論銷(xiāo)售總監(jiān)的優(yōu)秀管理

摘 要：管理是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的一門(mén)學(xué)科。應(yīng)該考慮個(gè)體能量的釋放。作為公司銷(xiāo)售總監(jiān)，更應(yīng)該張弛有度，做好自己的角色定位，堅(jiān)持管理的原則及靈活性。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售總監(jiān) 管理藝術(shù)

管理是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，所謂科學(xué)，是一個(gè)建立在可檢驗(yàn)的解釋和對(duì)客觀事物的形式、組織等進(jìn)行預(yù)測(cè)的有序的知識(shí)系統(tǒng)，既然可檢驗(yàn)、可預(yù)測(cè)并有序，必定有些可遵循的規(guī)律，按部就班遵循已有規(guī)律行事，輕松管理。所謂藝術(shù)，是用形象來(lái)反映現(xiàn)實(shí)但比現(xiàn)實(shí)有典型性的社會(huì)意識(shí)形態(tài)，也指富有創(chuàng)造性的方式、方法，管理藝術(shù)考驗(yàn)的是管理者的情商和智商如何巧妙結(jié)合，讓下屬心甘情愿服從你的管理。所以：管理無(wú)法生搬硬套地遵循已有的制度而強(qiáng)硬管控，而應(yīng)該在不違背現(xiàn)有制度或者對(duì)過(guò)時(shí)制度適當(dāng)創(chuàng)新中釋放，釋放個(gè)體的能量，從而釋放團(tuán)隊(duì)的能量，只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體在輕松且自愿時(shí)釋放了自己，才能激發(fā)出大家的工作潛能與創(chuàng)新思維。而管理者做到有一個(gè)讓大家釋放的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)的權(quán)力落實(shí)到了每個(gè)人身上，責(zé)任到人，逐級(jí)管理，每個(gè)責(zé)任人管理得理直氣壯，員工的精神面貌就很好。當(dāng)民意體現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候，每個(gè)人的能量就得以釋放，這是管理的更高境界。

作為公司銷(xiāo)售總監(jiān)，要到達(dá)管理更高層次的境界，除了應(yīng)該具備基本的素質(zhì)和技能，還應(yīng)該在基礎(chǔ)層面精益求精，張弛有度，以達(dá)到管理的效用最大化。熟悉國(guó)際貿(mào)易相關(guān)的法律法規(guī)、國(guó)際貿(mào)易流程，有豐富的外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)、出口談判經(jīng)驗(yàn)；熟悉外貿(mào)和訂單管理流程，具備營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)；工作積極主動(dòng)，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，有較強(qiáng)的責(zé)任心與事業(yè)心，較強(qiáng)的組織能力與團(tuán)隊(duì)管理能力；樂(lè)于學(xué)習(xí)、敢于創(chuàng)新，追求卓越，敢于接受挑戰(zhàn)，這是作為銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)具備的基本素養(yǎng)。在公司戰(zhàn)略目標(biāo)明確以及結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)為前提，合理利用企業(yè)的內(nèi)部和外部資源，根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)，制定銷(xiāo)售的策略和戰(zhàn)略，然后擬定銷(xiāo)售計(jì)劃并落實(shí)實(shí)施方案，在計(jì)劃方案的具體實(shí)施中，銷(xiāo)售總監(jiān)要根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行合理的控制、協(xié)調(diào)、調(diào)整，以確保戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，這是作為銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)具備的基本技能。

為將這些素養(yǎng)和技能發(fā)揮到極致，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)做好以下角色定位：規(guī)劃者角色：參與公司經(jīng)營(yíng)模式、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略的制定和設(shè)計(jì)；組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；制定銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；組織研究、擬定公司營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的發(fā)展規(guī)劃；管理者角色：建設(shè)、培訓(xùn)和管理團(tuán)隊(duì)；流程設(shè)計(jì)、制度/政策制定；日常管理和協(xié)調(diào)；組織擬訂營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的各種規(guī)定、制度和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置；組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；策劃者角色：產(chǎn)品定義、推廣規(guī)劃：包括創(chuàng)意創(chuàng)新思維開(kāi)拓、策劃活動(dòng)、廣告?zhèn)鞑?，將產(chǎn)品及企業(yè)的品牌效應(yīng)放大。執(zhí)行者角色：協(xié)調(diào)執(zhí)行品牌和市場(chǎng)方案；調(diào)動(dòng)資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；垂直、深入一線(xiàn)。分析者角色：清醒頭腦，時(shí)刻保持市場(chǎng)敏感性；常態(tài)分析企業(yè)現(xiàn)狀、目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以保持企業(yè)和品牌的市場(chǎng)有利位置。公關(guān)者角色：制定危機(jī)處理預(yù)案；密切關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)展，及時(shí)處理和化解危機(jī)，對(duì)突發(fā)事件游刃有余。

