用“笨”辦法賺本分錢——天堂傘年銷售20億元的秘密

唐一

核心提示：做企業(yè)不能有一絲一毫的功利思想，賺消費(fèi)者一分錢，就得對(duì)他們負(fù)責(zé)。

如果想買電腦，很多人首先想到的可能是蘋果、聯(lián)想、戴爾等品牌。

如果想買手機(jī)，蘋果、華為、小米、OPPO、vivo……讓你挑花眼。

想喝汽水，有可口可樂和百事可樂；想吃快餐，有麥當(dāng)勞和肯德基；若去超市買瓶水，選擇則會(huì)更多。

但如果想買一把傘，除天堂傘外，似乎沒有更多選擇了。

一直以來，制傘業(yè)都被認(rèn)為是夕陽產(chǎn)業(yè)，但一把小小的天堂傘，卻占據(jù)著全國雨傘行業(yè)80%的市場份額，年銷售額高達(dá)20億元。

更令人難以置信的是，這個(gè)穩(wěn)坐中國傘業(yè)頭把交椅的企業(yè)，竟由一位退休老者創(chuàng)辦——60歲退休之后，他拿著2000元錢開始創(chuàng)業(yè)，從一個(gè)制傘小作坊，做到了今天的中國傘業(yè)龍頭。

他就是杭州天堂傘業(yè)集團(tuán)有限公司的創(chuàng)始人、董事長王斌章。

退休后懷揣2000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)

1984年，黨的十二屆三中全會(huì)通過了《中共中央關(guān)于經(jīng)濟(jì)體制改革的決定》，第一次明確了“社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)”。

也就是在這一年，60歲的王斌章正式從杭州五聯(lián)農(nóng)機(jī)廠退休。在那個(gè)改革年代，王斌章沒有享受退休生活的打算，而是準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。

退休前，王斌章是一名制傘設(shè)備設(shè)計(jì)師，他設(shè)計(jì)生產(chǎn)的制傘設(shè)備，由于科學(xué)性和精密度極高，不僅銷往全國各地，甚至引得上海飛機(jī)制造廠的技師都慕名前來參觀。

可以說，王斌章大半輩子時(shí)間都花在制傘上。到60歲退休時(shí)，他對(duì)制傘的熱情也沒減弱半分，心中甚至還有個(gè)偉大的夢(mèng)想：把傘做到最好！

1985年，王斌章揣著僅有的2000元錢，掛靠在鎮(zhèn)公辦的名下，辦起了雨傘廠——說是雨傘廠，其實(shí)只是個(gè)簡單的制傘作坊——而這就是后來家喻戶曉的“天堂傘”的前身。

傘，是杭州的四大特產(chǎn)之一。當(dāng)時(shí)的杭州傘廠、西湖傘廠已是聞名全國的大國企。在巨頭陰影下誕生的天堂傘，只被認(rèn)為是一個(gè)退休老頭為消磨時(shí)間而玩的把戲，根本沒有多少人看好。

但王斌章并不認(rèn)為是“玩票”。憑借自己多年積累的獨(dú)家秘笈，短短幾年時(shí)間，他就成功把天堂傘打造成國內(nèi)傘業(yè)的龍頭企業(yè)。

不拼價(jià)格拼品質(zhì)

上世紀(jì)80年代，一把雨傘只能賣一兩塊錢，因?yàn)楦偁幖ち?，大家都拼命壓低價(jià)格，雨傘的品質(zhì)和檔次都不高 。

王斌章深知，若與國營企業(yè)拼價(jià)格，永遠(yuǎn)沒有出頭之日。因此，他轉(zhuǎn)變思路，改走中高端路線，他生產(chǎn)的天堂傘要賣7元錢。

天堂傘也由此成為國內(nèi)第一家走中高端價(jià)位路線的雨傘品牌。當(dāng)然，高價(jià)并不是漫天高喊，而是有高品質(zhì)作支撐。

眾所周知，天堂傘的結(jié)實(shí)耐用是出了名的。

一把普普通通的傘，能有多復(fù)雜？王斌章介紹，一把天堂傘，看似結(jié)構(gòu)簡單，實(shí)際上有100多個(gè)零件，包括傘面、傘骨、傘桿、按鈕等；傘要收放自如，則關(guān)系到彈簧、滑輪、繩索的組合，每個(gè)環(huán)節(jié)都得有硬功夫。

