高凈值人群不再偏好樓市和股票

楊璐

張榮輝 2002年從銀行的個(gè)人理財(cái)師做起，現(xiàn)在已經(jīng)是管理近千億資產(chǎn)規(guī)模的信托公司財(cái)富總監(jiān)。在他看來，理財(cái)是一件強(qiáng)者恒強(qiáng)的事情，普通人還在把錢涌向三、四線的樓市時(shí)，個(gè)人高凈值客戶的一線城市房產(chǎn)投資已經(jīng)趨于飽和。通過集合信托、股權(quán)投資、股票、銀行理財(cái)產(chǎn)品、海外金融投資按照一定比例分配，是他們金融資產(chǎn)保值增值的主要模式。

富人的游戲

從張榮輝辦公室的窗戶看出去，正對著長安街的地標(biāo)建筑，東方廣場。他現(xiàn)在是千億資產(chǎn)規(guī)模的信托公司財(cái)富總監(jiān)，北京財(cái)富中心的總經(jīng)理，除了團(tuán)隊(duì)服務(wù)的客戶，自己維護(hù)的客戶就有10多人資產(chǎn)超過1億元。他入行已經(jīng)15年，一路升遷到高管級別，手機(jī)號沒有變過，而且無論多忙，張榮輝總是在客戶電話剛響起來就立刻接聽，他告訴我說，客戶把那么多錢放在這里，是有信任和認(rèn)可在里面的，隨時(shí)接聽電話這個(gè)細(xì)節(jié)其實(shí)就是一個(gè)信任。他把投資看作一種藝術(shù)，這不僅指的是眼光和金融領(lǐng)域的專業(yè)度，還包括與客戶的相處，他看似隨和，其實(shí)很謹(jǐn)慎，并且低調(diào)，這些都是管理巨額資產(chǎn)的好性格。

張榮輝的謹(jǐn)慎和低調(diào)是在部隊(duì)里受到的訓(xùn)練，從解放軍外國語學(xué)院畢業(yè)之后，他從事過科研和戰(zhàn)備的工作，獲得三項(xiàng)全軍科技成果三等獎(jiǎng)，本來在部隊(duì)的晉升也很順利，但是張榮輝決定離開部隊(duì)轉(zhuǎn)行，他告訴我說，當(dāng)時(shí)部隊(duì)要改革，他覺得自己的專業(yè)未來可能會被新技術(shù)取代，發(fā)展之路會越來越窄，再加上軍地收入的反差比較大，想自己出來闖蕩一下。

張榮輝在2000年轉(zhuǎn)業(yè)到工行，2002年開始從事個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)，他雖然學(xué)外語出身，專業(yè)不對口，但去“人大”讀了一個(gè)金融研究生，跟其他的理財(cái)師們站在同一起跑線上，是國內(nèi)商業(yè)銀行里做個(gè)人理財(cái)最早的一批人?！拔?002年開始做個(gè)人理財(cái)?shù)臅r(shí)候，銀行要是看到誰有七八十萬到一兩百萬元的，那就覺得很有錢了，說是誰能拿出上千萬的，接觸的很少。可是到了2007年的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)有一兩百萬到三五百萬的，比5年前多多了。到了2012年，感覺北京很多家庭拿出一兩百萬是沒有問題的?！睆垬s輝說。

財(cái)富的積累與收入增長有關(guān)，也是人們逐漸普及了理財(cái)?shù)母拍??！?002年說起個(gè)人理財(cái)還是一個(gè)非常新鮮的概念，比如當(dāng)時(shí)推出的產(chǎn)品有開放式基金。我們從前都是國庫券，后來就有記賬式的了，當(dāng)時(shí)很多人不懂，以為買了100元到期之后還給100元，其實(shí)中間價(jià)格有所變動(dòng)。那個(gè)時(shí)候商業(yè)銀行陸陸續(xù)續(xù)才有了正式的體系，開發(fā)怎樣的理財(cái)產(chǎn)品?！睆垬s輝說。股票市場在那些年中也對理財(cái)概念產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響?！拔矣浀?005年是一個(gè)股市最低點(diǎn)，但到2007年10月就是一個(gè)股市的巔峰，當(dāng)時(shí)很多人一坐下來就開始聊買了什么股票。通過那一撥故事，使很多老百姓意識到開放式基金和股市是可以大規(guī)模造富的。一下子很多人講，2007年是中國理財(cái)?shù)脑?。”張榮輝說。

