漫漫時光郵局項目營銷策略研究

梁博文+李蕾

[摘 要]隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們生活水平跨越式提高。男女比例失調(diào)會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費過程中具有盲目性。“時光郵局”是一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，更成為廣大男性的消費咨詢專家。因此文章以顧客價值為視角，分析了顧客價值與服務(wù)營銷之間的關(guān)系，主要針對漫漫時光郵局當(dāng)下所面臨的問題進(jìn)行分析，并根據(jù)這些問題制定相應(yīng)的營銷策略，促使該項目能夠合理健康地發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]情感價值；營銷策略；信息化管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.10.121

1 陜西漫漫時光郵局項目營銷的意義

漫漫時光郵局有限公司開發(fā)的“時光郵局”系列產(chǎn)品，定義為無形服務(wù)類產(chǎn)品。包括：為自己的未來寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創(chuàng)造驚喜；浪漫咖啡屋成為免費附加品；本項目立足于大學(xué)生活，對緩和人際關(guān)系、勉勵自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，是在互聯(lián)網(wǎng)新時代下對傳統(tǒng)郵遞業(yè)的繼承和發(fā)展，讓日漸冰冷的人際關(guān)系得到溫暖的滲透，彌補(bǔ)時代的棱角，緩和人際關(guān)系、勉勵自己、祝福朋友、滿足消費者各種感性消費需求。發(fā)揮電子產(chǎn)品正能量的傳播影響。

2 陜西漫漫時光郵局項目營銷存在的問題

2.1 針對性客戶缺失

項目在進(jìn)行推廣宣傳時往往過于主觀，而忽視了對當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)風(fēng)俗特色的分析調(diào)查，生搬傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)傳統(tǒng)的營銷手段直接用在不同地區(qū)的客戶群體當(dāng)中，結(jié)果必然是經(jīng)營慘淡。這就是因為客戶所處地區(qū)、生活習(xí)慣和收入水平的不同，會造成他們對一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項目不能提供針對不同層次的消費者的服務(wù)和商品，那么消費者當(dāng)然不會認(rèn)可，這對企業(yè)的發(fā)展和贏利無疑是會有很大的影響。另外一種錯誤的營銷策略認(rèn)為標(biāo)新立異的宣傳是造勢的最佳手段，在推廣的過程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業(yè)內(nèi)在形象的重要性，長此以往，就會出現(xiàn)只重宣傳而不重服務(wù)質(zhì)量的情況。要清楚產(chǎn)品的核心是服務(wù)的質(zhì)量，所以本項目應(yīng)該下大力氣在出售商品服務(wù)的用戶體驗上，這樣才能保持住消費者對品牌的忠誠度。

2.2 企業(yè)品牌意識不足

由于本項目的經(jīng)營規(guī)模比較小，資金儲備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統(tǒng)薄弱，造成客戶信息丟失和產(chǎn)品安全泄密。在經(jīng)營中往往只注重在服務(wù)質(zhì)量和銷量情況上，而忽視了對本項目品牌的建立和發(fā)展。

2.3 移動互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品營銷策略不足

移動互聯(lián)網(wǎng)給消費者個人或群體獲取知識的手段增多，消費者認(rèn)識的提高，對產(chǎn)品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗等要求不斷提高。消費者的心態(tài)更加開放，容易接受新的觀念與服務(wù)，對品牌的忠誠度降低。移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)使得產(chǎn)品更新發(fā)展不斷加快，市場上的新產(chǎn)品令人眼花繚亂，有的產(chǎn)品可能只是短短的一瞬就要結(jié)束，現(xiàn)代企業(yè)賴以生存的微觀環(huán)境中的各類參與者（同行業(yè)競爭者、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)商、消費者）對企業(yè)的壓力越來越大?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代信息網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展打破了傳統(tǒng)的區(qū)域界限，引起了人們價值觀念、消費觀念、消費心理和消費行為的巨大變化。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對服務(wù)行業(yè)推動有可能導(dǎo)致企業(yè)市場的擴(kuò)大，消費者的多樣化的消費體驗，將使企業(yè)目標(biāo)市場客戶在地域上逐漸分散。本項目由于在初創(chuàng)期可能缺乏應(yīng)對、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略。

2.4 信息化管理難度大，信息化水平不高

顧客信息多且雜，且需要保存時間過長，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統(tǒng)的缺乏使得本項目對市場需求變化的反應(yīng)速度大為下降。信息技術(shù)將成為本項目發(fā)展的一大瓶頸，同時也可能會成為企業(yè)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，需要我們加大對信息技術(shù)的開發(fā)力度。

3 陜西漫漫時光郵局項目營銷解決對策

3.1 明確目標(biāo)群體

本項目應(yīng)該根據(jù)城市的等級、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費者的收入水平、生活習(xí)慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當(dāng)?shù)氐木哂斜就撂厣耐茝V戰(zhàn)略。因為消費者所處地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們生活習(xí)慣的不同，會造成他們對本項目新穎的產(chǎn)品服務(wù)可接受能力的不同。這種情況下，項目如果不能提供針對不同群體消費者的營銷策略、服務(wù)和商品，那么消費者當(dāng)然不會認(rèn)可，只有充分重視了目標(biāo)群體的特殊性后，本項目才能真正貼近消費者心理制定出可以吸引他們的營銷手段，從而吸引更多的消費者，然后迅速地占領(lǐng)市場。

