淺談中西方商務(wù)文化差異與談判策略

胡新蓮

摘 要：由于我國與一些西方國家存在著較大的文化差異，使中西方國家在對待一些事情方面持有不同的意見和見解。尤其是在談判過程中，這一差異表現(xiàn)得十分明顯，為了避免由于中西方文化差異而導(dǎo)致的談判失敗，就應(yīng)該盡可能多地去了解其他國家的文化，這也是為了避免在談判過程中存在一些誤解。為了能夠更好地駕馭談判過程，確保談判的順利進(jìn)行，首先就應(yīng)該了解中西方國家之間的文化差異，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

關(guān)鍵詞：中西方 文化差異 談判策略 文化影響

中圖分類號：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）06（a）-135-02

1 引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)文化的快速發(fā)展，我國已躍身進(jìn)入了世界貿(mào)易組織，自從加入WTO后，我國各個行業(yè)迎來了新的發(fā)展前景和發(fā)展空間。日益進(jìn)步的中國在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著越來越重要的地位。然而僅僅依靠自身發(fā)展和建設(shè)還不夠，要想更好的實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)文化的全球化發(fā)展，首先就應(yīng)該注重商務(wù)團(tuán)體的合作性發(fā)展。商場如戰(zhàn)場，若要想在商場當(dāng)中取得勝利，首先就應(yīng)該學(xué)會知已知彼。由于在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國需要經(jīng)常與其他國家進(jìn)行一些商務(wù)貿(mào)易等往來，只有這樣才會更好的提升我國自身的綜合國力。但在此過程來中也會經(jīng)常出現(xiàn)一些問題和矛盾，正是由于我國與其他國家存在著文化上的差異，所以這也就導(dǎo)致了談判過程中會出現(xiàn)一些分歧，正是因為文化不同而導(dǎo)致分歧的出現(xiàn)，所以只有充分了解對方國家的文化性質(zhì)和文化背景，才能夠更清楚的掌握對方國家人們的行為習(xí)慣，這將會為我國與西方國家的談判、合作等起到一個促進(jìn)作用。

2 中西方商務(wù)文化的差異

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷發(fā)展，我國一些國家和地區(qū)開始注重走向國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，注重進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，因為這樣不僅可以更好的完善現(xiàn)階段的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還能夠讓我國與其他國家有一些經(jīng)濟(jì)方面的外交關(guān)系，這樣將會更好的促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的增長。但從目前的情況來看，我國與其他國家在某些方面存在著一些差異，例如文化差異最為明顯。由于擁有不同的社會背景和文化背景，就會導(dǎo)致人們對于同一件事物持有不同的價值觀念。這往往會導(dǎo)致人們在談判過程中出現(xiàn)分歧，進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗[1]。

3 價值觀及思想方式的差異

我國具有五千年的文化歷史，在歷史的發(fā)展過程中，老祖宗為人們留下了很多具有價值的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，久而久之，也就為人們形成了獨到的價值觀念。例如儒家思想、道家思想曾經(jīng)指出，即使是在社會主義飛速發(fā)展的今天，人們也應(yīng)該遵循著“取其精華、棄其糟粕”的思想，正是有著這一傳統(tǒng)思想，所以我國人民逐漸形成了具有中華特色的社會主義理論。例如在商務(wù)往來當(dāng)中，一旦在某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，中國人首先想到的都是上報領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)體組織或者是部門等，并不是私自解決，如果出現(xiàn)了矛盾糾紛，人們首先想到的就是制造一些輿論來支持這一觀點，只有具有倫理道德，才能夠進(jìn)一步取得法律援助，這些都是我國文化背景下人們逐漸衍生出來的商務(wù)形式[2]。

然而站在西方國家人們的角度上來看，這一點恰恰與我國文化有著截然相反的地方。西方國家的人們在商務(wù)事宜處理過程中，能夠做到的就是重視個人自我價值觀的體現(xiàn)，認(rèn)為個人利益將會高于一切。一旦在商務(wù)交往過程中遇到某些問題，這些人首先想到的就是利用法律武器來解決問題，而并不是通過制造輿論來解決問題。西方人的觀點往往會被我國人們視為一種執(zhí)著的心理，因為其并不注重一些外在因素，而是更加關(guān)注自己的實際情感。對于商務(wù)友誼的培養(yǎng)也并不重視，更多的是想要得到自己內(nèi)心上的滿足和自身觀念的延續(xù)性[3]。

