利潤來源于項目利益相關方對合作價值的信任

司馬遷在《史記·貨殖列傳》中說了一句名言：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往?！睙o論是“以成敗論英雄”還是“狼文化”，無不隱含著以利潤作為判斷企業(yè)、職業(yè)經理人價值的重要標準。那么，利潤從何而來？它真像一些財務專家所說的那樣，是來自于做賬技巧、來自于財務報表中抽象的數(shù)字游戲嗎？

蘇洵在《權書》中將伏兵策略作為取得戰(zhàn)爭勝利的最可靠方式，“兵出于正道，勝敗未可知也；出于奇道，十出而五勝矣；出于伏道，十出而十勝矣?！表椖恳@得可靠利潤也需要采取伏兵策略，需要提前了解利益相關方的核心價值訴求，并能夠以相對壟斷的價值供給方式滿足這些訴求。這是判斷項目盈利模式是否有效的標準，也是判斷項目利潤空間大小的標準。

任何項目都有創(chuàng)新的成分，創(chuàng)新的本質就是營造相對壟斷的價值供給方式。當企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢消失后，企業(yè)的利潤就隨之消失了。但是，一陰一陽之謂道，如果這種壟斷影響了利益相關方之間價值交換的公平和信任，利潤同樣得不到保證。

項目是其利益相關方進行價值交換以滿足各自需求的交易平臺，利益相關方之間的合作關系是一種價值信托關系，利潤則是受托方獲得的交易費用和合作價值的紅利。合同并不足以保證利益相關方之間的信任。合同既是為了合作，也是為了保護分手時的利益。當合同解決不了信任問題時，我們會轉向依賴于友情或義氣，這也是我們常聽到的“做成一個項目，交了一批朋友”的另一層含義。

信息不對稱是造成利益相關方之間不信任的重要原因。任何一對項目利益相關方之間的關系都可以看作是對立統(tǒng)一關系。在建立和維護彼此關系的過程中，謀略是必需的，但要盡量依靠陽謀而不是陰謀。陰謀利用的是對方系統(tǒng)的缺陷，而陽謀則是依靠自身系統(tǒng)的完善；陰謀所做的是造成信息不對稱，而陽謀則是建立在信息對稱基礎上的。

成本與費用外延的混淆是造成利益相關方之間不信任的另一個原因。項目成本是項目價值的必要組成部分。我們會聽到“向成本要效益”這樣的說法，似乎降低成本必然會增加利潤，但結果往往是非但企業(yè)沒有增加效益，反而因為質量問題而損失慘重。要在限定的合同額度內獲得最大的利潤真正要控制的是項目費用，是那些因管理不善而造成的非必要支出。如果我們能夠證明項目費用的必要性，就能夠增加對方的信任。

獲得人與人之間的信任絕不是容易的事，對僅有短暫合作期限的項目利益相關方來說更是如此。項目利益相關方彼此互為價值的供需方，也是互為攻防的紅藍方。盡管人們常說商場如戰(zhàn)場，但與用兵的零和對策不同，項目合作追求的是共同增加價值并由此獲得利潤。任何單方面強調自身利益的“以成敗論英雄”和“狼文化”都容易加劇不信任，彼此的合作會被零和競爭取代，而沒有人愿意被別人當成傻瓜的心態(tài)會使這種競爭陷入惡性循環(huán)。

項目治理和項目管理的根本價值在于為增加利益相關方之間的彼此信任提供保障。相對于“收入”和“成本”而言，“價值”和“信任”才是保證項目利潤的關鍵詞，也是項目治理和項目管理的要害所在。