以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

摘 要：計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛普及也在很大程度上改變?nèi)藗兊南M(fèi)方式。為此，企業(yè)要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展就必須積極轉(zhuǎn)變其營銷理念和營銷方式，采用符合消費(fèi)者實(shí)際需求的營銷方式，才能更好的實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。本文主要分析了以消費(fèi)者為中心的企業(yè)現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，希望能給大家?guī)硪欢ǖ膮⒖家饬x。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者 中心 現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)

一、引言

信息技術(shù)時(shí)代下，消費(fèi)者的行為表現(xiàn)出了新的特征，包括需求個(gè)性化，需求差異化，消費(fèi)者的消費(fèi)主動(dòng)性更強(qiáng)，消費(fèi)者和商家、廠家之間的互動(dòng)意識更強(qiáng)，期望消費(fèi)過程更方便，在選擇商品時(shí)更理性化，價(jià)格對于消費(fèi)行為有重要影響。

二、以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

信息技術(shù)時(shí)代，人們的消費(fèi)觀與消費(fèi)方式都有了很大改變，網(wǎng)上購物、電話購物等購物方式受到了人們的喜愛。然而，這并未意味著傳統(tǒng)消費(fèi)者已全部變成了純粹的數(shù)字化消費(fèi)者，網(wǎng)上購物等數(shù)字化消費(fèi)方式僅僅是人們生活的一部分而已。就拿美國為例，有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在美國1億名上網(wǎng)的人當(dāng)中，大約有68%的消費(fèi)者是網(wǎng)上查詢?nèi)缓蟮綄?shí)體店購物；54%的消費(fèi)者則是在實(shí)體店查詢，然后再到網(wǎng)上購物；大約有38%的消費(fèi)者通過網(wǎng)上查詢?nèi)缓笸ㄟ^電話訂購。也就是說，信息技術(shù)時(shí)代，消費(fèi)者更喜歡根據(jù)自己的生活方式及喜好來生活與消費(fèi)，這種消費(fèi)行為將傳統(tǒng)消費(fèi)與數(shù)字化消費(fèi)進(jìn)行了融合，變成我們所說的“聚合型”消費(fèi)者。聚合型消費(fèi)者把數(shù)字化消費(fèi)行為融入到自身已有的消費(fèi)行為當(dāng)中并對其進(jìn)行改造與重組，從而更好的為自身服務(wù)。

新時(shí)代下所產(chǎn)生的聚合型消費(fèi)者要求企業(yè)在設(shè)計(jì)現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略時(shí)也必須符合其需求，簡單來說就是企業(yè)必須將傳統(tǒng)營銷和數(shù)字化營銷兩者進(jìn)行融合，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的營銷戰(zhàn)略才能適應(yīng)聚合型消費(fèi)者的需求。

1.體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。企業(yè)要設(shè)計(jì)并實(shí)施體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略就必須做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作：全面分析企業(yè)內(nèi)部及外部營銷環(huán)境和市場情況，分析體驗(yàn)式營銷模式。具體來說要深入調(diào)查目標(biāo)顧客的行為等與之相關(guān)的全部因素，包括對其行為與思想有所影響的社會(huì)文化；客觀分析企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品銷售情況等；分析競爭對手，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢以及合作伙伴的相關(guān)情況。

在做好相關(guān)準(zhǔn)備工作之后，企業(yè)應(yīng)圍繞體驗(yàn)為導(dǎo)向這一核心來設(shè)計(jì)、制作以及銷售產(chǎn)品，在這個(gè)過程當(dāng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該將產(chǎn)品“體驗(yàn)”考慮在內(nèi)，適當(dāng)增加“體驗(yàn)”的含量。比如企業(yè)可以積極運(yùn)用多種手段與方式來給顧客創(chuàng)建體驗(yàn)消費(fèi)情景，創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)，盡可能增加顧客對產(chǎn)品和企業(yè)品牌的體驗(yàn)程度。筆者建議企業(yè)在設(shè)計(jì)體驗(yàn)式營銷時(shí)可以選定一個(gè)主題，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到制作和銷售等工作都以這一主題為中心。此外，企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)和顧客之間的溝通交流，深入了解顧客內(nèi)心的渴望與需求，站在顧客體驗(yàn)的角度客觀的評判自身產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)現(xiàn)其中的不足之處并進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，更好的迎合和滿足消費(fèi)者的心理需求。

2.服務(wù)營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。服務(wù)型營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要求我們樹立顧客導(dǎo)向觀念。我們通過研究分析日本企業(yè)的成功不難發(fā)現(xiàn)其之所以獲得成功，與其樹立顧客導(dǎo)向觀念，大力度推行服務(wù)營銷戰(zhàn)略有重要關(guān)系。通過日本企業(yè)的成功我們可以認(rèn)識到，對于企業(yè)的長期發(fā)展而言，經(jīng)營產(chǎn)品固然重要，但經(jīng)營顧客更為重要，只有讓顧客滿意，企業(yè)產(chǎn)品才能賣得出去，企業(yè)才能維持生存與發(fā)展。

服務(wù)營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要求企業(yè)必須對市場進(jìn)行充分調(diào)查，包括消費(fèi)者的實(shí)際需求，讓其參與到企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改革之中，以顧客實(shí)際需求為導(dǎo)向，從而研發(fā)出讓顧客滿意的產(chǎn)品。同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部加大力度宣傳“顧客導(dǎo)向服務(wù)”教育，真正讓“顧客第一”這一觀念滲透到企業(yè)的每一位職工身上，在企業(yè)內(nèi)部形成較為濃厚的顧客導(dǎo)向分為；努力為顧客提供讓其滿意的服務(wù)，加強(qiáng)和顧客之間的溝通聯(lián)系，努力提高客戶忠誠度。最后，企業(yè)應(yīng)該完善考評制度，將顧客的滿意度納入到企業(yè)職工的考評內(nèi)容當(dāng)中，并作為職工晉升及獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)重要依據(jù)，促使企業(yè)職工能夠給顧客提供更好的服務(wù)。

