標單位；這種投標報價方法不存在惡意競爭。

4.6 組建聯(lián)合體投標策略

利用企業(yè)自身獨特的優(yōu)點與其他缺少此能力的企業(yè)相互合作，互補不足，共同投標，來增大投標成功的幾率。必要時可以采用幾個企業(yè)聯(lián)合投標的策略。在新的地區(qū)可以聯(lián)合當?shù)赜袑嵙Φ氖┕て髽I(yè)組成聯(lián)合體投標。

5 提高工程投標水平的主要技巧

5.1 依靠信譽獲取中標機會

只有單位在長時間的經(jīng)營中所獲得的良好的社會口碑，在單位管理和技術(shù)上有十分突出的優(yōu)點時，企業(yè)單位所建設(shè)的工程項目的質(zhì)量和提供的服務(wù)才能有保障，才能誠信經(jīng)營，才能在競爭中處于優(yōu)勢地位，這樣才能增加單位中標的可能性。

5.2 以突出的優(yōu)點取勝

要想在競爭中取得優(yōu)勢地位，單位需要清楚地了解自身的優(yōu)點和缺點，同時還需要對其他單位的優(yōu)缺點有一定程度的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。這樣就可以根據(jù)實際情況，發(fā)揚自身突出的優(yōu)點，從而取勝。除此之外，還需要盡可能縮短工期，使得計劃與進度保持一致，同時必須確保工程質(zhì)量達到合同的標準。在競標過程中，憑借提前投資，提前收益的想法，以此來吸引招標單位。

5.3 低價策略

采取低價的方法，毫無疑問，能夠在投標過程中突出，引起招標單位的注意，增加中標的幾率。當然，低價的前提是保證工程質(zhì)量。在采取低價措施的同時，需要采用一些其他的措施來為工程質(zhì)量提供保證。需要單位對不同階段的管理措施和質(zhì)量保證措施作出詳細地說明，從而降低工程成本。

5.4 優(yōu)化設(shè)計

設(shè)計過程毫無疑問是整個施工過程的前提所在。只有設(shè)計階段的工作準確無誤，這樣才能為施工過程提供參考標準。因此，投標單位必須仔細研究設(shè)計圖紙，對其中一些不符合實際情況的問題及時提出，并作出相關(guān)的改進措施。通過不斷優(yōu)化設(shè)計方案，不斷改進，從而降低施工成本，增加中標機會。

5.5 長遠發(fā)展

要想增加中標的機會，投標單位必須要有長遠發(fā)展的目標，不能僅僅局限于當前的利潤，盡力爭取開辟新型市場，掌握新的技術(shù)。只有這樣，企業(yè)單位才能實現(xiàn)利益長遠存在，單位持續(xù)發(fā)展。

6 結(jié)束語

綜上所述，公路建設(shè)是當前國家工程建設(shè)的基礎(chǔ)工作，政府給予很大的關(guān)注，致力于擴展公路建設(shè)事業(yè)。在這個過程中，必須要做好各項管理工作，其中最為重要的就是公路工程施工投標管理工作。在進行投標管理過程中，政府部門必須注意結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，加強項目中的各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理力度，控制工程成本，使投標工作變得更加科學合理。我們必須認識到，落實公路工程施工的投標管理工作，不僅能為公路投標工作的完成提供保障，同時還能提高施工單位的經(jīng)濟利益，促進企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。

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