房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究

張斌

摘要：隨著當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)的開發(fā)，越來(lái)越多的人投資房地產(chǎn)行業(yè)，這也就使房地產(chǎn)市場(chǎng)接近飽和狀態(tài)，所以，到底哪家的房子能賣的更多市場(chǎng)占有比更大，就急需一種有效的營(yíng)銷手段來(lái)促進(jìn)了。所以，制定一個(gè)有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷的策略在激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)上就顯得尤為關(guān)鍵和重要。而且，由于房地產(chǎn)開發(fā)力度較大，已明顯進(jìn)入買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力加大，針對(duì)如此激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)，本文通過(guò)分析一些基本房地產(chǎn)現(xiàn)存情況，進(jìn)行一定需求分析并探討一些相關(guān)的市場(chǎng)銷售因素，來(lái)以此解決一些常見的營(yíng)銷誤區(qū)，希望對(duì)解決目前房地產(chǎn)不景氣的難關(guān)和相關(guān)營(yíng)銷工作提出一些指導(dǎo)的建議。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷；現(xiàn)狀；策略；分析研究

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）007-0-02

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

相關(guān)調(diào)查研究顯示，當(dāng)前中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)，市場(chǎng)問(wèn)題出現(xiàn)最明顯的特征就是功利性太重。這種過(guò)于功利的營(yíng)銷手段甚至影響到房地產(chǎn)整個(gè)行業(yè)的風(fēng)氣，最終又導(dǎo)致房地產(chǎn)商營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的膚淺、盲從、跟風(fēng)營(yíng)銷。功利營(yíng)銷導(dǎo)致營(yíng)銷惡意競(jìng)爭(zhēng)力，如房屋建筑前期規(guī)劃設(shè)計(jì)，后期過(guò)于推廣營(yíng)銷；賣房子送車、送環(huán)境，鋪草坪，栽大樹，建立微型景觀，甚至開發(fā)一個(gè)小型公園出來(lái)；各家房地產(chǎn)開發(fā)商為了確保自己家的房屋建設(shè)后能開打市場(chǎng)銷路，往往跟隨市場(chǎng)上看好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)與營(yíng)銷；其實(shí)一部分會(huì)有資源重復(fù)建設(shè)而產(chǎn)生浪費(fèi)現(xiàn)象。而且，當(dāng)前房地產(chǎn)銷售翻來(lái)覆去就那幾種營(yíng)銷宣傳手段，缺乏創(chuàng)新力度，缺乏高效的銷售人才，固步自封，也導(dǎo)致了房地產(chǎn)整個(gè)行業(yè)的銷售趨勢(shì)低下。

二、影響房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的因素

地理位置永遠(yuǎn)是考慮消費(fèi)者對(duì)于房子選擇的第一要義。而一個(gè)房子地理位置條件的選擇往往是由于多重因素所構(gòu)成的結(jié)構(gòu)，包括空氣環(huán)境狀況、人文條件、交通便利程度、距離市中心程度等。以下就是一些常見的對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售的因素的具體分析：

（一）空氣環(huán)境狀況

隨著人們社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，人文意識(shí)的提高，當(dāng)今越來(lái)越多的人不在拘泥于簡(jiǎn)單的物質(zhì)生活條件，漸漸的向高情趣高品質(zhì)的生活方式邁進(jìn)，尤其是對(duì)與居住環(huán)境衛(wèi)生健康的重視逐步提高，所以，空氣質(zhì)量問(wèn)題越來(lái)越成為當(dāng)今人們買房時(shí)重要思考條件之一，良好的住房條件成為人們買房考慮問(wèn)題之一的同時(shí)，一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)的樓盤選擇的好壞也將會(huì)影響市場(chǎng)銷售的籌碼。

