云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展對(duì)策及建議

一、云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析：

云計(jì)算作為中國(guó)官方重點(diǎn)扶持的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)已逐步從概念走向落地。中國(guó)云計(jì)算服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模近年來(lái)正以每年50%的速度增長(zhǎng)。2010年10月10日，中國(guó)政府將云計(jì)算產(chǎn)業(yè)列入國(guó)家重點(diǎn)培育和發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。2012年，通信、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)“十二五”規(guī)劃出臺(tái)，物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算工程也被作為中國(guó)“十二五”發(fā)展的二十項(xiàng)重點(diǎn)工程之一。2013年中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模達(dá)626.73億元，未來(lái)還將保持高增長(zhǎng)率發(fā)展。2014年國(guó)內(nèi)云計(jì)算的整體市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)1100億元，并有加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。一方面，在云計(jì)算架構(gòu)下，技術(shù)差距已經(jīng)大大縮小，如阿里云、紫光云機(jī)、天成云機(jī)等，其關(guān)鍵性能指標(biāo)已經(jīng)基本與國(guó)際頂級(jí)水平接近，甚至部分指標(biāo)領(lǐng)先國(guó)際水平。另一方面，云技術(shù)帶來(lái)商業(yè)模式的變革，Amazon、Salesforce等海外新興巨頭借力云技術(shù)超車(chē)IBM、SAP傳統(tǒng)軟件巨頭，給國(guó)產(chǎn)廠商極大啟示。大數(shù)據(jù)時(shí)代，云計(jì)算千億金礦開(kāi)啟在即。2013年全球公共云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將從2012年的1110億美元增長(zhǎng)至1310億美元，私有云及混合云發(fā)展勢(shì)頭也十分迅猛。包括中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)在內(nèi)蒙古的云計(jì)算投入達(dá)到200億元。云計(jì)算未來(lái)幾年在全球范圍可創(chuàng)造1300萬(wàn)份工作機(jī)會(huì)。全球云計(jì)算迅猛發(fā)展，“云”途光明。數(shù)據(jù)顯示，2014年國(guó)際云服務(wù)市場(chǎng)將達(dá)到1317億美元，年增長(zhǎng)率為18%，其中美國(guó)占據(jù)50%以上的份額。未來(lái)幾年，這一增長(zhǎng)率仍將保持在15%以上。

1.行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)與形勢(shì)分析（以上海市著名高新技術(shù)企業(yè)A公司2016年第四季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)2017年度市場(chǎng)情況進(jìn)行舉例說(shuō)明）。A公司四季度預(yù)測(cè)2017年度內(nèi)未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)情況：預(yù)計(jì)合同總收入9171.5萬(wàn)，上半年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)收入1153萬(wàn)。其中，政府行業(yè)預(yù)計(jì)合同額5708.5萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)預(yù)計(jì)合同額1150萬(wàn)，運(yùn)營(yíng)商行業(yè)預(yù)計(jì)合同額1095萬(wàn)。圖1預(yù)測(cè)圖示說(shuō)明，未來(lái)A公司的優(yōu)勢(shì)行業(yè)市場(chǎng)主要集中在政府、互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)，引領(lǐng)主要行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)，是A公司本年度內(nèi)重點(diǎn)投入行業(yè)。電信、軍工、金融行業(yè)也會(huì)有不同產(chǎn)出，是A公司的后備發(fā)展行業(yè)，也是重點(diǎn)扶持行業(yè)市場(chǎng)。

2.主要業(yè)務(wù)產(chǎn)品預(yù)測(cè)與形勢(shì)分析（以上海市著名高新技術(shù)企業(yè)A公司2016年第四季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)2017年度市場(chǎng)情況進(jìn)行舉例說(shuō)明）。A公司的主要業(yè)務(wù)形態(tài)與產(chǎn)品系列共分為：云平臺(tái)管理系統(tǒng)、虛擬桌面系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)、定制服務(wù)器、云存儲(chǔ)、云安全產(chǎn)品六大類(lèi)。其中規(guī)劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)目標(biāo)如下：

