個(gè)體特征在權(quán)力不均衡談判中的影響*

王敏 韓玉蘭

（1.北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院 北京 100089）（2.上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院 上海 200083）

個(gè)體特征在權(quán)力不均衡談判中的影響*

王敏1韓玉蘭2

（1.北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院 北京 100089）（2.上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院 上海 200083）

本文考察了在權(quán)力不均衡談判中，談判者的性格、文化價(jià)值觀和認(rèn)知特征對(duì)價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造的影響。本研究采用模擬談判的方法，首先驗(yàn)證了談判者的權(quán)力對(duì)價(jià)值索取的影響。進(jìn)而，研究發(fā)現(xiàn)，弱勢(shì)方的外向性和現(xiàn)代性與其個(gè)體收益正相關(guān)，弱勢(shì)方的心理覺(jué)知有助于提高小組的聯(lián)合收益；強(qiáng)權(quán)者的傳統(tǒng)性越高，其所在談判小組的聯(lián)合收益也越高。本文最后討論了研究的理論貢獻(xiàn)和實(shí)踐意義，并提出了未來(lái)的研究方向。

性格 文化價(jià)值觀 心理覺(jué)知 權(quán)力 談判

談判是一種用以分配資源和協(xié)調(diào)沖突的基本社會(huì)交往形式。在談判中，出于各種原因，談判雙方的權(quán)力（power）常常存在不對(duì)等的現(xiàn)象，這吸引了很多研究者的注意。另外，由于中國(guó)文化具有集體主義和高權(quán)力距離的特征，在社會(huì)互動(dòng)中人們對(duì)權(quán)力格外敏感，這也凸顯了在中國(guó)情境下權(quán)力研究的意義。然而，以往的研究大多只關(guān)注談判者權(quán)力對(duì)談判結(jié)果的影響，很少有人探究造成這種影響的因素。本文將試圖考察談判者的性格、文化價(jià)值觀和認(rèn)知特點(diǎn)等個(gè)體特征是否會(huì)以及如何改變權(quán)力對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果的影響。

一、談判者權(quán)力的影響

（一）談判中的權(quán)力

權(quán)力被定義為一方（甲方）具有影響另一方（乙方），并使其按照自己的意愿行事的能力。該定義主要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：（1）權(quán)力是一種能力或潛力，甲方可以擁有權(quán)力但并不運(yùn)用權(quán)力；（2）權(quán)力意味著依賴關(guān)系，乙方對(duì)甲方的依賴性越強(qiáng)，則在他們的關(guān)系中甲方的權(quán)力越大。在談判研究中受到關(guān)注較多的權(quán)力類型包括備選方案、職位、性別等帶來(lái)的權(quán)力。

（二）權(quán)力對(duì)談判經(jīng)濟(jì)結(jié)果（價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造）的影響

作為一種重要的情境因素，權(quán)力能夠影響談判的價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造。價(jià)值索取是價(jià)值在談判雙方間的分配，通常用談判者的個(gè)體收益來(lái)衡量；價(jià)值創(chuàng)造是指談判雙贏的程度，通常用談判雙方的聯(lián)合收益（即個(gè)體收益之和）來(lái)衡量。

首先，我們先探討權(quán)力對(duì)價(jià)值索取的影響。在分配式談判（distributive negotiation）中，談判雙方分割一塊固定的“餡餅”（fixed pie），強(qiáng)權(quán)方會(huì)向談判對(duì)手施壓、威脅，從而攫取到較多的利益。在整合式談判（integrative negotiation）①通常有兩個(gè)或以上的談判事項(xiàng)，并且雙方在幾個(gè)事項(xiàng)上的利益?zhèn)戎攸c(diǎn)有所差異，從而存在雙贏的可能。中，談判的事項(xiàng)通常包含多個(gè)，雙方的關(guān)系不僅僅是簡(jiǎn)單的對(duì)立，也包含了需要合作、交換的成分。盡管如此，權(quán)力差異會(huì)對(duì)談判者產(chǎn)生啟動(dòng)效應(yīng)，即談判者認(rèn)知中“輸-贏”的圖式會(huì)被啟動(dòng)，而“贏-贏”則居于次要地位。對(duì)于強(qiáng)權(quán)方，他們更希望以權(quán)力定輸贏，獲取較大的利益份額；對(duì)于弱勢(shì)方，由于受到權(quán)力的影響，他們更有可能缺少談判成功的信念，因此會(huì)輕易妥協(xié)，最終獲得較小的利益（Anderson和Thompson,2004）。這樣，從總體上看，談判結(jié)果仍然會(huì)反映權(quán)力的分布，即強(qiáng)權(quán)方會(huì)比對(duì)手獲得更高的收益。因此，本研究提出如下假設(shè)：

假設(shè)1：在整合式談判中，與權(quán)力較小的一方（弱勢(shì)方）相比，權(quán)力較大的一方（強(qiáng)勢(shì)方）將獲得較高的個(gè)體收益。

其次，關(guān)于權(quán)力對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的影響，現(xiàn)有的研究結(jié)果是不確定的。不確定的原因在于不均衡談判有促進(jìn)整合性的因素，也有增強(qiáng)分配性的因素。一方面，獲得雙贏的關(guān)鍵在于雙方進(jìn)行充分的信息交換②談判中的信息交換行為可分為直接信息交換和間接信息交換（Brett和Okumura，1998）。前者又包括信息搜尋和信息分享；信息搜尋即“要信息”，表現(xiàn)為在談判中直接地詢問(wèn)對(duì)方的要求、出價(jià)、側(cè)重點(diǎn)等；信息分享則是“給信息”，即將己方的要求、關(guān)注點(diǎn)等告知對(duì)方。間接信息交換是指在談判中通過(guò)隱晦的方式來(lái)與對(duì)方交流信息，例如列出多個(gè)等額的備選方案，或者將幾個(gè)事項(xiàng)捆綁在一起進(jìn)行談判。，了解對(duì)方對(duì)各個(gè)談判事項(xiàng)的重要性和優(yōu)先性排序，從而進(jìn)行利益互換，達(dá)到雙方利益的最大化；然而，當(dāng)雙方力量不均衡時(shí)，強(qiáng)權(quán)方傾向于使用過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)性甚至脅迫性的談判策略，這會(huì)妨礙雙方的信息交流，破壞信任感，進(jìn)而降低聯(lián)合收益。另一方面，研究者發(fā)現(xiàn)，由于權(quán)力不均衡，弱勢(shì)方更有可能付出更多的努力去增進(jìn)談判的整合性（Kim,1997）。鑒于此，研究者需要引入更多的影響變量后方能更好地觀察權(quán)力不均衡的影響。