硬功夫的背后，拼的是持續(xù)創(chuàng)新能力。

為此，王斌章投入大量資金，打造了自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)基地，95%的設(shè)備都是自研自產(chǎn)自用。

上世紀(jì)90年代，天堂傘被大量企業(yè)假冒，王斌章不勝其煩，這也讓他下定決心，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代。他不停地對(duì)制傘設(shè)備進(jìn)行改進(jìn)，自行研制的電腦自控尼龍開幅機(jī)、槽管自動(dòng)抱馬鞍沖孔機(jī)等，性能均領(lǐng)先于世界先進(jìn)水平，“就是要讓假冒者來不及更換新設(shè)備?！?/p>

王斌章多次說過，“別看我年紀(jì)大了，思想可是很先進(jìn)的，每年我們都做市場調(diào)研，產(chǎn)品緊跟市場走，偷懶不變?cè)趺葱?？?/p>

王斌章潛心研究，設(shè)計(jì)出了鋼骨三折傘，成為國內(nèi)三折傘自主研發(fā)第一人。這種三折傘迅速取代了千百年來一統(tǒng)天下的長傘柄、固定傘骨的紙傘和油布傘，讓便攜式的雨傘走進(jìn)了億萬家庭。

除此之外，天堂傘還是國內(nèi)首個(gè)生產(chǎn)防紫外線傘的企業(yè)，于1996年推出。

當(dāng)時(shí)王斌章在雜志上看到，女性在夏天總是擔(dān)心皮膚會(huì)被曬黑。他腦筋一動(dòng)，如果設(shè)計(jì)一種傘，能抵擋紫外線，讓女性夏天再也不怕被曬黑，豈不是很有銷路？誰說雨傘只有下雨天才能用？

于是，王斌章帶著團(tuán)隊(duì)開始研制，經(jīng)過千百次的反復(fù)試驗(yàn)，防紫外線傘終于研制成功，還申請(qǐng)了國家專利，一經(jīng)推出就紅遍全國。太陽傘這個(gè)名詞，也就是從那個(gè)時(shí)候誕生的。

現(xiàn)在，一把天堂傘共有40個(gè)專利設(shè)計(jì)，從普通防雨傘到如今的防紫外線面料，從鐵桿到鋁桿、鍍鉻桿，從彈簧片到按鈕，從順?biāo)墓?jié)到倒四節(jié)，不少用戶買的天堂傘，一用就是10余年。

用“笨”辦法做品牌

在大家的印象中，天堂傘一直是質(zhì)量可靠的代名詞，這種印象除了天堂傘品質(zhì)確實(shí)過硬，更歸功于王斌章對(duì)于品牌的精心呵護(hù)。

王斌章常說：“做產(chǎn)品就是做人，只有做大家都信任的好人，市場才能做大！”他一再交代員工：“要保證每把傘不出一點(diǎn)毛病，要選用優(yōu)質(zhì)的材料，不能偷工減料。”為此，他親筆書寫了“寧失萬貫，不丟品牌”幾個(gè)大字掛在廠區(qū)，從此成為了廠里所有員工的座右銘。

“寧失萬貫，不丟品牌。”這句話知易行難，王斌章唯有身體力行——

剛辦廠時(shí)，天堂傘的質(zhì)量一直不過關(guān)，王斌章召集所有員工，停工6天開大會(huì)，就是為了整頓產(chǎn)品質(zhì)量；

要求員工在每把傘上附上小紙條，寫明若壞了能到哪里免費(fèi)維修；

作出“終身維修”的售后服務(wù)承諾，只要有零件，照修不誤且不收分文，且修好后寄回去，還會(huì)附上5元錢作為郵費(fèi)補(bǔ)償。

這些被外人看起來“很笨”的辦法，王斌章一做就是10多年，“其實(shí)沒有一絲一毫的功利思想，只是出于本能認(rèn)為賺消費(fèi)者一分錢，就得對(duì)他們負(fù)責(zé)。”

就這樣，天堂傘的品牌影響力越來越大，早在上世紀(jì)90年代就供不應(yīng)求，半年內(nèi)調(diào)了三次價(jià)，依然全部賣光。

“花冤枉錢”搶渠道

天堂傘成立后的好幾年里，都是靠國內(nèi)百貨批發(fā)站傳遞到全國城鄉(xiāng)，雖然渠道暢通，公司省心省力，但是資金周轉(zhuǎn)慢，嚴(yán)重影響了天堂傘的發(fā)展。