2016年第四季度預(yù)測(cè)2017年度內(nèi)未來(lái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)特征與產(chǎn)品銷(xiāo)售仍然以云平臺(tái)銷(xiāo)售為主，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)合同額6752萬(wàn)，其次為服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)合同額1748萬(wàn)，VDI 的預(yù)計(jì)合同收入為420萬(wàn)左右。上半年的云平臺(tái)收入預(yù)計(jì)會(huì)有765萬(wàn)，是A公司的核心業(yè)務(wù)。

3.市場(chǎng)重大項(xiàng)目預(yù)測(cè)與形勢(shì)分析（以上海市著名高新技術(shù)企業(yè)A公司2016年第四季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)2017年度市場(chǎng)情況進(jìn)行舉例說(shuō)明）。2016年第四季度預(yù)測(cè)2017年度內(nèi)重大項(xiàng)目，目前市場(chǎng)區(qū)域鎖定重點(diǎn)項(xiàng)目有：江西省全省電子政務(wù)云項(xiàng)目，預(yù)計(jì)合同額5000萬(wàn)；藍(lán)汛服務(wù)器采購(gòu)項(xiàng)目，對(duì)服務(wù)器需求很大，每個(gè)季度都會(huì)有一次招標(biāo)采購(gòu)，每年8000萬(wàn)投入，2017年預(yù)計(jì)合同額有500萬(wàn)；聯(lián)通云數(shù)據(jù)公司定制化服務(wù)器項(xiàng)目，主要應(yīng)用于沃云平臺(tái)的支撐，2017年預(yù)計(jì)合同額有400萬(wàn)；新浪定制化服務(wù)器項(xiàng)目，新浪與廠商一起研發(fā)符合新浪業(yè)務(wù)的定制化服務(wù)器，由于A公司與新浪具有很高的共鳴和契合點(diǎn)，因此，2017年預(yù)計(jì)產(chǎn)出合同額300萬(wàn)；與中國(guó)聯(lián)通的智慧城市項(xiàng)目，A公司承建智慧云平臺(tái)建設(shè)，已簽訂合同251萬(wàn)。隨著預(yù)測(cè)的時(shí)間的縮短，很多跟進(jìn)中或潛在項(xiàng)目的規(guī)模和應(yīng)用也在逐步清晰，當(dāng)前市場(chǎng)主要大項(xiàng)目仍集中在云平臺(tái)與定制化服務(wù)器系列產(chǎn)品上面，A公司在2017年主要側(cè)重云平臺(tái)市場(chǎng)與定制化服務(wù)器市場(chǎng)的覆蓋。

二、云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理存在的主要困難和問(wèn)題

1.市場(chǎng)體系建設(shè)尚不完善。大部分云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)體系正處在初期及發(fā)展建設(shè)階段，面臨的主要問(wèn)題有：市場(chǎng)前端擴(kuò)張力與后端支撐保障能力不足；市場(chǎng)布局不夠完善和清晰，目標(biāo)市場(chǎng)、客戶(hù)定位、行業(yè)應(yīng)用、用戶(hù)需求把握不明確；市場(chǎng)能力整體不高，各行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)人員嚴(yán)重不足且形不成合力；缺少對(duì)宏觀政策和市場(chǎng)環(huán)境的把握和了解，以及市場(chǎng)信息、預(yù)算數(shù)據(jù)的來(lái)源與渠道；業(yè)務(wù)系統(tǒng)信息化建設(shè)需要極大的完善，目前的工作流程仍停留在紙質(zhì)或郵件處理階段，極大的影響了工作效率和管理能力的提升；缺少業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)管理能力、運(yùn)營(yíng)分析能力、售前技術(shù)支持能力、以及售后服務(wù)能力提升培訓(xùn)有待建立和完善；市場(chǎng)隊(duì)伍建設(shè)人員供給不足，一線銷(xiāo)售人員、品牌推廣人員、營(yíng)銷(xiāo)管理人員、渠道合作等方面人員匱乏，導(dǎo)致市場(chǎng)支撐與服務(wù)能力不足；市場(chǎng)組織模式有待完善，缺少內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈切割和利益分配機(jī)制。

2.公司盈利能力普遍偏低。大部分云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)正處在市場(chǎng)鋪墊階段，產(chǎn)品線不成熟、缺少產(chǎn)品知名度與市場(chǎng)認(rèn)可度，加上云計(jì)算領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和用戶(hù)對(duì)概念接受度較低，業(yè)務(wù)開(kāi)拓壓力很大，市場(chǎng)推廣存在較大難度，勢(shì)必影響銷(xiāo)售收入；自主研發(fā)投入較大，導(dǎo)致成本壓力較大，整體盈利壓力很大。