（二）交通條件的便利程度

就拿北京舉例，看看為什么北京樓盤開發(fā)會(huì)有一二三四環(huán)的區(qū)別就會(huì)明白為什么環(huán)數(shù)的不同房?jī)r(jià)的不同了，交通問(wèn)題十分重要，沒(méi)有人想住在偏遠(yuǎn)的出行極不便利的地方，尤其當(dāng)今人們快節(jié)奏的生活方式，節(jié)約時(shí)間就會(huì)可能創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益，所以，可見房地產(chǎn)開發(fā)選擇在交通便捷的、便于出行的地方十分重要，這樣的房子具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，也會(huì)十分搶手，利于打開廣闊的銷售市場(chǎng)。

（三）據(jù)市中心遠(yuǎn)近程度

大多人們?cè)敢庾≡诔鞘械闹行奈恢?，尤其是距離市中心越近越好，市中心是一個(gè)地方政治經(jīng)濟(jì)的中心，有著莫名的吸引力，方便人們快捷高效的獲取最新的城市發(fā)展動(dòng)態(tài)和指標(biāo)，這也就理解了為什么北京一二環(huán)訪問(wèn)售價(jià)如此之高了。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要還是圍繞產(chǎn)品，市場(chǎng)，客群，這三大塊來(lái)制定的分析，房地產(chǎn)商品有其自己的特征，其營(yíng)銷方式不同于那些低檔耐用品也不同于高檔品那樣營(yíng)銷，因此在營(yíng)銷策略上也應(yīng)具體問(wèn)題具體分析。

（一）產(chǎn)品方面營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)一切活動(dòng)的前提，甚至是重中之重，房地產(chǎn)企業(yè)要想生存，就必須緊跟時(shí)代發(fā)展潮流，抓住時(shí)代發(fā)展脈絡(luò)，開發(fā)符合市場(chǎng)和人民群眾需要的產(chǎn)品。

就目前的市場(chǎng)房地產(chǎn)銷售情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重購(gòu)房者的真實(shí)需要感和抓住消費(fèi)者消費(fèi)心理特征，由于一切都是有未知性的，所以也就相當(dāng)于各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線上，這就需要看誰(shuí)家的產(chǎn)品能真正吸引消費(fèi)者，誰(shuí)家的產(chǎn)品能夠真正被消費(fèi)者所接受。

首先不要小看房地產(chǎn)給房子取名的含義，當(dāng)前人們對(duì)物質(zhì)生活水平要求越來(lái)越高，所以這也就迫使房地產(chǎn)商不僅要提高房子的質(zhì)量，也要提高人們的滿足感。一個(gè)房子取得一個(gè)好名字，會(huì)給人耳目一新的感覺(jué)，甚至好的名字蘊(yùn)義會(huì)帶給客戶別致的感受，從而提高客戶的回頭率和考慮度。然后在當(dāng)前房子商品供大于求的狀況下，房地產(chǎn)商可以通過(guò)對(duì)房子外部設(shè)計(jì)，內(nèi)部裝修，服務(wù)售后保障，環(huán)境布局，地理位置優(yōu)越性等措施來(lái)提高消費(fèi)者的選擇可能性和滿意度，來(lái)提高房子的銷售量。

（二）價(jià)格優(yōu)惠方面策略

房地產(chǎn)行業(yè)之所以成利潤(rùn)的千上萬(wàn)的暴利行業(yè)，就是由于銷售房?jī)r(jià)的巨大高額，所以房地產(chǎn)主打價(jià)格營(yíng)銷策略不可失為一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)有效的價(jià)格指定和靈活的價(jià)格支付方式也極大滿足不同人群的購(gòu)買渴望度。

（三）促銷方式方面策略

其實(shí)促銷方式的選取也是一個(gè)比較有效的宣傳手段，但也是需要一定的促銷技巧的。目前我國(guó)市面上常采用以下幾種的促銷方式：

1.單純?nèi)肆Υ黉N。簡(jiǎn)單直接是這種以人口頭宣傳講解為主的人力促銷的主要應(yīng)用手段，是最傳統(tǒng)，使用程度最多的一種推銷方法，人力促銷大多采用面對(duì)面直接溝通交流的方式，能夠在最短時(shí)間范圍內(nèi)掌握客戶第一手的信息，而且由于其簡(jiǎn)單粗暴的特點(diǎn)，可以極快的明確客戶的需求，針對(duì)性的推薦介紹，介紹時(shí)間，提高成功效率。當(dāng)然這種人力促銷方式對(duì)于促銷人員的各人能力有較高水平要求，要具備堅(jiān)強(qiáng)的與人溝通協(xié)調(diào)的能力，要具有一定的口才，而且還要有一定的抗壓心理和自我調(diào)節(jié)能力。

