做廚電代理就是做服務(wù)

杜津耀

我公司從2014年3月份開始代理名氣，是名氣溫州總代理，三年來，每年都實(shí)現(xiàn)了200%的增長。我最初在美的溫州合資公司做操盤手，一做就是十年，家電行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)較為豐富。無論是營銷推廣，還是客戶資源，都有一定的基礎(chǔ)。

做品牌更有尊嚴(yán)

剛開始做名氣時(shí)，名氣在當(dāng)?shù)氐氖袌鲞€是一片空白，由于當(dāng)時(shí)名氣在溫州的知名度不高，操作起來有一定的難度。因?yàn)橹白龃硪呀?jīng)一年半，剛開始做代理的時(shí)候就是做一些雜牌，做了名氣之后，把其它雜牌都取消了，專心專注做名氣。雖然剛開始品牌價(jià)值較弱，但因?yàn)閬碜砸酝那揽蛻舴e累，在客戶的基礎(chǔ)上，以個(gè)人的誠信度，使得渠道網(wǎng)點(diǎn)得以迅速地鋪開。

做名氣三年的時(shí)間，讓我最有感觸的事情就是有人會主動(dòng)上門了，因?yàn)樵谧雒麣庵?，?dāng)時(shí)只有滿腔的熱情。剛創(chuàng)業(yè)時(shí)不知道做什么品牌，因此有了一年半的雜牌代理，就憑著以前的人脈和關(guān)系去做市場，自然網(wǎng)點(diǎn)就將我及我們的公司和雜牌劃了等號，很多時(shí)候就是靠面子爭取到的合作。一個(gè)人的資金和能力都有限，資金在哪里，心就在哪里。以前總認(rèn)為雞蛋不能放在一個(gè)菜籃子里，但現(xiàn)在認(rèn)為這樣是不對的，至少在我所在的市場，專注于做一個(gè)品牌，可能更有利于我的發(fā)展。

做了名氣之后，明顯地感覺到分銷商的尊重，且品牌和產(chǎn)品也讓分銷商更有利益。以前做雜牌，都要費(fèi)心盡力去找分銷商合作，現(xiàn)在做了名氣兩三年之后，有一些分銷商主動(dòng)跑到我公司來要求合作。因?yàn)楦浇蟹咒N商做得較好，就跟著過來了。其實(shí)當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)做到一定的臨界點(diǎn)，覆蓋面到一定的程度，就會有人主動(dòng)上門。

要做好廚電行業(yè)的代理，最重要就是團(tuán)隊(duì)，要把團(tuán)隊(duì)打造好，首先需要一個(gè)會動(dòng)腦的人，這個(gè)人可能做得不一定好，但會想。同時(shí)也要有一幫會行動(dòng)的人，具體有做售后業(yè)務(wù)，服務(wù)等的人，但一定有一個(gè)人把握方向，領(lǐng)著這些人去做事業(yè)。因此打造了一個(gè)六個(gè)人的專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，分成三個(gè)小組，首先就是做招商，第一年發(fā)展了35個(gè)客戶。截至目前為止，已經(jīng)接近100家分銷網(wǎng)點(diǎn)。招商也一直都在做，名氣目前在溫州的覆蓋率較高，幾乎每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有。

樹立標(biāo)桿 帶動(dòng)銷售

剛開始做市場的時(shí)候，我們采取以縣為單位打造標(biāo)桿店，因?yàn)檫@么多網(wǎng)點(diǎn)，不可能將每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均去投，平均投的話，效果也不會太好。因此，以縣為單位做了11個(gè)樣板店，樣板店的銷售可以占到每個(gè)縣銷售額的30%，有效地起到了標(biāo)桿的作用。同時(shí)也使其他的門店感覺到，這個(gè)門店都能做得好，我為什么就不能做好呢？通過這樣的標(biāo)桿，很好地帶動(dòng)了銷售。

