“小渠道”有大能量

梓忱

新的零售和新的模式在沖擊商業(yè)的原有體系，而帶來(lái)最大沖擊的卻是按傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不起眼的“小渠道”，它們不僅可以撬動(dòng)過(guò)億的銷售額，可以讓企業(yè)掌控終端市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

速凍食品行業(yè)的兩大巨頭“三全”和“思念”，行業(yè)內(nèi)可謂無(wú)人不知。但很少有人知道，這兩大巨頭的崛起得益于商超渠道的發(fā)展。近幾年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，以及人們購(gòu)物習(xí)慣的改變，大型超市風(fēng)光不再，新興的電商及“小渠道”開(kāi)始受到關(guān)注。

社區(qū)便利店成新寵

從生豬養(yǎng)殖行業(yè)轉(zhuǎn)向速凍水餃生產(chǎn)的雛鷹農(nóng)牧集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“雛牧香”）旗下的速凍事業(yè)部就是較早看到這種趨勢(shì)的企業(yè)之一。

2014年，該公司生產(chǎn)的速凍水餃一上市，就把銷售渠道定位在了社區(qū)便利店。通過(guò)在社區(qū)便利店投放冷柜的形式，迅速提高鋪市率。此外，還借助節(jié)假日的促銷活動(dòng)，比如試吃、買贈(zèng)等，增加與目標(biāo)客戶的互動(dòng)，從而逐漸贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

在雛牧香相關(guān)人員看來(lái)，和大賣場(chǎng)相比，社區(qū)便利店有自己的優(yōu)勢(shì)：“大賣場(chǎng)的人流量確實(shí)大，但是他們的消費(fèi)卻具有不確定性。而逛社區(qū)便利店的人，大多為老人和家庭主婦，他們掌握著餐桌上的話語(yǔ)權(quán)。因此，恰好是我們的目標(biāo)客戶?！蓖瑫r(shí)，社區(qū)就是一個(gè)社群，在這個(gè)社群中，口碑營(yíng)銷很有用。一旦某一品牌贏得了某一部分人的認(rèn)可，那么剩下一部分人群也會(huì)接受這一品牌，這對(duì)于產(chǎn)品長(zhǎng)期的銷售具有帶動(dòng)作用。

朋友圈內(nèi)紅火的小渠道

比如現(xiàn)在很多人看不起的微商，2016年的有一個(gè)品牌在微信朋友圈銷售了洗衣片40個(gè)億，這40個(gè)億雖然沒(méi)有對(duì)立白等品牌的線下銷售直接沖擊，但是因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模就這么大，很多人有了洗衣片用其他品牌的就相對(duì)少，所以間接造成了影響。

而銷售這些洗衣片最大的群體竟然是大學(xué)生、寶媽；他們銷售的渠道只是通過(guò)微信朋友圈而已。大學(xué)生、寶媽群體針對(duì)于傳統(tǒng)的廠商標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，根本就不值得一提，以及朋友圈的銷售渠道，很多廠商都是不關(guān)心的，但是就是這些群體組合在了一起，形成了一個(gè)規(guī)模效應(yīng)，對(duì)傳統(tǒng)模式造成了前所未有的沖擊。

游戲行業(yè)小渠道流水驚人

說(shuō)起渠道，很多游戲開(kāi)發(fā)公司都把目光集中在那幾個(gè)用戶量過(guò)億的大平臺(tái)。在廣州與深圳，則有著許多科技公司更關(guān)注大平臺(tái)之外的渠道。

這些中小渠道之間，有一個(gè)隱秘的交流圈子。廣州游愛(ài)就是依靠一些中小渠道，把單款產(chǎn)品《風(fēng)云天下》的月流水做到了三千七百萬(wàn)元。

《風(fēng)云天下》采用了很多不一樣的打法。樂(lè)逗是第一個(gè)把《風(fēng)云天下》做到100萬(wàn)元月流水的渠道，很快就達(dá)成。這時(shí)候又開(kāi)始鋪臺(tái)灣市場(chǎng)，迅速把月流水做到兩百萬(wàn)人民幣。后來(lái)更多的中小渠道與游愛(ài)開(kāi)始合作，共同把《風(fēng)云天下》流水推向高峰。

《風(fēng)云天下》用了很多這樣的策略，月流水最高是去年十月份，3700萬(wàn)元。國(guó)內(nèi)的豆玩500萬(wàn)元、樂(lè)逗400萬(wàn)元、3k玩300萬(wàn)元、騰訊無(wú)線200萬(wàn)元、PPS150萬(wàn)元、百度多酷150萬(wàn)元，港澳臺(tái)900萬(wàn)元，還有廣州49游、江蘇名通、哇麥等等。

大渠道喜歡的游戲，一般是月活數(shù)量高、玩法新穎，能給渠道帶去或留下更多用戶。中小渠道則比較簡(jiǎn)單粗暴，追求收入而不是月活數(shù)。中小渠道每個(gè)用戶都是買來(lái)的，或者是自己APP的用戶，用戶量很小，會(huì)更加珍惜，注重挖掘每個(gè)用戶的付費(fèi)。