零售業(yè)公司營銷策劃分析

趙蘭蕊

一、 家家樂超市概述

家家樂超市創(chuàng)建于1999年，是一家以零售業(yè)為經(jīng)營主體的民營商業(yè)集團(tuán)，其主要業(yè)態(tài)為百貨店、連鎖超市。對于企業(yè)自身及消費(fèi)者，家家樂都秉持著誠信為本的宗旨；對零售產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者，家家樂采用會員積分制度，通過累積積分換取獎品的獨(dú)特模式吸引了大批消費(fèi)者。

二、營銷存在的問題

1. 會員卡制度的弊端

會員制度是多數(shù)零售企業(yè)都在運(yùn)用的，但是家家樂的會員制度卻并沒有給會員特別多的優(yōu)惠。家家樂會員制度中不但辦理會員卡需要繳納一定的會員費(fèi)用，而且不是每一個家家樂分店都可以辦理，這就增加了消費(fèi)者成為家家樂會員的成本。與此同時，家家樂的會員卡目前只有積分功能，并且積分兌換獎品必須達(dá)到一定的積分才能享受。在消費(fèi)者最關(guān)心的會員優(yōu)惠上，家家樂也并沒有做到區(qū)別會員與普通消費(fèi)者。

2.價格和折扣的弊端

家家樂的價位偏高，折扣促銷不給力。作為湖南省本土的零售企業(yè)，家家樂的產(chǎn)品定價并沒有考慮到湖南省消費(fèi)水平不高的因素，很多產(chǎn)品的定價比市面上高一些。雖然家家樂無論產(chǎn)品品質(zhì)還是服務(wù)品質(zhì)都比一般商場略勝一籌，但是價格始終是消費(fèi)者心中的“一桿秤”。零售企業(yè)不但要為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，同時也要考慮到消費(fèi)者價格上的需求，盡可能地為其提供物美價廉的產(chǎn)品，優(yōu)品優(yōu)價才是消費(fèi)者的首選。與此同時，折扣促銷也是零售業(yè)不可或缺的部分，家家樂在折扣方面的力度著實(shí)太小。

3.收費(fèi)方式的弊端

家家樂的收銀模式與別的商超略有不同，比如，同為食品門類，但是副食品和其他的食品卻要分開結(jié)算；有部分家家樂超市更是每個柜臺購物都需要消費(fèi)者單獨(dú)結(jié)算。這樣的結(jié)算方式使得消費(fèi)者在一次購物中要進(jìn)行多次的結(jié)算排隊(duì)，不但大大增加了消費(fèi)者的購物時間成本，也有可能會超出消費(fèi)者的容忍度，導(dǎo)致部分消費(fèi)者因此而放棄購物，嚴(yán)重影響了家家樂超市的銷售業(yè)績和企業(yè)形象。作為服務(wù)業(yè)的零售業(yè)應(yīng)該給消費(fèi)者便捷的服務(wù)，而不是在服務(wù)過程中給消費(fèi)者制造麻煩。

4. 咨詢服務(wù)的弊端

作為企業(yè)形象之一的咨詢服務(wù)板塊，家家樂超市做得也是不盡如人意。咨詢臺服務(wù)人員不但做不到“微笑服務(wù)”，更有甚者可以以“零服務(wù)”稱之，態(tài)度不是很好，更不要說把顧客當(dāng)做“上帝”了。從消費(fèi)者的角度考慮，好的咨詢服務(wù)可以為企業(yè)整體形象加分，這點(diǎn)家家樂超市做得不盡如人意。

三、家家樂超市營銷策略途徑

1.增加會員卡的功能

會員卡是方便消費(fèi)者購物的一種便捷工具，零售企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的會員類別設(shè)置不同的會員卡功能，如：為凸顯會員的優(yōu)勢而設(shè)定的會員優(yōu)惠促銷政策，凡是擁有會員卡的消費(fèi)者都可以享受專屬優(yōu)惠，這將吸引更多消費(fèi)者成為家家樂超市的會員；為減少攜帶眾多卡片的煩惱而將會員卡與消費(fèi)卡合二為一，一卡在手輕松享受購物的樂趣；為方便消費(fèi)者購物而設(shè)定的零錢包功能，避免了消費(fèi)者出門忘記帶零錢的尷尬。會員卡功能的完善與豐富不但能鞏固家家樂超市的消費(fèi)群體，同時也能形成口碑營銷效果，優(yōu)化企業(yè)形象，更能成為家家樂超市有別于其他商超的特色服務(wù)。