4 禮儀禮節(jié)的差異

中國是一個非常注重禮儀的國家，與西方一些國家相比，我國是一個禮儀大國，無論是在說話還是言談舉止，人們都十分注重運用委婉、謙和、客氣的話語與他人進(jìn)行交流和溝通。所以在其他國家人們的眼中，中國人對于禮儀文化有著較高的要求。在與人交流的過程中往往能夠表現(xiàn)出含蓄、客氣、謙和。而對于一些西方國家的人們來說，往往會表現(xiàn)得更為坦率，在接受邀約或者是工作中都非常直接，并不會像中國人這樣拐彎抹角。例如在商務(wù)談判中接受到了對方的邀約，中國人往往會表現(xiàn)出非常含蓄的回答方式，一般都會是我盡量來（I”II try my best to come），這樣的回答在中國人看來很正常，而在一些西方國家人們的眼中，這種回答是一種不誠懇的回答，可以就是可以，不行就可以直接拒絕，沒有必要這樣拐彎抹角，可見在禮儀方面中西方國家還是有著較大差異性的[4]。

5 中西方商務(wù)文化差異

5.1 語言溝通與非語言溝通

談判過程是一個需要溝通和交流的過程，并不是短時間就可以解決的問題。在中西方不同的文化背景下，不同國家的文化差異和溝通方式也將會推動著溝通風(fēng)格存在著一定的差異性。站在宏觀角度來看，中國人對待朋友往往會表現(xiàn)出寬厚善良、語言含蓄、善于推理和演繹，中國人習(xí)慣性的想要從對方的語言和動作當(dāng)中去捕捉一些信息，這也是中國人較為擅長的談判技巧。而對于一些西方國家的人們來說，則并不習(xí)慣于從內(nèi)在來捕捉信息。例如德國人在談判過程中，其語言往往較為謹(jǐn)慎，北歐人內(nèi)向自律、君子之言如同正式合同，這些在我國人們看來并不適用。在美國人眼中，中國人善于寒暄、不果斷，這些都是不值得信任的表現(xiàn)，所以也正是因為文化差異的不同才會導(dǎo)致中西方國家在談判過程中出現(xiàn)了一些問題，最終導(dǎo)致談判的失敗[5]。

5.2 注重結(jié)果與注重關(guān)系

中西方文化的差異還經(jīng)常會反映在價值觀的不同取向中，在西方國家，人們非常注重競爭的平等性和公平性，注重的是結(jié)果，追求的是實利。在西方人們看來談判只是為了最終達(dá)到目的的一個階段。所以西方國家的人們對一些利益和實質(zhì)性的東西經(jīng)常會看得很淡，并沒有注重一些禮儀的東西。西方國家的人們會盡量避免將個人情感與工作聯(lián)系到一起，因為人們認(rèn)為這種做法能夠影響到人們之間的合作關(guān)系，會影響洽談工作的順利開展。所以在與美國人談判時，他們都會強調(diào)將人與事情分開來談，這樣是最有利于事業(yè)和商務(wù)發(fā)展的。西方一些國家的談判員有些時候?qū)τ谥袊倪@種談判形式會表現(xiàn)出不理解，因為中國自古以來都非常注重人際關(guān)系的交往，鼓勵和諧文化要共同發(fā)展。中國人在談判之前都會盡量與對方拉近關(guān)系，然后再進(jìn)行下一步的商務(wù)合作，認(rèn)為這樣可以更好的使得雙方在某些方面達(dá)成一致[6]。

5.3 集體與個人作用

在西方國家，人們在談判時，往往會更加注重強調(diào)集體權(quán)利，強調(diào)個人責(zé)任，這種思想也就是分權(quán)思想。而在中國，人們則更加注重個人權(quán)利，比較強調(diào)集體的責(zé)任，也就是領(lǐng)導(dǎo)的一句話對于屬下員工來說具有很大影響。在中國人們更加注重于“集權(quán)”思想。西方人在談判時看似是一兩個人出場，但是其背后卻有著一個集體。在中國在談判時，通常出席的人數(shù)較多，有些時候西方國家提出一個問題，中方遲遲不能夠給予準(zhǔn)確的回復(fù)，甚至在談判中出現(xiàn)了內(nèi)部互相扯皮的現(xiàn)象。西方國家的人們對于中國人的這種想法存在著諸多困惑，他們認(rèn)為這種大張旗鼓的談判聲勢不僅造成了溝通上的困難，也會導(dǎo)致談判效率較低。