我公司非常重視培訓(xùn)，其中，思想上的統(tǒng)一是最重要的培訓(xùn)，要讓分銷商了解名氣，了解我這個(gè)代理商是把品牌當(dāng)作事業(yè)去做的經(jīng)營理念，讓分銷商感覺到跟著我們是有前景和希望的。首先是思想上要高度統(tǒng)一，走在同一條路上；其次就是產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并了解競品，知道怎么去賣。每年除了兩到三個(gè)月的大型培訓(xùn)，還有針對經(jīng)銷商的一對一的培訓(xùn)。我公司所有的業(yè)務(wù)都是培訓(xùn)的專員，培訓(xùn)終端的導(dǎo)購，培訓(xùn)門店的老板或者老板娘，讓他們會經(jīng)營，也愿意銷售名氣的產(chǎn)品。

我對分銷商的要求是只要跟著我干，就必須遵守價(jià)格體系，因此，下邊所有分銷客戶的銷售價(jià)格基本統(tǒng)一，在這樣的管理下，給到分銷商合理的利潤。對于分銷商來講，無利不起早，有利潤才會去推。因此，作為總代，要把價(jià)格給控制好。

對于煙灶產(chǎn)品來講，并沒有淡旺季，通常下半年占銷售的60%，上半年占銷售的40%，但目前全年的銷售基本平均到每個(gè)月了，因?yàn)榇黉N每天都在做。我公司前4個(gè)月仍然是200%的增長，環(huán)境的影響并不大。只要在操作以及人員上做好提升，就能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的提升。在溫州市場，煙灶的銷售額基本在3.5億元左右，名氣目前的銷售額剛剛做到1000多萬元，所占的量很小，市場空間很大。無論淡季還是旺季，因?yàn)槲覀兊恼急雀桓?，行業(yè)的變化影響不到我們。

提供保姆式服務(wù) 讓分銷商安心賺錢

三年下來，由于名氣的產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，加上努力，名氣在渠道里的口碑慢慢就好了起來，后邊的招商就相對容易些，甚至說是水到渠成。其實(shí)每年的3月份和8月份都是招商的最好時(shí)機(jī)。在招商過程中，最重要的就是要能站在分銷商的立場上去考慮事情，那就是要讓他們賺到錢，且安心地賺到錢，這是前提。因?yàn)槿绻咒N商不賺錢，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，他們也不會接手這個(gè)品牌。

在售后和物流的管理上，所有分銷商銷售出去的產(chǎn)品和物流服務(wù)都由我這個(gè)總代來做，因?yàn)榇韰^(qū)域就是溫州，南北和東西均不超過一百公里，因此完全可以自己送貨和做好售后， 做的就是全程保姆式的服務(wù)。目前公司有10個(gè)人，物流由我們親自做，我們物流承諾48小時(shí)送到門店。做家電的代理商本來就是做服務(wù)，現(xiàn)在把物流和售后全部幫分銷商做好，并配有專業(yè)的人做，讓代理商賺錢比較放心，且賺多少錢都是裝進(jìn)分銷商自己的口袋里。不像做雜牌，剛開始賺了錢，但兩年或者三年之后，因?yàn)槭酆蠡蛘咂渌矫娴膯栴}，可能還要將錢貼出去。

如果由公司做售后，一下子沒有辦法找到這么多專業(yè)的人。因此，售后都是和各縣的專業(yè)售后網(wǎng)點(diǎn)合作，在縣鄉(xiāng)市場都找一個(gè)第三方售后服務(wù)公司來做。其實(shí)每個(gè)地方都有專業(yè)的售后服務(wù)商，在當(dāng)?shù)卣疫@些專業(yè)的家電維修公司，與他們簽協(xié)議或者合同，做當(dāng)?shù)氐氖酆蠛途S修網(wǎng)點(diǎn)，由他們?nèi)ゾ徒鍪酆螅覀儊砉芾淼哪Ｊ?，更適合公司目前的現(xiàn)狀。公司有專門的售后專員來對接這些服務(wù)公司，并做好管理，發(fā)配件，錄入信息和反饋等。他們將所有的安裝和售后信息報(bào)上來，由我們派單，維修或者安裝好以后，還會去做回訪。

