郵儲銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路

董建明

摘要：郵儲銀行是我國規(guī)模較大的商業(yè)銀行，但因信貸業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，尤其是對公業(yè)務(wù)發(fā)展晚，導(dǎo)致盈利水平低。本文對郵儲銀行發(fā)展對公業(yè)務(wù)做了SWOT分析，認(rèn)為郵儲銀行具備發(fā)展對公業(yè)務(wù)的條件。筆者將郵儲銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展思路總結(jié)為：以貸吸存，重點(diǎn)突破；以一帶多，以點(diǎn)帶面；先做大，后做強(qiáng)，并進(jìn)行了詳細(xì)說明。

關(guān)鍵詞：郵儲銀行；對公業(yè)務(wù)；公司貸款

中圖分類號：F830.31

文獻(xiàn)識別碼：A

文章編號：1001-828X（2016）036-000291-01

中國郵政儲蓄銀行（以下簡稱“郵儲銀行”）是中國領(lǐng)先的大型零售銀行，截至2016年6月，郵儲銀行總資產(chǎn)規(guī)模7.9萬億元，在中國排名第五位，在“2016年全球銀行1000強(qiáng)排名”中，郵儲銀行總資產(chǎn)位居第22位。2016年郵儲銀行在香港聯(lián)交所主板成功上市，開啟了該銀行發(fā)展的新篇章。

一、郵儲銀行發(fā)展對公業(yè)務(wù)的必要性分析

盡管郵儲銀行是我國的第五大銀行，但盈利能力卻比較差。與該銀行規(guī)模相近的交通銀行，2015年實(shí)現(xiàn)凈利潤668.31億元，而郵儲銀行的凈利潤只有348.57億元，比交通銀行落后近320億元，可見差距之大。究其原因，實(shí)際上是郵儲銀行對公業(yè)務(wù)規(guī)模較小造成的。橫向來看，郵儲銀行貸款資產(chǎn)規(guī)模占總資產(chǎn)規(guī)模的33.82%，而交通銀行同期貸款資產(chǎn)占總資產(chǎn)規(guī)模的比例為50%，工商銀行為53.89%。從三家銀行貸款資產(chǎn)的構(gòu)成來看，交通銀行的對公貸款占貸款總規(guī)模的比例為70.56%，工商銀行為58.19%，郵儲銀行為36.11%，說明郵儲銀行的對公業(yè)務(wù)占比很低。郵儲銀行對公業(yè)務(wù)占比低，在存款角度反映的更為突出。郵儲銀行公司存款的占總存款的13.56%，而工商銀行為49.61%，交通銀行為67.91%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于郵儲銀行。

因此，郵儲銀行發(fā)展對公業(yè)務(wù)十分必要。

二、郵儲銀行發(fā)展對公業(yè)務(wù)SWOT分析

本節(jié)對郵儲銀行發(fā)展對公業(yè)務(wù)的條件進(jìn)行了SWOT分析，以便在發(fā)展對公業(yè)務(wù)時(shí)能發(fā)揮自身優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)郵儲銀行對公業(yè)務(wù)的快速增長。

1.強(qiáng)項(xiàng)6Irenqlhs）

網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢：郵儲銀行擁有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)超過4萬個，服務(wù)個人客戶超過5億人，擁有優(yōu)異的資產(chǎn)質(zhì)量和顯著的成長潛力。資金優(yōu)勢：郵儲銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，造就了其較強(qiáng)的吸存能力，且吸收存款的成本低于大部分銀行。目前郵儲銀行公司存貸款的利差為3.45%（=4.69%-1.24%），高于工商銀行的3.2%（=4.72%-1.52%）和交通銀行的2.8%（=4.64%-1.84%）。因較低的資金成本，使郵儲銀行成為銀行間金融市場有名的資金拆出行，資金量可與四大行比肩。后發(fā)優(yōu)勢：由于郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的晚，尤其是對公業(yè)務(wù)發(fā)展得更晚，導(dǎo)致郵儲銀行對公業(yè)務(wù)總體規(guī)模較小，包袱輕，沒有目前銀行普遍存在的轉(zhuǎn)型壓力。

2.弱項(xiàng)（Weaknesses）

對公客戶基數(shù)少，是郵儲銀行面臨的主要問題；對公業(yè)務(wù)人員人數(shù)較少，經(jīng)驗(yàn)缺乏，則是郵儲銀行面臨的最大問題。對公業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)相比，需要更多的知識儲備與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，只靠老員工難以應(yīng)付。產(chǎn)品與流程需要繼續(xù)開發(fā)及優(yōu)化，對外形象不顯著，也是郵儲銀行對公業(yè)務(wù)規(guī)模沒起來之前的經(jīng)驗(yàn)與品牌積累問題。