二、談判者個(gè)體特征的影響

盡管強(qiáng)者在談判中更可能取勝，但在歷史和現(xiàn)實(shí)生活中都不乏以弱勝?gòu)?qiáng)的例子。因此，本文力圖探索談判者的哪些特征能夠打破權(quán)力對(duì)談判結(jié)果的固有影響。之所以從談判者的特征出發(fā)，是緣于相關(guān)研究的缺乏。在談判研究興起的初期，有些研究者考察了性格的影響，例如馬基雅維利主義、大五人格等。然而，隨著20世紀(jì)70年代的認(rèn)知革命，行為決策學(xué)派在談判研究中迅速占據(jù)了重要地位，這時(shí)人們傾向于認(rèn)為人格在談判中起的作用是有限的。但是，近年來(lái)，人格在談判研究中重新得到重視，大量研究不斷出現(xiàn)，例如對(duì)黑暗人格、自我堅(jiān)定等的研究。談判領(lǐng)域的著名研究者Brett和Thompson（2016）綜合了多年的分析后認(rèn)為，人格仍是需要關(guān)注的變量。例如，研究者通過(guò)元分析發(fā)現(xiàn)，大五人格、認(rèn)知能力和情商能夠穩(wěn)定地影響談判的過(guò)程和結(jié)果。因此，他們認(rèn)為，早期關(guān)于人格的論斷失之偏頗，有些特征在談判中仍然可以發(fā)揮顯著作用；另外，與其他領(lǐng)域的研究一樣，個(gè)性特征要與情境（如權(quán)力）結(jié)合起來(lái)，以更好地解釋談判的結(jié)果。

在自變量的選取上，本文借鑒了Barry和Friedman（1998）所進(jìn)行的關(guān)于談判者特征的最經(jīng)典研究。在其研究中，他們考察了大五人格中的三項(xiàng)（責(zé)任心、外向性、宜人性）和認(rèn)知能力在兩類談判中的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)外向性、宜人性和認(rèn)知能力對(duì)談判結(jié)果的預(yù)測(cè)能力是顯著的。因此，在此研究基礎(chǔ)上，本文首先將外向性和宜人性作為預(yù)測(cè)變量；其次，在他們的研究中認(rèn)知能力是通過(guò)GMAT成績(jī)來(lái)衡量的，而中國(guó)被試大多沒(méi)有這項(xiàng)成績(jī)，因此本研究采用了心理覺(jué)知（m indfulness）來(lái)替代認(rèn)知能力。最后，他們的研究發(fā)生在雙方具有同等權(quán)力的情境中；而在本文中，由于談判雙方權(quán)力并不均衡，考慮到中國(guó)談判者對(duì)權(quán)力的敏感性，有必要加入能夠反映對(duì)權(quán)力的感知的變量，因此本文引入了傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性兩項(xiàng)價(jià)值觀變量。本研究的具體研究框架如下。

（一）弱勢(shì)方的特征對(duì)價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造的影響

正如前文所言，即使處于弱勢(shì)地位，某些談判者也能夠設(shè)法改善自己的境遇，獲得較好的收益。在本研究中，我們嘗試考察弱勢(shì)談判者的外向性、現(xiàn)代性對(duì)提高個(gè)體收益的效果，以及心理覺(jué)知對(duì)提高個(gè)體和聯(lián)合收益的效果。

1、外向性與個(gè)體收益

外向性代表著較強(qiáng)的社交性、主動(dòng)性和自信心。外向的個(gè)體通常善談、精力充沛，喜歡采取主動(dòng)。在談判中，外向的談判者可能更愿意向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，有更多的尋求信息的行為。這樣的做法有利有弊。一方面，外向性會(huì)影響談判者在分配式談判中的利益，原因在于外向的個(gè)體提問(wèn)較多，因此，在談判初期容易受到對(duì)方出價(jià)的錨定；另一方面，由于外向的談判者喜歡發(fā)問(wèn)或?qū)で笮畔ⅲ麄冇锌赡塬@得更多的信息（Thompson,1991）。

外向性對(duì)個(gè)體收益的積極影響在權(quán)力不對(duì)稱談判中可能更為明顯。此時(shí)，弱勢(shì)方往往有更強(qiáng)的準(zhǔn)確性動(dòng)機(jī)，在認(rèn)知時(shí)會(huì)付出更多的努力。研究者發(fā)現(xiàn)，弱勢(shì)談判者詢問(wèn)了更多的診斷性問(wèn)題，而不是引導(dǎo)性問(wèn)題（De Dreu和Van Kleef,2004）。鑒于此，當(dāng)外向性的談判者居于劣勢(shì)時(shí)，其善于溝通的特征將有助于其進(jìn)行信息搜尋，從而獲得對(duì)對(duì)方的更多的了解，提高對(duì)對(duì)方利益關(guān)注點(diǎn)的判斷準(zhǔn)確性，從而能為己方謀求更高的收益（Thompson, 1991）。相比之下，內(nèi)向的個(gè)體在溝通中不善于打開(kāi)局面，可能就無(wú)法獲得足夠多的信息；特別是當(dāng)他們處于弱勢(shì)地位后，這樣的特征就更有可能被放大。因此，我們做出如下預(yù)測(cè)：

假設(shè)2a：弱勢(shì)談判者的外向性與其在談判中的信息尋求行為成正相關(guān)。

假設(shè)2b：弱勢(shì)談判者的外向性與其個(gè)體收益成正相關(guān)。

假設(shè)2c：弱勢(shì)談判者的信息尋求行為將在其外向性和個(gè)體收益之間起中介作用。

2、現(xiàn)代性與個(gè)體收益

文化影響著個(gè)體對(duì)談判的圖式，以及談判目標(biāo)、溝通方式和談判策略等。目前談判領(lǐng)域的一些研究多采用個(gè)人主義-集體主義等概念來(lái)考察文化的影響，然而這些特征未必能抓住中華文化的獨(dú)特性和中國(guó)人的特性（Farh等，1997）。楊國(guó)樞等（1991）提出，個(gè)體的傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性更能描繪在當(dāng)前社會(huì)變遷過(guò)程中中國(guó)人的本質(zhì)。在經(jīng)歷了社會(huì)的劇烈變革之后，中國(guó)這樣高傳統(tǒng)性的東方社會(huì)也開(kāi)始具有了現(xiàn)代性的特征。傳統(tǒng)性包括家族取向、集體主義等因素，而現(xiàn)代性則代表了平等主義、思維的開(kāi)放性等等。