3.2 根據(jù)不同客戶類型，選擇不同的營銷策略

在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)社會中，市場經(jīng)濟(jì)信息的發(fā)展千變?nèi)f化，本項目應(yīng)針對不同類型客戶采取差異化的營銷戰(zhàn)略，不同類型的客戶主要有可發(fā)展型、潛能型、忠實型三種：可發(fā)展型是指那些正處于企業(yè)對其進(jìn)行推廣和發(fā)展的客戶；潛能型是指那些已經(jīng)使用過本項目產(chǎn)品和服務(wù)的客戶并且具備一定消費潛力挖掘的可能性；忠實型是指那些已經(jīng)對企業(yè)形成了消費傾向的客戶。對這些客戶，所對應(yīng)的營銷策略的不同，銷售引導(dǎo)的方向也要有所不同。針對可發(fā)展型客戶我們可以用較低的價格向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其感受到服務(wù)特色。而針對潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產(chǎn)品價格，但我們可以向其推廣更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對于忠實型客戶我們的重點可以放在提高客戶的滿意度方面。

3.3 差別化市場定位

首先，本項目應(yīng)進(jìn)行合理的市場區(qū)分。其次由于不同的市場對商品的要求會有很大差別，所以一定要考慮到這種市場環(huán)境的不同，并相應(yīng)采取針對性的經(jīng)營策略。在項目經(jīng)營中，一定要認(rèn)真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務(wù)，還有一些卻主要是對自己未來憧憬的感性需求等。在分析好市場定位后，就要對鎖定的市場進(jìn)行深入的分析，緊抓市場的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。

3.4 完善信息化系統(tǒng)

建立自己的客戶信息管理系統(tǒng)，實行多重保障避免客戶信息流失。同時系統(tǒng)要根據(jù)客戶信息的變更進(jìn)行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質(zhì)檔案相結(jié)合的方式進(jìn)行保管。

3.5 有效的營銷策略

3.5.1 靈活的價格策略

定價區(qū)間合理，也是影響產(chǎn)品推廣的重要因素，合理的有利于產(chǎn)品推廣的價位，應(yīng)該是合適的價位?？梢葬槍Σ煌牡貐^(qū)、不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行靈活多變的價格定位。但是產(chǎn)品的價格定位要得到產(chǎn)品的消費群體大眾的認(rèn)同；同時產(chǎn)品的價格可以多變但所提供的產(chǎn)品價值不能變。

3.5.2 品牌推廣策略

要適應(yīng)客戶求名動機(jī)的心理，應(yīng)不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內(nèi)涵，通過各種自媒體形式進(jìn)行宣傳，以提高企業(yè)知名度和影響力。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，外在的靠營銷中的高效推廣。

3.5.3 自媒體推廣策略

樹立和提升品牌的社會認(rèn)可度需要各種宣傳手段對項目的宣傳，可以建立本企業(yè)的微信公眾號進(jìn)行微信線上宣傳，同時也可以通過擁有大量“粉絲”的微博進(jìn)行企業(yè)商品宣傳。也可以利用當(dāng)下發(fā)展較快的網(wǎng)絡(luò)直播平臺對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行直播宣傳。刺激消費者購買需求，樹立和提升企業(yè)形象。

3.6 感性營銷方式的運用

3.6.1 廣告設(shè)計策略的改變

隨著感性消費時代的到來，表達(dá)感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對于理性訴求廣告而言的，如告訴消費者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營養(yǎng)元素等，這種被統(tǒng)稱為理性廣告，在普通消費品的廣告當(dāng)中較為常用。隨著企業(yè)發(fā)展競爭的激烈，表達(dá)感性訴求的廣告越來越得到企業(yè)的重視，也越來越顯示出它的巨大影響力。漫漫時光郵局這個項目可以主打情感牌，由于男女比例失調(diào)會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費過程中具有盲目性。“時光郵局”可以成為一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，更成為廣大男性的消費咨詢專家。

3.6.2 與消費者的情感一致

極度稱心的客戶是企業(yè)最好的銷售人員，并會幫助企業(yè)形成良好的企業(yè)形象。因此在本項目銷售過程中要注意每一點細(xì)節(jié)，要認(rèn)真誠實地與消費者溝通以真誠獲取消費者的信任。誠實是銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)道德。信任促使企業(yè)、銷售人員和客戶走向親密、展現(xiàn)產(chǎn)品的特點。與消費者的情感保持一致。爭取消費者的信任，并牢記這份信賴是無比脆弱的要萬分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業(yè)、營銷人員將會面臨巨大的生存危機(jī)，企業(yè)要時時刻刻保持危機(jī)意識。同時，員工是企業(yè)產(chǎn)品第一批購買者，只有高度滿意的員工才會出現(xiàn)高度滿意的客戶，在企業(yè)內(nèi)部也必須建立有效的管理機(jī)制和獎懲機(jī)制，鼓勵員工積極與客戶進(jìn)行真誠的交流。企業(yè)想要與消費者站在同一立場時，首先就要獲得客戶的充分信任，當(dāng)彼此關(guān)系處于一種相互信任的狀態(tài)時（即肯定彼此立場一致），才能達(dá)到情感的一致性。因此在“時光郵局”營銷活動中應(yīng)積極與消費者進(jìn)行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動與客戶保持情感上的一致。

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