目前合作了9家縣級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，由于名氣產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，通常安裝的較多，報(bào)修單不多，基本都是安裝調(diào)試。不是所有的消費(fèi)者都是用的時(shí)候才去買，可能會提前購買，只是沒有安裝。售后網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)槭巧饨o到網(wǎng)點(diǎn)去做，通常會有一些第三方公司直接找上門來要求做售后，我們會篩選那種在當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)口碑好的公司來做。如技術(shù)要好，服務(wù)比較及時(shí)，選擇這樣的單位去合作。在管理上一定要重視，監(jiān)督這些合作單位有沒有按照我們的要求和規(guī)定去上門安裝和服務(wù)，并且要設(shè)有服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

目前，售后確實(shí)是虧錢去做，但就是為了做好口碑，樹立代理商和所代理品牌的口碑，帶動(dòng)銷售，我們?nèi)匀粓?jiān)持做并要做好。

多元化開發(fā)渠道 并做好客情關(guān)系維護(hù)

對代理公司來講，主要就是開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。在渠道開發(fā)和合作上，我們目前采取的是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，以家電渠道為主，地標(biāo)性商場，如溫州一百，以及每個(gè)縣地標(biāo)性家電賣場。這些終端銷售較好，溫州的人情經(jīng)濟(jì)效應(yīng)較好，通常都會去認(rèn)識的人那里購買，到國美、蘇寧主要就是為了比價(jià)，最終仍然是去認(rèn)識的人那里購物；此外，家電零售個(gè)體店，櫥柜店，水暖建材店，家裝店也都是合作的渠道。

煙灶和其他產(chǎn)品不同，有一定的建材屬性，其通路特別的廣，目前剛剛成立一個(gè)創(chuàng)新渠道部，主要做水暖建材，因?yàn)檫@個(gè)渠道比較深。以前可能主要將重心放在家電渠道，但后來發(fā)現(xiàn)，要想增長，也必須通過其他渠道進(jìn)行突破。因?yàn)殇N售名氣的人多了，在控制好成本的前提下，銷售額自然就會越來越高。從今年年初到現(xiàn)在，已經(jīng)增加了20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，今年的目標(biāo)是50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?；旧隙际遣煌趥鹘y(tǒng)家電渠道的其他渠道網(wǎng)點(diǎn)。

做家電代理就是把工廠的產(chǎn)品分放給分銷商，代理商沒有產(chǎn)品，也不直接面對消費(fèi)者，最終要達(dá)到的業(yè)績主要就是客情關(guān)系。大家都知道，談錢傷感情，那么如何把與經(jīng)銷商談錢的事情變成談感情呢？那就是要做一些事情讓經(jīng)銷商感動(dòng)，這一點(diǎn)特別的重要。于是我讓公司的文員把下邊所有經(jīng)銷商的老板和老板娘的生日都統(tǒng)計(jì)上來，記錄在冊，并在手機(jī)上做備忘，只要是哪個(gè)經(jīng)銷商或者其愛人生日，我就會親自開車送上蛋糕和鮮花。雖然只是一個(gè)小小的舉動(dòng)，但因?yàn)樽尳?jīng)銷商感動(dòng)了，就很好地維護(hù)了客情，從而使名氣在其門店占到一個(gè)主體的地位。此外，還有旅游、開年會等措施來做客情關(guān)系維護(hù)。當(dāng)然，做商人最終是賺錢，想想看，感情都有了，分銷商能不幫你賺錢么？

行業(yè)里的人容易人云亦云，我從2003年開始做煙灶行業(yè)，大家一直都在說市場難做，但大家都仍然在做，而且都還做得不錯(cuò)。如果自己沒有信心，市場自然就不好做。做煙灶行業(yè)的代理商，必須打造好服務(wù)，就算自己沒有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，也要借助好第三方做好服務(wù)。有團(tuán)隊(duì)，有客情，讓分銷商有錢賺，物流和服務(wù)到位，基本上就可以做好市場。因此，永遠(yuǎn)不要想著行業(yè)不好，沒有不好的市場，只有做得不好的人。