當(dāng)居于劣勢(shì)的談判者具有較高的現(xiàn)代性時(shí)，可能有助于其獲得更高的個(gè)體收益?，F(xiàn)代性具有平權(quán)開(kāi)放、獨(dú)立自顧、樂(lè)觀進(jìn)取、尊重情感、男女平等等五個(gè)要素。其中，平權(quán)開(kāi)放反映了堅(jiān)信人人平等的信念；獨(dú)立自顧強(qiáng)調(diào)個(gè)體有權(quán)力表達(dá)自己感情、想法、愿望和主張個(gè)體權(quán)益；樂(lè)觀進(jìn)取代表對(duì)未來(lái)的美好預(yù)期，個(gè)人應(yīng)積極努力以獲得更大的成功；尊重情感，強(qiáng)調(diào)交往要以感情為基礎(chǔ)而不是家世等條件；男女平等強(qiáng)調(diào)了兩性的平等和夫妻雙方在人格上的獨(dú)立。綜合來(lái)看，在不均衡談判中，現(xiàn)代性高的個(gè)體可能不會(huì)輕易地屈從于地位、等級(jí)等權(quán)力，而是會(huì)抱著樂(lè)觀的態(tài)度積極為自己的權(quán)益爭(zhēng)取。因此，高現(xiàn)代性的弱勢(shì)談判者會(huì)樂(lè)觀地預(yù)測(cè)談判的結(jié)果，持有較高的談判期望（指談判者為自己確定的目標(biāo)），從而提高自己的收益。因此，我們作出如下的假設(shè)：

假設(shè)3a：弱勢(shì)談判者的現(xiàn)代性與其談判前期望成正相關(guān)。

假設(shè)3b：弱勢(shì)談判者的現(xiàn)代性與其個(gè)體收益成正相關(guān)。

假設(shè)3c：弱勢(shì)談判者的談判期望將在其現(xiàn)代性和個(gè)體收益之間起中介作用。

3、心理覺(jué)知與個(gè)體收益和聯(lián)合收益

心理覺(jué)知是指?jìng)€(gè)體對(duì)當(dāng)下的體驗(yàn)保持一種開(kāi)放的狀態(tài)，包括注意到新的事物或線索，警覺(jué)到事物的變化，對(duì)事物發(fā)生的背景敏感（Langer,2000）。覺(jué)知高的個(gè)體對(duì)認(rèn)知圖式的依賴較少，能夠察覺(jué)與以往不同的細(xì)微線索，更有可能采用新的視角去觀察和判斷，并從多個(gè)角度來(lái)進(jìn)行思考。因此，心理覺(jué)知有助于個(gè)體獲得對(duì)環(huán)境的更清晰的認(rèn)識(shí)和判斷，并由此發(fā)展出解決辦法。從概念范疇上講，覺(jué)知兼有認(rèn)知能力、人格特征和認(rèn)知風(fēng)格的特點(diǎn)。研究者嘗試將覺(jué)知的概念應(yīng)用到管理情境下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，中層管理者的管理覺(jué)知對(duì)其情境適應(yīng)性有正向影響——管理覺(jué)知高的個(gè)體更能適應(yīng)混沌多變的環(huán)境，能夠更加積極地、有意識(shí)地進(jìn)行意義建構(gòu)，從而更好地理解自己的工作或角色以及所處的環(huán)境，提高他們對(duì)環(huán)境的掌控力，使他們更加有效地解決工作中的問(wèn)題并獲得較好的職業(yè)發(fā)展（韓玉蘭，2010）。

在談判研究中，由于認(rèn)知涉及到信息的搜尋和處理，這會(huì)影響談判者對(duì)談判利益結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)、對(duì)雙方立場(chǎng)的判斷等等，因此談判者的認(rèn)知特征能顯著影響談判結(jié)果。例如，De Dreu等（1999）發(fā)現(xiàn)，認(rèn)知封閉需求（need for cognitive closure）①指人們?cè)诓淮_定和模糊的環(huán)境中進(jìn)行信息處理和判斷時(shí)所持有的動(dòng)機(jī)。認(rèn)知封閉需求高的個(gè)體對(duì)模糊性的容忍程度較低，因此會(huì)很快地結(jié)束信息搜尋、做出判斷；而認(rèn)知封閉需求低的個(gè)體能夠容忍模糊性和不確定性，會(huì)花更多的時(shí)間和精力去尋求信息、進(jìn)行審慎的分析和判斷（Webster和Kruglanski, 1994）。高的個(gè)體，在談判中更容易受到參照點(diǎn)的影響，也更容易受到角色刻板印象的影響，在談判中會(huì)急于結(jié)束信息的搜尋，并更有可能使用啟發(fā)式思考。Barry和Friedman（1998）發(fā)現(xiàn)，在整合式談判中，談判小組的認(rèn)知能力與價(jià)值創(chuàng)造成正相關(guān)，原因在于認(rèn)知能力有助于個(gè)體獲取與任務(wù)有關(guān)的信息，從而擴(kuò)大聯(lián)合收益。

在不均衡談判中，如果劣勢(shì)方的心理覺(jué)知水平較高，他們會(huì)對(duì)與當(dāng)前談判情境有關(guān)的各種信息和線索具有高度敏感性，并利用各種手段來(lái)獲取信息，如通過(guò)旁敲側(cè)擊來(lái)了解對(duì)方的需求，將多個(gè)事項(xiàng)打包、提出一攬子解決方案來(lái)了解對(duì)方的利益?zhèn)戎攸c(diǎn)（即間接信息交換）。進(jìn)而，他們會(huì)利用自己所掌握的信息為自己謀求更高的利益。此外，現(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)，間接信息交換有助于談判者準(zhǔn)確判斷雙方的需求和利益點(diǎn)，從而能夠提高談判的整合性，即提高聯(lián)合收益（Adair等,2007）。由此，本文提出如下假設(shè)：

