給客戶一個(gè)特洛伊木馬

營(yíng)銷界的007

傳說(shuō)古希臘人攻打特洛伊城，久攻不下。后來(lái)把一批勇士藏在一只特制的木馬中，佯裝撤退扔下木馬。特洛伊人把木馬當(dāng)作戰(zhàn)利品運(yùn)進(jìn)城內(nèi)。夜里木馬中的勇士出來(lái)打開城門，與攻城軍隊(duì)里應(yīng)外合，占領(lǐng)了特洛伊城。

這個(gè)戰(zhàn)役成功的原理是利用了一個(gè)“魚餌”，吸引別人主動(dòng)接受自己，進(jìn)而發(fā)動(dòng)后續(xù)的攻擊，一舉攻破敵軍。這個(gè)原理應(yīng)用在營(yíng)銷上，就誕生了前哨營(yíng)銷。

前哨營(yíng)銷主張犧牲前端的利潤(rùn)，通過(guò)引流產(chǎn)品（魚餌）勾住消費(fèi)者大腦，進(jìn)而進(jìn)行后續(xù)一波接一波的營(yíng)銷，直達(dá)消費(fèi)者內(nèi)心。

講一個(gè)關(guān)于裝修建材商的真實(shí)案例：

某高端環(huán)保墻面藝術(shù)涂料經(jīng)營(yíng)商，主要目標(biāo)客戶是新裝修房子的中高端業(yè)主。一開始的營(yíng)銷手法是聘請(qǐng)大量的業(yè)務(wù)員掃樓陌拜，發(fā)了鋪天蓋地的廣告，但始終無(wú)法打開市場(chǎng)。根據(jù)他的計(jì)算，每成交1個(gè)客戶，就能賺7000元左右。

如果用350元作為一個(gè)“誘餌”，20個(gè)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶成交1個(gè)就不賺不賠。因此他的破局策略是：

第一步：打造一款藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)，材料和人工成本在350元左右，市場(chǎng)定價(jià)2200元；

第二步：找到裝修公司，跟裝修公司傳達(dá)這樣的合作主張：只要是你們的客戶，都可以免費(fèi)贈(zèng)送市場(chǎng)價(jià)2200元的藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)。給裝修公司的合作理由是：我們的產(chǎn)品為了打開市場(chǎng)，讓更多人了解，與其花幾十萬(wàn)元的廣告費(fèi)，還不如實(shí)實(shí)在在地用服務(wù)來(lái)做宣傳。按照這樣的合作洽談方式，很快就達(dá)成了與好幾家裝修公司的合作；

第三步：在給裝修公司的客戶做藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝時(shí)，讓客戶直觀感受到了高端藝術(shù)涂料的實(shí)際效果，并向客戶推薦整套房子的墻面高端藝術(shù)涂料。

最終的結(jié)果是，每贈(zèng)送4—5個(gè)藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)，就能成交1筆整套房子的墻面高端藝術(shù)涂料業(yè)務(wù)，該涂料商賺翻了。