有鑒于此，王斌章力排眾議，收購西湖傘廠，成立天堂傘業(yè)集團(tuán)。當(dāng)時(shí)西湖傘廠技術(shù)、銷量均比不上天堂傘，且收購耗資巨大，不少人都說王斌章花了冤枉錢，但王斌章想要的顯然不止是西湖傘廠那些破銅爛鐵。

作為國營老牌傘廠，西湖傘與全國各地的百貨大樓、供銷社（后改制成商場超市）等零售點(diǎn)都有著密切的合作關(guān)系，王斌章看中的，就是其渠道優(yōu)勢(shì)。

王斌章一聲令下，天堂傘從百貨站退出，直接進(jìn)駐商場。1993年底，全國零售百貨商場銷售額前100位的商場里，天堂傘就進(jìn)去了93家，另外7家因?yàn)槭鞘称返旰蜁晁詻]進(jìn)去。

雖然跑商場的辛苦逼得銷售人員嗷嗷亂叫，但這一舉動(dòng)讓天堂傘的資金周轉(zhuǎn)率提高了6倍。同時(shí)，由于走進(jìn)商場超市，“天堂”的品牌知名度也大大提升，天堂傘的身價(jià)驟增。

“招安”打假

人怕出名豬怕壯。天堂傘成為傘業(yè)龍頭之后，假冒偽劣商品也出來了，最猖狂的時(shí)候，市場上10把天堂傘，有六七把都是假冒的。

假冒偽劣問題讓王斌章憂心忡忡，這個(gè)問題不解決，天堂傘多年打造的口碑，恐怕就要?dú)в谝坏┝耍?/p>

找工商部門打假，但效果并不明顯，往往打倒一批，另一批又起來了。

有大半個(gè)月時(shí)間，王斌章茶飯不思，后來他終于想通了：做假冒也是為了賺錢，如果我能讓他們賺更多錢，他們應(yīng)該就不做假冒了吧？

事實(shí)上，假冒的天堂傘雖然成本低廉，但售價(jià)也低，根本沒多少盈利空間。于是王斌章祭出妙招——招安。

王斌章在全國160多個(gè)專業(yè)市場挑選營業(yè)額較大、人品又相對(duì)可靠的經(jīng)營戶，作為天堂傘在當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷，其他售假的小經(jīng)營戶成為二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商。

與此同時(shí)，王斌章又積極加快產(chǎn)品迭代、對(duì)制傘設(shè)備進(jìn)行更新，讓假冒難度大大提升，再加上工商部門的嚴(yán)厲打假，假冒天堂傘的勢(shì)頭得到了遏制。

就這樣，一手蘿卜一手大棒，終于把假冒偽劣問題解決了?！翱痴具M(jìn)場”加上“招安打假”，時(shí)隔多年，這一個(gè)個(gè)決策仍能讓王斌章老人得意不已。

八旬老人再?zèng)_鋒

進(jìn)入21世紀(jì)后，高速發(fā)展多年的天堂傘，也開始進(jìn)入了瓶頸期。

天堂傘最初定位為高檔消費(fèi)市場，但隨著人們生活水平的不斷提升，買得起天堂傘的人因?yàn)橐攒嚧剑瑢?duì)高檔雨傘的消費(fèi)大幅下降，而對(duì)雨傘有需求的普通用戶，往往又買不起昂貴的天堂傘。

因此，年近八旬的王斌章，再次帶領(lǐng)公司沖鋒陷陣。

針對(duì)高校大學(xué)生、時(shí)尚青年及白領(lǐng)一族的新消費(fèi)群體，以“天堂傘把最美的心送給最愛的你，把浪漫的愛情和天堂傘外觀時(shí)尚靚麗相結(jié)合，彰顯純真的個(gè)性”為主題，推出了年輕人喜歡的系列產(chǎn)品。

針對(duì)低收入消費(fèi)群體，則推出了價(jià)格優(yōu)惠、設(shè)計(jì)精致的“百姓人家系列”產(chǎn)品，全面占領(lǐng)傘業(yè)消費(fèi)市場。

在王斌章的帶領(lǐng)下，天堂傘重新煥發(fā)出生機(jī)，繼續(xù)保持傘業(yè)龍頭的位置。2015年，天堂傘的銷售額達(dá)到了20億元，排名第二的公司銷售額僅有4億元。（支點(diǎn)雜志2017年5月刊）