假設(shè)4a：弱勢(shì)談判者的心理覺(jué)知與其在談判中的間接信息交換成正相關(guān)。

假設(shè)4b：弱勢(shì)談判者的心理覺(jué)知與其個(gè)體收益成正相關(guān)。

假設(shè)4c：弱勢(shì)談判者的間接信息交換行為在其心理覺(jué)知和個(gè)體收益之間起中介作用。

假設(shè)4d：弱勢(shì)談判者的心理覺(jué)知與談判雙方的聯(lián)合收益成正相關(guān)。

假設(shè)4e：弱勢(shì)談判者的間接信息交換行為在其心理覺(jué)知和聯(lián)合收益之間起中介作用。

（二）強(qiáng)權(quán)方的特征對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的影響

過(guò)去的研究表明，與弱勢(shì)談判者相比，強(qiáng)權(quán)者對(duì)談判的整合性具有更大的影響。例如，強(qiáng)權(quán)者的積極情感能夠很好地預(yù)測(cè)雙方談判協(xié)議整合性的程度，但是弱者的積極情感對(duì)結(jié)果沒(méi)有影響（Anderson和Thompson,2004）。在本研究中，我們將探討強(qiáng)勢(shì)者的宜人性和傳統(tǒng)性是否有助于提高聯(lián)合收益。

1、宜人性與聯(lián)合收益

宜人性是指?jìng)€(gè)體合作、體貼、信任他人的傾向。宜人性高的個(gè)體更善于換位思考，更容易與他人發(fā)生共情，有更多的助人行為。在談判中，談判者的宜人性從多個(gè)機(jī)制對(duì)談判結(jié)果發(fā)揮影響。研究者發(fā)現(xiàn)，在分配式談判中，談判者的宜人性與其個(gè)體收益負(fù)相關(guān)（Barry和Friedman,1998），原因在于宜人性導(dǎo)致談判者傾向于做出較多的讓步。Dimotakis等（2012）認(rèn)為，性格和情境應(yīng)具有一定程度的匹配，不同性格的人適合的談判情境是不同的；例如，宜人性較高的談判者更適合于整合性談判，表現(xiàn)為喚起程度較高、情緒也較好，最后獲得的經(jīng)濟(jì)收益較多，而宜人性低的談判者則更適合于分配式談判。

考慮到宜人性對(duì)談判整合性的促進(jìn)作用，我們推測(cè)當(dāng)談判中的強(qiáng)權(quán)方具有較高的宜人性時(shí)，他們的合作動(dòng)機(jī)更強(qiáng)，因此他們更有可能考慮對(duì)手的利益，并樂(lè)于分享信息、傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，從而可以提高談判雙方的聯(lián)合收益（Adair等，2007；韓玉蘭等，2010）。因此，我們假設(shè)，強(qiáng)權(quán)者的宜人性能促進(jìn)談判者之間的信息分享，進(jìn)而促進(jìn)雙方的聯(lián)合收益。

假設(shè)5a：強(qiáng)權(quán)方的宜人性與其在談判中的信息分享行為成正相關(guān)。

假設(shè)5b：強(qiáng)權(quán)方的宜人性與談判聯(lián)合收益成正相關(guān)。

假設(shè)5c：強(qiáng)權(quán)方的信息分享行為在其宜人性和聯(lián)合收益之間起中介作用。

2、傳統(tǒng)性與聯(lián)合收益

楊國(guó)樞等（1991）在提出現(xiàn)代性的同時(shí)，提出了“傳統(tǒng)性”的概念來(lái)代表傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)的核心特征。傳統(tǒng)性在人際互動(dòng)中扮演著重要角色，尤其是在存在權(quán)力差異的場(chǎng)合下。例如，研究者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)員工具有較高的傳統(tǒng)性，組織公正將促使其表現(xiàn)出更多的組織公民行為，原因在于傳統(tǒng)性高的個(gè)體對(duì)組織具有更高的責(zé)任感（Farh等,1997）。具體到不均衡談判中，傳統(tǒng)性可能對(duì)談判結(jié)果造成兩方面的影響。一方面，在權(quán)威導(dǎo)向的驅(qū)動(dòng)下，強(qiáng)權(quán)方可能傾向于根據(jù)權(quán)力來(lái)進(jìn)行價(jià)值分配，即增大自己的個(gè)人收益；另一方面，受到集體主義導(dǎo)向、家族導(dǎo)向和關(guān)系導(dǎo)向的影響，當(dāng)高傳統(tǒng)性的談判者占據(jù)權(quán)力優(yōu)勢(shì)時(shí)，他更有可能知覺(jué)到對(duì)談判結(jié)果的責(zé)任、對(duì)雙方福利的關(guān)注，因此可能采取合作導(dǎo)向（Leung,1997）。Pillutla等（2007）發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員的傳統(tǒng)性越強(qiáng)，越傾向于在團(tuán)隊(duì)中平均分配資源。此外，Chen等（2001）發(fā)現(xiàn)，權(quán)力并不一定造成腐敗或者個(gè)人一味攫取個(gè)人私利；如果權(quán)力持有者的社會(huì)價(jià)值取向?yàn)楹献餍?，他?huì)意識(shí)到與他人存在的依存關(guān)系，進(jìn)而做出符合雙方利益的決策。因此，我們推測(cè)當(dāng)強(qiáng)勢(shì)談判者的傳統(tǒng)性較高時(shí)，他們會(huì)傾向于擴(kuò)大聯(lián)合收益。

而且，我們推測(cè)傳統(tǒng)性高的強(qiáng)勢(shì)談判者可能通過(guò)信息交換的方式來(lái)提高整合性。當(dāng)談判者處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，未必愿意直接向?qū)Ψ阶尣?，畢竟那樣?huì)影響到自己的利益，而且很可能對(duì)雙贏沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的影響。Thompson（1991）發(fā)現(xiàn)，雙贏并不需要雙方都參與信息的交換，即使只有一方能提供信息，也能促進(jìn)協(xié)議的整合性；同時(shí)，即使談判者給對(duì)方提供了信息，也并不一定危及個(gè)人利益。因此，在整合式談判中，傳統(tǒng)性高的談判者很可能有選擇地來(lái)“施舍”部分自己的信息，或者采用較為隱晦的方式，例如將談判事項(xiàng)打包進(jìn)行討論，以此告知對(duì)方自己的需求，從而促進(jìn)雙方的判斷準(zhǔn)確性，借此提高聯(lián)合收益。也就是說(shuō)，直接信息交換中的信息分享和間接信息交換充當(dāng)著影響途徑。由于已經(jīng)處于優(yōu)勢(shì)地位，談判者可能不會(huì)主動(dòng)索取信息（De Dreu和Van K leef,2004）。