3.產(chǎn)品成熟度低，難以滿足客戶(hù)對(duì)技術(shù)產(chǎn)品的要求。大部分云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)很多還是依靠于科技系統(tǒng)的大環(huán)境，直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一是客戶(hù)需求個(gè)性化特征明顯，二是客戶(hù)對(duì)云計(jì)算技術(shù)產(chǎn)品要求很高，要有極高的穩(wěn)定性，尤其是金融、電力、公安這種對(duì)于信息化穩(wěn)定性要求比較高的行業(yè)客戶(hù)，而新產(chǎn)品在推出過(guò)程中尚需要一定周期的測(cè)試、調(diào)試與適用，不能很快速的滿足客戶(hù)的需求，因而導(dǎo)致很多客戶(hù)資源的流失。另一方面，尚未建立起上下游產(chǎn)品供應(yīng)鏈，很多配件產(chǎn)品采用小批量采購(gòu)，樣機(jī)生產(chǎn)，缺少跟供應(yīng)商議價(jià)資格，導(dǎo)致成本價(jià)格較高，從而影響了產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟度。

4.資金周轉(zhuǎn)率低，仍以投入為主。大部分云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)量低，回款少，加上初期需要相當(dāng)數(shù)量的技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)推廣、新項(xiàng)目投資等，擴(kuò)充人員隊(duì)伍，目前仍需要大量資金投入；加上很多項(xiàng)目以定制開(kāi)發(fā)為主，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，人力資本投入大，項(xiàng)目周期的拉長(zhǎng)，導(dǎo)致很多回款延遲，資金周轉(zhuǎn)率很低。大部分云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)成立不久，缺少企業(yè)投標(biāo)所需資質(zhì)，目前很多重要大項(xiàng)目仍需通過(guò)集成來(lái)借用資質(zhì)投標(biāo)，導(dǎo)致資金分流比較大，加劇了資金短缺與周轉(zhuǎn)率低的問(wèn)題。

三、云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展對(duì)策措施及政策建議

1.經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)對(duì)策。云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品與研發(fā)體系應(yīng)以重點(diǎn)市場(chǎng)與行業(yè)趨勢(shì)相匹配的業(yè)務(wù)導(dǎo)向?yàn)榛鶞?zhǔn)，緊密結(jié)合市場(chǎng)與客戶(hù)需求進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)；并以客戶(hù)需求與技術(shù)創(chuàng)新相匹配的產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與服務(wù)，同時(shí)注重以業(yè)務(wù)發(fā)展與成本效益相匹配的價(jià)值導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心與資源支撐相匹配的服務(wù)導(dǎo)向，加快構(gòu)建產(chǎn)品市場(chǎng)支撐能力，形成云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的收入能力和技術(shù)與產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新能力。

2.研發(fā)生產(chǎn)支撐建設(shè)對(duì)策。云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)應(yīng)構(gòu)建公司及產(chǎn)品相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證體系，建立產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)維全過(guò)程保障能力。完成產(chǎn)品研發(fā)全生命周期信息化管理，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中的影響。形成“自主、定制、安全、融合”產(chǎn)品特色，提升邊際收益和規(guī)模效益。探索硬件產(chǎn)品定型、小批量、量產(chǎn)生產(chǎn)模式，建立健全產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)鏈，啟動(dòng)產(chǎn)品維護(hù)保障體系建設(shè)。采用依托平臺(tái)形成“市場(chǎng)導(dǎo)向與創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)相結(jié)合”的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)模式。制定公司專(zhuān)利戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃，完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)內(nèi)部審核、布局、外部申請(qǐng)、維護(hù)、費(fèi)用管理等流程并實(shí)施；建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)內(nèi)部管理平臺(tái)，形成情報(bào)體系。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐建設(shè)對(duì)策。云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以服務(wù)銷(xiāo)售為宗旨，以市場(chǎng)研究為抓手，做好信息梳理，做到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可預(yù)期，銷(xiāo)售信息可持續(xù)，銷(xiāo)售模式可復(fù)制。