哈佛大學(xué)的一項(xiàng)研究結(jié)果表明，老顧客比新顧客能夠帶來的利潤要高出許多，甚至能給企業(yè)帶來25%到85%的利潤。而老顧客之所以會(huì)再次光臨，最重要的原因是服務(wù)質(zhì)量，然后是產(chǎn)品，最后才到價(jià)格。因此，企業(yè)在進(jìn)行服務(wù)營銷設(shè)計(jì)時(shí)，必須要提高服務(wù)質(zhì)量，真誠、熱情的為顧客提供服務(wù)，提高客戶滿意度，只有這樣，客戶的購買頻率才會(huì)提升，才會(huì)從新顧客變成能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)效益的老顧客。

3.精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。企業(yè)要進(jìn)行實(shí)施精準(zhǔn)營銷，其關(guān)鍵工作是構(gòu)建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，正確搜集和處理相關(guān)信息，從中尋找有價(jià)值的信息資源，基于此和顧客建立一對一的互動(dòng)關(guān)系。企業(yè)借助對消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的有效運(yùn)用，可從中明確要怎么樣才能獲得顧客的反應(yīng)，分析顧客產(chǎn)生這些反應(yīng)的原因，在此基礎(chǔ)上開展對營銷過程進(jìn)行測試，分析測試結(jié)果，最終實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位。我們所說的精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略其實(shí)是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代化科技手段從而構(gòu)建顧客溝通服務(wù)體系。精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)需要注意以下幾點(diǎn)：

（1）市場定位體系必須精準(zhǔn)化。企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確評估并分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建與之相對應(yīng)的數(shù)據(jù)庫體系，借助數(shù)據(jù)分析來選出目標(biāo)顧客，利用市場測試來檢驗(yàn)這一消費(fèi)者定位工作是否有效準(zhǔn)確。（2）和顧客建立溝通體系。（3）組建一對一分銷的集成銷售組織，這包括兩個(gè)部分：系統(tǒng)化的、全面的物流配送合結(jié)算系統(tǒng)；顧客各項(xiàng)溝通主渠道?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷的核心工作，它要求企業(yè)積極運(yùn)用現(xiàn)代化發(fā)達(dá)的信息技術(shù)來構(gòu)建一個(gè)能與客戶進(jìn)行一對一溝通的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)可以進(jìn)行處理客戶訂單，為客戶提供咨詢等服務(wù)，通過熱情、關(guān)懷的服務(wù)來維系客戶關(guān)系，最終促進(jìn)一對一營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（4）設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品。企業(yè)結(jié)合不同類型消費(fèi)者的實(shí)際需求以及消費(fèi)水平，從而設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出符合顧客真正需求的產(chǎn)品或服務(wù)。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。這是指企業(yè)基于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷理念，設(shè)計(jì)并確定一定時(shí)間內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總目標(biāo)。這幾年利用數(shù)字化信息手段來幫助企業(yè)達(dá)成營銷目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式發(fā)展非常快，并逐漸成為眾多消費(fèi)者喜聞樂見的營銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷最大的優(yōu)勢在于其能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)采購成本、促銷成本以及交易和售后成本的有效控制。借助網(wǎng)絡(luò)還能和國內(nèi)外市場連通起來，降低市場壁壘所帶來的不良營銷，更好的幫助企業(yè)進(jìn)行促銷。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷需要銷售者和顧客之間進(jìn)行雙向互動(dòng)的溝通聯(lián)系，這能在很大程度上提高消費(fèi)者的積極性，企業(yè)也能夠在第一時(shí)間內(nèi)了解到消費(fèi)者對本產(chǎn)品和服務(wù)的評價(jià)，優(yōu)化創(chuàng)新營銷策略和服務(wù)與產(chǎn)品。伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷方式的發(fā)展，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物的選擇更為自由，可選擇的商家與產(chǎn)品也非常豐富。

因此，企業(yè)要實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略就必須重視顧客的中心地位，并從以下三個(gè)方面做好營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)工作：首先，網(wǎng)絡(luò)營銷具有信息量大，雙向互動(dòng)，成本低，和顧客聯(lián)系更為方便等優(yōu)勢。因此企業(yè)應(yīng)該積極利用網(wǎng)絡(luò)營銷的這一優(yōu)勢增進(jìn)和顧客之間的聯(lián)系，提高顧客忠誠度，盡可能留住顧客。其次，借助網(wǎng)絡(luò)連續(xù)向顧客提供有效信息，比如產(chǎn)品的新功能等，注意保持企業(yè)網(wǎng)站的吸引力，讓消費(fèi)者能夠?yàn)檫@些新信息所刺激和吸引，激發(fā)其消費(fèi)欲望，并進(jìn)行購買。第三，簡化銷售渠道，降低管理費(fèi)用，企業(yè)可以借助各種網(wǎng)絡(luò)推廣工具來推廣產(chǎn)品和品牌，從而有效提高產(chǎn)品知名度。

三、結(jié)語

新經(jīng)濟(jì)形勢下，市場競爭日益激烈，同時(shí)，人們的消費(fèi)觀念以及消費(fèi)行為也伴隨著時(shí)代發(fā)展而不斷變化著。在這一環(huán)境背景下，企業(yè)要想擴(kuò)大市場占有份額，就必須以消費(fèi)者為中心，通過多種現(xiàn)代化營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與實(shí)施，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)、銷售符合現(xiàn)代消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，最大限度的滿足消費(fèi)者需求，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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