也是隨著個(gè)人財(cái)富的增長，金融行業(yè)的私人銀行業(yè)務(wù)也從個(gè)人理財(cái)升級到財(cái)富管理，張榮輝告訴我說，這個(gè)只有投資門檻的差別，對客戶的資產(chǎn)配置保值增值的內(nèi)容和要素并沒有變化。在銀行系統(tǒng)工作11年之后，他進(jìn)入到信托公司工作，專門為高凈值客戶的理財(cái)服務(wù)?！拔覀兺顿Y者的單筆投資是100萬元，100萬元的人數(shù)是比較少的。大部分單筆投資是300萬、500萬以上。這些人背后的金融資產(chǎn)應(yīng)該在單筆投資的3倍以上，他不可能拿家里所有的錢都在這300萬元上面，可能債權(quán)有一些、股市上有一些、銀行理財(cái)產(chǎn)品有一些、銀行還存點(diǎn)錢。所以，我們做的客戶85%到90%以上，金融資產(chǎn)應(yīng)該都超過了千萬?！睆垬s輝說。

進(jìn)入金融行業(yè)工作了17年，張榮輝諳熟資產(chǎn)增值的方式。他告訴我說，現(xiàn)在回頭看，所有人都會覺得一線城市的房地產(chǎn)是中國名列回報(bào)率前三位的投資?！?015年之前買到的房子到2017年會漲40%到50%，甚至是翻倍，如果更早在2002年、2003年買的房子，尾數(shù)加一個(gè)零都不是問題，甚至翻15倍到20倍。但這些年如果投在股市上，賺這么多的人是鳳毛麟角。如果做金融投資，固定回報(bào)率是每年10%，累計(jì)15年來按照復(fù)利粗略計(jì)算也就是兩倍。另外，房地產(chǎn)投資是有杠桿的，成本只是貸款的利息，算下來賺得非常厲害?！睆垬s輝說。另外一個(gè)回報(bào)率高的投資是一級市場?！叭绻谝患夜旧鲜兄?，擁有它的原始股，IPO一解禁，如果退出的話，基本上是10倍、20倍，甚至更高的收入。但一級市場是一個(gè)資源性的投資，普通人很難參與進(jìn)來。”張榮輝說。

高收益的金融投資是一個(gè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的事情，它需要眼光、機(jī)遇，也需要進(jìn)入這個(gè)游戲的資金門檻，甚至還有人脈。張榮輝告訴我說，做金融理財(cái)這一行業(yè)，幫別人掙錢的同時(shí)，自己也能掙到錢，而且應(yīng)該首先得把自己變成高凈值人群中的一員，否則怎么在專業(yè)上取得客戶的信任。這個(gè)人群的朋友圈，所能接觸到的信息和機(jī)會，跟普通人也不一樣。“比如某個(gè)項(xiàng)目他既有股權(quán)投資，也有流動(dòng)性貸款，那么也許我的客戶剛好就也會是這個(gè)領(lǐng)域的專家，他就能幫我們判斷這個(gè)項(xiàng)目可行不可行啊，如果確實(shí)是很好的，那么除了流動(dòng)性貸款做的信托集合產(chǎn)品，我們也能一起進(jìn)行股權(quán)投資?！睆垬s輝說。

信托產(chǎn)品的崛起

2007年底到2008年，投資人和理財(cái)師都為股市交了學(xué)費(fèi)。“當(dāng)時(shí)，個(gè)人理財(cái)也好，銀行的理財(cái)產(chǎn)品也好，很多事圍繞著股市、基金快速掙錢的。股市崩潰式的下跌，銀行端跟股市相關(guān)聯(lián)的理財(cái)產(chǎn)品就不好，整個(gè)行業(yè)的賺錢效應(yīng)沒有了。那是我們面臨的一次洗牌。”張榮輝說。也就在股市這條線下行之后，信托行業(yè)開始崛起。