因此，在整合式談判中，本文提出以下假設(shè)：

假設(shè)6a：強(qiáng)權(quán)方的傳統(tǒng)性與其在談判中的信息分享行為成正相關(guān)。

假設(shè)6b：強(qiáng)權(quán)方的傳統(tǒng)性與談判雙方的聯(lián)合收益成正相關(guān)。

假設(shè)6c：強(qiáng)權(quán)方的信息分享行為將在其傳統(tǒng)性和聯(lián)合收益之間起中介作用。

假設(shè)6d：強(qiáng)權(quán)方的傳統(tǒng)性與其在談判中的間接信息交換行為成正相關(guān)。

假設(shè)6e：強(qiáng)權(quán)方的間接信息交換行為將在其傳統(tǒng)性和聯(lián)合收益之間起中介作用。

三、研究方法

1、參加者和數(shù)據(jù)收集

上海某綜合性大學(xué)的196名本科生參與了該次談判。樣本中包含98名女生，96名男生，2個(gè)樣本未報(bào)告性別。參加者的平均年齡為20.52歲（SD=0.76）。

2、談判過(guò)程

模擬談判開(kāi)始前，研究者隨機(jī)給參加者分配人事經(jīng)理或工作申請(qǐng)人的角色?；顒?dòng)開(kāi)始后，參加者在20分鐘之內(nèi)閱讀談判材料，然后填寫(xiě)談判前問(wèn)卷（問(wèn)題包括談判前期望、對(duì)角色權(quán)力的判斷等）。隨后，每個(gè)參加者隨機(jī)選擇一名不同角色的人作為對(duì)手進(jìn)行談判。談判時(shí)間為30分鐘。談判結(jié)束后，如果談判雙方達(dá)成了一致，則需要簽署協(xié)議，確定在每個(gè)談判事項(xiàng)上的解決方案。隨后，參加者填寫(xiě)各自的談判后問(wèn)卷，回答有關(guān)談判結(jié)果和過(guò)程的問(wèn)題。最后，研究者與參加者就各組的談判情況進(jìn)行討論和總結(jié)。

3、談判任務(wù)和實(shí)驗(yàn)操縱

模擬談判在兩個(gè)角色之間進(jìn)行，分別為某公司的人事經(jīng)理和來(lái)該公司求職的應(yīng)屆畢業(yè)生。談判包括薪酬、獎(jiǎng)金等8個(gè)事項(xiàng)，談判者需要在所有事項(xiàng)上達(dá)成一致，才能簽署協(xié)議。如果未達(dá)成協(xié)議，雙方的最終收益都將為零。

在談判材料中，人事經(jīng)理被設(shè)置成具有權(quán)力優(yōu)勢(shì)的一方。首先，人事經(jīng)理有法定權(quán)力，因?yàn)槠渎毼惠^高，可能會(huì)有申請(qǐng)人所需要的一些資源，如福利、假期等。其次，材料中提到，由于全球經(jīng)濟(jì)衰退和金融危機(jī)的影響，工作市場(chǎng)并不理想，該工作的申請(qǐng)人很多，這就意味著人事經(jīng)理的備選方案可能較多。之前使用該案例的研究也表明，人事經(jīng)理比申請(qǐng)人擁有更多的權(quán)力（Anderson和Thompson,2004）。

為了檢查對(duì)權(quán)力的實(shí)驗(yàn)操縱，在談判前，參加者需要報(bào)告在當(dāng)前的談判任務(wù)中哪一方擁有更大的權(quán)力。在196名參加者中，163名報(bào)告人事經(jīng)理具有權(quán)力優(yōu)勢(shì)，26名認(rèn)為申請(qǐng)人有優(yōu)勢(shì)，7名未報(bào)告。該結(jié)果表明，與之前使用該案例的研究一致，人事經(jīng)理比申請(qǐng)人具有更大的權(quán)力。

4、變量及測(cè)量

在本次談判練習(xí)前的9個(gè)星期，研究者收集了參加者的個(gè)體特征數(shù)據(jù)，以降低同源誤差的影響。傳統(tǒng)性、現(xiàn)代性、心理覺(jué)知和信息交換均采用Likert6點(diǎn)量表（1=完全不同意，6=完全同意）進(jìn)行測(cè)量，量表的內(nèi)部一致性系數(shù)標(biāo)注在表1和表2中。

外向性：外向性量表來(lái)自Goldberg的大五人格量表（1992），包括10組意義相反的兩極形容詞，如“無(wú)精打采—精力充沛”。在每一組形容詞中，被試需要從1到6中選擇一個(gè)數(shù)字，以表明更接近兩個(gè)形容詞中的哪一個(gè)。分?jǐn)?shù)越高，外向性越高。

宜人性：與外向性一致，宜人性也取自Goldberg（1992）的量表。該量表同樣包括10組意義相反的形容詞，如“不愿意合作的—愿意合作的”。分?jǐn)?shù)越高，宜人性越高。

個(gè)體傳統(tǒng)性：楊國(guó)樞等（1991）開(kāi)發(fā)了“中國(guó)個(gè)體傳統(tǒng)性量表”，F(xiàn)arh等（1997）對(duì)此進(jìn)行了修訂和簡(jiǎn)化。本研究在后者的基礎(chǔ)上稍作修改，采用了6道題目來(lái)測(cè)量，例題包括“我認(rèn)為要避免發(fā)生錯(cuò)誤，最好的辦法是聽(tīng)從長(zhǎng)者的話”。分?jǐn)?shù)越高，傳統(tǒng)性越高。

個(gè)體現(xiàn)代性：現(xiàn)代性的題目與傳統(tǒng)性量表的來(lái)源一致，同樣包括6道題目，例題包括“我認(rèn)為政府首長(zhǎng)犯了錯(cuò)，人民可以公開(kāi)批評(píng)”。分?jǐn)?shù)越高，個(gè)體現(xiàn)代性越高。

心理覺(jué)知：本文采用了“管理覺(jué)知”量表（韓玉蘭，2010）中的覃思（thinking）分量表來(lái)測(cè)量心理覺(jué)知?！榜肌敝傅氖莻€(gè)體從多個(gè)角度、深入系統(tǒng)地思考問(wèn)題，共包括5道題目，如“遇到問(wèn)題時(shí)，我喜歡從多個(gè)角度進(jìn)行思考”。該量表適合描述談判情境下的信息處理。分?jǐn)?shù)越高，心理覺(jué)知的水平越高。