2.廣告宣傳。當(dāng)今市面上經(jīng)常隨處可見一些廣告紙發(fā)放、墻體或展板印刷、電視廣告插播、公交車電視上展播、樣板房生活館體驗(yàn)等各種各樣多面全方位宣傳，這些宣傳手段或做法具有時(shí)效性長(zhǎng)、頻率高、費(fèi)用大、宣傳面廣等特點(diǎn)，可這些東西宣傳多了會(huì)給人在眼力或耳力甚至腦海中產(chǎn)生一定循環(huán)的深刻印象，比如有的廣告語(yǔ)聽多了人們甚至?xí)摽诙?，這就是廣告深入人心，完美體現(xiàn)了廣告作用的實(shí)例。慢慢的會(huì)形成一定的品牌影響力。

3.關(guān)系。爭(zhēng)取和買房者、和其背后的未來(lái)可能預(yù)期內(nèi)消費(fèi)的潛藏人群，即外部關(guān)系等搞好一定關(guān)系。不要忽視企業(yè)對(duì)于公關(guān)的宣傳管理作用，如果一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)大力從事公益事業(yè)或服務(wù)行業(yè)，久而久之會(huì)受到人們的傾心和看重。企業(yè)公關(guān)是十分重要的環(huán)節(jié)，所以搞好與大眾的公共關(guān)系，其收貨的企業(yè)效益也是很可觀的。

4.增加房子的附加值。這是一種增加房子的附加值，如買房送冰箱，送購(gòu)物卡，甚至送汽車等手段來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，同時(shí)也可以鼓勵(lì)相關(guān)代理商和推銷人員在向顧客推銷這些房子時(shí)涉及到這些附加的優(yōu)惠推銷手段，效果比較明顯。這其實(shí)是明顯抓住客戶愛(ài)互利，占便宜的心理特點(diǎn)，但是效果顯著。

（四）渠道方面營(yíng)銷策略

銷售渠道方面有以下三個(gè)策略：

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。我國(guó)目前所有的房地產(chǎn)銷售都會(huì)設(shè)立專門的門市部進(jìn)行對(duì)自己產(chǎn)品的直接銷售，這也是使用范圍最廣，最普遍常見的傳統(tǒng)方式，每個(gè)房地產(chǎn)門市部都會(huì)派遣一定的專業(yè)銷售經(jīng)理和一些專門的銷售人員，固定的定時(shí)定點(diǎn)的來(lái)等待客戶上門咨詢給予解答，這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最節(jié)約時(shí)間和成本、反應(yīng)最迅速、也便于直接面對(duì)面的控制。

2.委托代理銷售。委托代理商也就是俗稱房屋中介機(jī)構(gòu)，由于這些委托代理商是一些服務(wù)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)，具有充分掌握一些人力資源和客戶群體的優(yōu)勢(shì)，委托房地產(chǎn)代理商來(lái)尋找顧客，辦事較為高效，也不失為新時(shí)代一種快捷的銷售渠道方式。當(dāng)然委托代理也是有一定的無(wú)法預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)性，需要房地產(chǎn)商擦亮雙眼，有選擇的委托代理。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售。當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息如此發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)科技如此便利，這對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)拓展企業(yè)售房信息的絕佳機(jī)會(huì)和有利機(jī)遇。要相信，電子商務(wù)的飛快發(fā)展帶動(dòng)著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段在房地產(chǎn)業(yè)上帶來(lái)的具大影響力和未來(lái)發(fā)展?jié)摿?。利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。

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