張榮輝當(dāng)時(shí)從個(gè)人理財(cái)師升職到資深財(cái)富顧問，面對資產(chǎn)更高的客戶，只依靠股市是不行的，必須得開發(fā)出新的產(chǎn)品。他告訴我說，他們注意到固定收益的債券基金、信托產(chǎn)品等回報(bào)率比較高，發(fā)展很快?！爱?dāng)時(shí)銀行理財(cái)產(chǎn)品的回報(bào)率一般是5%到6%之間，信托產(chǎn)品回報(bào)率能達(dá)到8%到10%。其實(shí)可以說信托公司做的一些集合類產(chǎn)品是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的供應(yīng)商，銀行把信托公司這些產(chǎn)品重新包裝再零售給客戶。”張榮輝說。

信托公司的崛起得益于當(dāng)時(shí)整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和社會上資金的流動(dòng)性好。當(dāng)時(shí)企業(yè)的發(fā)展迅速，融資量大，他們從信托公司貸款，因?yàn)橛凶銐虻默F(xiàn)金流，一年或者兩年之后還款不成問題，錢轉(zhuǎn)動(dòng)起來，也讓信托公司的理財(cái)產(chǎn)品獲得很好的收益。張榮輝說，理財(cái)?shù)拿Q、機(jī)構(gòu)如何變化，核心并不復(fù)雜，就是如何能掙到更多的錢。把可投資的金融資產(chǎn)去做一些配置和組合，既分散風(fēng)險(xiǎn)，又能獲得整體很好的回報(bào)率。他和同事們看好信托公司在做財(cái)富管理方面的優(yōu)勢，判斷這種產(chǎn)品能夠?yàn)閭€(gè)人高凈值客戶所接受。于是，部分團(tuán)隊(duì)從銀行系統(tǒng)轉(zhuǎn)向信托公司。

股市從2008到2014年一直疲軟，民間大量資金就得尋找其他的投資渠道。張榮輝從2011年進(jìn)入到信托公司，負(fù)責(zé)動(dòng)員高凈值客戶和企業(yè)客戶的資金購買集合信托產(chǎn)品。張榮輝說，信托公司雖然管理的資產(chǎn)僅次于銀行，但是全國只有68家信托公司，2萬多名從業(yè)人員，社會公眾對這個(gè)領(lǐng)域不太了解。它是有金融牌照，受到銀監(jiān)會監(jiān)管的企業(yè)，業(yè)務(wù)模式就是把資金端的錢給企業(yè)融資?！耙?yàn)樾磐泄臼倾y行理財(cái)產(chǎn)品的上游供應(yīng)商，當(dāng)時(shí)很多銀行理財(cái)說明書上就會介紹這是什么信托理財(cái)，時(shí)間久了，高凈值客戶慢慢就認(rèn)可了這種投資渠道。如果說2009年開始有一部分人是嘗試的話，我覺得到現(xiàn)在90%以上的高凈值客戶應(yīng)該都做過信托了?！睆垬s輝說。

對于信托公司來講，從前它把集合信托產(chǎn)品批發(fā)給銀行，自己沒有渠道和客戶，但隨著社會財(cái)富的積累，高凈值客戶越來越多，有實(shí)力直接對接信托公司的產(chǎn)品。而跟銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，信托公司的收益率高，并且相當(dāng)于剛性兌付。張榮輝說，銀行理財(cái)?shù)钠瘘c(diǎn)金額是5萬元，信托投資的起點(diǎn)金額要100萬元，收益率在9%到11%之間。如果每年的回報(bào)率都是10%，連續(xù)做5年，就有將近55%的絕對回報(bào)率，這種積小勝為大勝的升值非?？捎^。信托快速發(fā)展時(shí)期，投資的風(fēng)險(xiǎn)也低。從法理上講，集合信托產(chǎn)品不承諾保本保收益，所以不能叫固定收益產(chǎn)品。張榮輝說，但實(shí)際操作中，投資人是沒有成熟到承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，金融機(jī)構(gòu)又要維護(hù)信用，所以都確保了收益和本金的安全，合同上雖然不承諾，但基本上都踐行了合同承諾。