在模擬談判前后，參加者分別報(bào)告了以下變量。

談判者期望：在談判前問(wèn)卷中，參加者填寫(xiě)了他們?cè)诒敬握勁兄写蛩銧?zhēng)取拿到多少點(diǎn)數(shù)（即收益）。

信息尋求行為：根據(jù)Brett和Okumura（1998）關(guān)于直接信息交換的定義，本文用三道題目來(lái)測(cè)量對(duì)信息的收集和尋求，如“我直接詢問(wèn)對(duì)方對(duì)各個(gè)事項(xiàng)的偏好程度”。

信息分享行為：根據(jù)Brett和Okumura（1998）關(guān)于直接信息交換的定義，本文用三道題目來(lái)測(cè)量與對(duì)方的信息分享，如“我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V了對(duì)方我對(duì)各個(gè)事項(xiàng)的不同偏好”。

間接信息交換：基于Brett和Okumura（1998）對(duì)間接信息交換的描述，本文采用了韓玉蘭等（2010）的信息分享數(shù)量量表來(lái)測(cè)量間接信息交換。該量表包括5道題目，例如“我提出了交換性的提議，即在某個(gè)事項(xiàng)上讓步以獲得對(duì)方在另一個(gè)事項(xiàng)上對(duì)我讓步”。

談判的經(jīng)濟(jì)結(jié)果：談判結(jié)果包括談判者每人的個(gè)體收益和談判雙方的聯(lián)合收益，前者體現(xiàn)了單方談判者價(jià)值索取的程度，后者則體現(xiàn)了價(jià)值創(chuàng)造。個(gè)體收益是采用談判者在八個(gè)事項(xiàng)上獲得的點(diǎn)數(shù)之和來(lái)表示，而聯(lián)合收益則是用雙方的個(gè)體收益之和來(lái)表示。

四、結(jié)果

本文使用SPSS20和WarpPLS5.0來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。表1和表2分別顯示了申請(qǐng)人和人事經(jīng)理兩個(gè)角色在各個(gè)變量上的均值、標(biāo)準(zhǔn)差以及相關(guān)系數(shù)。

表1 各變量的均值、標(biāo)準(zhǔn)差和相關(guān)矩陣（角色：申請(qǐng)人）

續(xù)表1

表2 各變量的均值、標(biāo)準(zhǔn)差和相關(guān)矩陣（角色：人事經(jīng)理）

考慮到外向性、宜人性、傳統(tǒng)性、現(xiàn)代性、心理覺(jué)知、信息尋求、信息分享和間接信息交換等變量都是采用量表測(cè)量，且由同一被試報(bào)告信息，我們對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了同源誤差檢驗(yàn)（Podsakoff等,2003）。Harman的單一因子檢驗(yàn)（即讓所有測(cè)量題目落在同一個(gè)因子上，然后與各測(cè)量題目落在各自因子上的模型進(jìn)行比較①為了保證得到穩(wěn)定的參數(shù)估計(jì)，我們對(duì)這些研究變量的測(cè)量題目進(jìn)行了打包處理（parceling;Hau和Marsh,2004），最終每個(gè)潛變量（latent variables）只包含3個(gè)指示變量（indicators）。）結(jié)果表明，測(cè)量題目落在各自因子上時(shí)的模型擬合度（χ2=347.84,df=222,p＜0.001;CFI=0.92;TLI=0.91;RMSEA=0.054）顯著地優(yōu)于單一因子模型的擬合度（χ2=1378.69,df=250,p＜0.001;CFI=0.32;TLI=0.25;RMSEA=0.152），Δχ2=1030.85，Δdf=28，p＜0.001。因此，測(cè)量中不存在顯著的同源誤差問(wèn)題。

1、權(quán)力對(duì)個(gè)體收益的影響

ANOVA表明，人事經(jīng)理獲得了比申請(qǐng)人更多的點(diǎn)數(shù)，分別為9223和7924,F（1,194）=11.32，p＜0.001,表明權(quán)力確實(shí)影響著價(jià)值索取的結(jié)果，假設(shè)1得到支持。

2、弱勢(shì)方的特征與個(gè)體收益

對(duì)弱勢(shì)方而言，由表1可見(jiàn)，其外向性與其在談判中的信息尋求行為正相關(guān)（r=0.20，p＜0.05），其外向性與其個(gè)體收益正相關(guān)（r=0.19，p=0.054），假設(shè)2a和2b得以支持。

為了驗(yàn)證假設(shè)2c提出的中介作用，我們采用了分步回歸分析（見(jiàn)表3）。當(dāng)在模型中加入信息尋求后，外向性的標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)從0.19降為0.15，t=1.52，p＞0.1，即失去了預(yù)測(cè)效果；而信息尋求行為的標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)為0.20，t=1.95，p=0.054。這說(shuō)明，弱勢(shì)談判者的信息尋求行為在其外向性和個(gè)體收益之間起到了完全中介作用，假設(shè)2c成立。

表3 信息尋求的中介作用

由表1可見(jiàn)，談判者的現(xiàn)代性與其在談判前的期望成正相關(guān)（r=0.22，p＜0.05），假設(shè)3a成立；同時(shí)，申請(qǐng)人的現(xiàn)代性和個(gè)體收益也是正相關(guān)（r=0.20，p=0.054），該結(jié)果證實(shí)了假設(shè)3b。此外，回歸分析的結(jié)果表明（見(jiàn)表4），在將期望加入模型后，現(xiàn)代性不再顯著，期望的標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)為0.18，p=0.08，即成邊際顯著，假設(shè)3c獲得了支持。

表4 談判前期望的中介作用

關(guān)于弱勢(shì)談判者心理覺(jué)知的影響，心理覺(jué)知與間接信息交換的相關(guān)系數(shù)為0.23，p＜0.05，與聯(lián)合收益的相關(guān)系數(shù)為0.19，p=0.06，假設(shè)4a和4d獲得了支持。從表5可以看出，間接信息交換加入模型后，心理覺(jué)知的影響不再顯著，假設(shè)4e也得到了支持。心理覺(jué)知與個(gè)體收益的相關(guān)并不顯著，因此假設(shè)4b和4c都不成立。

表5 間接信息交換的中介作用

3、強(qiáng)權(quán)方的特征與聯(lián)合收益

對(duì)于強(qiáng)權(quán)方（人事經(jīng)理），其信息分享行為與聯(lián)合收益成正相關(guān)，但宜人性與聯(lián)合收益、信息交換行為都不顯著相關(guān)（見(jiàn)表2），這表明假設(shè)5a、5b和5c沒(méi)有得到支持。