2.降低價格，增加折扣

湖南地區(qū)的整體消費(fèi)水平并不高，同時家家樂超市的核心消費(fèi)群體也并不是高消費(fèi)群體，中低消費(fèi)群體的購買需求就是能夠買到物美價廉的產(chǎn)品，如果適當(dāng)降低產(chǎn)品定價并輔以產(chǎn)品折扣促銷，將會為家家樂超市吸引更多的消費(fèi)者。其實(shí)低價促銷并不是盲目地打價格戰(zhàn)，我們從沃爾瑪超市的營銷經(jīng)驗(yàn)上就可以看出來，把最大的實(shí)惠給消費(fèi)者才是商超品牌最好的宣傳方式。這也證明了降低價格，增加折扣是有據(jù)可循的、具有可行性的營銷策略。

3.改變收費(fèi)方式，方便顧客

收銀是消費(fèi)者購物的最后一個環(huán)節(jié)，也是企業(yè)形象不可忽視的一個環(huán)節(jié)。在零售業(yè)中消費(fèi)者購物必不可免的就是到收銀臺結(jié)賬，所以說收銀臺是零售業(yè)的重要形象組成部分。收銀的速度和服務(wù)品質(zhì)對消費(fèi)者的購買是具有深刻影響的。如果收銀速度太慢導(dǎo)致消費(fèi)者長時間排隊(duì)，或是消費(fèi)者在收銀過程中感受不到服務(wù)的品質(zhì)，都有可能引發(fā)消費(fèi)者的反感心理甚至導(dǎo)致消費(fèi)者放棄消費(fèi)。家家樂超市多次結(jié)算的收銀方式，讓消費(fèi)者結(jié)算時要進(jìn)行多次的排隊(duì)，不但煩瑣還有可能超越消費(fèi)者容忍限度。就此，我建議家家樂超市改變多次結(jié)算的收銀方式，統(tǒng)一進(jìn)行結(jié)算，減少消費(fèi)者排隊(duì)次數(shù)，加快收銀速度，以提高消費(fèi)者對收銀的滿意度，從而提高消費(fèi)者對家家樂超市的滿意度。

4.“微笑服務(wù)”，溫暖顧客

在服務(wù)行業(yè)中，“微笑服務(wù)”是至關(guān)重要的一點(diǎn)。零售業(yè)更需要將“微笑服務(wù)”貫穿到整個營銷過程中，讓消費(fèi)者在購物的同時更能感受到零售企業(yè)通過“微笑服務(wù)”傳遞的企業(yè)理念及品牌形象?？梢哉f“微笑服務(wù)”是零售企業(yè)的軟實(shí)力，通過這樣人性化的服務(wù)，不但讓消費(fèi)者感受到零售企業(yè)全心全意為顧客著想的企業(yè)立意，更能通過“微笑服務(wù)”側(cè)面影響消費(fèi)者的購買力度，增加銷售額，同時也有效樹立了企業(yè)形象和業(yè)界口碑。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷，集聚用戶

運(yùn)用自媒體如官方網(wǎng)站、官方微博等“吸粉”，便捷的網(wǎng)銀、微信支付也可成為付款方式的一種新選擇。社交網(wǎng)絡(luò)平臺的“走出去”即主動尋找對自己產(chǎn)品感興趣的群體并成為其中的一部分，在其中起到專業(yè)引導(dǎo)作用。這種方式需市場調(diào)研負(fù)責(zé)人切實(shí)關(guān)注用戶需解決的問題，獲取一定的權(quán)威性，之后找準(zhǔn)時機(jī)將用戶問題與產(chǎn)品特性相結(jié)合，從而完成雙贏且自然的營銷。

我國零售業(yè)起步雖然晚，但是整體的發(fā)展力度大、速度快、范圍廣，用三十年左右的時間完成了西方國家百余年才走完的發(fā)展路途。但是我國的零售業(yè)仍需要進(jìn)行體制的改革和完善，使之更加貼近我國市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及業(yè)態(tài)環(huán)境，在營銷過程中尋求發(fā)展方向及策略，在既有的成績及經(jīng)驗(yàn)中夯實(shí)基礎(chǔ)，同時也要調(diào)整營銷策略，尋求創(chuàng)新和發(fā)展。

家家樂超市的現(xiàn)狀與目標(biāo)還有較大的差距，問題眾多，如體制不夠完善、會員制度不完備、產(chǎn)品定價不具有競爭力、服務(wù)品質(zhì)不高等。因此，本文針對家家樂超市現(xiàn)階段存在的問題提出五點(diǎn)建議：調(diào)整會員制度增加會員卡功能；降低價格，增加折扣；改變收費(fèi)方式，方便顧客；“微笑服務(wù)”，溫暖顧客；網(wǎng)絡(luò)營銷，集聚用戶。

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