股市這條線卻不再是高凈值人群理財(cái)?shù)暮眠x擇。中國股市的大前提是政策推動(dòng)，有政策、資金到位，股市指數(shù)就能上揚(yáng)。在股市整體市場之下，才能談得上對公司業(yè)績、行業(yè)趨勢的研究。張榮輝說，很多人投資股市的目的是為了掙錢，但是花的功夫和精力可能跟回報(bào)率并不成正比?！拔彝豆墒校P(guān)注這個(gè)市場是因?yàn)槲易鲞@一行，在關(guān)注這個(gè)市場的同時(shí)希望能多賺點(diǎn)，那就覺得自己有價(jià)值感。但我覺得投資里頭其實(shí)分為心理賬戶和財(cái)務(wù)賬戶，股票市場其實(shí)很多是心理賬戶去解決的。比如我們的客戶有些做信托一年收益80萬，這80萬在他們看來卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如他操作股票掙到的70萬元?！睆垬s輝說。

隨著市場變化的理財(cái)

現(xiàn)在，投資收益最高的樓市已經(jīng)不受高凈值人群的青睞。“從經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場供給需求來看，比如北京的房子供給小于需求，還是要漲的。但現(xiàn)在政策上已經(jīng)定位了，房子是用來住的而不是用來炒的，未來在政策上會不會有其他調(diào)控，還是得觀望?！睆垬s輝說。金融這樣的高薪行業(yè)，稅后年薪可以達(dá)到100萬元以上，但是，張榮輝告訴我，同行里很多人在北京四環(huán)之內(nèi)買房子都感覺到吃力，房價(jià)漲到這個(gè)程度，價(jià)格太高了。

高凈值人群的房產(chǎn)早在房價(jià)巔峰之前已經(jīng)儲備。張榮輝說，他和他的客戶們大部分屬于“60后”后，這個(gè)年齡的人社會閱歷和財(cái)產(chǎn)積累已經(jīng)到位了。在一線城市有兩三套房是很正常的狀態(tài)，在景觀性比較好的城市，比如海南或者北方的秦皇島，有度假的房子也很平常?！拔矣幸粋€(gè)很普通的客戶，在北京有十幾套房子，既有住宅也有別墅項(xiàng)目。這個(gè)方面就是強(qiáng)者恒強(qiáng)，他越有錢，就越關(guān)注這些東西，越關(guān)注這些東西，接觸的層面也能獲得更多的信息，就越容易投資?！睆垬s輝說。從2014、2015年左右開始，張榮輝感覺到他的客戶們就不怎么投資房地產(chǎn)了?！皯?yīng)該說房地產(chǎn)在他整個(gè)資產(chǎn)端所占的量已經(jīng)飽和了。對這些人來講，房子多了也是負(fù)擔(dān)，出租和管理都很麻煩，不知道未來會不會產(chǎn)生一個(gè)行業(yè)來幫他們管理。畢竟這種情況在我們做財(cái)富管理接觸的圈子里，不是個(gè)別問題。”張榮輝說。

即便價(jià)格便宜，最近升溫的三、四線樓市也不在高凈值人群的考慮范圍。張榮輝說，從投資角度看，他還是堅(jiān)持強(qiáng)者恒強(qiáng)的理論，景觀好、戶型好、小區(qū)好、地段好有升值空間的房子一定會越來越貴，但現(xiàn)在幾乎都被限購了。三、四線的房子雖然便宜，漲得也厲害，可投資除了看回報(bào)率，還要看凈回報(bào)?！耙惶卓們r(jià)50萬的房子漲一倍，收益也才50萬。如果是一線城市3萬元一平方米的房子，漲到6萬也是一倍。我們做投資的人跟很多機(jī)構(gòu)都說過，必須要講回報(bào)率和凈回報(bào)兩個(gè)要素?！睆垬s輝說。