3.1商務(wù)服務(wù)：做好投標(biāo)資質(zhì)、函證、授權(quán)等材料支持，梳理合同規(guī)范，細(xì)化合同管理，建立內(nèi)部約束和控制機(jī)制，簡(jiǎn)化內(nèi)部流程。

3.2市場(chǎng)研究：進(jìn)行云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智慧城市等行業(yè)市場(chǎng)研究，做好面向行業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)需求分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析。

3.3信息系統(tǒng)支撐：建立銷(xiāo)售漏斗機(jī)制，做到銷(xiāo)售跟蹤信息可還原，銷(xiāo)售模式可復(fù)制，銷(xiāo)售狀態(tài)可查詢(xún)。

4.人力資源支撐建設(shè)對(duì)策。云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)應(yīng)構(gòu)建“以人為本，面向市場(chǎng)、業(yè)績(jī)導(dǎo)向，精簡(jiǎn)高效，”的人力資源管理機(jī)制，營(yíng)造“公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，價(jià)值貢獻(xiàn)，共同發(fā)展”管理氛圍，打造一支富有活力、創(chuàng)造價(jià)值的員工隊(duì)伍，支持公司可持續(xù)發(fā)展。

4.1實(shí)行總量控制原則，進(jìn)一步優(yōu)化結(jié)構(gòu)，在國(guó)內(nèi)外人引進(jìn)高端和戰(zhàn)略互補(bǔ)性人才；

4.2堅(jiān)持精簡(jiǎn)高效原則，進(jìn)一步優(yōu)化崗位，完善功能，明確責(zé)任，因事設(shè)崗，人盡其才；

4.3堅(jiān)持共同價(jià)值觀原則，進(jìn)一步優(yōu)化員工職業(yè)規(guī)劃，公司戰(zhàn)略與個(gè)人志向相結(jié)合，雙通道發(fā)展途徑，激發(fā)活力，開(kāi)發(fā)潛力；

4.4堅(jiān)持價(jià)值貢獻(xiàn)原則，進(jìn)一步優(yōu)化薪酬體系，實(shí)行簡(jiǎn)化可行，量化為主的分類(lèi)績(jī)效考核，工效掛鉤和向營(yíng)銷(xiāo)一線傾斜，以及對(duì)突出貢獻(xiàn)者獎(jiǎng)勵(lì)等收入分配方式。

5.綜合運(yùn)營(yíng)支撐建設(shè)對(duì)策。云計(jì)算高新技術(shù)企業(yè)應(yīng)確保資源配置向一線傾斜，管理為一線服務(wù)。 以企業(yè)文化建設(shè)為基礎(chǔ)，以制度流程組織設(shè)計(jì)為牽引，實(shí)現(xiàn)管理效能、服務(wù)水平和支撐能力的全面提升，完成研發(fā)、財(cái)務(wù)、辦公系統(tǒng)，辦公場(chǎng)所、測(cè)試環(huán)境建設(shè)，提升公司整體管理水平，提高產(chǎn)品市場(chǎng)的快速響應(yīng)能力。

5.1以企業(yè)和員工共同發(fā)展為原則，堅(jiān)持突破體制機(jī)制和行政意識(shí)藩籬，優(yōu)化環(huán)境，鼓勵(lì)創(chuàng)新。樹(shù)立平等、尊重、發(fā)展的企業(yè)文化氛圍，逐步形成 “和而不同，共榮共生”共同價(jià)值觀，激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)激情，增強(qiáng)電科軟信凝聚力。

5.2堅(jiān)持以“服務(wù)”為根本，以“效率”為核心，以“發(fā)展”為導(dǎo)向的綜合運(yùn)營(yíng)管理價(jià)值理念，組織建設(shè)制度流程體系、運(yùn)營(yíng)支撐體系、綜合行政保障體系，建立科學(xué)、開(kāi)放、高效的信息通路、管理通路和決策通路，保障公司業(yè)務(wù)和管理的規(guī)范、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，建立戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)模型；

5.3以專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)，立足現(xiàn)實(shí)，放眼未來(lái)。緊密?chē)@“國(guó)家科技創(chuàng)新十三五發(fā)展規(guī)劃”，收集整理國(guó)內(nèi)外行業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)動(dòng)態(tài)情報(bào)信息，研究國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向和行業(yè)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略環(huán)境分析，建立健全公司公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，積極開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)、可控的戰(zhàn)略合作項(xiàng)目。