3.機(jī)遇（Opporunities）

目前傳統(tǒng)商業(yè)銀行的盈利模式仍為吸收存款、發(fā)放貸款，但這一模式已經(jīng)遇到了發(fā)展瓶頸：首先：資金成本高，這些成本都轉(zhuǎn)嫁到了客戶頭上，導(dǎo)致對公客戶隱形成本較高，客戶粘性變差。其次：運(yùn)營成本高企。隨著存貸息差逐漸縮小以及競爭壓力的加大，很多銀行尤其是新開支行的盈利能力變?nèi)?，甚至出現(xiàn)虧損，運(yùn)營成本卻難以壓縮，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)開的越久，虧損越大。很多網(wǎng)點(diǎn)早已開始向金融超市模式轉(zhuǎn)型，想通過發(fā)展中間業(yè)務(wù)來支撐發(fā)展，但因?yàn)槿藛T素質(zhì)、產(chǎn)品線及客戶習(xí)慣等原因，導(dǎo)致這一轉(zhuǎn)型將會持續(xù)很長時(shí)間。最后：近期很多銀行的不良率較高，員工降薪、緩發(fā)停發(fā)績效，導(dǎo)致員工士氣低落，業(yè)務(wù)擴(kuò)展受限。所有的這些問題都為郵儲銀行的發(fā)展提供了空間和機(jī)遇。

4.威脅（threats）

他行經(jīng)營對公業(yè)務(wù)多年，市場地位與品牌優(yōu)勢明顯，有先天優(yōu)勢；目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，各家銀行對于優(yōu)質(zhì)信貸客戶的爭奪更加激烈；很多銀行大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，證券公司、融資租賃公司、信托公司也在爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)受到很大挑戰(zhàn)，留給郵儲銀行的客戶基數(shù)越來越少。

三、郵儲銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路

根據(jù)郵儲銀行的現(xiàn)狀及條件，筆者總結(jié)郵儲銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展的具體思路如下：以貸吸存，重點(diǎn)突破；以一帶多，以點(diǎn)帶面；先做大（規(guī)模），后做強(qiáng)（創(chuàng)新）。

在所有的對公產(chǎn)品中，貸款是增強(qiáng)客戶粘性的最有效工具。如果只發(fā)展存款業(yè)務(wù)或中間業(yè)務(wù)而不輔以有效的工具，業(yè)績會發(fā)生較大反復(fù)，事半功倍，會打擊員工積極性。因此要發(fā)展對公存款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)必不可少。

但是貸款也是難度比較大的營銷工作，尤其是新客戶的營銷，失敗率較高。在人員有限、經(jīng)驗(yàn)需要加強(qiáng)的情況下，不宜大面積撒網(wǎng)式營銷，否則即打擊員工積極性，也不利于品牌形象的塑造。

重點(diǎn)突破，就是集中人力物力，發(fā)展一批關(guān)連性強(qiáng)、帶動大的企業(yè)。以一帶多，是讓營銷人員通過貸款業(yè)務(wù)作為抓手，發(fā)展存款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)，讓客戶慢慢體會到郵儲銀行的產(chǎn)品優(yōu)勢以及員工風(fēng)采。這樣既鍛煉了隊(duì)伍又推廣了產(chǎn)品及品牌。以點(diǎn)帶面，就是通過一個一個的重點(diǎn)客戶，發(fā)展其上下游客戶，逐步擴(kuò)充客戶基礎(chǔ)。

由于郵儲銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，因此營銷客戶的過程中，困難比較多，競爭比較激烈。就算是營銷人員水平比較高，或者關(guān)系到位，如果不能拿出優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品，仍會存在巧婦難為無米之炊的問題。所以我認(rèn)為郵儲銀行前期發(fā)展客戶的目標(biāo)是擴(kuò)大貸款規(guī)模與客戶基數(shù)，讓營銷人員有米下鍋。要發(fā)展新客戶，就要讓新客戶感受到時(shí)間成本和資金成本的節(jié)約，這需要郵儲銀行在內(nèi)部多下苦功。營銷人員有了客戶基礎(chǔ)，才會有底氣去做更多的存量開發(fā)或者新增開發(fā)，才有動力為存量客戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。因此要做強(qiáng)對公業(yè)務(wù)，先要做大信貸規(guī)模與客戶基數(shù)。

做大信貸規(guī)模與客戶基數(shù)后，就要在增強(qiáng)綜合效益上做文章了。存款與中間業(yè)務(wù)，在有了客戶基礎(chǔ)后就有了抓手，通過貸款帶動客戶把更多的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到郵儲銀行，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。同時(shí)，還要發(fā)展投行、金融租賃、信托等業(yè)務(wù)，全面服務(wù)客戶，占領(lǐng)業(yè)務(wù)前沿。

筆者認(rèn)為通過以上方式，郵儲銀行的對公業(yè)務(wù)一定會有較大的發(fā)展。