如表2所示，人事經(jīng)理的傳統(tǒng)性與信息分享之間的相關(guān)系數(shù)為0.22，p＜0.05，與間接信息交換之間的相關(guān)系數(shù)為0.20，p=0.054，這支持了假設(shè)6a和6d。另外，人事經(jīng)理的傳統(tǒng)性和聯(lián)合收益之間顯著相關(guān)（r=0.24,p＜0.05），假設(shè)6b得以成立。

為了檢驗(yàn)假設(shè)6c和6e，我們使用WarpPls建立了模型。WarpPLS更適合于100以下的小樣本。另外，由于信息分享和間接信息交換兩個(gè)構(gòu)念更接近形成性（formative）指標(biāo)而不是反映性（reflective）指標(biāo)，即測(cè)量題目之間有一定的獨(dú)立性，對(duì)于構(gòu)念并非是缺一不可的，而WarpPLS是基于方差的PLS路徑分析，因此更適合采用WarpPLS進(jìn)行建模（葉浩生、李明，2014）。按照Kock（2011）建議的方法，本文首先驗(yàn)證傳統(tǒng)性對(duì)聯(lián)合收益的直接影響。圖1表明，路徑系數(shù)為0.28，p＜0.01。這個(gè)結(jié)果與表2也是一致的。

圖1 人事經(jīng)理的傳統(tǒng)性對(duì)聯(lián)合收益的直接影響

然后，在模型中加入信息分享和間接信息交換兩個(gè)變量，建立如圖2的模型。模型的擬合度采用三個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量，即APC（平均路徑系數(shù)Average path coefficient）、ARS（平均方差解釋量Average R-squared）和AVIF（平均方差膨脹因子Average variance inflation factor），APC和ARS的p值應(yīng)小于0.05，而AVIF應(yīng)小于5，小于3.3較佳。結(jié)果顯示，APC為0.3，p＜0.001，APRS為0.14，p＜0.05，AARS為0.12，p＜0.05，AVIF為1.18。

可以看出，傳統(tǒng)性與信息分享之間的路徑系數(shù)為0.30，p＜0.01，傳統(tǒng)性與間接信息交換之間的路徑系數(shù)為0.25，p＜0.01，信息分享與聯(lián)合收益之間的路徑系數(shù)為0.23，p＜0.01，間接信息交換與聯(lián)合收益之間的路徑系數(shù)為0.38,p＜0.01，傳統(tǒng)性與聯(lián)合收益之間的路徑系數(shù)則從0.28下降到了0.17，表明信息分享和間接信息交換起到了部分中介作用，部分支持了假設(shè)6c和6e。此外，圖2揭示了各預(yù)測(cè)變量的有用性，可以看出，間接信息交換對(duì)聯(lián)合收益的影響超過(guò)了信息分享，這與以往間接信息交換與整合性的研究是一致的。

五、總結(jié)

1、主要結(jié)論

本文的主要目的是考察談判者的個(gè)體特征在不均衡談判中對(duì)談判過(guò)程和談判結(jié)果的影響。研究發(fā)現(xiàn)，首先，與弱勢(shì)方相比，強(qiáng)權(quán)方能獲得較高的收益。其次，對(duì)于弱勢(shì)方，如果外向性較高，那么在談判中將有更多的信息尋求行為，從而獲得較高的個(gè)體收益；如果其現(xiàn)代性較高，那么在談判前對(duì)結(jié)果的期望也較高，從而提高了個(gè)體收益；心理覺(jué)知高的談判者則能通過(guò)間接信息交換來(lái)提高聯(lián)合收益。最后，對(duì)于權(quán)力較大的一方，如果其傳統(tǒng)性較高，有可能促進(jìn)間接的信息交換和信息分享，從而促進(jìn)談判的整合性。

2、理論意義

本研究在理論上具有如下意義。第一，本文擴(kuò)展了當(dāng)前對(duì)談判中有關(guān)權(quán)力的研究。以往的研究主要針對(duì)權(quán)力影響的主效應(yīng)，很少關(guān)注這個(gè)過(guò)程的調(diào)節(jié)因素。另外，就我們所知，之前很少有實(shí)證研究考慮弱者如何改善處境、提高個(gè)體收益和聯(lián)合收益，更遑論對(duì)于強(qiáng)勢(shì)談判者的研究。本研究首次從談判者特征的角度來(lái)考察可能的影響因素。本文的研究表明，就價(jià)值索取而言，弱勢(shì)談判者的外向性、現(xiàn)代性均能提高個(gè)體收益；就價(jià)值創(chuàng)造而言，弱勢(shì)談判者的心理覺(jué)知、強(qiáng)勢(shì)談判者的傳統(tǒng)性能促進(jìn)談判的整合性。

第二，本文推進(jìn)了談判者性格特征及其影響機(jī)制的相關(guān)研究。在談判領(lǐng)域，盡管權(quán)力已經(jīng)得到廣泛研究，個(gè)體特征在早些年也獲得過(guò)許多關(guān)注，但兩者的交互作用卻沒(méi)有得到系統(tǒng)的探索。本研究發(fā)現(xiàn)，外向的談判者擅長(zhǎng)與談判對(duì)手進(jìn)行溝通，積極地獲取對(duì)方的利益?zhèn)戎攸c(diǎn)、底線等信息，并且通過(guò)適當(dāng)?shù)男畔⑿孤秮?lái)“誘捕”對(duì)手，從而有助于個(gè)體收益。盡管在分配式談判中，外向性使得談判者容易受到對(duì)方的錨定，但在整合式談判中，外向者善于溝通的一面更能發(fā)揮作用。

另外，本研究也促進(jìn)了對(duì)宜人性的認(rèn)識(shí)。與假設(shè)5b的預(yù)測(cè)相反，結(jié)果顯示強(qiáng)勢(shì)談判者的宜人性與聯(lián)合收益之間并不顯著相關(guān)，這與之前對(duì)積極情感的研究不一致（Anderson和Thompson,2004）。這個(gè)結(jié)果表明，一個(gè)熱心腸、隨和的人可能會(huì)很在意談判對(duì)手的利益，但是有效的信息交換才是把餅做大的關(guān)鍵。在本研究中，盡管信息分享和間接信息交換均能預(yù)測(cè)聯(lián)合收益，但是宜人性與直接信息交換和間接信息交換均不相關(guān)，這可能是宜人性無(wú)法帶來(lái)雙贏的關(guān)鍵。本文關(guān)于宜人性的發(fā)現(xiàn)，在一定程度上支持了Barry和Friedman（1998）的研究結(jié)果，表明在整合式談判中，宜人性扮演的角色是多方面的，既能促進(jìn)換位思考，又可能因合作性而做出更多的讓步，影響被互相抵消，從而與聯(lián)合收益沒(méi)有顯著相關(guān)。

