周青松：破局直銷銀行的“新三化”

天津金城銀行是由中國銀監(jiān)會批準設(shè)立、民間資本進入籌建的天津市首家民營銀行，同時也是全國首批五家民營銀行試點之一。根據(jù)銀監(jiān)會批復(fù)要求，金城銀行總部注冊設(shè)立在天津市自貿(mào)區(qū)，具體位置在濱海新區(qū)響螺灣商務(wù)區(qū)，屬于新開發(fā)區(qū)，在交通便利性、人口密集度等方面存在很大的局限性。

為了打破這種先天的局限性，金城銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展方向必然將依托于互聯(lián)網(wǎng)金融體系的構(gòu)建與發(fā)展“走出去”。所以，金城銀行現(xiàn)行的業(yè)務(wù)模式為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)“雙核心”模式，一方面有利于保留銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，另一方面有利于發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。在該種模式下，未來批準互聯(lián)網(wǎng)銀行的機會一旦來臨，金城銀行便可以迅速做出應(yīng)對與轉(zhuǎn)變。

金城銀行作為銀行業(yè)內(nèi)年輕的新建行，直銷銀行業(yè)務(wù)面臨消費市場和同業(yè)競爭的雙重壓力，為謀求直銷銀行健康、有序及迅速發(fā)展，我行從以下幾個方面入手：

產(chǎn)品特色化。傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)分為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)等，涉及的產(chǎn)品種類可謂花樣繁多。在如此多的銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，客戶的第一選擇顯得尤為重要，因此直銷銀行產(chǎn)品必須具備特色化，做到吸引眼球。多種產(chǎn)品同時投放客戶市場后，通過對發(fā)行量和市場銷售的反饋與總結(jié)，某類或某幾類產(chǎn)品會凸顯出來，行內(nèi)可將此類產(chǎn)品做大做強并繼續(xù)投放市場，同時根據(jù)市場反饋不斷進行產(chǎn)品的調(diào)整及再投放。長此以往，熱銷產(chǎn)品成為特色產(chǎn)品，特色產(chǎn)品形成銀行產(chǎn)品鏈，便可以極大地提高銀行的核心競爭力，并構(gòu)建直銷銀行的特色產(chǎn)品競爭力體系。

營銷智能化。直銷銀行的營銷智能化，一方面指的是產(chǎn)品智能化，另一方面指的是服務(wù)智能化。產(chǎn)品智能化主要表現(xiàn)在對于本行客戶的資產(chǎn)能夠有全面系統(tǒng)的分類上，建立客戶資產(chǎn)管理體系，從而形成智能化的產(chǎn)品組合。服務(wù)智能化主要體現(xiàn)在人工智能、推送智能上，應(yīng)根據(jù)客戶資產(chǎn)管理的智能化結(jié)果進行智能識別，分別向不同級別的客戶推送相應(yīng)的理財產(chǎn)品、投資產(chǎn)品，并對客戶的點擊行為、消費行為、理財行為抓取大數(shù)據(jù)并進行分析，從而推出符合每一個客戶的私人專屬智能服務(wù)體系。營銷智能化的構(gòu)建與推廣，必將極大地提高客戶體驗度，其優(yōu)勢是傳統(tǒng)銀行望塵莫及的。

模式平臺化。直銷銀行間不應(yīng)該成為一個又一個獨立的個體，在市場大環(huán)境的風浪前，不僅不夠強大，還容易出現(xiàn)故步自封、業(yè)務(wù)局限性等。每一家直銷銀行都應(yīng)該始終秉承開放性與包容性，在競爭的同時，積極尋求同業(yè)間的交流與協(xié)同合作，甚至與金融科技公司的異業(yè)合作，搭建全方位的交流業(yè)務(wù)平臺，打造互通的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。加強聯(lián)盟性、抱團意識，是為“競合模式”。我行在直銷銀行的打造上本著“合作、創(chuàng)新、互通、共贏”的理念，積極在產(chǎn)品上尋求銀行間同業(yè)合作，在科技上尋求與金融科技公司的合作，以開放平臺化的模式打造自己的直銷銀行。

隨著百信銀行、微眾銀行等一批自帶場景化銀行的橫空出世，將直銷銀行的競爭帶入2.0模式，在此情況下，“競合”即競爭和合作的模式將成為一種新常態(tài)。金城銀行將在打造平臺化直銷銀行的過程中，打造特色產(chǎn)品，探索智能營銷，懷揣著與各方面機構(gòu)互通共贏的姿態(tài)，構(gòu)建一家真正有生命力的直銷銀行。

（作者系天津金城銀行副行長）