除了房地產(chǎn)投資，金融投資也是占高凈值人群資產(chǎn)里比重大的部分，基本會分配給固定收益投資、股權(quán)投資和一部分股票?！皩τ谫Y產(chǎn)過了千萬的人來講，他就不愿意冒險(xiǎn)了。所以，固定收益的投資會占比較大的比例，一般有60%到70%，最少不低于40%。然后會拿出10%到20%投在股市上，另外也許會拿出10%到20%做股權(quán)投資。我覺得整體上來講，高凈值客戶的投資是一個(gè)金字塔形，固定收益投資在最下面，最穩(wěn)固。最上面是股權(quán)投資，收益最高，風(fēng)險(xiǎn)也最高?！睆垬s輝說。

集合信托類的固定收益投資，經(jīng)營的壓力在信托公司。作為金融機(jī)構(gòu)，除了考察企業(yè)的經(jīng)營狀況，它們必須得跟國家政策步調(diào)一致。房地產(chǎn)、能源、政信和礦產(chǎn)資源從前一直是信托行業(yè)的傳統(tǒng)板塊，但是現(xiàn)在去杠桿，很多領(lǐng)域就不能碰了。政策不允許地方政府舉債，限制地方人大和財(cái)政部門做擔(dān)保，政信類的就會受限制。

礦山企業(yè)、有色金屬這些能源礦產(chǎn)類的企業(yè)資金貸款和企業(yè)貸款業(yè)基本上回避。房地產(chǎn)行業(yè)從前是所有信托公司的支柱，但現(xiàn)在國家政策對房地產(chǎn)進(jìn)行調(diào)控和限制，信托就得適應(yīng)這種變化?！拔覀冞@么多年跟很多企業(yè)打交道，有時(shí)候是它經(jīng)營中面臨問題，有的時(shí)候已經(jīng)不是企業(yè)自己能夠左右的。2012、2013年所有煤礦沒有不賺錢的，每挖出1噸煤500元就掙到手了，但是2013年開始整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況逆轉(zhuǎn)，煤價(jià)跌到兩三百元一噸，采一噸煤連成本都負(fù)擔(dān)不了。后期給礦產(chǎn)企業(yè)做信托，它是還不上錢的。這就是風(fēng)險(xiǎn)。看著企業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨，也是種隔岸觀火，有時(shí)候是它所處的行業(yè)是夕陽行業(yè)，是調(diào)不過頭的。”張榮輝說。

雨后春筍般興起的行業(yè)是私募股權(quán)基金。它的操作方式是看好一些行業(yè)，判斷在未來幾年內(nèi)可能有IPO的企業(yè)，然后募集一筆資金同時(shí)投幾個(gè)或者單獨(dú)投其中的一家公司。如果這些企業(yè)中上市的比例占到投資的一定程度，那收益非常高，但是如果投的企業(yè)不上市，退出就會有問題，風(fēng)險(xiǎn)也非常大。

這種投資需要的是宏觀經(jīng)濟(jì)的眼光和專業(yè)知識。張榮輝說，比如很多人認(rèn)為造紙行業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)，它的污染大，紙質(zhì)媒體被電子媒體沖擊很厲害，但如果它做的是火車票的紙張或者快遞的防水紙，那這樣的企業(yè)是有未來的。股權(quán)投資又是一個(gè)新領(lǐng)域，張榮輝雖然跟企業(yè)打交道很多年，但有些判斷也得借助外力、對行業(yè)更了解的人。這些高收益的投資，距離大眾更加遙遠(yuǎn)。“話說出來可能很傷人，在中國來講很多回報(bào)率高、風(fēng)險(xiǎn)可控的投資跟普通人關(guān)系不大。因?yàn)樗幸欢ǖ慕痤~限制，信托是100萬元起，股權(quán)投資可能是500萬元起，有些甚至要上千萬。”張榮輝說。