第三，本研究嘗試從文化的角度考察文化價(jià)值觀在不均衡談判中的影響。我們選擇了個(gè)體傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性作為研究重點(diǎn)，而不是個(gè)體主義和集體主義，或者自我建構(gòu)等更常見(jiàn)的文化差異。當(dāng)居于弱勢(shì)時(shí)，現(xiàn)代性的個(gè)體能更積極主動(dòng)地去爭(zhēng)取，提高個(gè)體收益；當(dāng)居于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，傳統(tǒng)性的個(gè)體有可能會(huì)顧全大局，以提高談判的整合性。就本文所知，這是傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性首次應(yīng)用到談判情境，從一個(gè)新的視角推進(jìn)了我們對(duì)文化的理解，并有助于拓寬對(duì)跨文化談判的研究。另外，在今后的研究中，還需要進(jìn)一步探討兩者的影響機(jī)制。Farh等（1997）指出，傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性并非一個(gè)維度的兩端，傳統(tǒng)性更類似集體主義的概念，而現(xiàn)代性中關(guān)于積極樂(lè)觀的因素在傳統(tǒng)性中找不到對(duì)應(yīng)的維度。從本文的結(jié)果中也可以看出，傳統(tǒng)性和現(xiàn)代性之間不存在顯著相關(guān)。因此，二者的影響機(jī)制也并非是對(duì)稱的。在本文的基礎(chǔ)上，還需要進(jìn)一步考察其他機(jī)制。

第四，本文開(kāi)拓了談判者心理覺(jué)知的影響研究。心理覺(jué)知作為一種認(rèn)知的個(gè)體差異或者認(rèn)知風(fēng)格，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)能影響個(gè)體對(duì)環(huán)境的感知、對(duì)認(rèn)知圖式的依賴、思考的縝密性等。由于談判情境需要大量的思考，而弱勢(shì)談判者需要付出更多的認(rèn)知努力去獲取信息和判斷形勢(shì)，因此高覺(jué)知者很有可能對(duì)談判結(jié)構(gòu)獲得更清楚的了解。本研究證實(shí)了心理覺(jué)知在談判中的重要性。在今后的談判研究中，除了現(xiàn)有的認(rèn)知封閉需求、認(rèn)知能力等概念外，研究者還可以考慮引入心理覺(jué)知作為認(rèn)知變量。

最后，本研究展示了在談判中信息交換的重要性，以及在不均衡談判中權(quán)力不同的雙方通過(guò)信息交換對(duì)價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造的不同影響。與以往的研究一致，本研究也發(fā)現(xiàn)了間接信息交換對(duì)聯(lián)合收益的直接影響。具體來(lái)說(shuō)，不管是哪一方，只要發(fā)起間接信息交換，均能提高談判的整合性。另外，對(duì)于弱勢(shì)者而言，信息尋求有助于提高其個(gè)體收益；對(duì)于強(qiáng)勢(shì)者而言，信息分享有助于提高聯(lián)合收益。

3、實(shí)踐意義

本文對(duì)于從事談判的人們來(lái)說(shuō)，至少有兩層含義。第一，如果組織在一場(chǎng)談判中居于劣勢(shì)，那么，在選派談判者的時(shí)候，應(yīng)選取那些外向性高、現(xiàn)代性高或者心理覺(jué)知水平高的個(gè)體，以促進(jìn)個(gè)體收益和聯(lián)合收益；其次，如果權(quán)力大的一方出于某種原因希望獲得雙贏的結(jié)果，而不僅僅是提高個(gè)體收益，那么傳統(tǒng)性高的談判代表將是一個(gè)好選擇。第二，當(dāng)居于劣勢(shì)時(shí)，談判者應(yīng)考慮在談判前建立較高的談判期望，在談判中積極發(fā)問(wèn)，尋求更多的信息，并且提出交換性的提議，或者與對(duì)方一次商談多個(gè)事項(xiàng)，而不是逐項(xiàng)談，從而洞悉對(duì)方的利益?zhèn)戎攸c(diǎn)。

4、不足之處和未來(lái)研究

本文存在一些不足之處和需要完善的地方。首先，對(duì)于個(gè)體差異在不均衡談判中的影響機(jī)制，本文作為一個(gè)初步研究，只從信息交換的角度進(jìn)行了探索，在之后的研究中，還需要考察其他潛在的機(jī)制。例如，本文僅考察了現(xiàn)代性在自我層面的影響，即通過(guò)設(shè)立高目標(biāo)來(lái)進(jìn)行自我激勵(lì)，并未考察現(xiàn)代性在人際層面的影響。然而，如果弱者的個(gè)體現(xiàn)代性較高，他們可能不會(huì)囿于權(quán)力，可能傾向于使用更多的競(jìng)爭(zhēng)策略。此外，由于外向性能夠較為輕松地處理復(fù)雜的人際關(guān)系，建立與強(qiáng)權(quán)方的信任感，因此，未來(lái)還需進(jìn)一步探索外向性在不均衡談判中的影響。其次，信息交換的行為是在談判后測(cè)量的，談判結(jié)果可能會(huì)影響到談判者對(duì)策略的評(píng)估。在未來(lái)的研究中，應(yīng)該考慮使用視頻的手段來(lái)記錄這些行為，以提高概念的效度。另外，本文的談判者是在校大學(xué)生，并沒(méi)有實(shí)際擔(dān)任過(guò)人事經(jīng)理的角色。他們與實(shí)際擔(dān)任過(guò)人事經(jīng)理的談判者在談判中的表現(xiàn)可能會(huì)有差異。在未來(lái)的研究中，可以邀請(qǐng)擔(dān)任過(guò)人事經(jīng)理角色的人員參加談判，并對(duì)比有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的談判者和沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的談判者的表現(xiàn)，從而考察談判經(jīng)驗(yàn)的影響。

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（G）

*本文是國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目（71472016；71402052）、北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)青年創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目（2015JT005）的階段性成果。作者感謝匿名審稿人在本文寫(xiě)作過(guò)程中提出的寶貴意見(jiàn)。