以上的角色定位，第一、二條正是基于管理是一門(mén)科學(xué)之要求，要求按照職位的特征屬性制定出可遵循的規(guī)律性的條例，第三至第六條卻需要藝術(shù)性地柔性處理，更好地分解規(guī)律性的條例以達(dá)到管理目的，這里就涉及到管理者與下屬的權(quán)力支配問(wèn)題。銷(xiāo)售總監(jiān)屬于高層領(lǐng)導(dǎo)，上層領(lǐng)導(dǎo)直接為公司董事長(zhǎng)級(jí)或總經(jīng)理級(jí)，而下層卻有銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管級(jí)，間接面對(duì)基層級(jí)。

如果只限于從上層領(lǐng)導(dǎo)得到釋放的權(quán)力，而沒(méi)有對(duì)下釋放應(yīng)有的權(quán)力，管理將成為一場(chǎng)近乎傳話(huà)筒還不一定傳達(dá)到位的空話(huà)，所以銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)主張分級(jí)管理，真正落實(shí)確權(quán)問(wèn)題，權(quán)力必須逐級(jí)下放，是誰(shuí)的事情、是誰(shuí)的責(zé)任，要特別明確。確權(quán)不是讓他只能干正確的事，而恰恰是允許讓他辦錯(cuò)誤的事，他有權(quán)力做錯(cuò)，有權(quán)力決策失誤。而如果下面的人不敢要權(quán)力，他就不會(huì)擔(dān)責(zé)任，能力也就無(wú)法釋放，財(cái)富也就無(wú)法釋放。但是，釋放權(quán)力不等于毫無(wú)原則地甩手放任，更不是放任后讓其自生自滅，需針對(duì)個(gè)體做不同的措施，把握以下幾個(gè)原則為佳：責(zé)任強(qiáng)、能力高的要多放權(quán)、少監(jiān)控。 如果下屬有很強(qiáng)的責(zé)任感，那么，他就是放權(quán)的第一個(gè)人選。如果下屬還有很強(qiáng)的能力，那么就放心的把權(quán)力交給他，必要的時(shí)候只需給他一點(diǎn)建議。責(zé)任強(qiáng)、能力低的要少放權(quán)、多輔導(dǎo)。 如果下屬是一個(gè)責(zé)任感很強(qiáng)的人，但是，如果他的能力不是很強(qiáng)的話(huà)，就要多給他一點(diǎn)輔導(dǎo)，讓他的能力慢慢的得以提升，直到他的能力非常強(qiáng)的時(shí)候，才可以放權(quán)而放心的去干自己的事情。 責(zé)任感不是很強(qiáng)、能力高的要少授權(quán)、多監(jiān)控。如果下屬的責(zé)任感不是很強(qiáng)，但是能力很強(qiáng)的話(huà)，可以把一些不是很重要的權(quán)力交給他。這種人最大的優(yōu)點(diǎn)就是不用給他太多的輔導(dǎo)就可以獨(dú)立的完成交給他的工作。缺點(diǎn)是，要經(jīng)常地監(jiān)督他的工作。 責(zé)任低、能力低的要少授權(quán)、多輔導(dǎo)、多監(jiān)控。 如果下屬的責(zé)任感和能力都不是很強(qiáng)的話(huà)，最好不要把權(quán)力交給他。如果找不到更合適的人來(lái)做這項(xiàng)工作的話(huà)，就把權(quán)力交給他，但是要經(jīng)常的輔導(dǎo)他，并且要重點(diǎn)的監(jiān)督他。

對(duì)于放權(quán)的順序：要先選1；如果沒(méi)有符合的話(huà)，可以選擇2；再?zèng)]有合適的話(huà)，那就選3；如果只有4可以選擇，可以說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)是失敗的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感都低的可以歸咎于用人的失敗，整個(gè)團(tuán)隊(duì)能力都低有可能是管理的失敗，也許上級(jí)一味地事無(wú)巨細(xì)地管理將所有的事都做好了，下級(jí)沒(méi)有事情可做而得不到能力的提升。最后，在選擇好要放權(quán)的人后，要交代清楚他這項(xiàng)工作的目的，需要注意的問(wèn)題以及必須按時(shí)匯報(bào)的內(nèi)容。

權(quán)力確認(rèn)歸屬后就需要觀察權(quán)力執(zhí)行人如何運(yùn)用，這屬于管理者藝術(shù)性部分，由于權(quán)力已經(jīng)明確化，能行使什么權(quán)力已經(jīng)科學(xué)化，所以目前最重要的是如何藝術(shù)性地行使權(quán)力，曾經(jīng)有位教授對(duì)管理藝術(shù)有一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕忉專(zhuān)f(shuō)：“管和理是兩回事情，管是管人，理即是理人，我們不要老是管人而要理人”