6 商務(wù)談判之策略

6.1 對于價值觀及思維方式差異的談判策略

要想更好的處理好中西方國家之間的談判問題，首先就應(yīng)該處理好“義”與“利”之間的關(guān)系，尤其是在談判桌上，中國人更加注重的是能否為自己臉上爭光而不是企業(yè)利益。實際上這種談判形式并不適用于西方國家。對于西方國家而言，談判就應(yīng)該心平氣和，既不要虛張聲勢也不要寒暄。只有從根本上糾正自身的缺點，才會不斷加強自身的談判優(yōu)勢。

另外在處理集體與個人關(guān)系時，人們應(yīng)該注重去了解和分析對方國家的文化差異，這樣才會更好的熟悉對方國家的心理。有助于進(jìn)一步促進(jìn)談判的成功。集體關(guān)系與個人利益，在談判過程當(dāng)中，西方人們通常會表現(xiàn)出分權(quán)思想。而在我國，是眾人談判，一人拍板。所以為了解決中西方國家之間的文化差異，人們應(yīng)該盡可能的保證處理好集體與個人利益之間的關(guān)系，只有這樣才能夠更好的樹立個人在談判當(dāng)中的地位。

6.2 對于禮節(jié)禮儀差異的談判策略

對于禮儀差異的談判策略，人們應(yīng)該及時的進(jìn)行糾正，實際上無論是我國還是西方一些國家，其自身的文化背景和文化習(xí)俗并沒有問題，只是由于不同國家人們之間都會存在著一些文化差異，所以在談判和溝通時才會出現(xiàn)分歧。對于中國人來說，含蓄是談判中經(jīng)常表現(xiàn)出來的狀態(tài)，而西方國家的人們則比較坦率，在中國人看來，西方國家的人們不懂禮貌，而在西方國家看來，中國人較為虛偽。所以在談判過程中，人們應(yīng)該學(xué)會去了解對方國家的一些文化內(nèi)容，不要盲目的去進(jìn)行談判，盲目談判只會導(dǎo)致針鋒相對的場面，這樣不僅不利于談判的長期發(fā)展，還會影響談判的順利進(jìn)展[7]。

為了能夠更好的解決中西方文化之間的差異，人們還可以利用翻譯技巧來解決跨文化問題，對于禮儀禮節(jié)差異方面的策略。最好是可以提前了解西方人的表達(dá)思維，這樣可以避免在談判過程中出現(xiàn)尷尬的情況，一旦談判過程中出現(xiàn)了中西方文化之間的差異問題，就可以及時的進(jìn)行溝通，避免在溝通方面出現(xiàn)障礙，這樣也更有助于談判的順利進(jìn)行。

7 結(jié)語

綜上所述，本文主要論述了中西方商務(wù)文化差異與談判策略等內(nèi)容，通過分析可以發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)代化的文化背景下，我國與西方國家之間存在著較大的文化差異，正是因為受到了不同文化的熏陶，所以在面臨不同問題時，我國人民與西方國家的人們往往會表現(xiàn)出不同的態(tài)度。在談判時，這些不同的態(tài)度將會嚴(yán)重影響到談判的結(jié)果和談判的效率，為了解決這一問題，首先就應(yīng)該學(xué)會去了解西方國家的文化，在了解其文化的基礎(chǔ)之上，才會更好的了解談判者的內(nèi)心想法。有些時候在言談舉止方面只有站在對方的角度去思考和研究問題，才能夠更好的理解，不至于走入誤區(qū)，可見中西方文化差異很容易導(dǎo)致談判的失敗，所以只有做到知己知彼，才能夠百戰(zhàn)百勝。

參考文獻(xiàn)

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[6] 謝軍.國際商務(wù)談判中的中西方文化差異[J].聚焦，2014（12）.

[7] 李靜.淺談中西方商務(wù)文化差異與談判策略[J].論壇， 2015（13）.