可想而知，人都不喜歡被人管，而喜歡被別人“理”，因?yàn)檫@是由人性決定的，所以我們管理者就要好好利用人性的這一弱點(diǎn)，挖掘員工的潛力，充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，“吾日三省吾身”經(jīng)常反省自己在管理工作的缺失，充分讓管理藝術(shù)發(fā)揮最大化。中國(guó)古代的《孫子兵法》“軍爭(zhēng)篇”提到“四治”：就是要治心、治力、治變、治氣。當(dāng)我們用企業(yè)管理者的眼光去看“四治”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有更新的內(nèi)涵。

現(xiàn)代企業(yè)管理中，治心就是“關(guān)懷”，要求管理者以關(guān)懷為導(dǎo)向，不能以工作為導(dǎo)向。所以管理者對(duì)待員工要“關(guān)心”同時(shí)還需要跟員工交心，一個(gè)交心的人才會(huì)對(duì)你布置的工作全力以赴，如果所有的員工都這樣，那么他們就會(huì)以你為圓心高速運(yùn)轉(zhuǎn)，這樣就會(huì)產(chǎn)生向心力，團(tuán)隊(duì)也就具有了一種凝聚力。有了凝聚力，上下就會(huì)團(tuán)結(jié)一致，彼此就會(huì)一條心，為了一個(gè)目標(biāo)而共同努力，大家就會(huì)意志集中，步調(diào)一致，團(tuán)結(jié)向上，積極進(jìn)取。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者不僅要重視團(tuán)隊(duì)，還要重視個(gè)人。個(gè)人只有得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，他就會(huì)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，個(gè)人也會(huì)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，從而打造出更加完善的工作團(tuán)隊(duì)。所以一個(gè)管理者要有定力，充分了解員工，凡事三思而后行，不急躁冒進(jìn)，謀定而后動(dòng)，這就是所謂的“治心”。 一個(gè)管理者，不必事事躬親。所以說(shuō)，“治力”就是要對(duì)員工充分的信任，他們能做的事讓他們自己做，員工能說(shuō)的就讓他們大膽地說(shuō)，員工能想的就大膽地想。管理者好像戰(zhàn)爭(zhēng)中的指揮官，只是出策略，而不是親自沖鋒陷陣。凡事不自己說(shuō)了算，這樣團(tuán)隊(duì)才會(huì)有創(chuàng)造力。同時(shí)也不要給員工過(guò)大的壓力，有時(shí)過(guò)大的壓力，往往會(huì)事與愿違。中國(guó)人的哲學(xué)觀點(diǎn)中，強(qiáng)調(diào)以柔克剛，所以要讓員工自覺(jué)地產(chǎn)生壓力，進(jìn)而產(chǎn)生工作的動(dòng)力，而不是管理者每天給他壓力。

“治變”是說(shuō)企業(yè)的管理者在工作中要實(shí)現(xiàn)制度的穩(wěn)定性，不能說(shuō)變就變。管理者經(jīng)常反復(fù)無(wú)常，反悔不斷，是會(huì)令人反感。經(jīng)常變化會(huì)形成上下級(jí)溝通的阻礙，違反了信息化管理的原則。管理者制定制度或者工作方案的動(dòng)機(jī)要純正，不能靠出新花樣去整人，管理的初衷是打造更好的團(tuán)隊(duì)，并不是出奇制勝；《兵法》有云：“勢(shì)者，因利而制也。”因此在工作中要學(xué)會(huì)造勢(shì)，要多利用勢(shì)來(lái)影響團(tuán)隊(duì)，避免和下屬正面沖突，引導(dǎo)下屬變動(dòng)，從而達(dá)到“治變”的目的。所謂“治氣”就是要觀察被管理者的情緒，當(dāng)人情緒好的時(shí)候，心情會(huì)舒暢，跟人的溝通也就會(huì)比較順利；反之，就會(huì)導(dǎo)致意見(jiàn)分歧，交流阻礙。所以發(fā)現(xiàn)員工情緒不穩(wěn)時(shí)，管理者要盡量回避，避免與下屬發(fā)生正面沖突。另外，管理者自己也需要情緒穩(wěn)定，冷靜處理與上下級(jí)之間的矛盾。合理掌握事情的分寸，不顯得過(guò)于強(qiáng)勢(shì)或者過(guò)于懦弱。

總之，作為一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，在管理過(guò)程中，除了四治以外，自治也是不能忽視的，時(shí)代在不斷的變化，人也在不斷的變化，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度之快已超乎想象，在新型的銷(xiāo)售管理中還要不斷的學(xué)習(xí)，做到形象把握與理性把握的統(tǒng)一；情感體驗(yàn)與邏輯認(rèn)知的統(tǒng)一；審美活動(dòng)與意識(shí)形態(tài)的統(tǒng)一，藝術(shù)性地靈活處理制度化的管理工作。